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第七章 再谈造势
深圳公司销售前台一共有七个部门，其中有四个部门都是女经理在带领，加上区域总监也是女的。公司的销售管理层的九个人中就有五个女的，算起来比半边天还多一点呢。公司销售总监是个大男孩，很实在很坦诚的一个人。说起来我们以前也是认识的，在区域总监还是深圳总监的时候，经他的引荐我们相互在工作上通过几次话，互相探讨过工作上的问题，没想到有一次能在一起共事。能接过区域总监接力棒的人肯定也是不简单的，果然，我发现他看上去大智若愚，实际上很有主意，做事很果断，为人也很正直。虽然说深圳公司的经理都是不好管的，但对他都比较服气。他在一般的工作问题上都是睁一只眼闭一只眼，任由经理们去搞一些小把戏，只要不是损人不利己的事情他都会支持，在原则问题上他就会一马当先，说一不二了，色厉内荏的样子也挺唬人的。
深圳公司能一直引领全国公司，绝不是坐着就能出成绩的。深圳公司也一样遇到过业绩下滑，内部协调等等问题。只是在解决这些问题的时候，相比一些忙于内讧的分公司，深圳公司更多的是团结到一起，集思广益，积极地面对困难解决问题，直到取得最终的胜利。
11月，中文域名和通用网址的注册风暴再次席卷全国。由于特殊的地理原因，整个广东有其他的独家代理，深圳公司少了通用网址这一块业务。当中文域名在全国公司注册得如火如荼的时候，深圳公司还在按部就班地为客户进行GOOGLE的推广，为客户策划电子商务网站。11月20日，南京公司已经到账过百万了，深圳公司才四十多万，如此大的差距让大家猛醒过来，怎么办？还能追上去吗？销售总监赶紧召集七个部门开紧急会议，痛定思痛中，大家一致认为，深圳的领头羊荣誉不能丢，别人能做到的我们也能做到。
确定了这个定位，大家开始集思广益地想办法。如何在公司内部营造热烈的氛围？一部经理提出打破常规把所有还没有外出的人员临时混编成三个部门，然后一个部门由两个经理负责，一个经理负责督察大家的工作状态，不允许有丝毫的懈怠，另外一个经理负责给同事找到的行业查词。这个建议立即得到大家的响应，我们马上出去分头行动开来，各部门人员迅速就位，公司里的气氛瞬间就热起来了。不一会儿，就有同事约到客户了，我们立即全体报以最热烈的鼓励掌声。然后，陆陆续续有同事约到客户，其实有个别并不是去和客户谈中文域名，但为了营造气氛，经理仍然会叫嚷着说：
“又有一个同事约到客户去谈中文域名了，其他同事加紧了！”
当天下午，就有同事拿回销售方向调整后的第一笔中文域名款，到下班时，公司有了五笔进账。鉴于当天有外出的同事不知道销售方向调整的事情，晚上公司召开销售部门全体大会。在这次临时会议上，总监给大家分析了当前情况，并通报了其他分公司的销售热潮，然后各部门经理分别走到台前再次给大家一一分析产品给客户给公司、给部门、给个人能带来的好处。最后，区域总监也来了。一般她在分公司的会议上是很少出现的，所以一旦出现，大家就明白这个事情是非常重要了。这也是我们经理期望的效果，总监轻易不出现，一旦出现就要产生重量级的影响。区域总监再次给大家阐明了目前形势的严峻性，并且给大家提出了要求。
第二天，销售气氛更比昨天热烈了很多，但还是没有达到我们预期的效果，怎么办？销售其实是很需要作秀的，也就是造势。这些造势，有真有假，真真假假之间客户无法分辨得清，总之以能提高销售人员的销售热情为准。
在又一次短短的临时会议后，我们让市场部把中文域名资源张贴到公司的公告板上，每销售出一个我们就划去一个，并且起用公司的大喇叭在全公司通告。不仅如此，我们还在各部门制造抢注气氛。比如一个同事联系到一个意向客户要去见，等他到客户那里不久，估计也谈到一定火候了，经理就会打去电话：
“你在客户那里谈得怎么样了？二部有个同事也要去一个客户那里，他们已经谈得差不多了。你的客户要是能定就尽快定，不然就转给别的客户，你们另外想词吧。”
这样基本都能起效，如果不能起效的话证明客户的意向本身就有问题，那也不用多浪费时间了。这样做说是作秀也好，说是造势也好，对销售确实能起到促进作用。而且到了后来，销售形势愈演愈烈后，真的成了一些注册资源在客户之间的你争我抢了，最后公司只好规定以谁先到账为准。
当月，深圳公司用了仅十天的时间奇迹般地打败了曾经一路领先的南京公司，后来居上，业绩再度跃为全国公司的榜首。其他分公司纷纷惊呼：深圳公司简直就是一个神话！
其实，销售的神话从来都不是从天而降的，仍然是一群人和一个团队去创造出来的。
小感悟：销售，很多时候是需要一种推动力的，也就是催化剂。学过化学的人都知道，催化剂本身不会改变反应，而是加速反应。也就是说，无论怎么造势，销售的产品还是要保质保量地提供给客户，只是让销售的进度快些，让客户的决定早一些。
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第八章 利诱不威逼
12月，因为11月的杰出表现，总部对深圳公司进行了特别的嘉奖，总部不仅亲自来人进行慰问和祝贺，还派发了一笔专用基金作为对深圳公司的特别奖励。
经过管理层的研究和民意调查，久未外出活动过的深圳公司决定去登山。于是，在一个秋高气爽的周五，深圳公司全体去野外进行登山运动。我由于身体原因也只能去送行，看着旅游车走了后独自回家好好休养。
从C公司成立到现在，还没有哪个分公司敢公然利用工作日集体出去活动，深圳公司在C公司也算是开创先河了。同时，新成立的七部也因为11月的优异业绩集体请假周末去桂林游山玩水，直到第二周的周二才来上班。
接着，深圳公司也举行了广东地区的经理人商务交流会。这样的会对于我来说，也是久违的。除了又结识到不少精英经理外，也和很多老战友重逢了，其中就有东莞的总监。她就是我之前提到过的卖墓地的女生，经过几年的锤炼，她已经成长为职业的经理人。而我们之间从相识到分离再到团聚，几乎从来没有断过联系，她也从来没有停止过对我的关心。这次来开会，她并没有住在酒店，而是和我住在了一起。白天我们一起探讨管理工作中的心得体会，晚上我们拥被而坐，一起回忆着珍贵的过去，一起畅想将来的美好。
就在大家充分品尝着上个月的胜利果实时，中文域名在全国的销售热潮依然居高不下，如何在销售过程中对产品理念翻新让大家持续保持一个高昂的销售势头成为关键问题。上个月的资源抢注成真，我们需要再加入新的催化剂。于是我们八个人聚集在一起，再次关在会议室里集思广益。
12月也时逢圣诞和新年，市场部把公司布置得热情洋溢。何不借助于这么好的场景来拉动销售现场气氛呢？我们借助市场部终于想出了一个好点子。我们在每个部门前面挂上花花绿绿的气球，在上面写着每个同事的名字，每到账一笔就由这个同事亲手戳破一个气球，以示庆贺，看谁先扎破自己的气球，同时看哪个部门的球率先被全部引爆。气球挂出去后，大家看着又喜庆又热闹，都铆足了劲要让自己的气球在所有同事面前爆炸。
这样的点子过了一个周，大家的新鲜劲又过去了，怎么办呢？我们几个又聚在一起想办法，最终又想到一个威逼利诱法。威逼就是给每个人下任务，这个任务不是业绩任务，而是客户任务。由销售总监在每天的晚会中随机抽查各部门个别人的资料本，看是否有更新和记录。其实这也是客户管理的抽查，如果记录不达标或不完整的同事就在大家面前做俯卧撑。这样的惩罚大家都能接受，也会有警示作用，提醒大家对每天的客户都做好管理和跟进。有时候我们几个经理因为自己部门有个别要特别提醒的同事，我们还会私下把名单告诉给总监，然后总监就会很“随意”地点到这个人的名字。做俯卧撑事小，失面子事大。特别是一些固步自封的老同事，通过这个方法，还真的在一定程度上改善了同事们在客户资料收集上坐吃山空的现象，也在一定程度上提高了同事们跟进客户的质量。只有客户跟进到位了，签单才是随之而来的结果。
利诱就是把气球的方式变换过，先前的方式是鼓励先进，激励后进。但有时也会存在一些同事就是不到账，气球在部门前面都挂瘪了还爆破不了，那样挂着很扎眼也不利于销售气氛的营造。于是引爆气球的方式到差不多的时候，我们又换了种方式，把气球全部挪到总监那里。并在气球里面事先装好一些小纸条，纸条上写着各种各样的小奖励。奖励的类别五花八门，有笔筒，有便签本，有鼠标垫，还有总监或者经理的拥抱，或者总监请客共进一餐，等等。奖励充满了新奇和诱惑，充分满足了大家的猎奇心理，也大大活跃了公司的工作氛围和销售积极性。每当有人签单到账了，我们先是用公司的喇叭高声通告一遍，然后这位同事就会像凯旋归来的英雄一样在大家簇拥下去引爆气球。气球破了以后，那张神秘的小纸条就是众人瞩目的焦点。不论里面是什么样的奖品，都会引来大家的尖叫声和艳羡的目光，最后大家在欢呼声中继续投入工作。每每看到这么热烈的气氛，我都有一种由衷的感动和兴奋。
12月，虽然总部下达给深圳公司的销售任务高出了任何一个月，但深圳公司仍然以超过120％的业绩上交了一份含金量极高的答卷。
其实深圳公司的成功，除了销售部门的奋勇前进，还和深圳公司的前后台默契配合有关。为了帮助销售前台找好的中文域名资源，公司把所有的服务后台分别划分给七个销售部门。后台部门一对一地负责销售部门的中文域名资源查找。每天，服务后台除了日常工作以外，每个后台部门都会有一个专人负责做这项工作。其他人只要一旦有点空，都会拼命去搜寻创意中文域名资源的词汇供销售前台针对行业来推荐给客户。那时候临近年关，每个部门都非常忙，无论是设计部还是客服部，无论是市场部还是行政部，都有一大堆的工作，自己就忙得四脚朝天，看到服务后台在如此忙碌的情况下还在为销售前台提供这些绞尽脑汁想出来的资源，销售前台没有理由不拼命去做。
那时候，公司上上下下每天的工作状态都是热火朝天的。一进入公司，你就会感觉被一股热浪席卷，烧得你没有时间去考虑工作以外的事情，那种感觉非常刺激也非常振奋人心。有时候，某个销售部门的同事在客户那里谈得非常好了。客户不满足于现有的资源，想多投资。只要同事一个电话打到公司，公司的所有服务后台就会赶紧全员行动地去帮着想。有的词不见得会被采纳，他们也毫不介意。
在这样的�