面提交给老板，把你最初的讲话控制在三分钟左右——这点时间用于概括你的论据已经很充裕了。剩下的会面时间就以这个建议为基础进行谈判。
例如，你打算准备一份书面的销售建议，你就要把所有详细的事实和数据，以及支持性的数据集中起来，列在附录里面。你不能把这些资料放在建议的正文当中。同样，对老板可能会有质疑的地方你需要提交详细资料，但是，你不希望把它们放进你的简短介绍之中。比如，这样说就足够了，“一个合法的助手的行业平均工资是这样的。”老板可能会点头认可这个数字，也许他们会说：“胡说八道！你从哪里找来的这些数据？”如果老板的态度是后一种，你应该做好准备，把你的数据来源处的相关文章或者引用的单位或者网址显示给老板看，以支持你的观点。但是，除非老板要求看全部资料，否则不要把所有相关的详细资料都拿给他们看。那样既浪费时间，又会把事情弄糟。你希望他们听到的是一些关键数字——关于你的现在所得和你的价值情况。你提供给他们的不必要的数据越多，你越会削弱关键的信息。
挑剔的老板
你知道老板是否会对每一个数据都弄个明白。假如他们是那种提防心理很重和喜欢挑剔的人，你要尽可能保证你的数据来源于十分可靠和权威性的地方，并且手头上掌握有全部资料。如果你觉得在会面的时候出示一大摞统计数据和业务联系报告会显得太过于招摇，那你就把它们装在一个信封式的文件夹内，只在老板明确要求要看这些数据的时候再拿出来。
要点 掌控会面局势（1）
要想从这次会面中获得你想要的东西，你需要准备一个强有力的论据你已经准备好了和良好的谈判技巧在下一要点我们将会讲述。除此之外，你还需要其他的东西：心理素质。目的是为了说服你的老板，使他们愿意给你加薪，也就是说，你把会面的人际关系方面处理得越好，老板抱合作态度的可能性就越大。
掌控会面局势的技巧中没有哪一项属于复杂的行为技巧。都是一些简单的行为问题，只需采用积极和令人愉快的方式，避免采取任何会使老板发怒的行为。会面结果将是这样的情况，你提出了一个充分的、清晰的、叙述恰当的要求加薪或你想要的任何其他东西的理由，你的老板很乐意地表示赞成。当他们找自己的经理讨论同意你的加薪问题时，他们的这份热情将会起很大的作用。
不需要一本书来告诉你，你也会知道，你很友善与你很好斗两种情况相比，前一种情况会为你带来更多的成功。不过，把你可以做的事情和不可以做的事情统统列出来，将有助于最大化你提出有用的特殊论据的机会，让老板非常乐意付给你要求的全部报酬。因此，我们下面就讲这些内容。
应该做的事情
总体上来讲，你采取的最好方式就是“做你自己”。要对你的工资或者地位这么重要的事情进行谈判，而不去考虑你还必须牢记什么事情可以做和什么事情不可以做是件很艰难的事。因此，通读这个列表，把自己感觉薄弱的环节记下来，但也不要因想把它变得完美而心神不宁。“做你自己”，以免使事情变得更糟。但是，不要担心说错了一句话就会使你一年损失几千英镑，因为事情不会像那样发展。
了解你的老板
不同的人用不同的方式处理问题。有些人有逻辑头脑，有些人玩世不恭，有些人感情敏感，有些人处世直观，等等。考虑一下老板倾向于采取哪一种方式，然后按这种方式向他们陈述你的论点。你的书面文件应该轮廓清晰、真实可信——它还必须达到使经理促进公司发展的目的——不过，你表达自己对工资考察的看法所采用的方式要符合老板的自然风格。比如：
如果老板属于有逻辑头脑、非常理性的那种类型的人，可能还是个一丝不苟的人，在预算方面控制很紧，这样你就需要提供大量的数据来清楚地证明你对公司所创造的货币价值。
愤世嫉俗的老板或小心谨慎的老板将需要你用事实证据来支持你所提供的任何数据，特别是那些支撑你所做的将自己的工资与外单位进行标杆比较的证据。
揣摩你的老板
如果你考虑过这件事，你就可以说出老板可能会对一个加薪请求产生什么样的反应，顺便也可以说出他们对其他请求会产生什么样的反应。考虑一下他们对在会面时向他们提出的建议、意见和其他要求产生什么样的反应，比如，要求请事假或要求新的办公用具。不但要考虑他们怎样回应你，而且要考虑他们怎样回应其他人。
喜欢快速、直观地做决定的老板往往不希望拘泥于细节，所以，你必须确保自己快速讲明所有的关键论点。
有些老板对感情式的请求反应良好。显然这不代表感情的敲诈或自怜就能获胜。不过，向这样的老板解释你感到自己的价值被低估了比向其他类型的老板解释效果要好得多。
优柔寡断的老板将需要许多清晰、有力的论据来增添他们的勇气，去与他们的上司论辩你的情况。
这些仅仅是为你描述的几个例子。如果你考虑过对你提出的建议老板是倾向于接受还是倾向于拒绝，你应该能发现老板的风格的关键之处，而且能够发现在每种情况下他们喜欢你提交什么样的信息。
要积极
在前面“改善你的个人形象”这一要点我们已经讲过，积极的态度更能吸引和鼓励别人与你交往。它能使别人的情绪良好，这恰恰是你现在所需要的。因此，不要对你的老板说你对现在的工资极其厌倦，并且感到很悲惨；寻找一种表达你的感受的积极的方式（当然，不是肯定你目前的工资）。
要点 掌控会面局势（2）
要做到积极，其方法是要对其他的一切事情表示肯定，指出你的工资是唯一一个有煞你的工作生活中其他美丽风景的东西。因此，告诉老板，你喜欢自己的工作，你觉得它充满了挑战，你喜欢与你一起工作的人们，你看见了自己在公司中的美好未来，等等。你唯一的苦恼就是觉得你的工资没有反映你的全部价值。
倾听
老板将会对你的工资考察发表一点看法，或许会对你的业绩情况进行讨论。如果你没有正确地倾听，不理睬他们的观点，或者在他们的讲话结束之前打扰了他们，你将会激怒他们——产生了这样的情绪，他们不可能倾向于给你加薪。所以，你需要做好准备，在会面中要正确倾听，而且还要显示出你正在倾听。
进行目光接触。
放松，但身体要微微向他们倾斜。
用诸如“嗯”和“是的，我知道”等声音或短语来表示你正在听他们讲话。
向他们重复关键的词语以使他们能够了解你已经明白了：“所以你把工资预算安排在每年的7月底。”
聚精会神地听老板讲话是很重要的，不仅仅是为了避免激怒他们，而且你还能够有效地反驳他们提出的反对给你加薪的任何理由。
要点 如何进行谈判（1）
好了，现在到了紧要关头。你正同老板坐在一起讨论工资审查的事，并且你刚刚做完一个开场白：简单介绍自己的情况。你概括了现状、工资不切实际的原因以及你建议的解决办法。现在你坐下来等待老板作出反应。很意外，老板没有对你要求的一切事情都作出让步。
现在谈判开始了，如果你的老板是个谈判高手，你将会发现他们比你厉害。你意外发现自己已经同意了一点也不喜欢的事情，甚至连你自己都记不起来是怎样答应下来的。实际上，从老板的立场来考虑，他们这样做并不聪明——如果他们需要一个受到良好激励的高效的团队，让你的薪酬与价值相当符合他们的利益——但是很少有老板重视这一点。
但是，你也不必担心。真正重要的谈判原则既少又简单，并且你马上就要学习这些原则。它们可以击败老板采用的任何卑鄙伎俩，而且它们将会为你赢得每一次由成功的谈判所带来的机会。而且，就像我们待会儿要看到的，你可以同时满足老板的自尊心，因为你的目的是要你们两个人都感觉像个胜利者。
双赢谈判
谈判的真正目的是要找到一个双方都满意的解决方法：双方齐心协力，朝着同一个方向努力，寻找一个双方都满意的结果。但是由于种种原因，事情往往不像你想像的那样。它给人的感觉好像你是站在对立的立场，每次你都是在尽最大努力以牺牲对方的利益为代价来驳倒对方。事实上，只有一个双方都能接受的解决方案才真正有效。假如老板实在不愿意支付给你所值的工资，他们就一定不会给你。而且，如果你确实不愿意接受他们提供给你的最好条件，你只有另谋高就了。
不过，尽管谈判的结果取决于团队的双方，谈判过程中的心理素质确实很受智谋的影响。除非可以轻易获胜，否则，不到获胜，任何一方都不会轻易放弃。
听起来这种方法好像对解决一场漫长而无结果的争论特别有用，但是，事实并非如此。你的会面可以做到既友善又成功，可以在半个小时左右就结束会面，但有一个前提条件：那就是你们两个看起来都像胜利者。这话听起来是不是有点愚蠢？可能听起来是很傻，但实际上却很聪明。在一个传统的战场上，判断胜利者是根据每一方牺牲的人数多少，根据谁最后留下带上王冠。然而，在现代的谈判战场上，事情不是这么直接。事实上，你可以说自己赢了的唯一方式是你感觉自己像个胜利者。
而且，这对你非常有利。你的任务就是要确保老板感觉他们已经赢了。如果他们感觉自己像一个胜利者，随你怎么解释，他们就是胜利者。那么，你怎样才能让老板感觉他自己像一个胜利者，而同时不让你自己有失败的感觉？答案是你做出让步，你让他们击败你。然而，正如你将要看到的，你的让步不是要你以得不到某些东西（你的加薪，也可能是其他方面的让步）为代价。你可以让他们击败你，是因为你一开始要求的工资就高于你期望得到的。
正如我们在要点9中所讲的，你需要在一开始就要求合理的加薪水平——但是必须要求一个你能够辩解的最高的加薪量。那样的话，你就可以经受得住被击败。假定你确实认为自己值得给予7％的工资增长率，但你可以提出一个正当的理由要求增长率为10％。所以，你的方法很简单：你要求增长率为10％，你让步到7％。你实际得到了你一直想要的东西，并且老板认为他们已经迫使你把要价压低了3％——他们也感觉自己是个赢家。这就是双赢谈判。
清楚自己的底线
好了，那就是老板的选择——他们一定要以感觉自己像一个胜利者为结束。然而，你怎么样呢？在你表现出自己像一个失败者之前，你打算让老板把你击败到什么程度？在进入谈判之前，你必须要知道你预备接受的最小数目是多少。否则，你可能提不出任何依据。像这样说没有好处：“请问我能够获得加薪吗？”然后，你的老板婉言谢绝了你，说：“噢，好，值得试一试，”说完就离开了。
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要点 如何进行谈判（2）
你的底线是多少�