可以想象李凯的三寸不烂之舌如何把生气流泪的女友说到开心的笑，鲍立军不行，他不怎么会讨女孩欢心。鲍立军又问王乐什么时候谈朋友，王乐说暂不考虑。其实鲍立军羡慕李凯和女友的爱意厮守，也羡慕王乐在这方面的超脱，他觉得自己有时候游离于这两种境界之间，却始终无法定位，依照目前的情况，谈朋友无疑是奢侈的，或许现在根本就不要想谈朋友的事情，事实上这种事情也不是想有就有的。
从酒吧出来，夜已经很深了，大家分头各走各路。鲍立军骑着山地车经过那条最繁华的街道，行人已经很少，车子也已经很少，大多数店面已经关闭，只有个别的商店和小食店还在营业，霓虹灯、射灯彰显的都只剩下LOGO。他想起了中杰的LOGO，在如今一穷二白的市场环境下，中杰如何才能脱颖而出他并没有理出头绪，他只是在想他明天必须去扫街了。
营销之路 （9）
从泛亚大厦到电脑一条街只有不到500米。雁南路原来是很萧条的，80年代末有个别电脑公司入住临街的门面，如同自发形成的狗市、人市，经过10多年的发展，雁南路就成了电脑一条街。除雁南路外，东郊和西郊也各有一个小市场环境，但主流市场还是雁南路。鲍立军没有逛过雁南路，在友谊路和雁南路的交叉口，他犹豫着要先去雁南北路还是先去雁南南路，雁南南路似乎比较繁华，沿南北路则比较清淡，他决定先去繁华的地段看看。
街上的人逐渐多起来了，有电脑公司的从业人员拖货的，有逛街买电脑产品的，也有流动小贩兜售各种盗版光碟。鲍立军沿路逐个店面地看，大多数店都是买品牌电脑和电脑零部件，鲍立军看了将近半条街竟然没有一家主卖扫描仪，他有些失望，突然他看到前面不远处醒目的店面，紫明，李凯昨晚曾经说起过。
鲍立军走近店面，店面的门头是紫色的，LOGO醒目而古朴，店面玻璃门上贴着产品的招贴画，招贴画的质量不好，产品的样子也有些丑。一个店员热情地和鲍立军打招呼，方头方脑，人也壮，只是背有一点点驮。老板，要买扫描仪吗？鲍立军说：我先看看。那我先给您介绍一下，这边请！店面并不是很大，鲍立军被请到展台前面。老板，紫明扫描仪是我们自己研发生产的产品，现在有5个型号，分辨率从300DPI到1200DPI，SCSI接口，性价比高；另外我们还代理美国惠康和台湾Utek的产品，性能品质和我们差不多，价格都比我们贵；如果你要做高精度印刷，我们最近刚刚代理了德国Afa的产品，您看看！如果要其它杂牌子，也有，比如中杰、Mtek、Atek……
方头方脑似乎在背诵熟记的台词，不过说得倒很全面，比起大商场的营业员要强不少，可见IT的竞争要比其它行当激烈，鲍立军留意到方头方脑胸前的工牌：范全。鲍立军正在犹豫要了解什么情况的时候，最里头一个屋子里走出了一个中年男人，一看就是北方人，底盘很稳健，也是方头方脑。范全，北京的货什么时候到？兰州和新疆都在要货呢。范全有些歉意地说：今天晚上或者明天早上。那人走回办公室去了，鲍立军问范全：那人怎么那么凶？范全说：他是我们的头，这条街上无人不知。你们兰州和新疆有代理还是办事处？范全说：兰州是办事处，头的表弟在那里负责，新疆是代理商，不过合作很密切，也算是办事处吧。对了，还是说扫描仪吧，你们自有品牌卖得多还是代理品牌卖得多？范全毫不犹豫：肯定是代理品牌了，自有品牌才一年多。那你们销得比较好的型号是哪几个呢？范全说：自有品牌只有一款便宜就卖得多，惠康价格高，主要定位于办公，卖得很少，Utek有两款，老板您看就是这两台。鲍立军顺着范全的手看过去，和中杰的产品很像，但是做工粗糙很多。Afa的产品卖得如何？不错呀，品牌知名度高，产品也不错，成交率很高。范全说的没错，Afa的胶卷全球驰名，但是Afa做扫描仪鲍立军倒是第一次听说。鲍立军又问了一下主力型号的价格，然后说多看几家参考一下就要走，范全说：市场上80％以上的扫描仪都是我们卖的，你最终还是会转回来的，鲍立军笑了笑说：那我也得看看呀，说了谢谢扭头便走。
鲍立军沿街走了一大半，发现街这边再往前走基本上没什么店面了，便穿过马路走到对面，在一家卖品牌电脑的店里，他发现了品牌为Mtek的扫描仪，型号只有2个，鲍立军看出来也是台湾货，了解了一下技术参数和价格就离开了。
逛了一个多小时，鲍立军有点口渴，他想找一个商店买瓶水，找了半天都找不到，却发现李凯昨天说的北豪，店面很宏伟，门头是日本佳得的LOGO，北豪的公司名称、地址和电话在右下角，里面布置得很整齐。鲍立军一眼就看见佳得的扫描仪，看起来很单薄，鲍立军昨天已经了解扫描仪的原理，大多的扫描仪采用CCD技术，也有一种CIS技术，目前并不流行，但产品可以做得很薄。鲍立军叫了一位店员给他介绍，事实正如他所料，他拿了一套资料并询问了价格。
鲍立军终于找到了一个很小的商店，夹在两个电脑公司店面的中间，他要了一瓶水，咕咚咕咚一口气喝了半瓶。鲍立军在想其实整个电脑市场并不大，鲍立军又看了几家店，有个别的店也在卖中杰的扫描仪，都是从北京拿的货，鲍立军了解到其实中杰产品的口碑还不错，用过的人都会说是好东西，但是价格要贵一些，他心里有了些底气，盘算着以后这几家店是不是可以发展成代理商。
鲍立军花了一个早上泡在电脑市场，他觉得扫描仪的市场很小，他隐约意识到其实扫描仪可以分为四个阵营：台湾、国产、欧美、日本，目前主力阵营还是台湾产品，中杰也属于台湾阵营。扫描仪用户基本上只是局限于广告公司、印前系统，产品价格颇高，显然还只是贵族设备，对如此的目标市场需求，日本因为产品并不适应市场需求基本上可以忽略，美国惠康主推办公市场也基本上可以不管，主力的竞争对手还是在台湾阵营内部，国产的紫明还得一些时间成长，Afa倒是值得研究，但紫明在做代理，鲍立军感觉到要拿下市场，紫明是一块必须要啃的硬骨头，但是紫明盘踞市场多年，市场占有率几乎达到垄断的程度，中杰如何才能取得突破呢？鲍立军决定下午回去要仔细研究一下紫明。
营销之路 （10）
老杨家的羊肉泡很烫，鲍立军忙活了一早上，体力和脑力都消耗很大，头戴白色圆帽的服务员刚把羊肉泡端上来，鲍立军立即动了筷子，一口气吃完才发现嘴巴里异样，舌头在嘴里探探，才发觉嘴巴里烫起了3个水泡，鲍立军笑了笑心里说：果然是羊肉泡！
鲍立军想听听老缪对兰州海邦的看法，老缪慢条斯理地说：那个鸟都不拉屎的地方做那样也不错了，你现在关键要拿下西安。鲍立军说：西安有几家在卖中杰的货，是不是北京直接出的货？老缪说：那不可能，估计是恒伟吧。恒伟是谁呢？鲍立军问道。老缪解释道：恒伟是华北总代理，西北区我们也覆盖不到，恒伟有时候就跨区域销售了。鲍立军明白了那几家的货源，接着问到：缪总，你知道紫明吗？老缪不解地问：紫明谁不知道呀，就你不知道吧？鲍立军有些惭愧，但还是接着问：紫明似乎实力很强？老缪说：我给你简单介绍一下吧。鲍立军说：多谢缪总呀。老缪就像讲故事一样娓娓道来：咱们冠鼎是知名的国际品牌，但中杰在大陆的推广90年代初才开始起步，当时大陆市场的畅销品牌是台湾Utek、Mtek和美国惠康，中杰开始的时候找国内的紫明做全国总代理，紫明的销售业绩平平，但当时扫描仪是贵族设备，一般只有广告公司和印前系统公司购买，售价万元以上，紫明因此赚到了第一桶金；93年末的时候吧，紫明开始要挟中杰提供更好的支持政策，中杰难以满足双方谈崩，半年后紫明便从台湾贴牌推出自己的品牌，中杰被迫在94年才开始自己做营销；中杰将全国划分为六个大区，首先成立了北京、广州和成都分公司，经过两年的运作，周先生认为凭借北京分公司的覆盖已经难以适应激烈的竞争，西北区的市场开拓也应该开始了，因此中杰开始筹备西北分公司，负责西北区的市场开拓，明白了吗？
鲍立军大概明白了状况连连说着谢谢的话，老缪说：不客气！鲍立军说：有时间见面请你吃饭。老缪说：把钱准备好了，7月初我们就能在上海见到。老缪估计鲍立军不明白，接着说：我们公司每季度都要开销售会，7月初二季度销售会议在上海开。鲍立军说：明白了，以后还要多指点哦。老缪说：能帮得到的肯定没问题。
老缪提到去上海让鲍立军想起了下周去上海培训的事情，在去上海之前，他要拿出西北区的市场开拓计划，届时他要面对周先生，他并没有和周先生过多交道，但是直觉告诉他周先生的要求很严格，他必须充分准备这份计划。
上午转悠了有什么感受？路小姐关切地问。鲍立军说：我还是外行，看看热闹而已。路小姐忙着发传真去了，鲍立军觉得自己真的是外行，他现在根本不知道该如何开拓市场，他如果贪图一时的业绩上升，他甚至可以找紫明谈一谈做代理，但是紫明会好好卖中杰的产品吗？他迅速否定了这一条路。那么北豪是不是可以考虑呢？他觉得应该去尝试一下。那几家卖中杰产品的是不是也可以考虑呢？他觉得也可以尝试一下。
西安的市场还可以经常去跑一跑，其它的四个省该如何开拓呢？鲍立军突然想到了广告！对了，他应该去策划一下做招代理的广告，他茅塞顿开，思路逐渐清晰起来。按照他的想法，在市场开拓计划里他首先要强调西北区刚起步，而且已经过了半年，业绩达成极差，应该调低西北区的销售指标；其次他要重点阐述如何开拓市场，做招代理的广告看来是必需的，因此他要了解一些区域和地区行业杂志并初步形成方案；发展代理商的事情他计划先开始接触北豪和那几家卖中杰产品的，为此他还必须对他们有个初步的评估，他想广告做出去应该会有人有意向吧，到时候再逐步开始洽谈，最后搞定西安代理商；兰州海邦虽然做得不行，但是毕竟还在做，在没有第二家出现之前，还是要支持的，估计广告做出去也会有人来谈，到时候再定；新疆等三个省份按老缪的说法就更是鸟不拉屎的地方了，打打广告翻翻杂志慢慢接洽比较合适。
鲍立军想清楚以后觉得有些释然了，他拿出报价单开始仔细熟悉，他突然意识到光有价格和代理商谈似乎远远不够，似乎中杰应该对代理商有所支持吧，以前听李凯说过那叫代理政策，中杰的代理政策是什么呢？对了，他还要将这个问题加在市场开拓计划里，到时候请教周先生。
鲍立军觉得今天的工作很充实，也开始有了一点感觉，心情自然也好起来，他想喝点酒，他拨通了王常卫的办公室电话，王常卫说：几天不见了，那边怎么样？鲍立军说：还在找感觉哩。王常卫说：光跟着感觉走也不行吧。鲍立军说：别罗嗦了，晚上我请你们吃烤肉喝啤酒