王老板之所以要导演这出闹剧，有几个原因：一是不想支付因即将与银座签约所产生的巨额招商佣金，二是住宅项目每个月要给周帆顾问机构支付一大笔的销售佣金，那项目在开盘前就已经完成40％的总销售指标，离正式开盘还有一个月的时间，可以想象，正式开盘的销售总额必定是其它任何时间段销售总额的倍数，这就意味着要向周帆顾问机构支付更大笔的白花花的银子。这对于一个境界不高的还没有达到企业家素质的小商小贩来说，是很心痛的。于是他就导演了这出闹剧。然而，周帆说，真正损失的是他，而不是我们周帆顾问机构，他这样做，他的人格已经受到损伤，那两个经理是心知肚明，只不过为了短暂的利益而不会表现出来。二是他的想法是错误的，一个策划机构，并不是某一两个人就能解决问题的，如果这样的话，所有的开发商都不用请策划机构和销售机构介入，而花出比别人略高的薪酬就完全可以去那些策划和销售机构挖来高级人才。周帆顾问机构的一贯做法是拒绝单兵作战，所有的工作都由集体讨论决定，是集思广益的结果。
事实证明，王老板那个住宅项目的开盘只卖了30多套房子，还不如之前的内部认购的成绩好。与周帆顾问机构解体后，半年内销售率为20％，而当时周帆顾问机构仅内部认购就高达40％之多。本来约定是下周签约的银座，也一拖再拖，没有在预定时间内顺利实现签约，并且最终没有谈成，而引进了一家没有品牌影响力的当地小店。书 包 网 txt小说上传分享
九、三面旗帜：经济效益、社会效益和新闻效益（5）
俗话说，有一得必有一失，有一失必有一得。这话是很有道理的，可是有些人就是领悟不到其中的道理。以上讲的两个案例，是比较典型的案例，在策划和销售代理领域也会频繁发生，一个公司出现几个因趋利而忘恩负义之徒也不足为怪，全国大多数的企业都不同程度地存在类似现象。
社会毕竟好人、有素质的人占大多数，否则这个社会就不会向前发展了，绝大多数的客户都和周帆保持了良好的友谊，并且经常会互相探访。周帆说，吃亏是福，让那些自以为聪明的人聪明去。他非常看重人际关系，他经常告诫员工，一个人的成功，良好的人际关系占了85％以上的指标。没有好的人脉关系，即使成功，也是偶然的。周帆认为，社会上98％的人是好人，只有那么2％的人是坏人，如果让你遇上这2％的人，也就自认倒霉，也不要去计较，一笑置之。
至此，我们就不难理解周帆顾问机构为何将公司理念定为“做一个项目，树一个榜样，交一批朋友”了，更容易理解直接将“交一批朋友”写入企业文化的深层含意和高深境界了。
周帆说，一个有责任感的策划机构，会将客户的利益看得比自己的利益更高，他对策划人的要求是，可以犯错误，但不能丢失责任感、不能损害客户利益。权衡一个策划机构是否具有高度责任感，可以从几个方面来把握：
●产品利润与投资风险：策划机构不能仅仅考虑为客户创造产品利润，而要从投资风险的角度对项目进行论证，是否可行，有哪些风险，如何规避这些风险，要重视项目（城市、企业）的社会职能。
●一城一池的得失与长期稳定发展：不能仅仅满足于一城一池的得与失，也就是不能只满足于做好一个项目，而要将目光关注企业的长期稳定发展，从基业长青的高度去审视把握项目的运作。
●卖点与竞争力：不能将策划视角仅仅投向项目的卖点，而要着眼于项目的竞争力构建与传播，仅有卖点而缺乏竞争力的项目，是不可能立于市场潮头的。
●侧重现在与着眼未来：不能只顾现在，而忽视将来。要将现在的进行与将来的的发展相结合。
●单纯适应满足市场与双向沟通双向互动策划：不是单向适应满足市场的需求，而要进行双向互动交流，优秀的策划是引导市场而不是满足市场，满足市场是中级策划，引导市场才是高级策划。
如果做策划能站到投资风险、长期稳定发展、竞争力建构、着眼未来、引导市场需求而不是只追求产品利润、单个项目的成功以及单一的卖点，只看到眼前和单纯地适应满足市场需求，那么社会效益和新闻效益自然而然就会浮出水面。
周帆经常强调，优秀的策划人，应该强调企业（项目）行为的系统性、整体性、预测性和竞争性，要求企业（项目）以经营战略为中心设计未来、配置资源、组织业务。周帆同时表示：战略重组会使利润下降20％——30％。由此可见战略的影响很大。
与此相反的是，中国的策划人或者策划机构，大都是从战术层面入手，我拜读过许多策划机构撰写的方案，包括在国内很有名气的策划机构，基本上都存在这个问题，微观性太强，战略性不够。中国的销售代理公司、广告公司、策划公司基本上都缺乏战略大局的掌握能力。这是非常致命的，也是中国策划机构之所以做不大的关键性原因。
十、卖捺菜的唏唏声（1）
★掉了一元钱与用一元钱买东西体现截然不同的价值观。一个人，如果平时他自己不小心掉了一块钱，他会毫不在乎，就一块钱嘛，算什么，一点也不会心疼。但是当他拿着一块钱去买了一包食盐回来，到家打开食盐一看，发现食盐是劣质食盐，这时他就会气不打一处来，大骂商家的无良。
★在确立产品卖点时，一定要以消费者的意愿为中心，而不是以产品提供商个人的意愿为标准。周帆有个形象的比喻：鱼饵必须是鱼想吃的，而不是你想吃的。
★卖产品是主要目的，但不能直接卖产品本身，而要找到一种让消费者兴奋的产品以外的东西，这个东西必须是对产品特点的高度概括，是产品的精神提炼。
对于营销来说，如何吸引消费者，是个颇费思考的问题，营销从业人员，对于营销技术层面上的东西，基本上都掌握了，但对于策略设计，就很难找到一个新的突破点，也就是很少有人有自己独特的思想或者理论体系，中国的许多营销理论，都是舶来品，是从国外进口的。本土的营销理论乏善可陈。
这里有一个有趣的故事：2004年，周帆应邀到四川经济管理学院演讲，当天上午周帆演讲完毕，许多老板纷纷跑到周帆下榻的客房，有找周帆请教问题的，有请周帆签名的，有想与周帆合影的，更有不少是找周帆谈合作的，请周大师做顾问。其中有一个来自宜宾的宜宾寅吾房地产集团公司老板冉董事长，带着他下面的几个老总一起找到周帆，要求请周大师吃饭。〖插图10〗
饭席上，冉董事长提出邀请周大师去宜宾参观考察兼商谈合作事宜。周帆就问冉董事长：“下午你还要听课呀？” 冉董事长说：“能邀请到您去宜宾，下午的课我不听了。”周帆建议冉董和他的几个总经理还是去听听课，等下课后再一起去宜宾。当天下午是一位来自北大的教授（博导）的演讲。
下午三点多钟的时候，周帆接到冉董的电话：“周大师，我们现在能出发吗？”
“你不听完课再走吗？”
“不听了，听了半天不知道讲了些什么，没有你的演讲精彩。”
在去宜宾的车上，冉董突然问：“周大师，有个问题想请教你。”
“请说！”
“每家企业都在做营销，也似乎人人都在谈营销，可是到底什么是营销？”
周帆回答说：“很简单，营销就是寻找市场、开发市场、满足市场的过程。”
冉董一听，连忙用手拍了拍正在开车的一个总经理的肩膀：“哎，听到吧，营销就是寻找市场、开发市场、满足市场的过程，多简洁易懂。”然后他转过头来看着周帆，“刚才是一位教授演讲，讲的就是营销，他讲了半天，我一直弄不懂什么是营销，所以就不想听了，还不如就在车里与周大师您交谈来得实用。”
对于任何深奥的理论，我们必须用最简洁、最生动、最浅显的语言去概括它。专家学者从事研究，是由复杂回归为简单的过程。现在大多数的理论书籍，在名词解释上往往不能删繁就简，一个名词写了几大页，读者仍然一头雾水，还得读者自己来总结名词的含义。
周帆利用业余时间做研究，并撰写了大量理论专著，深受读者喜爱，原因就是他的理论都是实用性理论，与学院派的理论有着本质的区别，他是从实践中摸索总结出来的理论，而不是仅从某些简单的调研、资料分析中得来的。 电子书 分享网站
十、卖捺菜的唏唏声（2）
周帆有个观点：掉了一元钱与用一元钱买东西体现截然不同的价值观。一个人，如果平时他自己不小心掉了一块钱，他会毫不在乎，就一块钱嘛，算什么，一点也不会心疼。但是当他拿着一块钱去买了一包食盐回来，到家打开食盐一看，发现食盐是劣质食盐，这时他就会气不打一处来，大骂商家的无良。
同样是一块钱，反应着不同的价值观。这充分说明了一个什么问题呢？
说明消费者是非常现实的，哪怕是买一分钱的东西，也希望买得物有所值。从这一现象，营销人应该要有所感悟，营销的着眼点，就是研究消费者，如果满足或者引导消费者的消费，让消费者在消费中得到他想得到的期望值，这样，营销就成功了。
在确立产品卖点时，一定要以消费者的意愿为中心，而不是以产品提供商个人的意愿为标准。周帆有个形象的比喻：鱼饵必须是鱼想吃的，而不是你想吃的。因为你想吃的东西，鱼不一定想吃。确立购买诱因，必须以购买方的共同需求特征为标准，否则就会表错了情。
周帆有一次回江西老家，他对老家的捺菜很怀念，便自己去菜市场购买捺菜，鹰潭市盛产捺菜，色香味俱全。
捺菜的原料主料为芥菜芯，配以食盐、白糖、辣椒沫、洋姜、蒜梗、芋片等佐料。经过洗、晒、腌、擦、罐装贮藏诸工序精制而成，捺菜发源于道教圣地龙虎山，被人们称之为“龙虎山道菜”，是江西贵溪的风味小吃之一，许多来自东南亚及台湾、香港的道教信徒，来龙虎山品尝捺菜后，称之曰：“京省驰名，独此一家。”从此，捺菜成为皇帝进贡的贡品。所以也叫“贡菜”。该菜融鲜、香、脆、嫩、咸、辣为一体，含有多种消化酶、氨基酸、维生素和向量元素，具有健脾开胃、发汗祛寒、预防晕车呕吐、治疗和预防感冒等作用，是请客送礼，招待贵宾的佳品。捺菜是以辣和酸著称的，如果没有了辣和酸味，就不成为捺菜了，也就不可能受到那么多人的喜爱。
周帆比较喜欢农家土制的捺菜，浑身粘满了红色的辣椒粉，鲜艳夺目，看一眼就会咽口水。
周帆走到一排菜摊前，但见摆满了各种农家土制的捺菜。他看了许多家，也品尝了不少，最后选中了一位老太太的捺菜，老太太告诉周帆：“我的捺菜味儿好，又辣又酸，吃了你会惦记的。”
周帆笑了：“的确好吃，所以我才选你的捺菜买呀。”
老太太：“我每天都要卖出很多，人家都喜欢买我的捺菜。”
周帆边吃边说：“老太太，你知道你的捺菜为什么好卖�