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来自北方的商机（2）
山西历来有经商的传统，长期的经商过程中又有资金与人员储备，这样天赐之商机当然不会放过。山西人还长期与北部边疆少数民族之间有贸易联系，向北部边疆运粮也是轻车熟路。山西除南部是产粮区外，总体上并不是产粮大省。但与之相邻的河南、山东都是产粮大省。这些地方传统上也是山西人经商的地方。实行“开中制”之后，山西人就到这些地方收购粮食，运到北部边疆换取盐引。也有山西商人在靠近北部边疆的地区招募走西口的流民开垦荒地种粮，运到“九边”换盐引，这可以称为“民屯”或“商屯”。这时北部边疆的军需主要由山西人供给，他们以粮换盐引也大发其财。明代涂宗的《边盐壅滞疏》中记载：“延绥镇兵马云集，全赖商人接济军需，每年有定额，往往召集山西商人，领认淮浙二盐，输粮于各堡仓给引，然后前去江南盐运使司，领盐发卖，大获其利。”
实行“开中制”之后，山西商人活跃于大同、宣府和北部边镇。他们的规模迅速扩大，在河东和长芦两个主要产盐区都有相当大的势力，并形成了自己的行帮——纲。据雍正时的《长芦盐法志》记载，“明初，分商之纲领者五：曰浙直之纲，曰宣大之纲，曰泽潞之纲，曰平阳之纲，曰蒲州之纲。”这五个纲中，除浙直纲外，其他四纲都是山西人。其中，泽潞、平阳、蒲州三纲以晋南人为主，宣大纲以晋北人为主。这也说明晋商起源于晋南，所以在明初的盐纲中势力强大。这一时期，山西人从事盐业且成功者颇多。有记载者如太原闫氏、洪洞李氏、蒲州范世逵、大同周全、代州冯氏，等等。其中，最大者是我们以后要专门介绍的官商一体的蒲州张、王两家。
促进晋商盐业贸易发展的另一项政策是政府退出盐业生产领域。盐业专卖是政府垄断了盐业生产、运输和销售的各个环节。实行“开中制”，仅仅是放开了运输和销售，生产仍然由政府直接经营，商人获得的仅仅是销售权。官营盐的生产采用盐丁制。制盐是一个极苦的行业，当政府完全垄断时，收入又低，无人愿意从事。盐丁制就是强征百姓为盐丁去制盐。盐丁是一种强迫劳动。盐丁苦不堪言，官府用暴力强制，其效率极低。加之官场腐败，管理混乱，产量极低，远远满足不了需要。明代弘治年间（1488—1505 年），河东盐年办盐课额 42 万引。到正德四年（1509年），所欠盐引达 46 万引。这种状况也影响到政府的财政收入，明政府不得不调整盐业政策。
宋代实行“折中制”放开盐业销售后，五十多年间生产增加了 89％，但在元代后生产提高并不多。到明代，河东盐的生产方式发生了变化。在采用捞取自然结晶盐时，产量有限，而且往往因为洪水入侵使卤水（池水）变淡，产量并不稳定。明初时采用“且种且漉”的方法，即由捞盐改为垦筑畦埂引卤晒盐。此时限制盐产量的就不是技术，而是“国有国营”的体制了。明正德年间以后，政府允许部分商人自备工本参与池盐生产。
当然，促成这一变革的还是自下而上的推动。在官盐供不应求的情况下，商人已看到官办盐池的低效率，曾奏请过由商人按引交银，自雇夫役捞办。正德十三年（1518 年），商人吕铃等奏，河东盐地，中池一区已是办纳正课（即完成指定的定额），而东西两头“悉皆遗弃”，建议“每引定价一钱二分，召商中纳，会其雇役捞办关支，庶官民两便”
来自北方的商机（3）
。当时的户部尚书石不承认河东有遗弃的盐池，还把吕铃等人视为奸商玩法，欲治罪。但吕铃等人也有豪贵的支持，此事不了了之，盐业生产实际上放开了。以后完全实行了“畦归商种”的政策，废除了官办制。到清康熙十九年（1680 年），有盐商（制盐者）513 名，每商一处，领池地 8 分 3 厘。每领一号畦地，纳课六锭，每锭纳银 50 两，即一号畦地纳银 300 两。
盐业生产的开放，增加了产量，促进了贸易。在宋代，潞盐最高年产量为 8000 多万斤。明代实行民营之后，万历三十二年（1604年）年产量达 亿多斤，增加了近 倍。河东盐的产量增加，行销地区扩大了，原来一些销两淮盐的地区改销河东盐，如河南的洛阳、汝宁、南阳及陈州。当年，河东盐占领了河南、陕西和山西。正是在这一过程中，山西人把商业扩展到了更广泛的地区。
“开中制”是盐业的“国退民进”。山西人利用这个机会，做大了以盐业为主的贸易。随着山西人把买卖做到更广泛的地区，他们需要相互之间的帮助，这就形成了“纲”，形成了以地域乡情为纽带的松散商业联盟，这就是我们所说的晋商。晋商起飞了。
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从“开中制”到“折色制”（1）
明代中期，盐业政策转向“折色制”。山西大盐商迁到扬州，剩下的人开始寻找与北部少数民族进行贸易的机遇。
抓住一次商机，只有一时的辉煌。不断抓住新的商机，调整自己的经营，才有持久的辉煌。晋商能够成就五百年的辉煌，正在于他们抓住了历史提供的一次又一次商机。也许他们没有听说过“与时俱进”这个髦得合时的词，但却实践了这一点。
明代中期，盐业政策由“开中制”转向“折色制”。随着社会商品经济的发展，以及政府财政收入的增加，政府逐渐增加了向“九边”拨运的响银。天顺、成化年间，在推行纳粮开中的同时，也允许纳银开中，以后在盐运司纳银开中逐渐成为主要形式。这些银子运到户部的太仓府，作为京运年例银调拨到“九边”。于是，以银货为中心的边饷筹集体制逐渐取代了以实物为中心的体制。“开中制”已不能适应社会需要。弘治五年（1492 年），户部尚书叶淇变法，把纳粮开中改为纳银开中，并提高了盐引值。这就是“开中制”变为“折色制”。在“折色制”下，商人不用再到北部边疆纳粮换盐引，而是在内地就可以到盐运司纳银换取盐引。
盐业政策的变化必然影响到盐商。盐商分为“边商”与“内商”，“边商”是在边疆纳粮换取盐引的商人，“内商”是在内地纳银换盐引或购买“边商”的盐引从事贸易的商人。“边商”利用的是地理位置的优势及“开中制”下对盐引的控制。实行“折色制”以后，在盐业贸易中，“边商”的地理位置优势没用了，也无法控制盐引。“内商”控制着两淮的主要盐场，资金雄厚，迅速发展起来，而“边商”逐渐衰落。而且，由于扬州临近两淮盐场，“内商”逐渐向扬州集中。扬州的盐商包括徽商与晋商。晋商中，仍然经营盐业的逐渐迁往扬州，其中著名的，如太原望族贾氏由“边商”转为“内商”，举家迁往扬州；清初著名学者闫若琚的第七代先祖“业盐策迁淮”；代州人杨继美迁扬州后不仅商业做得大，而且颇有文化，被推为盐商祭酒；临汾的亢氏和大同薛氏都成为扬州著名的盐商。
在“开中制”和“折色制”下，纳粮或纳银换引无须什么资格，任何人都可以从事。而且，为了防止官员腐败，还规定禁止监临官员、权势之家、公、候、伯及四品以上文武百官本人及其家人、奴仆从事盐业贸易。但早在宣德、正统年间，这项禁令就成了一纸空文。到成化年间，原来在被禁之列的官僚显贵直接奏请皇帝取得巨额盐引，然后转售给商人谋利，或由家人直接从事盐业贸易。这样，盐业贸易名为放开，实际上被这些人垄断了。
在“折色制”下，盐引本身就是钱。这就激发政府和官员滥发盐引，造面盐的产量小于发出的盐引的事实。明代中后期，已经纳银但尚未支盐的盐引约为 20 万引。为了疏清旧引，政府把持有盐引的商人划分为 10 纲，每纲的盐引皆为 20 万引，以圣、德、超、千、古、皇、风、扇、九、围命名。每年对其中一纲的旧引支盐，对其他九纲的新引支盐，以 10 年为期，把旧引完全疏清。政府还按纲编造纲册，登记商人姓名及持有的旧引数量。这种盐业制度称为“纲盐制”。这种纲册称为“窝本”，入纲的商人领有“窝本”。纲册上无名、没有领到“窝本”者，没有资格领取盐引。纲册上有名、领有“窝本”者，都是资本雄厚或有大官背景的大盐商，这就形成了盐业中的垄断。这种垄断为大盐商带来了巨额利润，这才有“金窝、银窝不如引窝”之说。这些商人主要住在扬州，所以有“天下商人扬州最富”的说法。至于他们如何富有，如何过骄奢淫逸的日子，有兴趣的读者可以读一读清代文人李斗写的《扬州画舫录》。
从“开中制”到“折色制”（2）
盐业贸易发生这种变动后，山西的大盐商迁到扬州，剩下的已经无法以盐业为主业了。但这种变化并没有使晋商衰落，他们又找到了与北部各少数民族进行多元化贸易的机遇。
自古以来，山西人就与北部少数民族之间存在时断时续、时高时低的物物交易。这种贸易的状况完全取决于政府与这些少数民族之间的关系。明政府与北部主要少数民族——蒙古人之间的关系是剪不断，理还乱。明政府与蒙古人有对立的一面。蒙古人不时侵犯北部边境地区，明政府当然要反击。明英宗带兵出征蒙古人被俘的“土木堡之变”正是这种矛盾冲突激化的结果。但明朝与蒙古之间又有内在的贸易需求。蒙古人需要明朝的各种生活用品，明朝也需要蒙古人的马、牛、羊及皮毛。双方的贸易一直没有完全中断，但受到相当大的限制。
隆庆四年（1570 年），明蒙关系出现了转机。蒙古俺答汗之孙把那汉吉弃蒙降明。当时担任宣大总督的王崇古提出了“封俺答，定朝贡，通互市”的“朝贡八议”。王崇古和时任内阁大臣的张四维家族都是大商人，开放贸易当然对他们自己也有利。在晋商和这些官员的推动之下，王崇古的奏议得到内阁权臣高拱、张居正的大力支持。从隆庆五年（1571 年）到万历十五年（1587 年），明政府先后在长城沿线宣府的张家口、大同的守口堡、得胜堡、新平堡、山西的水泉营等地开设马市 13 处。这就拉开了大规模北部边疆贸易的序幕，也给了晋商一个新机会。
开始时，这些马市是官市，其贸易量一直在增长。仅宣府、大同、偏关三地，马的交易量就从隆庆五年（1571 年）的 7030 匹，增加到万历二年（1574 年）的 27000 匹。万历十一年（1583 年），又增加到 45000 匹。
官市的建立又推动了从事民间贸易的民市的发展，而且民市的发展要远远快于官市。民市早在永乐年间（1403—1424 年）就已经出现，但受政策影响发展并不快。官市开通后，政府允许“官市毕，听民私市”。官市的交易无论品种还是数量，都远远不能满足双方的需要，因此，民市发展迅速，贸易量数倍于官市。
除了与蒙古人交易的马市外，明政府还在辽东开放了与女真人（满人）交易的东马市，以及与西番人交易的西茶市。这些都给晋商提供了新的贸易机会。
晋商抓住这些机会，成功进行了转型。首先是从盐业贸易为主转向多业经营。由于