《渠道弈战》

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渠道弈战- 第4节


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  “我的任务还是和二月份一样吧!”何云坤率先表态,“二月份,四川完成了总任务的百分之六十,在全国排名第二十六位。三月份争取有所提升。”
  “我的任务也和二月一样吧!”苏志军犹豫一下,接着说,“二月份,重庆完成了总任务的百分之八十九,在全国排名第十位,三月份的实际销量应该会比二月高一些。第一,二月份有个春节,耽误了些时间。第二,三月是传统的旺季。第三,三月比二月多了三天时间。我知道云贵的完成百分比向来垫底,所以想用重庆的量拉动分公司的销售总排名。”
  蒋智扬若有所思地点点头,“你们的任务期许量就是这些了吧?基本和上月持平?”蒋智扬一边低头记着什么,一边说,“你们也知道三月份是旺季,任务量和二月持平或略低,你们觉得上头能通得过吗?”
  他的语气很平淡,在座几个业务听了却立即觉得脸颊发烫。精明的管理者就是这样,总会用聊家常的语气讲出让人感觉泰山压顶的话。
  “好吧!”蒋智扬把记事本合上,目光从几个业务身上一一扫过。就在大家都以为他要接着说点儿什么时,他却突然站起来:“今天的业务会就到这儿了,三月各区的任务量今天下午就会出来,明天早上等着收邮件吧!还有,以后的业务会议不准抽烟,大家的头脑清醒一些,对分析问题会有帮助。不光会议室,办公室也不能抽烟,想抽烟的都去走廊。这是我上任后定的第一条规定。”说完,他头也不回地走出了会议室。
  会议室里出现了片刻的沉默,四个业务都盘算着自己区域的那本账。突然,“啪”的一声轻响,何云坤合上笔记本的声音将大家的思绪拉了回来。
  四个人同时看了看准备离开的何俊,这才觉得还有什么事儿没做:“何总,你也太不够意思了!临到走了才告诉我们。”何云坤向来是业务中的活跃分子,四人当中,他和何俊关系最好。
  “得得得,离别的话咱也不多说了,反正还在一家公司共事不是?今天晚上去吃鸭唇,我请客。”何俊虽然来成都时间不长,却学得了蜀式沟通技巧的精髓。
  几个业务听了,全都沉默不语。对他们来说,何俊是个不错的领导,有的人做人,里外不是人,有人却做得里外都是人,何俊就属于后者。在下属眼里,他为人随和,观察细腻,对问题的思考也很全面,不像这位新来的,初来乍到就锋芒太露了。
  

第三章 上任礼物(1)
第三章 上任礼物
  关于业务对自己的看法,蒋智扬没有注意,也不想注意。他在极力将刚才会议的内容理清头绪的同时,还必须立即着手了解后勤的状况,后勤是业务的保障部门,在销售工作中起到重要作用。俗话说:现今的时代是服务的时代,服务决定效益,服务决定成败。
  他没有多余的时间去考虑业务们的感受,就像总公司没有时间考虑他的感受一样,郭军翔虽然没有明说,但蒋智扬非常清楚:总部对他这个新任的大区经理并不信任,只是西南确实找不到合适的人,恒康又受到竞争对手的节节紧逼,短短两年内就被挤掉三成的市场份额,所以在万般无奈的情况下,总部只能破格提拔。另外,华东区大区经理鲁毅对蒋智扬的极力推荐也是原因之一。鲁毅是蒋智扬的老上级,对他非常了解,私下里,两个人就像朋友一样。
  总部这个格不是白破的,蒋智扬在同意升任这个职务的同时,也扛起了巨大的压力。郭军翔口口声声说对他的期望值很高,其实话中的意思很明显:如果蒋智扬不能在短时间内让西南的市场有所改观,总部就会对他失望,失望的后果很严重,因为公司从来没有大区经理被打回原形做业务的先例。也就是说:一旦离开这个职务,结局只能是辞职,和蒋智扬的破格提升一样,何俊的调任也是破格的,是不可复制的。
  蒋智扬满怀心事地来到维修部,一眼就看到堆在墙角的一批新货,他目测了一下,大概有近两百片主机板。这批货他很熟悉,这个型号在半年前就停了产,三个月前,工厂将这最后一批货强压给了恒康,数量大约两千片,虽说给出的价格不错,但毕竟是已经停产的型号,公司销售有很大困难,为此,总公司给出了特价政策,要求各区业务群策群力,尽快把这批货卖出去。
  一月份,成都突然接到一个单,一口气进了五百片,总部为这件事还特意表扬了西南区。
  “这是怎么回事?”一看到这批货,蒋智扬的心中立即涌出一种不祥的预感。
  “这是今天一早刚退回来的货。”维修部主管谢诚赶忙回答。
  “从哪儿退回来的?”
  “资阳。”
  “退了多少?”
  “五百片,我这里有两百,还有三百堆在库房里面。”谢诚如实回答。资阳是四川省的二级市,离成都不远。
  “什么?”蒋智扬心头一沉,赶忙掏出手机,拨通了何云坤的号码。其实何云坤就在隔壁会议室,蒋智扬知道,但因为太过气愤,不想过去叫他。
  见是领导的电话,何云坤第一时间冲出了会议室:“蒋总,什么事?”
  蒋智扬指着那批货问:“这是怎么回事?你不是上报总部说卖了吗?”
  “是卖了,又给退回来了。”何云坤不好意思地说,“是这样的,资阳一家电脑公司接了个学校的单:先后共五百台电脑的升级换代。超行和这家公司关系不错,就向他推荐了我们这款主机板,公司同意了,一口气进了五百片。月初的时候,这家公司和学校负责采购的人在回扣问题上没谈妥,采购的人一气之下把货全退了。公司没办法,只能把货退给超行,超行又退给我们。”
  “有些包装都拆了,他就不能留着自己卖?”蒋智扬的心情原本就没有平复,现在更是火上浇油,这脾气一上来,嗓门儿跟着就大了。
  “他卖不了。”何云坤低声说,“二级城市那些公司没几家实力强的,全靠账期周转资金,说白了,就是专门做‘空手道’生意的公司。”

第三章 上任礼物(2)
“空手道?”蒋智扬没明白过来。
  “就是自己没有足够的现金,所以先跟买主签订意向性协议,买家付了定金,公司再拿着定金去上家提货,然后谈好账期,先预付一部分,等拿到尾款后再付余下部分。说来说去,就是拿着买主的钱给上家,从上家提了货,再卖给买主,他自己的钱一分都没动,完全用这家的钱去赚那家的钱,用时间差去争取利润。这种生意听起来很玄,其实在西南非常普遍。”何云坤耐心地解释。
  听到最后一句话,蒋智扬不禁皱了皱眉头,何云坤这样讲明显是在为自己开脱,将他监管不力导致积压的责任转换为市场上的一种潜规则。他是个很聪明的人,这一点在蒋智扬第一眼看到他时就知道了,但何云坤的聪明是小聪明,而小聪明和公司利益向来是无关的。
  “那超行就这样把货退给我们了?”蒋智扬语气沉闷地问。
  “超行负责返回的运费,维修部正在对退回的产品进行检测,但有部分包装已经破损了,只能我们自己想办法。”何云坤的声音明显底气不足。
  “你认为,已经停了产的型号,总部会给我解决包装问题吗?”蒋智扬皱着眉头问。
  “不能。”
  “那你想怎么处理这批货?”
  何云坤犹豫一下,几乎是从牙缝儿中挤出了几个字:“做行业单!”
  “要尽快,我给你一个月时间。”蒋智扬无奈地点点头,转身离开了维修部。如果说,刚才的业务会议让蒋智扬吃惊不小,那现在这批突然出现的积压货无疑是他上任后收到的第一份礼物。已经淘汰的产品不可能再在零售市场上销售,只能依靠优越的性价比硬攻行业单,但这样做的难度可想而知:恒康是一家经营IT渠道的公司,对行业客户并不熟悉,所以只能从代理处入手,而要想做通代理的思想工作,让他们向行业客户推荐一批已经过时的型号,必须花费比平时多很多的力气。
  五百片的库存并不算大,但对一款滞销型号来说,这样的积压不光对总部无法交代,还会使原本经营形势就不好的成都分公司雪上加霜。
  蒋智扬突然觉得自己的步伐有些沉重,太多的问题积淀在脑海中,他终于能理解临行前郭军翔对自己说那番话的用意了,可问题还得解决,而且必须快,因为总部留给自己的时间并不多。
  走进办公室,他听见角落里传来一个略带焦急的女声:“不对不对,我们的LOGO不是柠檬黄,是鹅黄色,你知道什么叫鹅黄色吗?……不是,两种颜色的区别明明很大啊,你们那儿的显示器一定有色差,但也不至于把产品LOGO的颜色弄错吧!……不行,颜色都不对,这个广告背板的钱不能报销,我不批!……找经理投诉?随便你,反正制作不合格,这钱我不能给你们报!”
  说完,女孩儿很利落地挂了电话。不用猜,蒋智扬立即知道,这个女孩儿就是负责市场推广的何丽研,今天早上开业务会前,他和何丽研打过照面,听了她的电话,蒋智扬心里原本装着的一堆心事立即让位给了鹅黄和柠檬黄的区别,他也不知道,这两种颜色到底有什么不同。
  看到分公司好歹还有一个稍微专业点儿的人,蒋智扬稍稍有点儿欣慰,他踱进自己的办公室,头一抬,立即对上办公桌上的一尊关公铜像。关公坐在虎皮椅上,一手握着青龙偃月刀,一手捏着一卷书,铜像略微低着头,像是在读书,眼睛却是闭上的。也许关老爷读书读累了,在打瞌睡吧!蒋智扬想。 。。

第三章 上任礼物(3)
企业历来喜欢供财神和金钱龟,这里却供着关公像,蒋智扬对此百思不得其解,但他很快就会明白,在这里供这种非主流的铜像,实在是再合适不过了。
  他坐下来,打开记事本,将刚才的会议笔记又温习了一遍,目光从刚才画圈的词语上一一扫过:四川有四家代理,代理过多直接导致恶性杀价,严重扰乱了价格体系;重庆正相反,只有瑞博一家代理,却因此一家独大,用销量牵制恒康,还时常提出一些不合理的要求。
  这些问题无疑使西南区的渠道健康受到严重影响。如果得不到有效控制,西南区的市场会很快被竞争对手蚕食。宇龙、骏达这些公司都是后起之秀,为了挤掉恒康的市场份额,他们给代理商比恒康更加优厚的条件,迫使恒康一次次陷于被动的局面。
  蒋智扬把现存的问题大概整理了一下,然后打开笔记本,一封来自总部的邮件跃入眼帘,这是一封关于三月份各大区任务分配的邮件,蒋智扬盯着上面给西南区规定的任务量,不禁倒吸了一口凉气。
  西南分公司的任务量比二月提高了百分之五十。也就是说,在三月这个旺季里,云贵川渝每个区的任务都必须比二月增加一半,他再看其他区域,华东、华南都只增加了百分之二十,而西北根本没有增加。郭军翔的铁腕手段蒋智扬在华东的时候就领教过,他的管理虽说也延续了别人萝卜加大棒的传统模式,但从他手里扔出去的萝卜永远那么少,挥出的大棒却是又重又狠,就像现在,郭军翔在破格提升蒋智扬的同时,也给他安排了比其他任何区都更重的任务。
  看到任务分
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