惯上，为学生作出了最好的培训典范。
4 5年前，我从自身经验中体会到这一点。当时，我申
请了一项在家学习的广告函授课程。上完8次还是1 0次课
之后，我停止了学习， 但学校还是不断地给我寄来了账
单。而且， 不管我是否继续学习， 学校坚持让我缴费。
我决定， 如果必须缴费（ 从法律上说， 我必须这样做），
那我应该完成这份学业， 以对得起我花的钱。当时我觉
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得， 学校的收款制度组织得真是太严密了， 但我在以后
的生活中认识到，那是我免费享受的最有价值的培训。
因为必须缴费， 我继续完成了课程。由于我不情愿地接
受了广告课程的培训， 后来我在生活中发现， 那个学校
的高效收款制度如果用钱这种形式来衡量， 那么它的价
值是不可估量的。
专业知识之路
美国拥有据说是世界上最先进的公立学校制度。人类
很奇特的一点就是， 他们只珍惜那些需要付费的东西。
美国的免费学校和免费图书馆并不吸引人， 因为它们是
免费的。这就是许多人毕业工作后认为有必要再接受培
训的主要原因。这也是许多雇主支持雇员进行函授学习
的主要原因。根据经验， 他们知道， 任何一个愿意牺牲
业余时间而在家学习的人，他的身上通常具备做领导者
的素质。
那些不想补习知识的人有一个弱点，就是不思进取这
个通病！那些安排业余时间在家学习的人， 尤其是那些靠
薪水生活的人， 很少会满足于久居低层职位。他们的行动
为自己开辟了一条晋升之路，清除了前进道路上的障碍，
赢得了有权给予他们机会的人的青睐。
在家学习的培训方法尤其适合那些有工作的人。因为
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离开学校后，他们发现必须补充专业知识， 但又无暇重回
学校学习。
斯图亚特· 奥斯汀·威尔原来的专业是建筑工程， 他
也一直从事这个职业， 直到大萧条时期，经济限制了这
一市场，他无法再获得所需的收入。他分析了自身条件，
决定改行从事法律工作。他重新回到学校， 接受专业学
习，使自己具备做一名企业律师的资格。他完成了学习，
通过了律师资格考试， 很快开设了收入丰厚的律师事务
所。
也许有人会说，“我无法回到学校继续学习，因为我要
养家糊口”，或者“我年龄太大了”。那么在此我可以再提
供一些信息， 威尔先生重回学校时， 已经过了不惑之年，
也要养家糊口。此外，由于威尔先生在各大学选择讲授的
科目中挑选了高度专业化的课程，所以他在2年内就完成了
大部分法律专业学生要用4年完成的学业。所以，掌握获取
知识的途径，意义重大。
创造财富的简单构想
让我们分析一个具体实例。
一个杂货铺的售货员突然被解雇了。由于有些记账经
验， 他又学习了专业课程，掌握了最新的记账和办公知
识， 于是开始自己经营生意。他从以前雇用他的杂货商
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做起，和1 0 0多位小商人签订合同， 每月以极低的费用为
他们记账。这一构想非常实用， 他很快发现需要在轻型
货车上开设一间流动办公室， 他还在这间办公室里装配
了现代记账设备。他现在有一个“车轮”上的办公队伍，
雇用了大量助手， 让那些小商人用最少的钱获得了最佳
记账服务。
专业知识， 加上想像力，是这个独特而成功企业的致
胜要素。去年， 这位业主上缴的收入所得税，是当年被解
雇时薪酬的1 0倍。
这个成功企业的起点就是一个构想！
由于我有幸给这位失业的售货员提供了那个构想， 现
在我想， 如果有幸再提出一个构想， 可能会创造更大收
入。
听到为解决失业问题提出的计划时，这位售货员脱口
而出：“ 我喜欢这个想法，但不知道怎么把它变成现金。”
换言之，有了这个构想后，他苦于不知如何推销自己的记
账知识。
这样，又产生了另一个必须解决的问题。在一位打字
姑娘的帮助下， 他整理了自己的构想，做出了一本引人注
目的手册，介绍了新记账系统的优点。每一页纸都打印得
清晰整齐，贴在一个普通的剪贴簿内。它就像一个无声的
促销员，有效地介绍了这项新业务的内容， 结果使它的主
人赢得了应接不暇的记账业务。
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寻找理想工作的真经
美国有数千人需要推销专家的服务，这些专家在推销
个人服务时，能提供一份极具诱惑力的宣传手册。
下面要介绍的构想源自一个紧急需要，但它最终并未
停留在只为一个人服务上。创造这一构想的女人具有非常
敏锐的想像力。她产生了建立一个新生职业的构想，那就
是为成千上万推销个人服务的人提供实用指导。
由于第一个“推销个人服务准备计划”取得了立竿见
影的效果，这位精力充沛的女人受到了激励，转而开始为
自己的儿子解决类似问题。她的儿子刚刚大学毕业，但苦
于无处推销自己的服务。她为儿子设计的计划，在我所见
过的个人推销服务计划中，是最为出色的范例。
这本计划手册完成后，里面包含了5 0页精美打印、组
织得当的内容， 介绍了她儿子的天赋才能、教育程度、个
人经历以及各种多不胜数的其他信息。这份计划手册中还
全面介绍了她儿子渴望得到的职位，并用漂亮的文笔勾画
出为胜任这一职位制定的确切计划。
这本手册的完成历时几周。在此期间，她几乎每天都
让儿子到公共图书馆，查询能让自己的服务实现最大价值
的资料。她还让儿子到未来雇主的竞争对手那里，收集有
关他们经营方式的重要资料， 这对于胜任未来理想职位的
计划颇有价值。计划完成后， 里面提出了七八项符合未来
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雇主用途和利益的绝佳建议。
未必从最底层开始做起
有人可能会问：“找工作为什么要这么麻烦？”
答案是：把一件事情做好就不能怕麻烦！ 那位女士为
了儿子的利益所做的计划，帮他在第一次面试时，按照他
既定的薪水找到了理想的工作。
此外，还有一点非常重要—这个职位不要求他从最
底层开始做起。一开始，他就担任初级主管之职，领主管
级薪水。
“为什么要这么麻烦？”
有一个原因就是，这个年轻人的有计划求职方式， 为
他节约了至少1 0 年时间，否则他就要“ 从最底层开始做
起”。
从最底层开始做起，然后慢慢往上爬的想法，听起来
很有道理。之所以要反对这种想法， 主要是因为无数从
底层开始做起的人永远没有展露头角的机会， 因而他们
始终呆在最底层。还应该记住， 从最底层看问题， 往往
会感到前途暗淡，令人沮丧。它会扼杀一个人的抱负。
我们称之为“ 听天由命”， 意思是认命，因为我们形成了
日常习惯， 而且这些习惯根深蒂固， 使我们不再想努力
摆脱它， 抛弃它。这就是有必要跨越一两个级别起步的
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另一个原因。这样做， 我们就形成了关注身边事情的习
惯， 因而会去观察他人如何进步，发现机会， 并且毫不
犹豫地抓住机会。
让不满成为动力
丹·贺尔宾的例子最能说明我的意思。大学时期， 他
是1 9 3 0年著名的全国冠军橄榄球队圣母队的经理，当时指
挥球队的是已故的纽特·洛克尼。贺尔宾大学毕业时， 正
是一个很不景气的时期，经济大萧条使工作非常难找。因
此，在投资银行业和电影业虚度了一段时光后，他接受了
自己寻找的第一个有前途的工作—以抽取佣金的方式推
销电子助听器。贺尔宾知道， 什么人都可以从这种工作开
始干起，但对他来说，这份工作为他打开了机会的大门。
将近两年来，他一直干着一份自己并不喜欢的工作，
如果他对这种不满不采取任何措施的话，那么他永远也不
会超越那份工作。首先，他瞄准了公司销售经理助理的职
位，并且成功得到了这一职位。跨上那一步后，他比一般
人更有优势，因而能够看到更大的机会。而且，这个职位
也让机会看到了他。
贺尔宾在销售助听器的业务上创造了辉煌纪录，致使
他所在公司的对手，D i c t o g r a p h公司的董事长安德鲁斯很想
了解贺尔宾，这个从历史悠久的D i c t o g r a p h公司抢走大笔业
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务的人。他把贺尔宾请来，与之会谈，之后贺尔宾成了该
公司助听器部门的新任销售经理。然后，为了考验贺尔宾
的能力，安德鲁斯离开公司到佛罗里达呆了3个月，任贺尔
宾在新工作中沉浮摸索。他没有沉没！纽特·洛克尼那种
不服输的精神激励他全力以赴地投入到工作中，后来他被
推选为公司副总裁。这个职位是多数人不辞辛苦地工作1 0
年才能赢得的荣耀，而贺尔宾却在6个月内轻松实现了这个
目标。
通过这整个故事，我想强调的重点是，不论一个人是
升至高位，还是屈居低职，都取决于他对环境的控制能力，
只要他想控制的话。
同事是宝贵资源
我还要强调另一点，即不管成功与失败， 在很大程度
上都是“习惯” 的结果！我相信，丹·贺尔宾和美国历史
上最伟大的橄榄球教练之间的密切关系，在他心中深植了
一种求胜欲望，因为圣母橄榄球队取得举世闻名的成绩时，
依靠的也是这种求胜欲望。的确，英雄崇拜能使人进步，
如果我们崇拜的人是胜利者的话。
我认为，无论是在成功还是失败的环境中，与同事之
间的相处都是一项非常重要的因素。在我的儿子布莱尔与
丹·贺尔宾磋商职位定位时， 我对这一理论的理解得到了
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证实。贺尔宾先生给他的起薪只是另一家对手公司的一半。
我向他施以父亲的压力，并劝导他接受与贺尔宾先生共事
的机会，因为我相信，和一个不向逆境妥协的人共事， 密
切接触，是一项永远无法用金钱衡量的资产。
低层职位对任何人来说，都是单调、沉闷、无利可图
的。所以我才一再强调， 要靠周密规划，避免从底层干
起。
利用专业知识实现构想
为儿子准备“个人服务推销计划”的那位女士，现在
收到了来自全国各地的委托， 请她帮助那些渴望推销个人
服务，以赚取更多钱的人准备类似计划。
不要以为她的计划纯粹是巧妙的推销术， 她不只是凭
借这些计划，帮助人们付出与以往相同劳动，但获取更多
的报酬。事实上，她同时兼顾了个人服务买方与卖方的利
益，而且计划是按照这一目标拟订的，因此雇主得到的人
才对得起他支付的薪酬。
如果你富有想像力，而且想为自己的个人服务寻求更
有利可图的出路，那么这个提示或许正是你一直寻找的激
励。这个构想带来的巨额收入，甚至可能高于那些接受过
几年大学教育的“一般”医生、律师或工程师的收入。
一个好的构想具有不可估量的价值。
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任何构想的背后支柱， 都是专业知识。遗憾的是， 那
些�