运用书中的原则，欲望能转化为金钱，所以欲望才是赚钱
的媒介。钱本身，只不过是无生命的物质。它不会动、不
会思考、也不会说话，但当一个人强烈渴望得到它、召唤
它时，它却能“听得到”，然后应声而至。
规划个人服务的推销
不管采取何种方式，制定合理、巧妙的计划都是成功
致富的必要条件。下面就为那些需要以推销个人服务起家
的人提供详细的行动指南。
你应该知道，实际上， 任何积累巨额财富的人，都开
始于通过提供个人服务或推销构想而取得酬劳。如果一个
人没有财产，那除了销售构想与个人服务以换取财富之外，
还有什么办法呢？
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在学中做
总体而言， 世界上有两种人，一种是领导者，另一种
是追随者。在所选的行业中， 一开始就要决定，自己要做
一名领导者还是一名追随者。两者之间的报酬差距可是天
壤之别，虽然许多追随者错误地期望得到与领导者平起平
坐的报酬，但这一点是永远不会实现的。
做一名追随者并不丢人，但反过来说，一直都当追随
者就不那么光荣了。大部分领导者一开始也都是追随者的
身份。之所以能成为领导者，是因为他们是聪明的追随者。
无法聪明地追随领导者的人几乎千篇一律地无法成为有力
的领导者；能有效追随学习领导者的人，则通常能迅速培
养自己的领导才能。聪明的追随者有很多优势，其中之一
就是拥有向领导者学习的机会。
领导者的主要素质
以下是成为领导者的重要因素：
1。 因对自我以及所从事职业的认识而产生的毫不动摇
的勇气。没有任何一位追随者愿意接受一个缺乏自
信与勇气的领导者的支配。聪明的追随者不会长期
受这种领导者的控制。
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2。 自制力。无法控制自我的人永远无法控制他人。自
制力可以为追随者树立有力的榜样，聪明的人会努
力效仿。
3。 强烈的正义感。如果没有公平与正义感，领导者就
无法指挥追随者，无法得到他们的尊敬。
4。 果断的决策。政策摇摆、举棋不定表明对自己没有
信心，这种人无法成功地领导他人。
5。 明确的计划。成功的领导者必须规划工作，并身体
力行。一个领导者如果只凭臆测行事，而没有实际、
明确的计划，就好比一艘无舵的航船， 迟早会触
礁。
6。 不计报酬的工作习惯。作为领导者， 必然要付出的
代价就是必须以身作则，甘愿比手下人做更多工作。
7。 愉悦随和的个性。一个散漫、草率的人不会成为成
功的领导者。领导权需要得到尊重。不重视培养随
和个性的人得不到部下的尊重。
8。 同情与体谅。成功的领导者必须对部下有同情心。
此外，他还必须理解部下，体谅他们的困难。
9。 掌握细节。成功的领导需要掌握领导职位涉及的各
项细节。
10。 愿负全责。成功的领导者必须甘愿为部下所犯的错
误与过失承担责任。假如他企图推卸责任，那么他
的领导地位就无法保全。假如部下中有人犯了错误
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且无法胜任他的职位，领导者就必须认为这是自己
的失败。
11。 合作。成功的领导者必须明白和运用团队合作的原
则，还要引导部下也这样做。领导地位需要权力，
而权力需要合作。
领导方式有两种。第一种也是最有效的一种，是能引
起部下情感共鸣与认同的领导。第二种是无法引起部下情
感共鸣和认同的霸道领导。
历史上的诸多例子表明，强权领导不会持久。封建帝
王与独裁者的没落与消亡就是最明显的例子，它说明人们
不会无限期地盲目顺从霸道领导。
拿破仑、墨索里尼、希特勒等人就是霸道领导的例证。
他们的领导权已经灰飞烟灭。追随者的认同才是惟一能持
久的领导方式！
人们可能会暂时顺从霸道的领导，但他们并非心悦诚服。
新的领导风格会认同本章上述11项因素以及其他一些
因素。以这些因素为基础建立领导权的人， 在任何行业中
都能得到丰富的领导机会。
领导失败的十大原因
我们现在来探讨一下导致领导失败的1 0项失误，因为
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知道不该做什么与该做什么同等重要。
1。 无力驾驭细节。高效领导需要组织和控制细节的能
力。真正的领导者决不会因为“太忙” 而无法完成
领导者分内的工作。一个人无论是领导者还是部下，
如果承认自己“太忙”而无法改变计划，无法注意
到任何紧急情况的话，就无异于承认自己无能。成
功的领导必须能掌握任何与职位有关的细节。当然，
这也表明，他必须培养将事务向下分工的习惯。
2。 不愿从事卑微工作。真正伟大的领导者会视情况需
要，自愿从事他要求部下做的任何事情。最伟大的
领导是众人之仆，能干的领导者会注意且谨遵这一
真理。
3。 期待靠“ 知识”而非靠运用知识的“行动”有所收
获。世界不会因为你“知道”什么，而给予你回报。
得到回报的是那些愿意身体力行，或者能督促别人
去身体力行的人。
4。 害怕部下超过自己。害怕部下可能会取代自己的领
导者，实际上早晚会让恐惧成为现实。能干的领导
者会培养接班人，并且乐意将此职位的任何细节托
付给他。只有这样， 领导者才可能分身兼顾多处细
节，并能同时注意到多项事务。有能力托付他人事
情的人所得到的报酬往往比事必躬亲的人得到的报
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酬丰厚，这是永恒不变的事实。有能力的领导者可
以通过自己的工作知识和人格魅力大幅提高他人的
效率， 而且他人在其指导下提供的服务远远大于、
优于没有得到协助之前的状况。
5。 缺乏想像力。没有想像力， 领导者就没有应付紧急
状况的能力，就无法制定有效领导部下的计划。
6。 自私。因为部下的工作而邀功、自揽光环的领导者
必定招致怨恨。真正伟大的领导者不会邀功。他乐
于将任何荣耀归于部下，因为他知道， 多数人会因
为赞赏和肯定而努力工作，而这超过了纯粹为金钱
而工作的程度。
7。 放纵无度。部下不会尊重一个放纵无度的领导者。
此外， 任何一种放纵都会损害放纵者的耐力和活
力。
8。 不忠。这一点或许应该摆在清单的第一位。如果领
导者不能对公司、同事（包括上司和部下）忠诚的
话，他将无法久居领导地位。不忠的人使自己变得
粪土不如， 且注定会受到蔑视，不忠在各行各业中
都是失败的主因。
9。 强调领导“权威”。有能力的领导者会以鼓励而非威
慑来领导部下。企图在部下心中巩固“ 权威”的领
导者，是霸道的领导者。真正的领导者不需刻意突
显权威事实，只需以行为表现同情、体谅、公正以
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及对工作的胜任等。
10。 看重头衔。能干的领导者不需“头衔”就可以赢得
部下对他的尊敬。太注重头衔的人通常是因为他别
无其他可夸耀之处。真正领导者的办公室随时对想
进去的人开放，而且他的办公区域不拘形式、朴实
无华。
以上是领导失败的较常见原因， 其中任何一项缺失都
足以招致失败。假如你立志成为领导者，那么请仔细研究
这份清单，以确保自己不会犯这些错误。
需要“新型领导方式”的广袤领域
在结束本章之前，请再注意这几个潜在的领域。在这
些领域中，旧的领导方式渐趋过时，新型领导者有着丰富
的机会。
1。 政治领域永远都需要新型领导者，而且是一种近乎
紧迫的需要。
2。 银行业正处于改革之中。
3。 产业界需要新型领导者，未来在产业界能够持久的
领导必须视自己为准公共性质的公务员，其职责是
在不损害个人或团体利益的情况下经营公司。
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4。 法律、医学和教育界将需要新型领导风格，在一定
程度上还需要新的领导者，这一点在教育界尤为严
重。未来教育界的领导者必须寻找有效的方法， 教
导人们如何“应用” 在学校所学的知识。教育必须
多讲实践，少讲理论。
5。 新闻界也将需要新型领导者。
这些只是目前新型领导者或新型领导风格找到机会的
部分领域。世界正在发生快速变化，这表明，改变人类习
惯的媒介也必须顺应变革需要。这里所说的媒介，比其他
因素更能决定文明的趋势走向。
应聘职位的时机和方法
下面的资料是多年经验的结果， 在此期间已经有效地
帮助过数以千计的人推销他们的服务。经验表明，以下媒
介是最直接、最有效的渠道， 它让个人服务的买主与卖者
各取所需。
1。 职业介绍所。必须精心挑选信誉良好的职业介绍所，
它们的管理纪录令人满意，但是这样的职介所相对
较少。
2。 报纸、商业刊物、杂志的广告。应聘秘书或一般薪
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水工作的人可通过分类广告得到满意的结果。寻求
主管级工作的人适合登醒目的广告，以引起雇主们
的注意。这种广告应由专家来设计，因为他们懂得
如何在广告中注入足够的卖点，并获得回应。
3。 个人求职信。这种信通常写给特定的公司或个人，
也就是最有可能需要你提供服务的对象。这些信应
该整洁地打印出来， 并亲自签名。随信应附上完整
的“简历” 或求职者的资历摘要。求职信和简历都
需要由专家为你准备（参看“ 书面简历应该提供的
信息”）。
4。 通过熟人求职。如果有可能，应聘者应尽量通过共
同的熟人接触未来可能的雇主。这种接触方式特别
有利于那些欲觅主管职位，但又不愿意“叫卖” 自
己的人。
5。 毛遂自荐。有时候，如果求职者毛遂自荐，主动表
示愿意为可能的雇主服务，可能效果更佳。这时应
递上一份完整的书面简历，因为雇主通常喜欢与同
事讨论求职者的情况。
书面简历应该提供的信息
简历应该精心准备，就像律师为即将在法庭上审理的
案子那样仔细准备。除非求职者本身有准备这种简历的经
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验，否则最好请教专家，借助其服务以达到目的。成功的
商人会雇用懂得广告艺术及心理的人，以展现出商品的优
点。同样，推销个人服务也是如此。简历中应该体现以下
信息：
1。 教育背景。简明扼要地叙述曾上过的学校、专业以
及学习这一专业的理由。
2。 工作经历。假如有与目前应聘职位相关的经历，就完
整地叙述出来，并写明以前雇主的姓名和地址。记住，
要清楚地写出任何你胜任该应聘职位的特殊经验。
3。 推荐信。实际上， 每个公司都渴望了解可能受雇承
担工作责任的员工， 包括过去所有的记录、经历等
资料。在简历中应该附上如下人士的复印信函：
（1）以前的雇主。
（2）教过你的老师。
（3）判断力值得信赖的著名人士。
4。 本人照片。附上一张本人免冠近照。
5。 明确的应聘职位。不要只说申请工作，而不明确说
明应聘哪个特定职位。千万别要求“