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“为什么和那些美容师聊她们店里的事情，她们的表情会那么地冷淡呢？”经理顿一下，笑着让李主管帮他回答这个问题。
李主管见推不过，就笑着道：“这个问题将心比心地一想，其实就知道原因的。美容师一天到晚在美容院里，每天要面对很多的业务员，很多业务人员也和你一样的，都对她们问这问那，问到了自己想要的信息之后，就会拍拍屁股离开，却把她们晒在一边，她们就算有再好的脾气，也不愿意像个复读机一样，整天重复着类似的话语。正因为她们整天在店里很少出去，每天就是面对顾客和美容产品，这样的生活其实是很无聊的，我们只要能够帮助她们解决这个无聊，把她们从无聊中拉出来，让她们觉得生活中充满新鲜和精彩，那么她们对你就不会冷淡的，谁都喜欢听精彩的故事，尤其是那些正值青春年华的小姑娘。你如果把经常碰到的有意思的事情不断地告诉她们，想办法逗她们开心，那就肯定可以吸引她们，让她们仔细地听你说，听的过程中，你还可以故意停顿，制造气氛让她们发问，这样就可以营造一个很好的互动交流过程，几次这样的交流之后，你就和那些美容师小姑娘混熟了，甚至成为好朋友了，她们也都喜欢听你说话，喜欢跟你聊天，如此一来你自然就可以很容易地从她们的口中了解到你想要的资料。”李主管所说顿时让我大开眼界，原来人与人之间的交流竟然是这么的有趣，看样子，我还要多加锻炼才是。
李主管见我受教地点头，喝了口水，接着道：“至于你还提到的那个我和老板娘、美容师聊的都是一些无关紧要的话题，从来不聊我们的产品这个问题，我趁这个机会也一并帮你回答了。一个销售人员，你只要一走进美容院，那些美容师其实就已经知道你去她们店里是推销产品的。既然她们心里已经认定我进店是去向她们介绍产品的，在她们的心里就会产生一种排斥，不想听我说下去。我就是要打破她们心里所形成的定势，就只和她们聊一些别的话题，绝口不提产品，她们就会感觉奇怪，认为你这个人与众不同，同时她们也会猜测，你去她们店里到底所为何事呢？只要她们的思维有这个转变，那就表明你引起了她们的思考，引起了她们的兴趣，很多你本想问，本想知道的资料，她们见你不问，没有戒心，反而会大大方方地告诉你。这就像兵法上所说的出奇不意，攻其无备，最终迂回得到你想要了解的资料。”
“和她们聊这么多毫不相干的东西，岂不是很浪费时间？”我虽然认同李主管的话，可脑子里的顽固意识还是让我就时间提出抗议。
每天的时间有限，每个地方的美容院也多，都这样聊天的话，那一天能走得了几家店啊？
“浪费时间？”李主管刚想再回答我，经理阻止了他，把话题的回答权收了回去。他自己来回答我的问题：“根本不存在浪费时间的问题，这是你脑子里为你自己的那种错误方式所找的借口。”
顿时我的脑子‘轰’的一声响，之后开始慢慢清晰起来。经理不愧是经理，一句话就点中了问题的症结。
“我们都知道，干我们销售这一行的，最重要的是要有耐心，能够坚持，打得了持久战，因为我们要经得起时间的考验。特别是像我们做美容的，我们的美容产品给顾客用，那都不是一天二天能够看出效果的，都是要客户长期地使用，我们的美容师帮她们长期的服务才能达到替她们祛斑，美白，补水等等功效。要做成一个单子岂是这么容易的？前期要投入大量的时间去搜集资料，之后要花大量时间去美容院混个脸熟，和美容师还有老板娘都打好关系，让她们知道你的存在，并且知道你是做什么产品的。随着交流的加深，你投入的时间越多，你就可以很清楚地知道这家美容院的详细情况。比如说：美容院里有些什么客户啊？哪些客户是美白的？哪些客户是做补水的？哪些客户是做整套护理的？知道了这些，你就可以把我们的产品用来对照，就可以把我们的产品不失时机地介绍给老板娘和美容师，只要她们有这个需求的时候，她们就一定会想到你，那时，你的单子想不签都会有困难。所以说，销售，没有浪费时间，只有把时间用对，更好地利用时间，就像李强刚才说的，你和她们聊那些能够吸引她们兴趣的话题，侧重的目的是先和她们打好关系，只要关系好了，一切就好办了。这样的铺垫所花费的时间，能算是浪费吗？”在经理的耐心指导下，终于让我明白了和美容师聊天，那不是浪费时间，而是为了更好地销售。要让销售成功，往往这不起眼的聊天，却是最大的功臣。
我心里顿时有一种豁然开朗的感觉，我明白这是我在快速地成长。同时在心里我也想明白了为什么不要和那些美容师谈产品？我们是销售人员，对产品的精通绝对没有那些常年累月给顾客服务的美容师多。我们和她们谈产品，那简直是班门开斧，那完全是拿自己的短处去跟她的长处比，这不但不明智，还会让人产生反感，从而增加你销售的难度。
……
“凤凰，你收拾一下，过几天去新店吧。”老板娘喜鹊把凤凰叫到房间里对她说出自己的决定。
听到老板娘叫自己去新店，凤凰全身一震，抬起头来，无助地看看老板娘，欲言又止。
老板娘喜鹊当然明白凤凰想说什么，不过自己既然已经做了决定，那就没有更改的必要了。
“你出去做事吧。”老板娘不想让凤凰把她想说的话说出来。
凤凰刚走到房间的门口，就听到有争吵的声音传来，她赶紧从房间里走出去，到了前台，看到一个脸上用纱巾围起来的女人，那装饰有点像*人。
凤凰正为女人的装饰感到奇怪，女人冷不防就扇了凤凰一巴掌，随即破口大骂。
凤凰没来由地被扇了一个巴掌，整个人一下子就被打懵了。
老板娘喜鹊此时也出来了，见女人还想冲上去打凤凰，赶紧把她拉开，让她有什么事情好好说，并把她请进贵宾室。
只有老板娘和女人二个人一起进去的贵宾室里，女人把纱巾解下，露出她的整个面容，此刻她的脸上是青一块，紫一块，有的地方竟然还生出像豆子大小的斑点。
老板娘大叫一惊，因为她辨认出来了，女人竟然是店里的老客户秦姐，是那个一直让凤凰给她做面膜和护理的秦姐。
第十四章 罪魁祸首
“秦姐，怎么会搞成这样的？”老板娘看到秦姐成这个样子，心里也非常地难过，问话的声音都有些颤抖。
美丽的容颜是一个女人的追求，秦姐尤其看中自己的脸蛋，所以把它保养得非常好，可现在却变成了这个可怕的样子，这对于秦姐来说，简直就是要她的命。
“秦姐，你先坐下，慢慢说，怎么会变成这样的？”老板娘都不问是谁害她这成这样的，因为从刚才秦姐愤怒地给凤凰一巴掌就可以知道：秦姐认定凤凰是这件事情的罪魁祸首。
“最近我老是觉得脸上不对劲，可又找不出什么原因，今天起床一照镜子就变成这样了，一直以来我用的都是你店里的产品，并且都是让那个凤凰给我服务的，要不是她故意害我，我怎么会这成这样？”秦姐以前是一个非常冷静并且通情达理的人，可现在她最引以为傲的漂亮脸蛋变成了这样，使得她再也冷静不下来，硬是咬定是凤凰陷害她。
这也怪不得她会见到凤凰，二话不说，就上去直接给她一个大嘴巴子了。
“秦姐，让我仔细看下你的脸，看看会是什么原因造成这样的？”老板娘喜鹊和秦姐的关系非常好，看到她变成这样，老板娘很想马上就找出原因帮她治好，让她能够回复往日的开心。
知道老板娘是专家，秦姐就让她帮自己看看，检查一下，为什么自己的脸会变成这样？
看了一会，老板娘还是找不出头绪，看秦姐的脸，不像是过敏的症状。
“秦姐，我马上带你去医院看看，所有费用由我出。”
为了留住秦姐这个客户，也为了不给店里造成坏影响，老板娘果断地提出带秦姐去医院看，既然找不出症状，那只好想办法去弥补。
“你有这个心，不枉我们相交多年。不过你那个美容师凤凰，我是不会和她善罢甘休的。”秦姐此刻在老板娘喜鹊的面前还算是比较通情达理的，要是别的人，脸被弄成这样，早就闹翻天了。那么一来，美容院的生意不被大大地影响是完全不可能的。
“走，先去看医生。”老板娘喜鹊拉着秦姐离开贵宾室，走向美容院门口。
此时的凤凰已经从被打中迅速调整过来了，她依然在做着美容院的游击队员，只要哪个美容师有需要，她就一定会去帮忙。
秦姐离开时，用眼睛在店里搜索到正在做事的凤凰，二人眼光相交接，凤凰感觉到遍体生寒，秦姐那恶狠狠的眼神分明在告诉凤凰：你给我等着，我不会就此善罢甘休的。
……
既然我已经有了自己第一次跑市场的经历，经理认为我暂时可以不用跟着李主管去学习了，他让我自己独立开始跑市场，并嘱咐我，只要是有不懂的问题，马上打他的电话。
依照经理的想法，他是希望我能够在跑市场的实践中自己成长起来。他认为在实战中培养出来的销售人员，才是最优秀的，才是真正为愧于销售这个职业的。
作为一个销售人员，最基本的当然是要熟悉自己的势力范围，也就是所谓的圈地，这也类似于房地产上面的跑盘，就是把自己所管辖范围内的美容院都走一遍，不求深度了解，只是作一个最根本的统计，让自己知道在什么地方，在哪条路上有哪些美容院，这些美容院的名字是什么，大致上是属于什么类型的美容院。有了这样的初步统计，以后就跑市场就可以有选择地跟进。
我手上有三个县，最近的一个凌风县上次已经跑了，还有二个县，一个是在公司东北面的大陈县，另一个是在公司西北面的桃花县，我决定今天去东北面的大陈县，听李主管说，这个大陈县他以前去过，里面有几家大的美容院，机会非常大，而我不知道的是凤凰所在的美容院也恰好在大陈县。
带上公司的宣传资料，赶到汽车站，坐上去往大陈县的长途汽车，在车上看了一会资料，一股困倦袭来，我不由得慢慢闭上眼睛睡了过去。
睡得迷糊中，听到司机说大陈县到了，我赶紧起身冲下车，等到车子开出过了几分钟，我才想起那些公司的宣传资料都放在车子上，糟糕，怎么会把资料袋忘了拿呢？这下惨了，又得重新设计进店的话题。
本来有资料的话，我可以介绍完自己之后，和