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对于林中华的合作意图，杜民生和柳云涛已经看的非常清楚，可以说是已看的清澈见底：一是发出了谋求长期合作的信号，二是要己方亮出价格的底牌。按照国际惯例和国内商业的游戏规则，一个正常的供应商是不可能对临时客户和长期客户执行同一种销售价格的。
“林总能不能给我们介绍一下你们公司进口鱼粉的年用量大致有多少？包括你们公司的关系企业在内，进口鱼粉的年用量大致有多大数量？眼下你们公司的计划订货量有多大？”柳云涛没有直接回答林中华所问的问题，而是把自己想要了解的情况直截了当地提了出来。因为长期合作的市场前景和订货量的多少，是产品销售价格的依据，在没有摸清林中华底牌的前提下，这鱼粉的报价实在是无从谈起。更何况，董事会批准的促销方案对促销价格的优惠是有等级差别的。所以对这些具体情况柳云涛是不得不问不能不问！
林中华见问，坦然一笑，说道；“情况是这样的。”他欲言又止，伸手打开自己的公文包，从中抽出一张地图，把地图伸展开来铺到了面前的茶几之上。又道；“你们二位可以看一看，这是我们本地的行政区划图。我们公司的所在地千岛湖位于省区的西部，在新安江的上游，是我国最大的人工湖泊。湖区面积有五百八十多平方千米。有四十个西湖大小。湖中的大小岛屿有一千多个，常年水温在十四度左右，是个天然的大养殖场。自从改革开放以来，当地执行多种经营、全面发展的经济政策，水产养殖业获得了突飞猛进的发展，眼下在湖区周围的水产养殖区已有上百家，年进口鱼粉的用量平均在十万吨以上。就我们一个企业，年用量也在万吨以上，一个月我们若没有千儿八百吨的进口鱼粉供应，我们就要饿肚子了！”
“至于我们当前的订购数量？”他又放缓语气说道；“我们初步计划了一下，如果质量可靠价格适宜，我们这次计划一次性购进三千吨！”
柳云涛一听林中华的胃口这样大，不禁笑道；“我们是开店不怕大肚子汉，韩信用兵，多多益善。这次我们通共进了一万吨鱼粉，供应三千吨是没有问题的。不过咱们朋友归朋友，生意归生意，鱼粉我们可以保证供应，价格我们也可以优惠，这货款是不可以拖欠的，必须首先签定购销合同，然后是付款提货！”
又婉言解释道；“我们之所以这样做，不是不讲朋友的情义，实在是目前还没有这个承受能力。我们这次进口鱼粉，用得每一分钱都是贷款，这个贷款的返还时限是有严格要求的，逾期归还是不可以的。现在谈这个事情，我们是真人面前不说假话，我们的为难之处还得请林总多多谅解。”
“这个情况我们理解，亲兄弟还要明算帐嘛！这是生意场上的规矩。更何况我们中间没有小黄介绍，毕竟还是第一次打交道。你们二位就说一说咱们这价格怎么定，什么时候去提货吧！”林中华快人快语，直截了当地把问题的关键摆到了桌面上，静等着杜民生和柳云涛做出明确的回答。
“这个”杜民生和柳云涛相互交换了一下眼色，推让道；“这业务方面具体操作的事情还是由柳总来讲吧！”
柳云涛稍沉吟了一会儿，尽量控制着自己讲话的节奏，缓缓说道；“林总是个痛快人，我们就说个痛快话。不管怎么说，这敲锣的瞒不了打鼓的，现在各港口的市场价大家都很清楚，大连，天津，青岛、上海四个港口的现行批发价已突破了五千一百元一吨；而且还是有行无市，已经无货可供。最近一段时间内，除了我们公司在天津港上这一万吨鱼粉外，只有广西的防城港还有一船货。目前在国内市场鱼粉供不应求的局面短时期内不会得到有效改变。大家朋友一场，总得有些情分，我们就按五千快钱一吨成交，林总看怎么样？”
没等林中华回答，柳云涛又道；“如果杜总批准，另外每吨鱼粉我们再给五十元的运费补贴。实价按四千九百五十元一吨计算。另外，如果我们之间能够建立长期稳定的合作关系，今后供应的鱼粉可以全部按优惠价执行。”
柳云涛的话音刚落，杜民生赶忙应和道：“我赞成柳总的这个意见。林总看怎么样？”
听柳云涛、杜民生相继把话讲完，林中华的脸上马上绽放出灿烂的笑容。首先，他对于柳云涛能够如此精准地把握全国鱼粉市场的行情感到非常钦佩。对于从事鱼粉经营行业的人来讲，由于长期在本行业打拼，对相邻区域的市场行情和市场价格的变化是会掌握的相对清楚的。而如果要做到对全国市场的动态情况了入指掌，那是极其不容易的。没有深厚的社会经济背景，没有广泛的社会关系，没有丰富的从业经验，那是根本做不到的。他自己就做不到这一点。其次是柳云涛的这种报价方式报的特别实在。而且在这种实在的形式下蕴涵着商人的精明和处事的玄妙。先把市场动态和市场价位明明白白地摆出来，然后再讲自己的产品报价，而又让您看到产品报价已大大低于市场价位。人情已经做到极致，您怎么还好意思再去讨价还价呢？
第十六回（3） 弄潮钱塘惺惺两相惜 帆逐秦淮击楫各争先
第十六回（3）锦上添花
经过这种直来直去、实话实说的业务交流，林中华觉得和杜民生、柳云涛二人特别投机。对于早在自己身边追随多年的黄全胜也不由得平添了几分欣赏。俗话说“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”、“道不同不相为谋”，不搭调的人是搞不到一起的。他心里这样想着，表情上便自然而然地流露了出来。于是开开心心地应道：“柳总、杜总给我们报的价，讲实在话已大大低于我们的期望价格，这中间的人情我领了。就照这个价格办！我们可以签合同了！”
军人出身的大老总毕竟和那种得寸进尺的市侩不一样，令人感到就如同三伏天喝了冰镇汽水那样爽！杜民生见火候已到，便把早已准备好的合同样本放到了林中华面前的茶几上。笑道：“我们准备有一份购销合同，只是价格尚未填写上。林总看看若没有什么修改的内容，我们就签了吧！”眼下时兴的合同文本多是国家工商总局颁行的范本，除了个别条款之外，几无修改的必要，所以杜民生才说得这样自信。
林中华伸手把合同书拿了起来，正要审看，只听黄全胜叫道；“且慢！我给你们双方接了半天关系，总也得送我点人情吧！能不能给我们林总在价格上再多少抹点？”
柳云涛没提防半路上突然又杀出个程咬金，事出意外，一时竟不知如何表态才好。便笑了笑，对杜民生说道；“你看这事怎么办才好？”
杜民生向柳云涛点了点头，笑道；“黄老兄今天也是在给我们锦上添花，让我们多增加点喜庆气氛，您再掂对着让个钱算了。钱再值钱，还有我们朋友的友情金贵么？”他知道按预定的促销方案多少还有点回旋的余地，为了让黄全胜感受到一些做人情的份量，故意把这皮球又踢回到了柳云涛的怀中。
“那好吧，那就每吨再降十块钱。每吨实价按四千九百四十元计算；若能订购到三千吨，总价再降三万元。古人讲一诺千金，我们让黄老弟的这‘一诺’升值到三万金！怎么样？”柳云涛怕夜长梦多，赶快把最终的成交价给确定了下来。
林中华把合同文本拿在手中看了看，见上面关于产品的质量标准、交货地点、交货日期、付款方式等项内容都写的很具体，又是制式合同，没有什么可修改的地方，就掏出自己的碳素笔郑重地在合同书上的落款处签上了自己的名字；又从自己的公文包中取出合同章，把印章盖了上去。然后才用碳素笔在合同的空白处填上了“三千吨”的订购数量和“一千四百八十二万元”的货价总额。把两处空白的数字填齐后，又在书写处加盖了鲜章。
杜民生在合同书上签过字盖过章后，又小心翼翼地把合同书的页码错开，骑缝加盖了鲜章。然后笑呵呵地说道：“林总是个爽快人，今天能够结识林总非常荣幸！谢谢林总对我们公司的大力支持，也谢谢黄老兄给我们牵线搭桥！今天咱们弟兄相聚有缘，日后我们还应积极创造机会多多合作！”说着拿起一份合同交到了林中华的手中，又把另签的一份塞带了自己的公文包内。
人在忙碌之中时间就显得过的特别快，签完合同之后，又聊了一会儿闲话，不知不觉中已近午时。柳云涛提议道：“今天有幸和林总合作，甚是投机。为了庆祝我们的合作成功，中午我们在一起聚聚好好喝两杯吧！”
林中华心中早有准备，连忙摆手道：“不成，不成！这是说那里话！你们二位是远道而来的客人，今天来到我们的地盘上，我们才是地主，怎么也得给我们个机会尽尽地主之谊呀！”
黄全胜笑道：“你们几位就不要争了，今天的地主由我来做好了。我早已派人安排过了，咱们中午不在宾馆吃，宾馆的饭菜没什么特色。咱们到邻近的‘东坡酒家’去吃。杜总、柳总轻易不来，要让他们品尝品尝我们杭州的饮食特色！”
“那好！那我们就恭敬不如从命了。不过，现在的事情已然全都办利索了，我们得抓紧安排尽早赶到南京去。那里的朋友也在等着。你得想办法给我们搞两张去南京的火车票！”柳云涛神情急切地向黄全胜解释着。
“干什么这么着急？刚刚来到就要走！我们杭州可是个旅游胜地，好玩好看的地方很多。你们不想去我们西湖和钱塘江去游览游览嘛？再多留一天，我领着你们二位转转，也不虚此行吗！”林中华极力地挽留着。
杜民生笑道：“我们也这样想来着！可那里容得开这个时间哪！鱼粉再有一个星期就到港了。我们这一路还要到南京、郑州、济南、天津去，时间紧迫的很。到现在，好多准备工作还没就绪呢！已经没有这个时间了。等把生意做完了，我们再来观赏游览也不迟。有你们两位好朋友在这里，还怕日后没有机会来！”
黄全胜道：“火车票好办！火车站咱们有朋友，打个电话就成了！咱们先喝酒吃饭去吧！等吃好了饭有什么事再说！”说着话就打电话把隔壁的孔令军叫了过来，五个人一齐下了楼。
“东坡酒家”是个百年老店，就象北京的“全聚德”一样，是个老字号招牌的饭店。其菜肴极具传统特色。 在现而今物产丰富、货畅其流，各地名优名吃云游走穴的年代，地方饮食能够保有浓郁的传统特色当显得弥足珍贵。据说，饭店的“东坡肘子”、“西湖醋鱼”都有上千年的历史