第一财经：你刚才说希望在接下来的两三年内，能够把27家店翻到50家，就是说还有20家左右要建，建一家店平均要投资多少钱？
“平均一个店2个亿左右。”
第一财经：一个商业大厦，如果完全是自己投资建设，纯粹靠收租金多长时间能把成本收回来？
“现在我们把卖场当作产品来做了，但是这种产品很大，在测算上成本回收不能超过12年，所以有很多指标。比如地段、地价，还包括升值的价值，特别是这几年我们沾了地产升值的光。原来买了地，建了房子，又没有打算卖。但越是不卖，地价就越是慢慢地升上去了，这样我们的资产无形中就增加了几十个亿。”
第一财经：一般来说，这样大型的购物中心，要么不进，一旦进入某个城市就要占据绝对优势。换句话说，要布点就要布到3到5个，就要把这个城市的其他对手全部压倒，才能在这个城市生存。我不知道你的态度是不是这样，你的品牌在进入一个城市时，是一个一个慢慢走，还是一下子在这个城市形成绝对优势？
“中国民营企业的资金实力还是比较弱，不可能全去扩张，因为我们自己在做资产，但是我们又不卖，也不是商业房地产，所以既没有营业的现金流，也没有土地或者房子卖出去的现金流。我们只能降低成本，所以不能强攻。比如在上海和北京这样的大城市，我们在买地时有3个指标，第一个是回报率要比较高；第二个是升值潜能比较大，也就是在这个城市中的地区和地段要好；第三个指标就是政府对我们特别支持。我们采取了这种软攻方式，因为我们要积蓄实力。也正是由于我们采取了这样的策略，所以现在做得非常好。下一步还是要软攻，哪里好做，我们就先做哪里，这和我们小时候做数学题一样，好做的题先全部做完，难做的两三个先暂时摆在那儿，然后各个击破就好了。”
第一财经：如果要再进一步发展新的网点，你就必须用以前的店作抵押，从银行贷款，要不然就没有新的资金来源。12年才能回收成本，这是一个很漫长的过程，新的投资资金从哪儿来呢？
“一方面我们依靠降低成本。如何降低成本？因为我们的客户群是目标顾客群，所以不一定把店的位置选择在市中心，我们会选在那个城市有发展前景的地方。”
第一财经：近郊？
“对。这个城市确定在哪个地方发展了，我们就先去买一块地，很便宜。这样一来，政府就想发展这个地区，因为我们的卖场是一个品牌，当地政府也很喜欢我们，希望我们去。”
车建新：我不想和对手一样（4）
第一财经：可以把那地方做旺。
“对，我们先去的，给我们的价格确实比较便宜，成本比较低。在做的过程中，地区也慢慢成熟了，3年以后，这个地区就成为政府重点发展的区域。等到成熟以后，地价就会翻着番地上涨。我们的地价和市中心的地价在最初相差近20倍，最少的也有10倍。但是等它发展成熟后，地价就相差无几了。在这种情况之下，我们的资产质量就高了。向银行贷款作为抵押时，银行就会觉得比较适合。银行贷给我们款后，再加上我们原来积蓄的实力就差不多了。”
第一财经：可以去发展下边的了。
“对，这样就可以循环发展了。”
第一财经：你有没有炒过地皮？比如你的卖场只需要10万平方米就够了，你先圈了30万平方米，后来10万平方米卖场建起来以后，整个地价翻了两番，你再把剩下的20万平方米卖掉，你这样做过吗？
“的确做过，但是后来就没有再做，我没有精力去做别的事情。因为做卖场一样能赚钱，所以我就不想去做其他的了。少赚一点，我也愿意做这个，因为我要快速地统治中国的家具市场。”
第一财经：但是我有一个担心，你是碰上前几年中国的地价和房价都在涨的这么一个大背景，你这个做法行得通，因为你还是靠抵押从银行拿钱。如果接下来中国房地产长期处于一个比较静止的状态，或者银行特别收紧以房地产不动产为抵押的贷款，那你的资金是不是会很紧张？
“一方面，前一段时间地价涨得比较多，我们已经升值几十个亿了。另一方面，我们有了积累，我们的卖场做了十多年，积累了一部分实力，这样就有底了。第三个方面，现在国家正好要推行资产证券化，这正好符合时代的发展，我觉得后面的前景会更广阔，我们又遇到第二个春天了。第一个春天是地价涨得很厉害，第二个春天就是资产证券化，那我们发展速度肯定会更快。”
第一财经：如果要考虑上市的话，可能没办法把你算成商业企业，可能真会把你归类于商业地产发展商，因为你不直接出售家具，而是以出租店面的形式经营。也不能把你算成商业流通企业，因为你虽然在做流通，但是实际上你又没从流通上拿到钱。
“对啊，现在对外的说法我们是家具商业连锁，但是事实上我们又不是在做那个。”
第一财经：你其实在做，但是你没从那儿得到收益。
“没有在那儿拿钱，但好像又在造房子，有的人还把我定位为房地产开发商。”
第一财经：你肯定算房地产开发商啊。
“前几年，我一直在考虑上市的事情。探讨到后来，我觉得因为我们的资产盘子比较大，但是现金流不好，去上市的话，可能拿不到多少钱。”
第一财经：对。
“所以我们还是想办法在控制成本和怎样交叉发展上面来做文章。”
第一财经：所以你以上市这种形式变现也有困难？
“目前不能，我想过几年再说。”
第一财经：除了上市之外，你还有一种迅速获得资金的可能，就是跟外资进行合资，如果外资出钱多一点，还可以由它来控股，你愿意这样做吗？
“上半年我们和一个香港公司谈过，他们出资15亿美元，对我们的9个商场控股55％，我们的底线是他们只能控股49％，55％不可能，所以就没谈成。”
第一财经：一定要由你来控股？这是你的原则吗？。 最好的txt下载网
车建新：我不想和对手一样（5）
“我们一定要控股，因为我们对这个品牌很热爱，我们不会把这个品牌卖掉的。由他们控股了就相当于卖掉了。”
第一财经：沃尔玛要是出更多的钱把你的美凯龙买下来，是干还是不干？
“那肯定不干。”
优胜劣汰
家具生产商良莠不齐，为了将品牌升级，红星美凯龙在筛选入场者时，严格执行了优胜劣汰的策略。
车建新自称是个认死理的人，他认为自己就是在经营家居连锁卖场，红星美凯龙不但不从入场商家的销售额中提取任何管理佣金，为了让连锁卖场吸引更多的消费者，车建新每年还支出上亿资金打造其品牌形象。
然而，品牌建造之路并不顺畅，目前国内家具生产企业超过5万家，他们之间的产品竞争，也是以打价格战为主，整个家具行业的品牌低端化，也让红星美凯龙提升品牌形象面临难题。
第一财经：这么多城市，你要面对这么多消费者，你想给他们留下的第一印象是什么？是要买便宜的货到红星美凯龙去，还是别处没有的东西，红星美凯龙肯定有，或者是美凯龙里有最豪华的东西？你希望把哪种印象留给消费者？
“我要留给消费者的第一个印象就是到我们这儿来购物是可以放心的，我们的卖场也是这样向消费者承诺的。第二，要让消费者有更多的选择余地。我们的商品是摆在这儿，消费者能够看得到，一定要确保价格不比别人卖得贵。我们打出的口号是，假如说我们卖得比人家贵的话，就要三倍赔偿。最重要的一点就是要销量，销量能够减少成本，能够降低成本。”
第一财经：有没有消费者真的找来，说在你这儿买了沙发，在旁边一个店发现比你们这儿还便宜？
“我们打出这个口号，应该有10年了，当然也有这种状况，但是非常之少，一年中可能会有一两个客户会这样。顾客来找我们的话，我们先赔，供应商进场之前就和我们签有协议，他不能卖得比人家贵，比人家贵的话，那么他就得赔了。每一个厂家进场之前，都要交质量保证金和其他的规范保证金。”
第一财经：质量保证金怎么算，是每家都交一样的，还是按照销售额的比例交给你？
“是按照店的面积来算的。”
第一财经：如果真要进行赔付的时候，是先给消费者赔了以后再去找商家吗？会不会发现他的质量保证金其实不够赔偿的？
“我们在全国收了有4000多万质量保证金，但是我们每年要赔的款只有几十万，质量保证金的利息都用不掉。”
第一财经：有没有某一厂家的赔偿超过他所缴纳的质量保证金的？
“也有。”
第一财经：那你怎么办？厂家会不会赖账？
“我们还没发现过赖账的，假如有赖账的话，就由我们来赔。我们在3年前就对全国人民承诺，在我们这儿卖出去的所有商品，由红星美凯龙来负全责，实行先行赔付。因为有的工厂倒闭了，但东西是在我们这儿卖出去的，把他的质量保证金赔了也不够。我觉得家具卖场，也包括中国其他的商业，应该先树立商业品牌。”
按照车建新的标准，中国家具生产行业这5万多家企业中，真正称得上品牌企业的不超过2000家，而质量上乘的企业不超过1000家。除了对卖场内的生产厂家进行统一的价格管理以外，挑选更好的生产厂家入住红星美凯龙显得尤为重要。
第一财经：具体到每一个厂家，肯定要优胜劣汰。或者是因为它不符合你的要求，或者是它自己觉得支撑不下去，这个淘汰率每年多高？
“5％的淘汰率，最主要的是我们要优化品牌、更新品牌，要把我们的品牌往上提升，每年提5％。”
第一财经：那每年5％的淘汰率由谁来决定呢？是你来决定谁走，还是厂家自己撑不下去主动走？
“这5％里面大概有2％是自己撑不下去主动走的。”
第一财经：是因为卖不出去货而付不起租金吗？
“对，厂家卖不出去货，一方面是因为它的经营能力不行，另一方面产品可能也不适应这个城市，或者不适应这个地区。另外的3％左右是我们请它走的，有可能是因为它的品牌不行了，或者又有更好的品牌或国际品牌进来了。”
第一财经：达到什么标准会被清除？
“我们的标准就是品牌的等级。我们把品牌分为一、二、三这几个等级，加上国际品牌，就是四个等级。我们要筛掉的就是第三个等级的品牌。我们会考察它的销售情况，然后决定淘汰谁。”
第一财经：如果有某个品牌特别响亮，广告做得也非常大，店面又大又漂亮，但事实上货卖得不多，你会不会淘汰它？
“一样会淘汰。”
第一财经：所以销售额还是硬指标？
“一方面是销售额，另外还有其他原因，比如它对顾客不负责，或者质量有问题，大的厂家也可能有质量问题。”
第一财经：被淘汰的商家是自己主动走的，还是被你赶出场的？它们愿意走吗？
“我们的协议是每年一签，这一点很关键�