不懂行就别买东西--商业道德的底线在哪里？- 第2节

　　也即针对*万个零售店生产出来的产品销售任务须得由这两万个左右的零售店来完成。

　　分配给零售店的任务量要远远大于其实际销售能力，罔顾零售店仓库里堆积着若按正常销售速度还能够卖上几个月甚至一两年的商品！

　　是以不需要基层业务人员再持续精确了解及时上报修订零售店相关经营数据，否则，销售任务哪里分配得下去！　。。

2。3
合作经销商或零售店上得贼船下船难，若完不成厂商每月分配的提货任务，那怕就差一台，也拿不到折让或返利。

　　一些品牌的手机，经销商与零售店以接近甚至低于进货价销售，利润主要来源于厂商按月或季给予的折让或返利，且只能在其后订货时使用，以冲减货款，而并非返现。

　　对于超过合作经销商与零售店现实销售能力压货囤积下来的庞大商品，实际上各厂商是暗地里纵容下级经销商与零售店将之再“分”给他人甚至“窜”出其销售区域——名义上所有手机厂商都实行分区销售，即在厂商划定区域内的经销商不得将商品销往区域外，零售店不能批发，否则，将予处罚及产品有故障不予调换。

　　“窜货”的兴起，起初源于销售压力太大，经销商或零售店将有把握自行销售的那部分商品留下，而将过剩的以接近甚至低于底价（进货价减返利与折让）转让给其它与厂商没有合作关系且在自己销售区域之外的经销商或零售店（避免对自己的正常销售形成冲击）。

　　即便是略有亏损，只要自行销售的那部分商品所带来的利润能够加以弥补就行。

　　多余的商品迅速变现不仅降低了运营资金需求及可预防滞销将带来的贬值风险。

　　经营规模越大、销量与提货量越大的经销商或零售连锁得到的折让或返利往往会更多一点，如再减掉厂商以类货币形式给予的各种市场支持（规模较小的零售店就不用指望了），实际上底价还要更低一些，很快就发现窜货同样有利可图。

　　在底价之上每台略加几块钱、十几块钱甚至几十块钱（仍然低于其它中小型零售店从厂商处提货的底价），往外一扔，回笼的资金再从厂商处提货，接着再往外扔……

　　虽然单次窜货的利润看似要低于甚至远低于直接零售，但由于周转速度极快，整体的资金利润率甚至比零售还高出许多。

　　提货量因此而进一步急剧放大，与厂商议价的底气更足能力更强，不仅不再畏惧厂商压货，反而甘之如饴，尤其对于紧俏品种，还唯恐厂商供应不足！

　　一个全国性的窜货网络迅速成形，几乎没有任何经销商与零售店能置身度外，甚至出现了专门的中间商以及遍布全国的窜货市场。

　　中间商从库存较大急于变现的经销商或零售连锁那里甚至直接从厂商处以现金低价大单接货，再分发至全国各地窜货市场。

　　相较于向本地经销商与零售店压货，往外窜则要轻松愉快得多，轻易就能完成每月看似不可能实现巨大的销售任务，是以厂商驻各地分公司或办事处人员亦多热衷于窜货，克扣原本应配发给本地经销商与零售店的各类市场物资及费用，倾全力以配合。

　　通过窜货网络，手机商品的流通骤然提速，只要有五块钱的价差存在，就可以坐上汽车，一夜之间从深圳到福建，而如果有十块钱的价差，就可以上飞机，一日之内从上海到北京。

　　窜货市场或中间商的仓库里，有原本由厂商分发至全国各地的商品（哪便宜从哪来，哪里有需求到哪里去），再多转运一次，交通运输部门须得着实好好地感谢这些中间商。

　　中小型零售店从窜货市场拿货一台起提，没有厂商所定超高任务量的压力，而价格则基本上与从厂商处进货一致甚至更低，且直接以底价结款而无需再等一个月或季度甚至更长时间待厂商返还暂扣的折让与返利。

　　对于之前未与厂商合作的那部分零售店而言，不如弄点窜货来卖反而轻松愉快，而原本与厂商签有供货协议的零售店也开始逐量采购及销售窜货。

　　大型零售店或连锁，当与厂商合作较为密切时部分品牌或型号商品的本地采购价有足够优势就窜出去，而当与厂商关系一般甚至恶劣时本地采购价压不下来就从外面窜进来。但一般不从窜货市场拿货，而是直接与中间商或第一手货源处联络。

2。4
同一款手机商品的底价，在不同零售店几乎都不一样，再加上各类型零售店不同的营销模式（有的仅零售，有的批零兼营，既然可以低于成本大批量窜货，未尝就不可低于成本价零售——相同型号的手机商品部分亏、部分盈）及销售策略（有的零售店选择部分机型以超低价甚至负利润销售作为噱头吸引消费者，而待购买时再引导消费者将注意力转向其它利润高的机型——不同型号的手机商品部分亏、部分盈），更有新兴的综合性电器连锁如国美、苏宁，在特殊时期或一些重大日子里就是将所有型号的手机商品统统亏着卖也没关系——阶段性亏、阶段性盈，最终能做到整体盈利就行。

　　是以即使门挨着门或面对着面的两个零售店，同一款手机的标价都可能不一致或即使标价相似最终售价也不一样，更无论说不同的省市区县。

　　经济发达与竞争激烈的地方市场平均价格一般要低于甚至远低于厂商的指导零售价，倒反而是边远省份价格体系保持得较好，基本上能与厂商的指导零售价持平甚至略高。发源于西南地区但在全国都很有名气的“成都迅捷”很早就机敏地挺进了周边省份。

　　此外，市区相对较低，郊县相对偏高，但也不能一概而论。在市区已经饱和的情况下，各零售连锁如今都在向郊县扩张。

　　极端如湖南衡阳这样一个经济并不发达的小型城市，当地几个较大的零售店彼此间杀价一度不留余地，一台手机能有十块钱的零售毛利就已经很了不起，就连国美、苏宁这样的价格杀手来了后也根本不怵。

　　但绝无可能一个零售店的全部商品价格通通都比周边其它的零售店要低或高，而是有高有低。

　　即使电器连锁有可能阶段性地将所有手机商品的售价都打到周边其它手机零售店的进价之下，但同一期间它所经销其它品类的电器商品则就不一定了。书包　网　。　想看书来

2。5
对于厂商而言，窜货是把双刃剑。

　　以目前所有手机厂商包括实力雄厚的国际品牌在中国内地市场的运作状况来看，就算是竭尽全力，经营管理的极限亦最多只能与两万多个零售店维持合作关系。而通过窜货可以毫不费劲地将产品输入到未能建立起直接合作关系的其它六万个零售店，极大地提高产品覆盖率与销售机会。

　　是以明知下级经销商与合作零售店销售能力不足仍玩命地压货，除了促使它们在重压之下亦不得不玩命自销外，利用它们与其它零售店之间千丝万缕的关系窜货亦是目的之一。

　　以往只有滞销积压的商品才需要削价处理，最初的窜货也是这样，而今越是畅销的商品，窜得越厉害，销量最大的品牌，也是窜货最多的品牌！

　　虽然受经济危机拖累，08年中国内地市场的手机销量仍突破了亿台，比07年增长8％，全球手机总销量为亿台，同比仅增长，无论市场容量及增长率，中国内地在全球市场上俱是首屈一指。

　　其中销量最大的品牌诺基亚仅在中国内地市场就售出了超过6000万台手机。

　　越是强势的品牌压货越厉害！所有与诺基亚有过合作的经销商及零售店是最有体会。

　　诺基亚的强势还体现在它的产品型号并不是最多，但每月销量排行榜前十位的基本上都是诺基亚手机。单款产品在中国内地市场的最大年销量超过千万台，其它绝大多数手机品牌所有型号产品累加起来尚远远不如！

　　只要是诺基亚当前在售甚至已经停产了很长一段时间的型号，在窜货市场上应有尽有；三星与摩托部分畅销机型也找得到，至于其它品牌就罕见了，即使有，数量也极其微小。

　　诺基亚的销售渠道是所有手机厂商当中结构最为复杂的，其一为DRP与NPC，全国或地区性（即跨省市经营）的大型零售连锁及精锐的诺基亚品牌专卖店，不假他人之手，直接由厂商自己供货；其二为ND，规模最大实力最强的几个全国性代理商如今都上赶着帮诺基亚打工；其三为PD/FD及WKA，除了利用国代覆盖全国的*络外，诺基亚在各省还有一个或多个省级经销商或供货平台，供应RKA（除DRP与NPC外其它与诺基亚签有合作协议的中小型零售店或连锁）及WKA（再下一级经销商，通过它们供应其它微小型非RKA零售店），此外还有专门的运营商渠道等……

　　至于其它品牌，如销量仅次于诺基亚的三星，在中国内地市场仅有全国性代理商一种渠道模式。

　　窜货市场，其实可视为诺基亚明面上几条主渠道外又一暗渠道，是其整个渠道体系的有机组成部分，凡是从明道溢出来的商品通通经由这一暗道进行转运及消化。

　　若此暗道一朝被阉割，诺基亚的全身经脉将立即梗塞。

2。6
对厂商不利的是：原有合作经销商与零售店，要不以窜货为主反而放松了自营这一块，要不转而从中间商或窜货市场那里进货。

　　想要维持以往良性的合作关系已是异常之艰难，至于再与其它零售店发展直接合作关系更是难上加难，对渠道与市场逐渐地失去了控制。

　　厂商制订的价格体系中原本还包括“终端零售价”，起初叫“全国统一零售价”，零售店若不按要求统一标价与售价，无论上调或下调，都将予以处罚。

　　之前手机品牌较少，一些型号的商品尚供不应求，谁手中握有产品资源，说了就算。而后随着品牌的泛滥，产能的急剧放大，以及窜货的兴起，厂商先是将“统一零售价”弱化为“建议价”，再后来干脆就放任不管……

　　一款商品的标价如果能在绝大多数的零售店里保持一致及维持的时间越长，象征着厂商对渠道与市场的控制能力越强，零售店的整体利润水平相对较高且销售机会较为均等。

　　一般消费者往往货比三家，甚至可能为了买一台手机逛遍周边几乎所有零售店。进店先看一眼标价，若标价过高或过低——疑是假货，转身就走甚至懒得与店员搭腔，待到标价适中的零售店再砍砍价，砍完价后在交款之前再索要礼品……

　　若无论到哪同款手机基本上都一个价，消费者就懒得再遛了，哪近就到哪买或走到哪买到哪。

　　但只要有个别零售店开始降价销售，涉及到的商品，市场价格及利润马上就会掉下来！

　　当整个市场的价格乱得无以复加时，同一款商品的标价或售价几乎就没有一个店相同且上下落差极大，消费者在经多方询价比价后，不是选择在价格最低的那一个店买，而是干脆就打消购买念头！

　　因为价格混乱而为消费者所抗拒或没有利润的商品，也会立即被经销商与零售店抛弃，清掉库存后不再进货，这一款商品差不多也就寿终正寝了——除非厂商能重新建立起市场秩序！

　　厂商或可通过大幅度及频繁降价等措施来短暂达到