“出位”点评：
策略以系统取胜。PBI模型同样也是这样的一种系统化工作。“形成策略”从确定目标消费群体、挖掘最能满足他们的需求的功能利益点和情感利益点、确保产品有效递送、产品与品牌信息的充分及有效传播一直到用户需要的更新及消费体验的反馈等等，需要系统的策略。出位策略不必处处栩栩发光，但它必定连接妥贴，使综合竞争力得到提升。
但是系统工作往往被忽略，这不仅仅因为系统的完善本身需要在许多环节进行大量细致而枯燥的工作，更需要大规模地投入和做长期性的收益打算。营销者也特别容易受到许多因素的误导：比如最容易被人看得见的终端营销环节比如广告、VI设计等被误认为是策略之核心；比如最可与财务指标连接的销售环节被等同于营销；比如营销与企业运营的其他方面相比，仅被看做是一个平级的部门。在海信，营销系统已被整合成企业的基础系统，所以才能表现出PBI模型与传统商业运营模式的相对优势。
PBI五步法则第四步：全面推广
整合的单位就像一个个原子反应堆，
聚合起它们的能量，就有可能改变整个地球的形状。
与平面二维式的新品推广相比，立体推广的好处在于：集中所有营销要素的优势，向一个目标进发。不片面追求大而广的宣传炒作效应，而是虚实结合、以虚带实，促使新产品深入到目标顾客心目中去；不用一大堆突如其来的概念将顾客打蒙，而要用实实在在的产品利益一步步引导顾客发现，产品的销售主张与他们内心深处的需求刚好不谋而合。把有限的财力、人力、物力全用到目标顾客身上做深入有效地沟通，比遍地开花的粗放式平面推广的实际效果要好得多。
广告发布策略：立体的效应
1999年4月，燥热多年的家电市场上，一场“海信环保风暴”瞬间在全国范围内刮了起来。
海信环保电视上市当天，一大早，在各分公司当地繁华地段的巨幅楼体广告、大型商场入口处条幅及家电商场的POP海报、挂旗、易拉宝、灯箱等“地面”媒体上，全国30个大中城市的市民看到了高度统一的以“环保电视，海信研制”为主题、小绿叶为标志性图案的海信环保电视广告；
与此同时，海信电视商场电视宣传片一律使用最新拍摄的“环保电视”宣传片，并在环保电视旁摆放“中国001号环保彩电”证书和专用负离子辐射检测仪；
此外，海信环保电视通栏广告也在全国各级有影响力的报纸、杂志的显著位置发表；
海信环保电视相关电视新闻、专题片等空中传播也于此时拉开帷幕。
忽如一夜春风来，海信环保电视就这样以“海陆空”立体作战的方式正式进入了消费者的视野。
上述所有活动的保密工作一直持续到活动前一天，业务员、送货员、物资管理员和一线销售人员按照事先预定的对策表在环保电视上市前3天就已将各项准备工作安排就绪，使整个产品上市推广过程忙而不乱、紧凑稳妥。
一切都在按照计划有条不紊地进行着。
商场促销人员在按照总部统一要求布置好展台、悬挂好海报之后，一律身穿海信制服、斜披“海信环保电视”绶带，面带微笑迎接每一位顾客的光临。按照总部制定的“环保电视促销员管理规定”的要求，只要顾客离海信展台的距离在3米以内，促销人员就要主动与顾客打招呼，规范用语是“您好，欢迎光顾海信环保电视。”若顾客有意停留，促销员就要以礼貌大方的言谈向顾客介绍海信环保电视的功能、特性，并引导顾客观看负离子辐射检测仪和“001号中国环保彩电”认证牌。讲解的开篇语必须是：“环保电视是海信最新推出的彩电精品，电磁辐射量仅为普通电视的1/20，能彻底消除X射线对人体的伤害。”
与平面二维式的新品推广相比，立体推广的好处在于：集中产品、广告、新闻、活动、促销、媒体、事件、人员等所有营销要素的优势兵力，向一个目标进发。不片面追求大而广的宣传炒作效应，而是虚实结合、以虚带实，促使新产品深入到目标顾客心目中去；不用一大堆突如其来的概念将顾客打蒙，而要用实实在在的产品利益一步步引导顾客发现，全新的销售主张与他们内心深处的需求刚好不谋而合。把有限的财力、人力、物力全用到目标顾客身上做深入有效地沟通，比遍地开花的粗放式平面推广的实际效果要好得多。
活动促销策略：与节日捆绑
在海信环保电视上市推广50天后，来自一线的销售统计显示，海信环保电视的销量已突破30万台大关，稳居全国彩电畅销品种之列。
此时，环保电视企划组的一批干将正在筹划着如何把刚开场的好戏一台连一台地演下去。而即将到来的四个重大节日正好为环保电视的进一步铺开宣传提供了难得的契机。
经过企划组成员的几次头脑碰撞，大家齐心协力制定了与四大节日捆绑营销的“海信环保电视四连环”策划方案，具体安排是：
第一环：“6。1国际儿童节”。
海信举办了“海信环保电视，保护儿童身体健康”主题活动。
由各分公司出面，以海信集团名义与当地少年宫文艺演出队共同组织少儿联欢会。表演内容包括歌舞、乐器、讲故事、诗歌朗诵，等等。中间穿插以“海信环保电视”为主题的有奖猜谜活动和趣味小游戏，邀请台下观众现场参与。活动地点可根据各地具体情况选择在广场、文化宫或人流量较大的商场外空地搭建小舞台。
第二环：“6。5世界环保日”。
在各地形象商场门口举办了“海信环保电视卡拉OK大奖赛”。
邀请当地演艺人士、摇滚乐队及现场歌迷上台表演，参与者有奖，表现突出者还可获得意外大奖海信环保电视1台。其间穿插“海信环保电视”产品知识介绍和有奖问答，背板内容统一为：“海信电视 中国001号环保彩电 向世界环境日献礼”。
第三环：“6。6世界爱眼日”。
在各地商场门口或有条件的社区，举办以“海信环保电视，保护您的眼睛”为主题的现场咨询活动。
由各地分公司评选出的优秀促销员担当“海信环保电视护眼大使”，身着统一制服，现场为顾客解答有关看电视、用眼卫生的问题。
第四环：“6。20父亲节”。
在各地广场或老年活动中心或有条件的社区，举办以“海信环保电视，献给老年人的爱”为主题的文娱活动。
由分公司根据当地实际情况、市民爱好，选择具体的活动形式（如京剧票友演唱、老年卡拉OK等）。
在上述四项大型活动期间，凡是购买海信环保电视的顾客都有一次抽奖机会，抽奖券正面为环保电视问卷，反面为顾客个人资料，现场兑奖之后，由分公司负责将顾客资料存档，并拷贝一份上交总部入库保管。
“四连环”执行期间，市场检查部的十几位专员马不停蹄地奔赴各地督导、审核，确保每一细节都实施到位。
因为大家都明白，成功的市场运作“三分靠策划，七分靠执行”。海信“敬人敬业，创新高效”的企业作风在此期间也得到了淋漓尽致地发挥，总部市场专员与分公司营销人员兵合一处、将打一家的直接结果就是喜报频传。销量日报表上的数字节节攀升，话务中心的咨询、感谢电话一个接着一个。
活动全部结束后，企划组又进行了一次活动效果调查，结果显示，经销商与消费者对海信环保电视的认知度从活动前的42％上升到67％，偏好度从16％上升到38％。与节日捆绑，或许算得上是营销的一个捷径。
案例解析篇环保电视 4年常胜不衰全案（6）
软文宣传策略：更高的吸引力指数
“我们需要调整一下了”，这是每一个明智的超越者都会对自己说的话。
环保电视上市90天便以遥遥领先于竞争对手的骄人业绩从导入期迈入了它的成长期。然而，抛开成绩不说，海信事实上已经面临着比较严重的潜在威胁竞争对手正以迅雷不及掩耳的速度推广它们的新概念，炒作它们的新产品，而且由于经费限制海信的广告攻势远不及它们凶猛。
在环保电视上市三个月之后进行的一次市场调研中，海信发现：虽然环保电视的知名度、美誉度、指名购买率呈快速上升趋势，但“环保电视”这一PBI的吸引力指数却有所下降。究其原因，不外乎三点：一是竞争者花样频出的新品推广攻势；二是环保电视为降低顾客购买成本而采取的广告投入相对保守策略；三是人类普遍存在的喜新厌旧心理。
市场风云变幻莫测、一日千里，这是一点也不夸张的说法。环保电视推出不久，海信各大竞争品牌的概念新品便以“河出伏流、一泻汪洋”之势冲击着业已饱和的家电市场。长虹精显电视、康佳柔性电视、创维健康电视纷纷出场，个个都使出浑身解数吸引着市场的注意力，力求从诱人的市场蛋糕上细分出一大块属于本类别产品的领地。
面对一连串的全新概念、全新类别，消费者很难从售场摆放的各品牌产品中直观地比较出孰优孰劣，因此以心理战为本质特征、宣传战为表现形式的新品推广力度便成了决定这场看不见的圈地运动的最终胜负的重要因素。
现实的情况是：海信环保电视要用比竞争对手少得多的广告经费获得比竞争对手更高的吸引力指数，以巩固、扩大“环保电视”这一类别产品的市场份额。因此，海信的蹊境显然不在一般意义的硬广告上。
就在环保电视企划组的干将们一筹莫展之际，售后服务部堆积如山的信件引起了它们的注意，其中不少顾客来信的内容都与环保电视有关。顾客的支持给了企划组莫大的信心，它们决定用顾客讲述的关于海信环保电视的故事来吸引更多的顾客。
林肯说过，有舆论做后盾，无往而不利。对中国老百姓来说，白纸黑字的报纸新闻就是权威舆论的象征。因此，在环保电视原有的“重地面（售场促销为主），轻高空（电视广告、专题为辅）”宣传策略的基础上，海信加大了舆论导向传播的力度，先后在全国各级有影响力的报纸“生活栏”、“新闻栏”内发布了《海信环保电视看上去真好》、《海信环保电视有啥不一样》、《海信环保电视救活了一盆花》等一系列顾客来信。顾客中有71岁的白内障患者，也有怀孕待产的孕妇，还有正处于身体发育阶段的孩子的家长。一个半月以后，各分公司的反馈信息充分显示出舆论宣传无与伦比的投入产出比和“用顾客吸引顾客”策略的得当、成功。
人际沟通策略：品牌与促销兼得
多数情况下，产品促销与品牌形象塑造很难融合到一次市场活动中去。尤其在过度竞争比比皆是的家电市场，制造商与经销商一道打折、降价、搞特价销售，目的都十分明确、单一，就是在短期（有时只是三四天，�