11。 保持财富；
12。 增加快乐；
13。 满足好奇；
14。 保护家庭；
15。 独具风格；
16。 满足个人爱好；
17。 超越他人；
18。 拥有美好；
19。 避免批评；
20。 远离麻烦；
21。 把握机遇；
22。 坚守独立；
23。 维护信誉；
24。 支配生活；
25。 永远安全。
了解你的听众
你正在努力地吸引你的听众，那么他们是谁呢？大体说来，他们对你说来有需求、有目的、有困难、注意力还不易集中。那么他们的需求、目的和困难又是什么呢？这些将在本书后面的章节中以提问的方式来对听众进行分析研究。
成为听众的一员
一位准备充分的讲话者不仅要考虑到听众关心的问题，而且事先在大脑中就已经勾勒出一幅轮廓：现场会出现哪些可能发生的情况影响讲话的进行，一些听众可能会事先对讲话者的话题或信誉作出一种预期。但是你不要主观地以为你的听众对你讲话中的材料了如指掌；比如许多出生在20世纪80年代的年轻人很可能根本就不清楚朝鲜战争和越南战争、美国总统肯尼迪的遇刺案等等。你最好的准备就是：既不要过分高估听众的实力，也不能对讲话材料的统领性过分自信。
如果你一旦在讲话过程中遇到了听众的突然发问，你就要做好准备将材料的每一处重要细节——包括前因、后果、过渡及结论一一向听众解答。
专家计划：告诉听众他们会有哪些收益
1。 首先提高你的嗓音。向观众列明3项为什么他们应该听你的讲话的理由；在列举原因的同时告诉他们你将使他们获益。
2。 假设你是一名吉普车推销员。将一张单子分为两栏。前面的一栏为商品，后面的一栏为性能。列出4种商品，每种商品至少要有一种独特的性能。
听众背景分析：需要提前了解的信息
1。 听众的主要需求、问题和关注的焦点：
2。 课题知识和词汇水平：
3。 与讲话者之间的角色关系：
4。 教育水平：
5。 年龄：
6。 性别及男女比例：
7。 民族：
8。 职业：
9。 听众数量：
10。 会议有无特殊目的或意义？
11。 宗教信仰：
12。 政治背景：
13。 演说背景：
14。 演说前后有无其他演说者？
15。 演说前是否有酒会或宴会？
16。 听众反应如何？
17。 听众对哪些内容反应最积极？
18。 听众对哪些内容反应最平淡？
克服讲话的中六个主要误区误区六： 不了解听众的真实需求（4）
19。 有哪些论据可以吸引听众（例如数字、逸事、演示、彩色图片及幻灯片等）？
以下是一份我认为在实际中非常实用的调查问卷。不管你是让别人来填还是亲自去做一番调查，所有这些问题都须在正式演说之前得以解答。
听众情况分析表
这份问卷是我们为准备您和您的团体的特殊需要而专门设计的。请用5分钟时间回答我们的问题并返还给我们。感谢您的帮助！
1。 会议的主题是什么？
2。 您和您的团体目前面临的最重要的3个问题是什么？
①
②
③
3。 一般成员的基本状况？
年龄： 职业：
性别： 年平均收入：
教育背景：
4。 是否有特别嘉宾？请说明：
5。 听众人数？
6。 为何参加会议？
7。 如何获得通知？
8。 对待此话题的大致态度？（如喜欢、厌恶等）
9。 讲话前我应该对您了解的3个基本情况？
10。 最近您接触的讲话者讨论的话题？
11。 什么样的话题和讲话者最受听众欢迎？
12。 请列出3位您的团体中可能在会议期间发言、我可能与之取得联系并最具代表性的人物。
姓名： 职务：
姓名： 职务：
姓名： 职务：
13。 在过去的一年中发生在您的团体内部的最有影响的3件事情是什么？
①
②
③
14。 请告诉我您最有可能接受的、讲话中可能存在的地方口音。
15。 请告诉我您认为任何具有与您的公司或团体有关的“企业特色”方面的内容。
16。 具体来说，您认为您在本次会议上最想收获些什么？
①
②
③
17。 您对我的讲话有何特殊期望？
①
②
③
18。 您认为我在讲话中应该对那些问题重点展开讲解和讨论？
①
②
③
19。 您认为我在讲话中对那些问题不需要作详细解释？
①
②
③
20。 根据以往的经验，您对我的讲话是否有其他建议？
①
②
③
克服误区的要点正确的开场白：从吸引听众开始（1）
出色的口才高手总是在开篇便一鸣惊人，他们会立即抓住听众的心。你必须从登上讲台的那一刻起就吸引听众的注意力。否则的话，你将不能顺利传递你的信息，无法保持听众对你演讲话题的兴趣，最终丧失你在讲话中的主导地位——这一切都是阻碍讲话成功的障碍。
作为演讲者，不管你准备了多少演讲内容，最初的30秒都是最重要的。不要小看这短短的开场白，他将决定此后你所说的每一句话的命运。听众将根据你给他们留下的第一印象来
决定是否耐心聆听你的演讲。因此你必须把握好自己的开篇，事先反复练习。作为你与听众的第一眼接触，你的双眼应该远离笔记，认真地注视台下的听众。因为此时你最需要拉进与听众的距离，建立自信。只有当你确信所有听众都在饶有兴致地聆听你的演讲，你才可以放心自己已经迈出了成功的第一步。
先入为主吊足胃口
讲话的开头，是你吸引听众的最佳时机。经过你或中规中矩或激情洋溢的介绍，台下的一双双眼睛一定期望接下来可能出现的妙趣横生的演讲，或许他们更期待出人意料的结果，但不管怎样，他们一定不希望自己是在浪费时间。此时听众正处于一种期待状态，你可以尽情施展你的才华、睿智、幽默和酝酿已久的开篇辞。总之，你要想方设法博得听众的好感。
开场是你给听众献上的开胃甜点，但不是要你一定做到十全十美。这仅是试探、激发听众兴趣并向下一步骤推进的铺垫阶段。如果你一开始就没有抓住听众的兴趣，接下来的时间你将非常尴尬，也许再用3分钟的时间也无法弥补听众对你的信心，因为人们的兴奋点不会持续很久。
请比较下面的两个开场白：
“嗯……大家好，我是今天的演讲者，李××，我今天要给大家讲的是，吃哪些食物可以减少疾病和缓解紧张。”
“女士们、先生们：首先请允许我问大家一个问题，您愿意再增加20年的寿命吗？如果愿意，那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是李××，今天我将与大家共同探讨10个非常简单而且已经被证明了的能够使您增加20年寿命的方法。”
多年以前，伟大的建筑学家弗朗克·赖特在匹兹堡曾做过一个演讲。他的开场白非常奇特，“这是我所见过的最为丑陋的城市。”此言一出，登时令在场的每一位匹兹堡市民大吃一惊——他们从头到尾都认认真真地听赖特道出个中缘由。据说，当时所做的一项社会调查显示，匹兹堡市是全美最有吸引力的城市之一。赖特深知，如果循规蹈矩地向他人一样开场，“女士们、先生们，下午好，今天我很高兴站在这里，”或者仅仅为了幽默而以一个不相干的玩笑开场，都不会引起听众的注意。他这种不拘一格的开场，甚至一开始就将自己置于所有听众的对立面，但的确收到了立竿见影的效果。
告诉听众：你的口才值得期待
跻身于众多的口才选手当中，你可能不是第一个出场。因此通常在你上台以前，已经有人将你介绍给听众。如果碰巧那是位此道高手的话，你还尚未登场就已经成功了一半了。但不会总那么幸运，因此你必须做好推销自己的准备：事先写好你的自我介绍。
你的自我介绍将成为听众了解你的第一个窗口，也是给他们留下良好印象的绝佳机会。有经验的讲话者绝不会放过这个关键的环节。通过自我介绍，你可以让听众了解你的概况，信赖你的权威，同时自然地将听众引入你的演讲。最好亲自写这份介绍，因为它需要非常准确翔实。许多讲话者就遇到过这中非常尴尬的场面，在登场以后首先要向听众更正一些由别人代笔的不准确的个人信息。
当然，由别人介绍也有一个好处——他们可以相机插入一些幽默的成分，甚至错误的发音，从而将听众的情绪调动起来。由自己写，一方面做到了真实准确，另一方面则失去了活跃气氛的诱因。
你要提前将自我介绍写在一张卡片上，因为它很有可能是由别人来代读。卡片要留出一定的空白，因为代言者很有可能会要求你加入一些他希望了解的细节；将最佳位置留给他们吧。为了方便代言者诵读，最好将简介用大写字母、双倍行距打印出来，内容要简短、精练。标准的自我介绍应该包括四个方面：姓名和讲话题目、演讲者的身份、讲话的梗概内容与实用价值、受邀演讲原因。在列举你的身份、职位的时候，名称不宜超出三四个，选取与听众有关的即可。
这里是一篇自我介绍的范文，作者为乔·韦尔登，著名演说家。
下面为大家讲演的是乔·威尔顿。他的题目是《大象不咬人：慎防小事作乱》。乔来自亚利桑那州的斯科茨代尔，目前经营自己创立的公司。在过去6年中，他已经参加过美国最权威机构组织的上千场研讨会。
今天他来到这里做这个演讲是向我们传授成功口才的经验。他在这方面很有见地，相信各位听后一定会受益匪浅。他的独特的商业信条这样写道：“成功源自接受，而非拒绝”。下面我们有请乔·韦尔登先生上台为我们演讲。
这便是介绍的全部内容：简短、平实、言简意赅。
在你听到“下面我们欢迎××先生上台为我们演讲”的时候，介绍者