个层次上做事很孤独，你必须依靠自己才行。
〃从本质上看，这些人在潜意识中运用了22条法则中的第四条认知法则，他们努力明确教授录取人的标准，努力获取消费者的消费信息，并以此确定自己到底要做什么，不做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则，比如第
一条所强调的领先法则，但是，都是非常随机的。
〃这样的定位，估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次，就算是非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上，因为他们已经对美国学校有了一定的了解，所以，他们至少不会把
150个学校的网页全部看一遍，或者花时间索要什么材料。他们所要做的，无非是打几个电话。有一定的经验，就是处在这个层次上的定位所具有的优势，因此，这个层次上的人很少遇到大麻烦，申请的成功率比较高。就好像我，虽然没
有达到预期目标，但是，第二次申请比第一次申请效果要好得多，在很多人看来，这已经算是非常成功的申请了。
〃但是，即使是在这个层次上，也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上讲，很多人还是在碰运气，只不过减少了盲目性。但是，一旦遇到激烈的竞争，他们还是不知所措，只是付出努力后就茫然地等待结果。所以，我
说这个层次上的人是在有针对性地碰运气。
〃在理解了营销理论之后，我有了豁然开朗的感觉。我反复分析22条法则，注意到，在22条法则里面至少有三分之二，都是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的策略，相对而言，这个层面较少谈如何认识消费者。我以往
的申请准备工作，做的事情大部分都是在22条法则的第四条的范畴下，我开始很不理解，但是很快就想通了。
〃这其实不难理解。在营销学的概念里面，了解消费者，并根据消费者的需求正确界定市场，是一个最基本的步骤，是一个根本不需要强调的概念。真正的定位，谈的是产品自身的设计与改进，根据市场的变化而决定采取何种策略。
在留学申请上，真正的定位，是在了解招生真正需求的基础上对自己的调整，它以一系列命题的形式体现出来，其中包括留学申请策略，重点申请角度和层面，实际竞争优势定义，以及在竞争劣势位置上的应对方式等等。换言之，定位
，不是确定申请什么学校，也不是确定到底学校要什么样的人，而是确定，我，作为一个竞争的产品，到底采用什么策略才能获胜。这也是22条商规在留学申请中最主要的运用。〃
第32节：定位认识你自己（8）
〃啪，啪，啪，〃太傻很赞赏地鼓掌，说道：〃Jim，你真的很有天分，这么短的时间就能理解到这样的层次，你已经入门了。从你对22条商规的注释，其实就可以看出来，你已经把申请定位的重点放在申请人正确的个人营销方式的策划
上了。〃
我回答说：〃是的，我是反复琢磨22条商规才真正明白这一点。其实，很多人，包括以前的我，总是机械地把留学申请的过程分为选校，写文书，寄材料，沟通等步骤，但是，无论是选校和文书的设计，都只是定位过程中最基本的环
节，属于一定要做的、最基本事情，后面的写文书，寄材料，沟通，只是一个定位策略执行的环节，这样的分类本身就是最没有水平的分类，就好像一个5岁的小孩把上学认为是一个背上书包，走去学校，然后待几个小时，然后回家的过
程，因为他们只能看到这个层面。上述分类把留学看得太简单，真实的留学远比这个复杂。
〃比如，第一条和第二条的领先法则和类别法则，应该是最经典的营销法则，也是最适用于留学申请的法则。很多人都觉得，教授只录取1…2个人，那怎么有我的机会呢？其实，就好像在药店买药，通常每个人也只买一种药。难道，除
了一个最牛的包治百病的药，其他的药都没在碰运气吗？当然不是，如果你不是很明显最强的一个人，那你首先要给自己创造一个领域让自己最强，然后，去吸引对这个领域会感兴趣的教授，比如一个申请会计的学生，各方面都没有什
么第一位的竞争力，但是，她做过一个倒闭的上市公司的清算工作小组的助手，其实这件事情对她自己来说也算是小事，她都快忘记了。但是，她在一个教授的眼中成了最需要的人，因为这个教授现在正在从事上市公司倒闭后清算的研
究课题，在那个独特的领域里面，这个人就是第一，就算她GPA很低，GRE不高，就算她PS写得很差，也会被录取的，这就是领先法则和类别法则的结合应用。如果可以把更多的法则结合起来，比如对立法则，就算多了一个也有类似经
验的人在竞争这个位置，你也有很大的机会去把握成功，你找到和竞争者的不同点，并且把这个对立点强化出来，肯定比你去模仿竞争者的战略有效。
〃这些法则，肯定是正确的，并且有显著的效果。一个人在申请中，如果能真正理解这22条法则，并把它应用于实践，他的申请就会发生根本性的变化，尤其是把很多条法则一起实践的时候，效果更明显。〃
太傻点头赞许道：〃你说得不错。中国申请者最大的问题，就是盲目地模仿而缺乏有效的指导。我想，很多人可以从这22条中获得系统性的指导，至少，申请者在遇到问题时，可以翻阅这22条法则，并找到答案。很多人问，和教授沟
通，到底按照什么频率联系？这个问题，22条法则的第二十条就讲得很清楚。〃
〃是的。〃我接着说，〃不过换个角度来看，22条法则提供的帮助与指导，还不能从表面上去套用，营销的手段和本质才是22条法则真正传达的东西。我现在看每一个案例，比如IBM推广ThinkPad的营销案例，马上就会联系到留学申请的
营销方式，并努力从中获得启发。我现在理解你为什么把'营销'视为留学的本质。这并不是一个词语的替换问题，而是一种思维方式转换问题。留学不可能也不必自己建立起一套专门的理论体系。留学申请的本质就是营销，只要理解了营
销，就可以理解留学。〃
〃然而，可惜的是，〃太傻说，〃中国的大部分申请者，都局限于自己所在的专业，不愿意或者说没有能力理解营销真正的价值。因此，在中国，让留学申请者真正明白他们任务的本质所在，还需要做许多工作。〃
我对太傻的观点有同感：〃是呀，以前我做版主的时候，就算是一个最简单的道理，也要费口舌反复地阐述，但就是这样，还是有很多人看不明白，更不知道在实践中如何运用它。像营销这么复杂的层次，运用在留学领域，更需要申
请者具备融会贯通的能力。所以说，普及正确的留学申请知识，相当困难。终究，大部分人，还是需要去模仿，而不可能在真正理解的基础上去运用。现在我真的不会强求别人去做出什么实质的突破了，唯一希望的是，申请者所模仿的
东西，至少是一些相对合理的东西，至少要知道为什么模仿。在模仿的时候，尝试着去思考，而不是简单而机械地克隆，能达到这样的层次，我觉得就已经很不错了。〃
第33节：定位认识你自己（9）
〃但是，不管怎么样，我现在能理解太傻论坛以及太傻咨询中心的价值了。不管怎么艰难，正确的东西终究是要推广的。总会有一小部分人，会克服困难，把自己的理解力上升到这个层次，并且真正把握自己的命运。就好象Matrix；虽
然醒悟的人很少，但是，那些都是我们的希望。今后，更多的人有了值得模仿的对象，于是将有更多的人跨上更高的层次。〃
太傻点头：〃对。一个论坛不能一下子改变世界，但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。只要能让一小部分人突破自己的局限，我们就心满意足了。而且，你要相信，中国的留学申请者，无疑都是中国的精英。你要相信他们，并且尽
你的所能去帮助他们。〃
我接着说：〃我特别感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是，即使我已经理解到这个层面上，还是有一个最核心的问题，需要你帮我解答。〃
太傻挥手打断我的话：〃好，让我来猜猜你想问的问题。你是不是想问，这些营销学的理论、知识，尽管你理解，并且确定是完全正确的，但是，在一个申请者身上，到底如何应用呢？你肯定有这样的问题，因为，在你自己尝试着将
这样的理论用于自己的申请的时候，遇到了很多的困难，对吗？〃
我点头称是：〃我一直有个疑虑：作为一个留学申请者，早在开始准备工作的时候，他的个人背景都基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢？比如，一个本科大四的学生，申请EE，他也确实没做过很多实际的研究，背景也
比较确定了，他真的可能去创造一个领域让自己成为第一，并实践22条法则的第一第二条原则？比如，一个申请者在读本科时一无所长，就算他有擅长的东西，也达不到特别的高度。在这样的情况下，他如何去确定类别法则呢？再比如
我是学金融的，有一些实际的项目经验，但是，和那些有十年工作经验的人比起来，我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一，但是，如果这个第一没有教授需要怎么办呢？比如聚焦法则，我有自己的一些特点，但是
这个特点，其实在教授类型标准中并不是最重要的特点，而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这种情况下，我又应该怎么办呢？〃
在一口气道出最大的疑惑后，我接着说：〃诸如《定位》、《22条商规》这类经典的参考书籍，大部分案例都是谈第一第二的争夺，比如IBM和Dell的争夺，比如百事可乐和可口可乐的争夺。书中，我看不到直接描述一个没有什么竞争
优势的产品获得成功的案例。事实上，大部分申请人都是一个没有什么竞争力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如Dell的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以
从小长大。但是，如果是一个不知名、也没有什么特点的电脑品牌呢？它又应该怎么办呢？所有的市场细分，肯定都被占光了，它可能成功吗？〃
〃哈哈，你这个比喻真有意思。〃太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，〃假如你是不知名的电脑CEO，你会怎么办呢？〃
〃要是我是CEO，我会确定，这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。但是，创造优势是需要付出代价的比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有
就是，放弃姿态，去其他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好像留学申请，如果你认识到自己没有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，既然你的目标就是把自己送出
去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的最低线靠拢。我还需要强调两点：
第一，真实的自我判断，就是，你要问自己，自己的底线，最低可以接受的到