第19节：本质正确认识留学申请（5）
〃但是，文书就完全不一样了。因为，在教授的那张表上，所有的人排列下来，事实上，大家的GPA、GT成绩、背景状态其实都差不多（排除一些大牛）。大家在申请中的起跑线基本上是完全一样的，充其量也是一些微小的差别，即
使不同的教授有不同的偏好，这些数据上的差异充其量只能影响前期的印象，而不会对最后的录取起决定性作用。但是，美国学校申请之所以设计文书这个步骤，就是为了让看起来几乎差不多的申请者有一个自我表述的机会，而这个自
我表述，正是你体现出个人的与众不同之处。〃
〃几乎每个人都知道文书是申请中最重要的环节。但是，又有几个人真正知道什么样的文书才是好文书呢？很多人在论坛上说，文书最重要的就是有个性，要与众不同，要能够在第一段就吸引教授的眼球，文字要优美，不能有语法错
误……还有一些所谓的文书写作公司把自己写的所谓的'文字优美、语言华丽'的范文拿出来展示，借此告诉大家好的文书应该是什么样子。其实，这些都是小的事情，如果你真的明白文书在申请中的价值，就认真思考到底什么样的文书才能
打动教授，你会马上从诸如'吸引教授眼球，文字优美'的框框中跳出。申请者都应该记住，文书是展现个人价值的，而你最应该展现的价值，不是所谓的'真实的'自己，而是投'教授'所好的一个申请者。你只有真正明白教授想要一个什么样
的人，学校想招收一个什么样的人，你才能真正写出针对性强的文书。不管怎么说，我敢肯定，不管什么专业的教授，他都不会只以'有很强的英语文字功底，并且有很强的语言感染力'作为录取学生的惟一标准。
〃所以，我总是向大家传递一个'包装'的概念：真正优秀的文书，就好像产品的外包装一样，有化腐朽为神奇的魔力。我总是告诉申请者，你们就把自己想象成一个'在超市买东西的顾客'，你看到货架上陈列着各种各样的商品，但是你
首先看到的不是这个物品本身，而是它的包装，这就像教授挑选学生一样，其实他看不到的真实的一面，只能看到你的包装。所以，包装决定了一切。也许你是一盒饼干，味道其实并不好，但是，你包装精美，并且可以引起食欲，你的
销量就会很大；如果你是另外一盒饼干，也许质量很高，但是包装简陋，外形粗糙，毫不起眼，那肯定卖不出去。这也就是有的背景不是很好的人精心准备自己的文书，最后可以拿到一个很好的结果的原因。我也看到很多研究生背景的
人，或者有很好工作背景的人，认为自己很牛，申请肯定没有问题，文书的准备工作不认真，觉得只凭自己发表的文章，就肯定可以被录取，结果却大跌眼镜。因此，如果问留学的本质，留学申请中最应该花时间完成的事情，当然是'包
装'。〃
我滔滔不绝讲了五分钟，我都觉得自己是在做演讲。对包装的概念，我认为自己已经阐释得很详细了，这也是我这三周思考的主要成果。我反复地问自己，留学，到底什么才是最重要的，为什么我们要写文书，我们到底要写一篇什
么样的文书。其他的影响因素，到底该放在什么位置，考虑这些影响因素到底有没有价值？在不断地反思和否定自己后，我最终把核心放在了〃包装〃这个概念上其实，这个概念我很早就理解了，只不过，我从来没有像今天这样完整地阐
述它。同时，我也详细地思考了其他对留学产生影响的因素，分析了它们的价值。
太傻饶有兴致地听我说完，又开始提问：〃事实上，对于'包装'这个概念，你的提法没错。此外，你认为文书是'包装'的主体，这种提法也没有问题。确实，要是两个申请者的背景差不多，那么只能从文书看出区别了。不过，你看，其
实大家自己做申请，虽然没有你的思路那么明晰，但每个人基本上也都知道，文书是重要的。有的人也确实花了大量的时间去写文书，希望把自己最美好的一面呈现在教授面前。可是，为什么还是有那么多的申请者以失败告终呢？〃
第20节：本质正确认识留学申请（6）
我解释道：〃确实，几乎每个人都知道文书很重要，也都花很多时间写文书，但是很可惜，大部分人基本上不知道什么样的文书才真正有价值，他们每个人看似在文书上花了很多时间，其实，大部分工作都是无用功，包括我以前，看
似很有经验，其实也在文书方面做了很多没有价值的事情。究其原因，其实很简单，每个人都明白'包装'的意义和重要性，但是鲜有人能理解'包装'的精髓。在申请的时候，几乎每个人都是看着别人的PS，琢磨自己的PS，照猫画虎，然后
反复修改，最终拿出了一份自己觉得很满意的PS。就算有些相对聪明一些的人把他们的PS拿出去给朋友、老师或是国外的人看，听听反馈意见，作必要的改进。但是，他们也未必真的理解'包装'。在商业领域，包装会由专门的包装设计公
司完成包装设计和广告一样，是一门艺术，其专业性很强。因为你必须研究客户心理，此外还要有相关的色彩学、传播学等专业知识。对于留学申请而言，一般的申请者还只是停留在模仿的阶段。最麻烦的是，他们模仿的对象往往根本
就不值得模仿。大多数人是从文书范本里面学习文书写作方法，但是，那些文书范本，大部分是一些文书写作公司炮制出来的，语言华丽，词藻优美，却未必实用。用这些文章来'包装'自己，就好像给一盒饼干穿上芭比娃娃的衣服一样，
美丽是很美丽，但是，那还是饼干吗？会有人买吗？说实话，大多数文书写作公司基本上不知道什么是好的留学文书。找一些英语八级的人就可以写好文书吗？中国的留学申请者，就是因为盲目模仿，以及个人实际经验存在问题，所以
，很少人可以真正理解、认识真正优秀的文书。〃
太傻点头赞同，继续他的提问：〃'包装'这个概念，你提得很好。你刚才又提出了'设计'这个概念，也很好。你也谈到，有很多人由于缺乏正确的留学概念而照猫画虎地去设计，包装，由此带来了不少问题，也给实际操作带来了麻烦。
你看，你是不是应该把你提出的概念继续深化一些，给大家更明确的指导呢？这样，大家就可以在一个完整的概念下，更有针对性地做事情，而不是似懂非懂地去'包装'，去'设计'？〃
我有点迷惑：〃更深入一步？难道〃包装〃的概念还不够深入吗？我反问道：〃那么，你觉得留学的本质难道不是包装吗？我仔细阅读过太傻咨询中心的宣传介绍，你们也很强调为客户战略定位，背景设计的环节，这些也是'包装'呀。那
你觉得留学的本质是什么呢？〃
太傻笑了笑，说：〃其实，你刚才提出了很好的概念，比如客户心理学，比如在超市买东西的比喻，比如给饼干穿芭比娃娃衣服的比喻。Jim，你知道吗，你是一个很有商业天赋的人，你也很善于从其他的体系中获取对留学基本概念的
认识，这是很重要的素质。但是，你还需要更进一步，到一个更系统的层面上。客户心理学、包装学、广告学等等其实都是商业体系的小分支，这些会归入哪个大的类别呢？或者说，你提出的'设计''包装'，还有很多其他概念，其实都在为
一个什么目标服务呢？〃
我想了想，仍旧很迷惑，问道：〃你需要我给你一个什么答案呢？〃
太傻说：〃答案其实很简单。你将客户心理学、广告传播学的某些知识考虑进来，给超市出售的饼干加上合理的外包装，终极的目标是什么呢？〃
〃当然是把饼干卖出去。〃我回答道。
〃那么把饼干卖出去，从你设计、包装一直到卖出的环节，应该用哪一个术语来概括呢？〃太傻继续引导我。
〃销售？〃我回答道，〃这个和'包装'有什么本质区别吗？它们的不同之处仅仅在于一个概念大，一个概念小。〃
〃不，不，这个区别很重要。你刚才谈到了包装，但只是阐述了一个概念。但仅仅介绍一下概念恐怕还是不够的，因为大家还是不知道到底该如何包装呀。对于一个缺乏实际经验的人，只听你阐述概念，还是得不到什么指导。关于这
一点，你慢慢听我分析。〃太傻总结道，〃打个不是十分恰当的比方，就好像超市卖东西一样，我们进行留学申请，目标也就是把自己'卖'出去，并且希望'卖'一个好价钱。留学申请，不是你在选教授，而是教授在挑选你，你要用多种手段和
方法让自己被对方接受，这其中，你要学会设计，学会包装，学会分析对方的心理，学会沟通交流。但这些归结为最重要的一点，就是要学会营销。你看，你提出的包装也好，设计也好，其实都是营销的环节，对吗？〃
第21节：本质正确认识留学申请（7）
〃对，是这样的。〃我很赞同这样的说法，〃其实，大家说包装，说广告，几乎每个人还是不知道要做什么。如果用'销售'这个词来启发大家，很多人就会更明确他们所面临的到底是什么。阅读一些销售类的书籍，可以帮助申请者明白该
怎么做申请。'销售'与'申请'在某种意义上是完全一致的，每个人就是一个产品，每个产品都有自己的优势和劣势。发挥优势，弥补劣势，实现销售的成功，这才是留学申请的本质。〃
〃其实Jim，你还是没有跳出'包装'这个概念的束缚。这个概念最大的问题，不是它不完整，也不是它不成体系，而是它太狭隘，会给人很多误导。〃太傻很严肃地说，〃比如，你所说的'包装'其实是在强调一种文书决定论。但是，'包装'的
含义真的只是这样吗？〃
〃文书决定论，没有这么高的帽子吧。我只是强调，文书是最重要的包装的环节，难道你不是这么认为的吗？〃
〃那你怎么解释，刚才提到的学校背景的问题，一个北大清华的学生，其实文书不用写得很好，就可以被录取。〃太傻继续问。
〃因为自己毕业的大学，对很多人来说，是不可决定的因素，难道在你的申请过程中，你可以随意改变自己的学校吗？〃我反驳说。
〃你可以换一个角度理解。〃太傻说，〃我们还是以买东西为例来展开话题吧。比如说买牛奶，你买牛奶时，对你产生决定性影响的因素是什么？是包装吗？事实上，每种牛奶的包装都大同小异，只是外包装上的某些色彩、图形的变化
对消费者的购买心理产生细小的影响。可是，影响购买的最大因素，肯定是牛奶的品牌。比如你会买光明的牛奶，或者雀巢的牛奶。而其他牌子的牛奶，就算包装再好，销售量也很难上去。〃
很明显，在这点上我无法反驳，就算一篇文书写得非常好，它能发挥实质性的作用吗？我喝牛奶确实只喝雀巢的，喝咖啡只喝星巴克的。就算其他牌子的牛奶、咖啡有着比雀巢、星巴克更好看的包装，我也不会轻易放弃自己熟悉的
品牌而选择它们。在〃营销〃这个问题上，品牌有决定性的作用，看来太傻说得没错。尽管如此，我还是不愿意在这场论辩中退却：
〃但是，就算这是真的，你把它提出来又有什么意义呢？因为，一个普通的申请者无法改变自己的牌子也就是此前�