大家听了他的话，从早上笑到了晚上，都在问：“真的有这样的公司吗？”据说，因为他经常讲一些有意思的事，所以轮到他发言的那天，大家都不外出。
他当然不是那种“见不了大世面的小演员”，而是一位非常出色的销售人员。因为他不仅能给人留下好印象，而且头脑聪明、思路敏捷，所以我敢担保，他无论在哪里都会有所作为的。而且，他讲话时落落大方的态度也是非常值得肯定的。
第二部分 插入话引子的讲话技巧“白色袜子”
8、“白色袜子”
有这么一句成语，叫“人不可貌相”。今天，我们就反过来用，即“以貌取人”，以此来谈一下相关的推销技巧。
一个人，他的第一印象是非常重要的，甚至可以说，是起决定性作用的。特别是对销售人员而言，他们的工作就是和客户见面，所以第一印象就变得尤为重要了。
有一位首相曾经说过：“我一说话你们就会理解我的。”但遗憾的是，他还没来得及开口就被枪杀了。
销售人员也是如此，等到你开口时，一切就已经晚了。在和顾客说话之前，如果不能给他留下良好的第一印象，那你的销售肯定不会成功。
情况果真如此吗？
我可以肯定地说，情况就是这样。
客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前，已经在直觉上对你做出了判断。他是通过观察你的神态来做出判断的。
以前，有一个非常受欢迎的咨询顾问，他曾被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后，都会举办自助酒会，其实就是联谊会名义的名片交换会，当然会有很多支持者到场。就在这时，有人发现这位顾问穿了一双白袜子。
就因为这个小小的细节，他恐怕失去了几百万甚至几千万日元的生意。
为什么呢？
销售人员要穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是一般性的常识。但是，他却穿了一双白袜子。有一位外资企业的老板到我这儿来，只说了一句：“他穿的是白袜子呀！”就回去了。实际上，这个老板本来是想给那位顾问生意做的，所以才到我这儿来解释这件事的。
他演讲时表现不错，但就因为后来参加宴会，被人发现穿了一双白袜子，于是眼看到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也没想到会是这个结果，可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的问题，于是，他就以老习惯对这个咨询顾问做出了评判。
白袜子是可怕的，第一印象产生的作用也是惊人的。
9、肢体语言
有一个词叫做肢体语言。在增强说服力方面，巧妙地使用肢体语言，也是非常有效的。
下面是发生在朝日啤酒董事长濑户雄三先生身上的一件事。
濑户年轻的时候，曾在大阪做过销售。当时，朝日啤酒的经营是每况愈下，市场份额也越来越小。由于经营不善，自己的根据地也被麒麟啤酒占据了。为此，他一方面积极地联系各个批发商，同时也到啤酒屋、小酒馆等地方去推销。
有一次，在他第三次去拜访一家有实力的批发商时，遭到了那家老板的严厉训斥：
“你鞠躬行礼时完全看不出诚意，你还是去找个人好好地学学吧！”
那么，他到底去了什么地方呢？原来是白鹤制酒大阪分店。因为这家店里有一位很会行鞠躬礼的人，所以就让他去跟这个人学习。
濑户先生一到那儿，这个人就用非常柔和的声音和满脸的笑容来接待他：“欢迎您到我们这里来。”行为举止非常得体。
濑户先生说：“他对我鞠躬时，手心是放在膝盖上的。”可以想像，濑户先生当时一定很感动。
到目前为止，我也有两次觉得“这个人鞠躬的动作真好看”。一个是相当有名的旅馆女掌柜，另一个是以制作日式点心而闻名的叶匠寿庵的创始人芝田清次。
我以前根本就没有想过，鞠躬还能反映出一个人的内心和精神。但见过这两个人的鞠躬礼之后，我才真正感受到，单单一个鞠躬就蕴涵了他们的内心和精神。我真的从她们鞠躬的动作中看到了她们的心灵。肢体语言确实有如此大的魅力啊！
眼神也是如此。
大家不是说“眉目传情”吗？一个表情丰富的人，他的眼睛是具有很强的表达能力的。日语中有很多关于眼睛的说法，例如眼睛会笑，眼睛会说话，目光慈祥，眼神可怕，目光敏锐，眼光温柔等等。
江户时代的赖山阳，以《日本外史》而驰名中外，他曾写过一首名为《织布姑娘》的民谣。民谣是这样写的：
大阪城内，织布姑娘。
姐姐十八，妹妹十五。
诸国郡主，杀人以弓矢。
姐妹二人，杀人以目光。
眼神不仅能表现出一个人的内心世界，甚至可以杀死一个人。当然，并不是说从眼睛里射出杀人的光线，而是指一个人的目光具有俘获别人的魅力。英语里的“迷人的目光”和“动人的眼神”，都是形容一个人的眼睛拥有迷人的魅力。就是那种让人瞪大了眼睛，紧紧盯住不放的魅力。
眼睛可以呈现出丰富多彩的变化，并能产生快速敏捷的反应。因此，我们要练习用眼睛来表现自己。比如说，早上起床后对着镜子微笑，而不要在意是否会被家里人取笑。你还可以让孩子们和你一起这样做。如果你跟他们相处得很好，他们就会饶有兴趣地跟你一起做。练习用眼睛微笑，反复练习直到自己满意，做到了神形合一。眼睛一旦笑了，自己也会随之变得快乐起来。如果你能做到神形兼备，说不准什么时候就能大显身手一番。而且，这样做还可以锻炼视力，真是个一举两得的好方法。请大家一定要试一试。
第三部分 吸引听众的说话技巧德田虎雄先生的演讲
第五章吸引听众的说话技巧
1、德田虎雄先生的演讲
“ 大家跟小鳓师鱼很相似，但又不完全相同。小鳓师鱼一旦被抓住，就拼命地反抗；而大家呢，医生跟你说生病了需要动手术，你也绝不会不听从大夫的意见，不是吗？”
德洲会董事长德田虎雄先生（众议院议员、自由联合派代表），这位发表这番幽默但又含有挑衅的讲话的人，每个月都来我们公司做各种讲演。他是位具有高超讲话与倾听技巧的了不起的人物。下面我们就听一听德田先生的讲演，来验证一下吧。
他这次讲演的听众是中小企业里三四十岁的经理和业务人员（其中有不少女职员）：
“现在，德洲会正在世界各地建立医院。迄今为止，在国内外已设立了180家医院和诊所。今后还将在世界各地大规模地继续建下去。我们打算在今后的5年内要增设70家。这就是我们的努力目标。
“确立目标是非常重要的。一个人如果没有目标，他就不会成功。当年，因为我是一名医生，就非常想建立医院，可手头根本没有钱。于是就去银行贷款，银行问我有没有财产担保人和保证人。而这些东西对我来说，是不可能有的。因为我是穷人家出身，又没有娶富人家的女儿，所以才到银行来贷款嘛。（笑声）
“哦，原来是这样的！ 我还以为银行是给那些穷人贷款的，结果不是。他们的工作似乎就是把钱从穷人那里收集起来，又把它贷给有钱人吧。（笑声）
“为什么需要保证人呢？ 是因为怕不还钱啊！ 要是这样的话，我就知道我该怎么办了。我就跟银行的人说：‘ 我要加入人寿保险，把你们银行指定为受益人。请给我贷款。’因为按照当时的保险规定，如果加入了人寿保险，一年过后哪怕是自杀，都会有一大笔保险金的。
“银行的人听到这种说法时，都惊得目瞪口呆。其后，我建第一所医院时花了177亿日元，第二所是8亿日元，第三所是13亿元，第4所是28亿日元，这些资金全都是以我的人寿保险做抵押而得到的贷款。就这样，总算是贷出来了。那么，到了建第5所医院时，贷款的情况又怎么样了？银行的人说不用再拿保险做抵押了。这是由于医院经营良好，业绩给我带来了信用。
“无论要做什么事情，最重要的是要有具体目标，哪怕是吹牛也应该如此。没有目标的人是什么事也做不成的。那么，我们大家就先从确立目标开始考虑吧！
“我之所以能考上大阪大学医学系，是因为我早就有了这个目标。我想有7个孩子，后来也实现了。或许当初我要是想要100个孩子就好了。那么现在也许会有100个孩子了。（笑声）
“我有三个弟弟，我想让他们三个人都当医生，后来都实现了。我是复读四次才考上了大阪大学的，大弟复读了两次考上京都大学，二弟复读了六次考上宫崎大学，三弟复读七次考上了奈良县立医科大学。我们四兄弟加起来一共花了19年的时间。（笑声） 我们兄弟几个都比较喜欢读书，比别人多花了好几倍的时间去学习。这好像都能申请吉尼斯世界纪录大全了吧 ？！（笑声）”
这就是德田先生充满了温情的讲演方法，不过一旦讲起来就滔滔不绝了。在开头讲的是那么地平和，语调也像对自己的孩子说话那样轻柔。但他毕竟也是条血性汉子。在讲演时，他一边用备好的手帕擦着汗，一边努力地讲着。这样就产生了扣人心弦的效果。
这不愧是一个谈笑风生的讲演吧？ 就这样，20分钟转眼就过去了。
“如果照现在这个样子下去，地球上不久就会出现人口爆炸。而且，粮食危机迟早也是在所难免。惟一能解决这个问题的，就只有靠医疗卫生了。
“现在，地球生态环境正在不断地恶化。究其原因，是由于人类污染了环境而造成的呀！ 所以，我就尽量地不用可能污染环境的洗涤用品，一星期只洗一次澡。（笑声） 洗澡时也尽量不用水，用演讲时备好的这块手帕，从头到脚把全身干干净净地擦一遍就行了。衬衣也是一星期只换一次。换洗时间是每星期三的早晨。因为这天我要参加德洲会做的电视节目。这件衬衣（指着正穿在身上的衬衣），到今天我可是整整穿了一星期啦。大家千万不要靠近我，我身上可是有味儿的啊！（笑声）
“为了保护地球环境，请大家跟我一起加入到一星期只换一次内裤的运动中来吧！（哄堂大笑）
“如果说解决地球环保问题的最好的办法就是减少人口数量的话，是不是可以采取杀人的手段呢？这种事情是绝对不可能发生的。如果能在全世界普及并完善医疗卫生设施，这个问题就可以迎刃而解了。
“大家是不是在想，挽救婴儿的生命以及延长老人的寿命，会导致人口增长呢？ 同意这种想法的请举手。好，我知道了。刚才举手的人，你们可好愚蠢啊！（笑声）这种情况也是不会出现的。恰恰相反，正因为医疗卫生条件不完善，人口才会增长的。如果世界各地的医疗卫生设施都普及完善了的话，人口反而会减少的。在座的各位当中也许还有一些人不太明白，我就解释一下吧�