经验之谈
◆活到老，学到老。◆多去研究人们的行为和心理。◆万能的主啊，请给予我智慧。
第二章 成功的秘诀神说要有光，就有了光
神说要有光，就有了光。
——《圣经·创世纪》
我的热情日渐高涨，整天想的就是会见客户，因为推销似乎已经变得容易起来。但是，奇迹并没有发生。虽然有很多机会，却不能更进一步，好像有什么东西在阻挡我。我困惑，很迷茫，不知道问题出在哪里。跟着，费城又召开推销大会了，我前往参加。这一次，我认识了另一位推销大师，艾略特·霍尔先生。他是一名老资格的推销员，已经退休，但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我，他也几经失败，伤心之余，每次都想退出，后来终于找到了诀窍，从此才无往不胜。霍尔先生在大会上与提问者对答，他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾，这激起在场2000多名听众的强烈反对，我也不敢相信。但在一番解释之后，大家都翘大拇指。霍尔先生并不试图告诉我们是我们错了，也不显示出他比我们聪明。他只是简单地提问，而我们不得不同意他的观点。他不停地提问，直到所有的反对者都同意。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。那真是意味深长的一课，我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师，他从来不用他的思考方式去影响别人，他只是提问，提出一连串的问题，但目标明确：帮助他人确认他的需要，并帮助他们下决心得到它。顾客们最强硬最常见的抵触意见是：“我并不想下决心。〃霍尔先生的答复是：“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。〃一个推销员听了仍然大惑不解：“听了您的见解，我还得好好考虑一下。〃霍尔先生说：“你不必陷入困惑，我会继续寻找办法帮你考虑。〃他一直在坚持自己的观点，他的态势也非常强硬，但是，他没有留下与人争执的印象，也没有显得是在为自己辩护，也没说过“你错了”之类的话。他只是在不断提问，却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。很多推销员都欠缺那样的经验，我也不例外。我决心要好好尝试一下。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。机会来了。一位朋友告诉我，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否有兴趣。“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”我立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午10∶45。接下来，我开始考虑行动方案。我决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。半个小时过去了，竟没理出一点头绪，我烦躁起来，想扔掉铅笔。霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里，我又坐下来，强迫自己控制情绪，提起热情：不要着急，使用新方法，总会有些不习惯，一旦熟练，可就像中国人用筷子一样灵便了哦。花去两个小时，我设计了14个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。次日早晨，我乘火车前往纽约。一路上，一遍又一遍，反复琢磨那14个问题，真可以说是滚瓜烂熟。要确保成功，就必须反复准备呵。我突然来了一个灵感，决定冒一回险，先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检，时间定在11∶30。终于到了那间办公室。秘书小姐接待我，并向她的老总通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想求见您。他说与您约好的时间是10∶45。〃“是的，让他进来。〃于是，我们开始对话。由于霍尔先生的方法是那样有效，也因为那次面谈是那么成功，对话内容我一直记得。“博斯先生，您好！〃“你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。〃“理由？〃博斯指了指桌上的一堆文件，说：“寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。〃“是的，世界上没有哪家公司比得上它。〃“行了，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我推销，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。〃他指了指我，又指了指他的胸。“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。〃“讲。〃“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。〃“什么意思？〃“首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。”“第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。”“第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样？〃“行！问！〃连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？您看是不是这样？〃“不错，是这样。〃“那么是不是最重要的，事实上也是惟一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他保护它？〃“当然！〃“人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得该把风险降到最低吗？〃“这倒没想过，但可能性很大。〃“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财？同时也会损失掉您生意上的收益，对吗？〃“何以见得？〃“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。〃“这些东西，别的保险代理做不了吗？〃“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。〃“噢，我再考虑一下。〃连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧？〃“是的。〃“那么您的损失，谁来保证呢？”“那倒是个问题。”“博斯先生，现在是11∶10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11∶30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。〃“感觉是好极了！〃“难道这次体检对您不是最重要的吗？〃“库尔曼先生，您在为谁做保险代理？〃“当然是您啦！〃博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子！〃体检很顺利。然后，我们成了朋友，他力邀我共进晚餐。吃饭时，他笑着问我：“你是哪家公司的？〃切记这一点，要让人觉得好像是他自己在做决定。
经验之谈
◆连续提问不是为了说服，而是为了帮他们得到。◆很多时候人们并不清楚自己想要什么。◆连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
第二章 成功的秘诀推销中的11条经验
他要像一棵树栽在溪边，按时候结果子，叶子也不枯干。
——《旧约·诗篇·第1篇》
现在来分析一下推销工作。也许您会说：“你的那些诀窍的确很有用，可那是对保险而言，我该怎么利用呢？〃我可以告诉您，不管您是卖什么的，那些诀窍都适用。您可按照下面的步骤去做。1预约预约时要饱含感情，还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重要。没有预约就等于是没有准备。高手不打无准备的仗。不预约就登门造访也是失礼的行为。2精心准备假如你受邀参加一个联席会议，会上有很多大人物，你要当众发言，他们每人还要给你100美元，你会怎么做？你肯定把发言视为大事，花上好些时间准备，非弄出个完美的方案不可。为什么？因为你要面对三四百人，而且他们都不简单。其实，三四百人与一个人本质上是一样的。因此，你要把每次与客户见面都视为一桩大事。要确保成功，就必须精心准备。
当初，听说同博斯先生的会谈已安排妥当，我就坐在桌前，沉默了将近半小时，也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了，就想：“明天上了火车再想吧。〃可是，心里又一个声音在跟我说：“怎么可以这样！现在就要准备好。万一明天还是想不出来，怎么办？博斯先生好不容易约到了，就该充分准备，这才是打胜仗的态度。〃其实，真正思考起来倒也不难。不一会儿就有眉目了。“见面什么最重要呢？〃贷款。博斯先生肯定向别人贷过款，而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。3什么最重要根据上面的推论，关键问题就在于：他的人寿保险真的很重要吗？当然，还可以这么问：他对什么最感兴趣，什么东西对他最有价值？深入思考，就能找到答案：他对自己生前生后的财富最关心，因而关心健康并买寿险就很重要。正因如此，我才能战胜其他大公司。与博斯先生共进晚餐时，他告诉我：“我那些做保险的朋友一定很吃惊。你知道吗，几个月前他们都来找我了。他们没有你聪明，只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好！多亏你提醒，我才意识到再拖下去的危险。假如我没在吃这顿饭前去做体检，我就够笨的了。〃我得到的启发很大：千万别搞太多的问题，要直接跟顾客谈论他最重要的是什么。
4关键点在与客户交谈时，做到以下三点，就效果非凡。事实上，一个人能迅速地抓住以下三�