却乘虚而袭。某当自见天子辨之。”遂急退了军马，至睿车前俯伏泣奏说：
“臣受先帝托孤之重，安敢有异心？必是吴、蜀之奸计。臣请提一旅之师，
先破蜀，后代吴，报先帝与陛下，以明臣心。”睿疑虑未决。华歆奏说： “不
可付之兵权，可即罢归田里。”睿依言，将司马懿削职回乡，命曹休总督雍、
凉军马，曹睿驾回洛阳。
利用矛盾，反间成功
孔明散流言使司马懿削职，是利用曹氏和司马懿之间的矛盾。曹氏和司
马懿原非一心，曹操出身于宦官，司马懿出身于士族，在东汉末年，士族和
宦官矛盾十分尖锐，士族一般看不起宦官，故曹操起事之初搜罗士人为已用
甚为困难。曹操曾要司马懿出来做官，他装病不出，后怕曹操要杀头才勉强
应召。因此，曹操对他甚有戒心，华歆说曹操曾告诉他： “司马懿鹰视狼顾，
不可忖以兵权，久必为国家大祸，”足以说明。华歆为曹氏死党，故一听司
马懿有反情，则主张“速诛之”。而曹睿对司马懿也“素怀疑忌”，虽知司
马懿反情不落实，也借此机会把他削职回乡。也正因曹氏和司马懿有矛盾，孔明利用矛盾的反间计才立即见效。
4。巧离间：诸葛拆叛党
建宁太守雍辏Ч唇崦匣裨旆矗瑺櫊樚刂彀⒃綆‘郡太守高定献了城池。
诸葛亮决定在征孟获前先平定叛乱。他采取反间计，制造矛盾，使其互相攻
杀，叛乱得到迅速平定。
制造矛盾进行离间
诸葛亮统大军到来，雍辏А⒅彀⒏叨ㄒ小８叨ㄏ确娑趸莱跽奖�
擒，诸葛亮知是高定部将，告之说：“吾知高定乃忠义之士，今为雍辏螅�
以致如此。吾今放汝回去，令高太守早早归降，免遭大祸。”乃纵之去。他
回见高定，备述诸葛亮之德，定亦感激不己，这一纵，为争取高定、鄂焕打
下基础。雍辏А⑸潭铰繁慈∈裾簧芪奘Ｖ罡鸢延宏＇、高定的人
各囚一处。却令军士传说：“凡是高定的免死，雍辏У娜司∩薄！敝罡鹆寥�
雍辏У娜死次剩运凳歉叨ú肯拢憔》呕厝ァＳ只礁叨ǖ娜死次剩妓凳�
是高定的军士，乃赐酒食，对他们说：“雍辏Ы袢帐谷送督担兹曛鞑⒅�
褒首级为功劳，吾甚不安。汝等既是高定部下军，吾放汝等回去，再不可背
反。”这二纵，使高定与雍辏Щハ嗷骋桑偈蛊浠ド甭裣路省�
借刀杀人，不费吹灰之力
高定见诸葛亮如此厚待他，未知真假，乃派人到孔明寨中探听虚实，被
伏路军捉来见诸葛亮。诸葛亮故意认做雍辏У木浚�
问说：“汝主帅既约下了献高定、朱褒二人首级，因何误了日期？”并
修书一封付之说：“汝持此书付雍辏В趟缭缦率帧！敝罡鹆琳庖皇椋�
是教高定杀雍辏А９唬叨ㄒ欢链耸椋淮笈擞攵趸涝谝辜渫迪�
辏д善涫准独醇罡鹆痢Ｖ罡鸩唤雒挥懈砉Γ春攘钔瞥稣吨６�
辩护，诸葛说他是诈降，定问何以知之，诸葛取出一书，与定说：“朱褒已
使人密献降书，说你与雍辏Ы嵘乐唬窨弦坏┍闵贝巳耍课峁手暾�
也。”定叫屈说：“朱褒乃反间之计也。”诸葛说：“汝若捉得朱褒，方表
真心。”于是，“高定与鄂焕引兵去杀朱褒，恰巧于途中相遇，乃刺杀之，
枭其首级来见诸葛。诸葛大笑说：“吾故使汝杀此二贼，以表忠心。”遂命
高定为益州太守，总摄三郡；令鄂焕为牙将。三路军马已平。
孔明这次行反间计的特点是：先以义争取高定，然后在高定与雍辏А⒅�
褒之间制造种种矛盾，用叛军杀叛军，不待自己动手，使高定枭雍辏А⒅彀�
之首。孔明拆叛党的反间计确是别具一格！第四章 取胜诀窍
集大成始能成大家，善于向别人学习的人才能“青出于蓝胜
于蓝”，日本人就善于向外国人学习，融会贯通中西智谋用于商
战，故能在世界市场上昂首阔步，纵横驰骋。有鉴于此。我们以
三国智谋总结现代商战的经验教训，希翼对新参加商战的中国人
有所启发，有所提示。
一、固 本
树木的根札得深才牢固，才经得起台风的袭击而岿然不动。东汉末年，
逐鹿中原的有十八路诸侯，后大多被消灭，只有三国鼎立，其共同的原因是：
善于固本。今天从事商战的，借鉴三国的固本经验将大有裨益。试从下列三
个方面进行论述。
1。要深根固本：取胜的基础
三国能鼎立近半个世纪之久，正因其本固。曹操起事之初， 仅有兖州一
地，他纳荀或“深根固本”之策，先巩固兖州，以之为根据地，招贤纳士，
训练兵马，伺机逐个消灭敌对势力，乃能称雄北方。刘备纳诸葛亮的“隆中
策”，取益州为根据地，才能与曹、吴抗衡。孙权也先安内才能攘外，使东
吴国固民安。
在中国古代战争史上，一般来说，凡能“深根固本”的都能立于不败之
地，否则往往彼敌一击便一败涂地。东西汉之兴，其关键是能“深根固本以
制天下。”因“高租保关中，光武据河内”，故能“进足以胜敌，退足以坚
守”，虽然屡败，因后劲仍足，可以东山再起，把战争坚持到最后胜利。朋
太祖朱元璋以此为法，先“深根固本”，即“高筑墙，广积粮，缓称王”，
平了南方，站稳脚跟后始挥师北上，以破竹之势攻入北京，开创了明王朝。
可是，唐黄巢、明李自成等，虽拥众百万，先后打败了庙、明王朝，因不“深
根固本”，即没有建设牢固的根据地，当敌人一联合外来势力进行反攻，一
道大败便翻不了身。足见“深根固本”确是争天下的良策。
需要探讨的是，这里所说的“本”的内涵是什么，如何才能“固本”？
这从蜀、吴两国前后期的不同形势中可以找到答案。在前期，即刘备、孔明
先后治理蜀国和孙权统治东吴期间，因他们都是杰出的统治者，善于用人、
团结人，因而能聚集济济人才，为之效力献智，制订的政策能正确反映客观
形势，符合人民的愿望，人心归之，加上蜀国山川险阻，有不少关隘是“一
夫把关，万夫莫敌”，以及吴国有长江天堑，故蜀、吴两国成为攻不破的堡
垒。而在后期，山、水险阻依旧，但蜀国当政的是庸主刘禅，吴国是暴君孙
皓，都亲小人远贤人，有人才而不能用，因而人心离散，山高水险而无人为
之把守，天堑变成了通途，敌人一跨而过。据此可以得出结论，这里所说的
“本”的内涵包括三个方面，即人才、人心和根据地。根据地虽是“本”的
重要内涵之一，但非决定因素，决定因素是人心向往，而人心向往在于有杰
出的人才群体，即有各种各样的人才来治理国家。刘备、孔明和孙权因其本人就是英才，故能将各种各样的人才组织起来形成杰出的人才群体，治军治
国有一套正确的方略，才得到了人民的拥护，使蜀、吴两国前期固若金汤。
常言道：“得人心者得天下”，而得人心必先得人才，得人才才能得人心，
说“得人才者得天下”也行，因此，可以说人才是“本”中之本。要固本，
人才最重要。
争天下需要先“固本”，人际之间的其他竞争也同样需要先“固本”，
因为竞争就要决胜负，要压倒对方才能取胜，而在激烈的竞争下，本不固被
人一推便倒。当今之商战也如此。商战之“本”由人才、科技、管理、教育
四个方面组成，要固本就必须从这四个方面着手：要有一流的主管、科技、
管理人才，不然就不能形成杰出的人才群体，就难于在世界市场取得商战的
胜利。因为没有一流的主管人才，就不能做出高明的决策，正确地指挥商战；
没有一流的科技人才，就制造不出比别人更物美价廉的尖端产品，以压倒竞
争对手；没有一流的管理人才，就不能更好地进行管理、推销产品，占领更
多的市场份额。能否培养如此众多的各种各样的一流人才就决定于教育如
何，而搞好教育也需要教育人才，没有一流的教育人才就不可能培养出众多
的各种各样的一流人才。显然，商战的“本”中之本也是人才，人才是决定
一切的。下面，我们将从这四个方面进行探讨：
人才是关键
商战，表面上是商品竟美，实质是智慧的较量，从制造产品到经营以至
占领市场，无不是人们智慧的结晶，也是主管、科技、管理人才运用其才智
的结果，因此也可以说商战是人才之战。
虽然在参加商战的人才群体中的各种人才都不能缺少，各有各的作用，
但商战的胜败往往决定于主管人的决策正确与否。他跟统兵作战的统帅有相
似之处，孔明、曹操和周瑜等能多胜，是因其多谋善断，及时做出正确的战
略决策，参加商战的主管人也必须有这种本领，才能取得胜利。不少商战的
成功或失败的案例，都说明主管人在商战中所起的关键作用。即使是同是一
个企业，同是一样产品，由无能的主管人经营，濒临破产，换了高明的主管
人，就使滞销变畅销，生意兴隆。美国创业家金姆使濒临破产的雷明顿公司
起死回生便是个典型的例子。在购买雷明顿公司前，金姆做了周密的调查研
究，发现这家公司生产的电动剃须刀是当时所有同类产品中最棒的，它销路
不好是管理人员不善经营，不晓得怎样去卖剃须刀，因而虽有最棒的剃须刀，
却竞争不过其他公司制造的并非一流的剃须刀，让他们垄断了剃须刀市场。
于是，即使这家公司亏了3000万美元，他也下决心举债用2500万美元将之
买下来。在对雷明顿公司过去存在的弊端进行改革整顿，以建立全体员工的
信心的同时，想方设法降低电动剃须刀的价格：霄明顿公司原先的主管，认
为在有限的剃须刀市场中，唯有提高价格，才能使销售金额提到最高水准。
金姆认为这种行销思想是错误的，他便停掉售价34。95美元的剃须刀，推出
一种配件较少，售价只有19。95美元，十分经济又好用的三头剃须刀。这种
新产品一试销，立即在剃须刀市场造成轰动。之后，他扩大在世界各地的行
销渠道，并自己上电视，做广告，现身说法，大卖剃须刀，使雷明顿三头剃
须刀声誉传遍全球，使雷明顿公司财源大进。金姆使雷明顿起死回生的办法
不过是：制造物美价廉的新产品，组建一个奋斗不懈的团体，进行良好的行销及广告活动。而金姆胆大心细的作风却是他取得成功的关键所在。金姆如
此大胆敢于买下负债达3000万美元且濒临破产的雷明顿公司， 是建立在他对
该公司情况全盘了解的基础上，特别是他发现它的电动剃须刀是当时最棒
的，他认为经过改进产品和行销，发展前途是无量的；但是如果金姆是个谨
小慎微的胆小人，是不敢冒这么大的险的。
日本人能在商战中不断取胜，创造了一个又一个奇迹，也是因日本有众
多的企业奇才。本田宗一郎是以制造最快的摩托车著名的。1953年，他参观
英国TT摩托车比赛，看见参赛的英制250CC摩托车，马力有35匹，而那时
本田会社制造的250CC摩托车，只有13匹马力，相比之下，速度是大大落后
了。当时，他既感到震惊又因落后而引以为耻，一回到日本，立即创设和亲
自领导一个研究部，研制比英