“二选一”策略。买方得知两幅画的价格是800美元，如果你仅买一幅，单价就提高到500美元，于是，买主询问对方，两幅才800美元，这幅是500美元，那另一幅300美元，你卖不卖？
假如以上策略全行不通，那我建议你不妨采用“单刀直入”法。事实上，不少人对“你来我往”、“讨价还价”缺乏耐心，所以他宁愿直截了当告诉你底价，至于你接不接受，那是另外一回事。
·做好谈判的善后工作
聪明的谈判者懂得用更真诚、更微妙的方法争取朋友。
1．执行合同
谈判结束回到企业后，你需要立即办的是着手执行谈判合同。如果你是卖主，你应认真检验货物，确保合同的绝对执行和货品的安全发送，特别是对第一次购买你货物的买主更应当这样做。必要时你还必须亲自去工厂、仓库或商店进行实地查验。
第三篇 决定成败的细节Lesson4 经营的细节（8）
很显然，如果买主对所购产品不知如何使用或操作，那他一定会很恼火，甚至会把东西给退回来。更糟的是，由于买主不知道商品的起码知识，还可能造成新购物品的损坏，然后根据卖主的保修单要求修理或赔偿。这种问题往往是由于卖主对自己销售的产品过于了解而产生的。因为他过于熟悉这一产品，就容易认为稍加说明别人也能马上掌握使用方法。由于自尊心作怪，一般买主不愿意承认他们尚未完全理解卖主所说明的东西。机智的卖主应当理解这一点，应尽量详细地教会买主使用方法，注意暗暗地测试买主，看他是否真正明了产品的操作方法。
如果你是买主，你要做的事情就是积极筹集货款，及时支付，并组织好人马做好验货、接货准备。
当然，谈判结束后，由于所预期的各种签约条件的变化，并非所有的谈判合同都能顺利地执行，可能存在着合同的转让、变更、解除、终止等问题。遇到这些情况，谈判者应及时反映，力争以协商或调解的方式解决，必要时也可以采用仲裁或诉讼的方式。
2．注重友谊
谈判者必须注重巩固与客户的友谊。为什么人们大都喜欢跟老客户做生意？因为他们建立了友谊。事实上，每一个成绩卓著的谈判者背后都有一个十分庞大的老关系网。对于谈判者而言，把时间用于发展与客户的友谊上，就像把钱投入了一笔年年可以获取固定收益的生意上，多少年之后还会继续得到回报。
做好善后工作是巩固友谊的一个重要方式，它促使客户继续与你保持业务联系，而不改弦易辙去另寻交易伙伴。如果一个卖主在买主使用了新购产品一段时间之后，进一步去检查买主的满意度，自然会激发买主对自己的好感。因为购买物品并使用了一段时间的买主可能会产生一些问题，你适时地帮他们解决问题，当然会获得他们的信任。
聪明的谈判者懂得用更真诚、更微妙的方法争取朋友。他们不断把如何赚取更多利润的新思路介绍给客户；他们帮助客户为下属机构的关键岗位物色合适人选；他们把客户值得纪念的日子记在心里，比如生日、厂庆及其他各种各样的周年纪念。总而言之，他们对客户表现出真正的兴趣，在做生意赚钱的同时千方百计把双方关系发展成实实在在的个人友谊。
满意的客户是公司最好的广告。如果一个客户对谈判者的辛勤劳动和公司的产品绝对满意，他那情不自禁的好话一定能带来更多的生意。所以，谈判者应牢记这一点：即使同一个客户可能今后会长期不与你生意来往，也要赢得对方的好感。
3．总结经验
最后，在每次谈判之后，谈判者应对此谈判作一个总结。对于谈判者而言，每一次谈判都是一个练兵的机会，它是以往谈判知识和经验的运用，也是今后谈判的借鉴。所以，谈判之后，应对谈判过程进行总结，得出经验和教训，以利于指导今后的工作。总结的内容主要包括以下几个方面：
（1）谈判目标实现程度，也就是己方谈判目标是否实现，在多大程度上实现？
（2）我方谈判实施情况，包括选择谈判对手、确定谈判小组成员及其内部分工、谈判准备工作及其进程安排以及己方对谈判程序的掌握与控制等。
（3）谈判对手的情况，包括对方谈判小组的工作效果、谈判人员的素质与工作效率以及对方成员颇为关注的问题等。
·蝴蝶效应与细节决定成败
马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”。
这是一个发生在美国通用汽车的客户与该公司客服部间的真实故事。
有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）部门收到一封客户抱怨信，上面是这样写的：“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。”
“我们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。”
“但自从最近我买了一部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了。”
“你知道吗？每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店里出来车子就发动不了。但如果我买的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰淇淋它就发不动，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙？为什么？为什么？”
事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。
工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又发不动了。
这位工程师之后又依约来了三个晚上。
第一晚，巧克力冰淇淋，车子没事。
第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。
第三晚，香草冰淇淋，车子发不动。
这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的种类、车子开出及开回的时间……，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。
为什么呢？原因是出在这家冰淇淋店的内部设置的问题。因为，香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最畅销的口味，店家为了让顾客每次都能很快的取拿，将香草口味特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；至于其它口味则放置在距离收银台较远的后端。
现在，工程师所要知道的疑问是，为什么这部车会因为从熄火到重新激活的时间较短时就会发不动？原因很清楚，绝对不是因为香草冰淇淋的关系，工程师很快地由心中浮现出，答案应该是“蒸气锁”。因为当这位仁兄买其它口味时，由于时间较久，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。但是买香草口味时，由于花的时间较短，引擎太热以至于还无法让“蒸气琐”有足够的散热时间。
第三篇 决定成败的细节Lesson4 经营的细节（9）
在这个故事中，购买香草冰淇淋有错吗？但购买香草冰淇淋确实和汽车故障存在着逻辑关系。问题的症结点在一个小小的“蒸气锁”上，这是一个很小的细节，而且这个细节被细心的工程师所发现。这里有一正一反两方面的教训，一方面，厂家在“蒸气锁”这个细节没有注意，导致了产品出现这种奇怪的故障；另一方面，庞帝雅克的工程师同样因为注重细节，谨慎小心分析，最后终于造出找出了故障的原因。
现代商业的成败，在很大程度上已经由细节决定了。大笔的金钱投入下去，往往只为了赚取百分之几的利润，而任何一个细节的失误，就可能将这些利润完全吞噬掉。其实在现实中，细节同样以各种方式影响我们的工作生活。对于工作的细节和生活的小节，我们没有理由不去重视。管理学中的“蝴蝶效应”尤其能说明细小的行为变化对全局的影响。
1979年12月，洛伦兹在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，有可能会在美国的德克萨斯引起一场龙卷风。他的演讲和结论给人们留下了极其深刻的印象。从此以后，所谓“蝴蝶效应”之说就不胫而走，名声远扬。产生“蝴蝶效应”的原因在于：蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反映，最终导致其他系统的极大变化。此效应说明，事物发展的结果，对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。
“蝴蝶效应”之所以令人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。从科学的角度来看，“蝴蝶效应”反映了混沌运动的一个重要特征：系统的长期行为对初始条件的敏感依赖性。
在《新视野》刊首语有一篇“高质量才是以人为本”的文章，在谈到“质量无小事，局部细微的弱点都将最终导致全局的崩溃。”时，用了西方流传的一首民谣对此作形象的说明。这首民谣说：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；
坏了一只蹄铁，折了一匹战马；
折了一匹战马，伤了一位骑士；
伤了一位骑士，输了一场战斗；
输了一场战斗，亡了一个帝国。
马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”。
第三篇 决定成败的细节Lesson5 销售的细节（1）
·留心顾客的态度
不仅要留心顾客的言谈举止，也要留心控制自己的行为表现，要以温和的话语、诚恳的微笑去接近对方，有步骤地把顾客拉近自己，实现自己的销售目标。
当你和某个人开始打交道之前，你所行事的全部依据是对方的表情。一个人的全部心理活动都可以从他的脸部表情上表现出来。精明的推销员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方对于自己�