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第四部分：信任的基础信任文化（2）
1 考虑到那怕最小的细节，完全的、有意识的声誉的建构，在间谍中间以“建造假身份”而出名。在它被用来欺骗之前，为了给它完全的可信性，可能花费很多年。
2 补充性信任（supplementary trust）与主要的信任（main trust）相一致的特殊情形显然是简历（CVs）或履历（resumes），还有自传。与此相似，个人的网页常常是由对此感兴趣的个体自己制作的。我们不得不相信我们想确定其声誉的这个人本人的可信性。这是我们为什么经常不完全依靠这种证据，而去寻找独立的仲裁人或其它证明的原因。
3 最近的一个例子是维克多·切尔诺梅尔金（Victor Chernomyrdin）——俄罗斯前总理与大工业集团“加日普罗姆”（Gazprom）的领导人——的获胜。
4 就像最近米切尔·普拉蒂尼（Michele Platini）——一位著名的足球运动员——被赋予管理1998年世界杯的宏大计划的责任一样。
5 但是有趣的是，在某种程度上我们也关心自己在一个完全陌生的人，准确地说是“重要他人”眼中的声誉。乔恩（Chong）通过令人厌恶的窘迫……比如在没有给足够多的小费的情况下在餐馆老板的注视下走出餐馆时的不舒服，对此做出了说明（Chong 1992： 703）。它也可以归因于在我们的同伴面前或仅仅由于强烈的内化的风俗，如果违背就会产生犯罪感，而感到被羞辱。
6 它涉及到著名的纽约百货商场。
7 它涉及到著名的意大利设计师。
8 每一位学者都知道如果以前的书是成功的，再写另一本书是何等的困难，因为他感到如果不是更好的话，它至少应当与上一本一样好。就像默顿所说的：“建立在对所完成的著作的公认基础上的回报系统往往激励着我们不断努力……这种社会压力不会经常允许那些爬上科学成就的崎岖的大山的人保持一种满足状态（Merton 1973： 442）。
9 由于健康问题，斯蒂菲·格拉芙（Steffi Graf）从世界排名第一的位置跌落下来，为了赢得主要的锦标赛她必须在淘汰赛中竭尽全力。
10 我们看到豪华的高级轿车被驾驶在岩石众多的荒野好多天。我们看到泰戈·霍耶尔（Tag Heuer）手表在特殊的容器中被暴露在极高的温度和极大的压力之下。人们有时奇怪为什么以及为了什么，可是这通常会提高对它的信任，并且因此而卖出去。
11 与支持如下有洞察力的玩笑的常识相一致：存在三种程度的谎言：谎言、十足的谎言和统计数字。
12 我在加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）的学生在校园中穿白衬衫并且打领带的惟一的场合是企业的代表来进行工作面试的时候。这是看起来令人尊敬并赢得未来可能的雇主的信任的最简单的窍门。
13 甚至这种促进信任的条件也可能是伪造的。罗伯特·默顿描述了一种他称之为“伪礼俗社会”的模式：“推销的精细方法，其中就有伪造与客户的个人关系，目的是为了更好地拉拢客户”（Merton 1968： 163）。受过很好训练的销售人员采取一种非正式的、几乎是亲密的方法接近他的客户。他们假装友善，关心我们的利益，用名字称呼我们，所有这些，目的都是为了赢得我们的信任并卖出他们的产品。“销售员所做的一切都是试图在交换中注入个人的因素。通过称呼名字和用消费者熟悉的语调说话，他使消费者公然不信任他更加困难”（Chong 1992： 730）。
14 用罗伯特·普特南所提出的社会资本概念来说（Putnam 1995b； 1995c），这也许是联接信任与丰富的联系网络的因果链。他从来没有讲清楚这种因果链的性质，但是似乎把它视为理所当然的。
15 在《纽约》（New Yorker）杂志的一幅著名的漫画上，画了两条狗坐在显示器前面正通过电子邮件阅读来自异性的信息。“你看，在因特网上，她甚至不知道我是一只狗”，一只狗对另一只狗说。
16 理性的购物变成了一件十分复杂的工作，有一点类似于比较研究。所以很多人遵循更容易的路线并且求助于内在的感觉、直觉、一时的兴致、势利、电视广告，这正好让不诚实的生产者和销售者感到高兴。
17 也许正是现代城市环境伴随着它们的巨大的公寓住宅区的匿名性是解释我们时代的不信任和不可信综合症的另外原因。
18 我怀疑，最近对一种小型的默西迪丝（Mercedes）A型轿车或一款新的大众“甲克虫”（Volkswagen Beetle）轿车的招回，并不是意在增加更多的可见度和对那些新产品的需求的有独创性的市场策略。
19 这种提高安全感并增强信任的显而易见的方法，是建立在对通常在夜里会经验到焦虑的感受，而在白天信心就会被提高的认识基础上的。 〗
第五部分：信任的功能信任的一般功能
到现在为止，在我们的讨论中已经有一个潜在的、隐含的假设：信任是好的，是要寻求的东西，而不信任是坏的，是要避免的东西。有时这个假设也被明确地提出来。让我们来看一些典型的陈述：“信任是需要保护的社会利益，就像我们需要保护我们呼吸的空气或喝的水一样。当它被破坏时，整体的连续性就会受损害；当它被摧毁时，社会就会不稳固和崩溃”（Bok 1979： 28）。“信任是一个在社会关系和社会系统中产生并维持团结的整合机制”（Barber 1983： 21）。“在市民社会中，信任构成秩序的基础——使形式上自由的人能相互交往（包括事务性的和个人性的）”（Silver 1985： 56）。“一个民族的良好存在和它的竞争力只以一个普遍深入的文化特征为条件：一个社会固有的信任水平”（Fukuyama 1995： 7）。“任何建构社会秩序和互动的社会架构的连续性的长期努力都必须建立在社会行动者之间相互信任的稳定关系的发展基础之上”（Seligman 1997： 14）。
这种对信任的理想化太简单了，以致于不可能是真的。更详细的审查是必需的，并且有几个问题是必须问的：信任总是好的，不信任总是坏的吗？各种不同类型的信任是同样的好或坏吗——以及最后——对什么来说是好或坏的？在本章中我们将尝试确认信任和不信任的社会功能，并决定这些现象对社会生活所具有的积极和消极影响的功能权衡。任何关于信任的功能（function）和功能失调（dysfunction）的陈述必需双重的相对化将变得越来越明显。首先，知识论的相对化，因为信任有没有建立于可信性的可靠的评估基础上，功能权衡将完全的不同（例如：信任诚实的人当然是好的，但是相信骗子是否同样是好的？）。其次，伦理的相对化，因为信任可能对整个社会有益，或只对社会某些有限的部分有益，而对其它部分没有益处（例如，信任与我们一样的公民似乎是好的，但是在犯罪团伙中的信任是应该赞扬的事情吗？）。
一、 信任的一般功能
但是在我们转向功能的相对化之前，我们必须详细说明什么功能通常可能是利害攸关的。什么是信任的一般功能，也就是说，它对社会生活的运转有什么重要意义。三种区分是必需的。第一，我们必须分别考虑给予信任（寄予信任（placing trust）、赠予信任（granting trust）、委托某物（entrusting something）等）的功能和达到信任要求（证实信任、归还所委托物、回赠相互的信任等）的功能。第二，我们必须分别考虑对参与关系的同伴个人的功能和对关系发生于其中的广大社会（社区、群体等）的社会功能。最后，我们必须区分对信任者重要的个人功能和信任对被信任者个人所具有的功能。
（一）对参与者的功能
通常说来，给予他人信任有利于唤起他人的积极性。信任释放和调动人的能动性，释放对他人创造的、不受抑制的、革新的、企业家式的积极精神（Luhmann 1979： 8）。围绕着他们行动的不确定性和风险是低的，因此“行动的可能性随着信任的增加而成比例的增加”（Luhmann 1979： 40）。我们对他人越坦诚，与他人交往就越容易，并越能维持持久的关系。例如，“相信自己的同伴的善行与在政治活动中加入他们的行列有直接的关系”。（Almond and Verba 1965： 228）。并且与我们给予信任的人互动使我们免于焦虑、怀疑和警戒，并允许更多的自由和开放。我们从监督和控制他人的一举一动、时刻“注意他们的手”的需要中解脱出来。“道德秩序建立在把自己封闭于‘契约（covenant）’的自我约束的基础之上。但是它实际上扩大了释放目标（release goal）的‘自由’或能力，并扩展了相互的利益”（Silver 1985： 57）。结果，我们的行为变的更具创新性，远离谨小慎微的路线。我们的能动性、积极精神和自由都提高了。在有些情形中（托付或唤起信任），可能也有额外的好处：我们的信任可能被报之以相互的信任，因此我们将享受被信任的各种利益（稍后将被讨论）。
不信任正好带来相反的结果。我们对开始与他人互动犹豫不决（因此可能丧失重要的机会），仔细检查我们的一举一动（因此保持时刻的“警惕”），并沿着安全的路线行动（避免任何革新）。能动性、积极精神和自由的总的水平因此降低了。在有些情形下，我们可能也会得到相互的不信任以及它所带来的所有有害的影响。“因为信心下降了，为保护自己免于更大的风险和弱点，人们形成了防御性的悲观主义意识……他们可能具有相对封闭的心灵，好像他们已得出结论：他们的同伴并不真正关心他们或他们之间的关系，并且他们据此做出对他人的行动反应。其他人的积极的行为将被看成是可疑的”（Holmes and Rempel 1989： 214）。
但是信任不仅对它的给予者，而且对它的接受者都有积极的后果。“信任是重要的，被信任同样也是重要的”（Gambetta 1988b： 221）。被授予信任提供了正常的社会约束和禁止的暂时的悬置：这样的人、角色、组织和机构获得了“信任的信用”，从立即的社会监督和社会控制中解放出来。这给予不墨守成规、革新性、原创性——或简言之，行动自由——广阔的空间。“信任的寄予允许一个这样的行动，对于被信任者来说，如果没有信任的寄予，这种行动将是不可能的”（Coleman 1990： 97）。还有一个额外的可以看见的好处：被某人信任可以成为其他人也给予