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保健品火了，于是这块市场又成了投资的乐土，各种保健品铺天盖地而来，虚虚实实、真真假假，一直火到消费者的信任度降到冰点为止。
如此这般，循环往复，每个行业里都是人满为患。为了获取市场份额，大家都挤在同一平台上低水平竞争。
于是各种形形色色的概念层出不穷，价格战此起彼伏，口水战天天在打，结果到最后也没见谁真正占了上风。
难怪众多经济学家大声疾呼：“中国的市场经济是典型的泡沫经济！”
在激烈的竞争环境中，为了取悦消费者，品牌们都“八仙过海，各显神通”，展开了传播的博奕。
大家都有一个共同的目标，那就是怎样才能使自己的品牌快速占据消费者的脑海和心智空间。
遗憾的是，消费者的大脑对于品牌的记忆是很有限的。
人们每天直接和间接接受的产品品牌信息多达数千条，大大小小的商场和超市里陈列的货品种类也是成千上万，可是能记住的又有多少？寥寥无几！
那么，解决之道在哪里？
这里面最核心的技术就是要在预期顾客的脑子里为品牌找一个位置。
所以，你要深入了解目标消费群体对产品的看法以及消费者寄情于此类产品的深层需求。
然后找出你的目标消费群体与品牌可能的接触点，并设计适当的品牌信息，传播给目标消费群体，让消费者青睐你的品牌。
那么，竞争的主战场在哪里呢？
多年以来，人们都在不断地追寻和探讨着。
消费者在做出购买决策时的决策依据从哪里浮现出来？
答曰：脑海里。
消费者怎样肯定和否定备选品牌？
答曰：最先浮现在脑海的图像和信息。
于是，我们可以清晰地看到，许多年来企业主耗费巨资和心力的品牌信息，都在不停地争夺着消费者脑海中的方寸之地，人脑就是品牌传播的主战场。
进军消费者脑海是获取品牌忠诚、成就高销售额的必经之路。
那么品牌怎样才能进入消费者的脑海，并使他们记住你的品牌呢？
我们有必要首先从人脑对品牌的记忆原理来剖析。
管理专家艾·里斯形象地把人脑对于品牌的记忆比作一个个小阶梯，主张品牌传播要力争占领其中的一个新阶梯，达到实际有效的效果。
据统计，一般人的脑子大概能随时记住的品牌名称也就是7个左右，如果超出7个的话，就要经过思索以后才能说出来。
譬如说，尽管市面上的果汁产品有几十个品种之多，但是人们张嘴就能说出来的也就是那么几个而已。
我在为一家饮品企业做培训时，就做了这么一个试验：
在课堂上我对学员说：“各位都是饮料业的精英，我请问大家一个问题，如果要你在10秒钟之内说出尽可能多的果汁品牌的话，你能说出几个？”
结果几乎所有人都只说出了那么几个——统一鲜橙多、汇源、酷儿、农夫果园……
为什么要求10秒钟之内呢？
其实很简单，因为人们在口渴需要选购饮料时，其决策时间也就是不到10秒的时间。
这就是为什么可口可乐每年投入数以亿计美元广告费的目的，就是意在影响消费者选购时伸手的那一瞬间的选择。
因此，一个优秀的企业应当学会在消费者脑子里“占位”的方法，使你的品牌成为消费者购买抉择时浮现在脑海里的少数几个品牌之一。
怎样才能在消费者脑子里占据牢固的位置呢？
解决之道在于：
——想消费者之所想——做对手之未做——填补消费者心智潜在空缺——体现消费者潜在欲望。
所以你要学会钻空子的功夫。
说到钻空子，我想许多开车朋友一定都有这样的体会，由于车辆的不断增多，城市的街道越来越挤，于是停车成了大问题。
在没有车位的情况下，你必须要善于寻找路边允许停车的空子，而在路边被允许的范围内，把车开进已经停满了汽车的那一条小“缝”里，可真是要有本事才行。
你要先去“找空子”，然后才下功夫去“钻”，至于能不能钻进去、钻得好不好，就需要技术和策略了。
因此，无论你的企业在市场上属于领导者还是追随者，你的确都有必要时刻发现空子，关注这些空子；并在适当的时间、适当的机会，采取适当的方法把握住，并且成功钻进去，这样你的企业就会越活越有精神。
这里有三层意思：
一是在目标消费者的心智中寻找尚未被满足的空隙；
第二层意思是，在竞争对手为目标消费群体提供的利益组合中寻找空隙，然后加以填补；
第三层意思是恰如其分地展现消费者的潜在欲望。
现在的问题是：你是否能找到这些“空子”的入口。
那么，这些空子的入口在哪里呢？
我们该怎样去找到它，又该怎样进入呢？
你还在奢望把你的产品卖给所有顾客吗
——分众定位，击中对手忽略的地带才是正道
永远不要试图使你的产品和服务能满足所有顾客的需求。
因为，你必须使你的产品和服务在顾客心目中具有专业的印象，你的目标顾客才会越来越专注和青睐你。
在市场化程度日渐提高的今天，消费者的需求已经呈现出越来越离散化的状态。
昨天一个产品还能满足几个邻近需求群体的需求，今天却感到有些有心无力。
譬如，当年一瓶单一品种的酱油就能够满足所有消费者的需求，因为大家心目中认为只要是酱油就行了。
但是现在呢？
花样就多了，有的人喜欢生抽，有的人中意老抽，有的人喜欢吃辣椒酱油，还有些人只买草菇酱油等等，这样仿佛也不能完全满足消费者的需求。
为什么呢？
因为，随着消费者基本需求前提的满足，他们开始对个性化的需求产生了渴求。
譬如彩电曾经是长期看黑白电视机的人们的迫切需求。
曾记得，为了模拟彩电的效果，居然有一段时间流行罩在电视机屏幕上的彩色贴膜。
但是当彩电开始普及后，人们的需求就出现了离散化、个性化的特点，而且越来越明显。
于是，平面直角电视、环保健康电视、背投电视、数字等离子电视便应运而生，各自占据一个分众市场，满足不同需求层次的消费者的需求。
尽管有些新功能的电视机还在概念阶段，但是它的确使得消费者觉得这是一个不同于其他电视机的产品。
于是每一个率先推出个性化产品的企业便成为这个分众市场的领先者。
因此，企业要善于根据消费者需求的精确化，为自己的产品确定对应的差异化的顾客定位和产品定位，从而与竞争对手产生明显的区隔。
第2章定位，撬动市场的有力支点（2）
“宁夏红”定义了“健康酒”，它既不是普通白酒，也不是传统补酒，而是全新的健康酒。
“宁夏红”是怎样把自己分众出来的？
市面上流行三种相关的酒品——白酒、补酒、葡萄酒，这三种酒各占领一个市场分割。
“宁夏红”用枸杞酿造而成，从原料上讲，枸杞属于保健产品，属于补酒的概念；
但其酒色为红色，又与红酒靠边。
那么“宁夏红”应该定位于哪边呢？
——“非补酒”——“非红酒”——还是其他？
补酒之“补”的终极目的是健康，但补酒未能清晰诉求“健康”的概念，红酒——不具备“补”（健康）的效果。
“宁夏红”很聪明，一个清晰的概念浮现出来——红酒享受的“健康酒”。既从产品的外观上占有了红酒的联想，又从原料诉求上占据了“健康”的联想。从而一举在消费者心智中成为“健康酒”领域的领军品牌之一。
在生鲜猪肉产品高度同质化的市场上，“双汇”把自己的产品定义为“放心肉”，一举攻入消费者的心智。
因为在各种疫情时不时发生的这些年，肉制品的质量问题确实是消费者最关心的事。
于是，“双汇”为其产品附加上了最重要的一层价值——“放心”！
试想，在平时的生活中，当你的朋友对你说“放心”二字的时候你的感觉怎样？
一定很舒坦吧！
因此，在消费者心目中，只有像“双汇”那样运作的肉才叫“放心肉”，于是“双汇”自然也就成了消费者的首选啰！
综上所述，由于大众市场已经高度饱和，高度细分市场的容量还很小，正在快速成长的恰恰是分众市场。
谁能有效地占据分众市场，谁就可能从大众市场的大海中脱颖而出，成为分众市场的领导者之一。
好吧，我们一起来看一个巧妙占领分众市场的经典案例。
Lee牌牛仔是美国的一个牛仔服装品牌。
但是长期以来，他的市场份额却远远不及位于牛仔服装排行榜首位的Levi’s公司。
为了赶上Levi’s的市场占有率，Lee牌召集和聘请了许多知名专家进行研讨。
通过对竞争对手的分析，大家得出了以下观点：
一是Levi’s的品牌知名度和美誉度已经使她拥有了一大批忠实消费者，在消费者心目中，已经牢固地树立起了Levi’s牛仔服装第一的市场地位，消费者很难在短期内对Levi’s之外的品牌产生兴趣。
因此，如果Lee牌依靠既有的推广策略，在消费者注意力转移方面较难获得突破。
第二，Levi’s产品的款式与花色覆盖了全美绝大多数喜欢牛仔服装的男女消费者的审美和穿着习惯。
而且Levi’s的产品从产品线长度、宽度上以及生产销售上均已形成规模经济效应，Lee想在产品线上获取全面突破也很困难。
那么究竟怎样才能获得突破呢？所有人都在冥思苦想。
一天，突然一点灵光在Lee的决策者脑际闪过：“适合？”“合适？”“定做？”！
对！就是一个词——“贴身”！
于是，一个绝妙的策略诞生了。
Lee抓住长久以来一直被忽略的一个市场——女性市场。
根据对这一市场的主体——25岁～44岁的女性消费者的定性研究表明：
这一群体对牛仔服装是情有独钟的（因为牛仔是她们青春的见证、成长的伴侣），而“贴身”是她们最关心的利益。
大多数女性都需要一件在腰部和臀部都很合身，而且活动自如的牛仔服。
据调查，她们平均要试穿16条牛仔裤才能找到一件称心如意的。
你想想，当女士们买了一件裙子一看，款式、面料、做工都挺满意的，可是穿上后感觉“哎呀，哪都好，就是腰部感觉肥大了一些。”
这种情况下，店老板可能会热情地说：“我给你改一下吧！”此时，她感觉很满意，或者想买衣服是这样的，回去自己把腰收一