岳小宁笑了，一脸不值一提的样子，看了看身边坐着的那两位工程师。
“没有他俩，我也弄不了这么快。”
“是啊，是啊！”
他连连点头，又对那两位工程师举杯示意。
“实在是感激不尽！”
“哪里的话，自己人吗！”
俩人客套着。
“哎呀，这么现实啊，只谢他们三个，就不谢谢我？”
坐在一旁的小梅故做酸态地插言。
“哪能呢，忘了谁也不敢忘了您哪，要不下次我再去麻烦我大哥的时候，还不得让您给轰出来？”
他笑着说，同时坏坏地对岳小宁和小梅挤了挤眼睛，他早看出来岳小宁和小梅的关系了。
“坏样儿！”
小梅红着脸，白了他一眼。
岳小宁和他碰了一下杯，抿了一口酒。
“这回下深圳，有什么新的信息吗？”
他也喝了一口酒，放下酒杯。
“我正要和大哥你商量呢！”
于是，他把在深圳认识了罗格林，和罗格林打算在内地销售他的显示器的事情对岳小宁大致叙说了一遍。
“嗯，是件好事，你有什么打算呢？”
他吃了口菜，望着岳小宁。
“我的实力大哥你最清楚，肯定没有这个能力揽下这个北京地区的总代理，所以我想，如果大哥你愿意，咱们联手，你出面和他谈，争取把这代理权拿下来，小弟我跟着分一杯羹也就心满意足了！”
岳小宁埋下头去慢慢地品了一口杯中的酒，然后缓缓地放下杯子，却没有应声。
这样的好事岳小宁自然不会坐失良机，看着他沉吟不语，他在琢磨对方究竟在担心什么。
岳小宁轻轻地用食指敲击着桌面，不紧不慢，均匀而有节奏，半眯着的双眼仿佛忘记了其他人的存在，沉浸在自己敲击出来的韵律中。
如果说一个善于把握机会的商人可以称得上机敏的话，那么一个真正的成功的商人仅靠机敏则是远远不够的。对于商人来说，身边的商机永远都不会太少，而要把握住，尤其是要最大限度地成功地攫取其中蕴含的利润却并不是那么轻而易举的，垂手可得的利益往往会在你认为最有把握的时候转瞬即逝，而且永不复得。优秀的商人就如优秀的猎手一样，在没有百分之百地在准星中锁定猎物之前，是不会轻易抠动扳机的。
“提两个问题，”
岳小宁停止了敲击桌子，微皱着眉看着他。
“第一，这位罗先生是否真的有意开拓北京的市场；第二，我们究竟有多大的销售能力。”
从神态上看，岳小宁对他透露的这个信息的确很重视。
他了解这位老成持重的大哥，他是人们常说的那中不见兔子不撒鹰的人。
望着岳小宁十分认真的神情，他心里难免有些嘀咕，尽管罗格林曾经明确表示了开拓北京市场的意向，但自己终究与他只是一面之交，并不能肯定他的计划的真实程度，何况对方并没有明确表示要与他合作开发北京的显示器市场，自己不过是在设想这样一种可能，而其中成功面有多大，实在是难以预见；至于销售能力，他却多少有些信心，凡事均在人为，自己当初单枪匹马地杀入中关村，不也靠着一份勤奋和执著打开了局面吗，何况还有岳小宁和他那支现在已颇具规模的销售队伍呢。
他把酒杯中的酒一饮而尽，豪情万丈。
“这第一点，我是没有办法肯定的，因为我不是罗格林；而第二点我想不应该成什么问题，就凭大哥你现在的销售渠道，再加上小弟我的那些客户，每个月销售个千把台显示器应该不成问题吧！”
岳小宁看着他，眼神中网上一片淡淡的悲哀。
他住了嘴，盯住对方的眼睛，回味着自己刚才的话，想不出有什么不妥之处。
岳小宁叹了口气。
他忽然发现他这位兄长的眼光中已经有了疲惫。
“大哥？……”
“最近我经常在想，为什么在中关村，公司虽然多如牛毛，而象‘两通’、‘两海’那样的大集团却少得可怜？除去经济实力上的原因，很关键的一点就是我们这些小公司也好，‘跑单帮’的也好，都只把目光局限于眼前的蝇头小利上，没有把生意当做一项事业去做，只是死盯在现钱上，今朝有钱今朝挣，不去设想明天，更不用说后天，以至于，挣小钱一个个都是一等一的高手，而一旦要把握大的商业机会，主持大的经营局面，就全都束手无策，盲人瞎马，豪无计划和章法地乱打乱撞，把一切都搞得漏洞百出，乱七八糟，再好的机会也都白白浪费掉了，永远发展不起来。说穿了，这样的经营作风，怎么有脸再扛着块‘高科技产业’的牌子，纯粹是摊贩市场练摊儿的！……”
他很惊异于自己的自治力，他不记得有谁这样面对面地尖刻地挖苦过自己，而他竟然没有因此跳起来。
岳小宁的话很刺人，他还说不上他的这番话究竟有多少道理，但最起码的是岳小宁显然已经不再甘于沉淀于商海的底层，他已经开始对一些在中国这个尚未成熟的商业社会，特别是象中关村电子一条街这样极具典型意义的商业群体中，显现出来的种种现象进行反思。
他承认岳小宁所说的现象的确在中关村电子一条街上的经营者中比较普遍，但如果把自己也归入这其中，他却在心理上无法接受，他离开了悠闲舒适，收入比上不足，比下有余的国营单位投入到商海之中，并不只是为了那一点蝇头小利，而是想实现自己的价值，向社会证明自己的存在，虽然在目前的情势之下，他不可能奢望自己在一夜之间成为中关村众多商家中的佼佼者，但他却一直坚信自己终将成为这里的一颗令人仰慕的明星。
然而此刻他不得不涨红着脸，默默接受岳小宁的话，毕竟如果不是对自己存着一份希望，对方是没有必要对他说这番让人感到不快的话的。
“有点儿受不了吧？”
岳小宁把脸上的神色放得缓和一些。
他涩涩瑟地笑了一下，摇摇头。
“你说得没错，凭我们两家的销售能力，每月销售出一千台显示器应该没有问题，但是现在我们还无法确定人家如果授权我们做北京地区的总代理需要我们保证多大的月销售量，即使能如我们的设想，订在每月一千台左右，在销售淡季的时候我们是否也有能力保证这样的销售量，如果不行，我们是否有足够的资金来压剩余的货呢？别忘了，一旦我们拿到了这个代理权，就不能随随便便地把它当成一桩儿戏，完成不了销售定额是小，对我们今后的商业信誉的影响可是无法估量的损失，这一点你仔细想过没有？”
岳小宁语重心长地说。
他确实没有想到这一点。中关村的中小经营者都有一个共同的难以克服的困难，那就是资金的匮乏，而一旦幸运地拿到了某个厂家产品的代理权，那就等于有了一大笔的流动资金，因为厂家往往是以赊货的形式给它的代理商供货的，等货品销售出去再结算，这就省去了销售商的资金占用，当然，如果代理商没能在规定的时间内销售完所有的货品，那所剩余货品就要用自己的资金与厂家结算，如果违约，即使厂家不追究代理商的违约责任，也会终止代理合同的。大约是太想得到这份意外的财源了，他确实没有很周密地考虑过这其中的种种困难。
“我也很想拿下这个代理权，”
岳小宁伸过手来拍拍他的胳膊。
“我只是想，这样的机会本来很难得，我们千万不能因为自己的失误而弄巧成拙，把它白白地浪费掉！”
他点点头。
“我明天再给罗格林打个电话，探探他的诚意。”
“对，我们也可以着手搞一下市场调查，看看中关村在旺季和淡季每月的显示器到底有多大的需求量，而我们实实在在地又能抓到手里多少。把这些工作都做完，心里有了准谱之后，如果对方也有诚意，我们就可以和他谈了，到时候即使他亲自来考察，我们也不会无的放矢，把握肯定比现在要大得多，对双方来说，都是把风险降到了最低，你说对吗？”
从听鹂馆出来，和岳小宁他们分了手。
独自在深秋的风中躬了身骑着他那辆除了铃不响，哪儿都响的破车往回走，脸上和心里都热热的。
不知道哪一天他也有资格这样教训别人！
风紧了。
他已经嗅出些北国的寒。
第十六章 与徐瘸子谈判
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徐瘸子的腿不是天生就瘸的，也不是因为得过小儿麻庳留下的后遗症，中关村电子一条街上几乎没有人不知道这位在这条街上堪称一位传奇人物的徐继祖先生，虽然绝大部分认识他的人都不记得他的雅号，而只知道徐瘸子的大名。至于他那条和他本人同样著名的瘸腿的由来却没有人知道。他在去拜访徐瘸子的路上还在琢磨这个问题。
徐瘸子是中关村电子一条街上最大的私营业主之一，当然那些挂着民营企业的牌子的老板们除外，他不愿意把自己的公司涂上一层“民办集体”的亮色，或者干脆挂靠到某些国营企业之下，求得一个金色的外壳，他似乎不屑于半点的苟且，而几乎是在中关村第一个树起了私营企业的旗帜。不过，据了解其中内情的人说，实际上徐瘸子在创业之初原本也是有意挂靠在科学院下属的某家研究所的“三产”之下，只是最终因为那家研究所的主要领导对一位瘸子出任自己单位下属“三产”某一部门的经理感到大失颜面而泡汤，于是他发了狠，再不去拿自己的热脸去贴别人的冷屁股，干脆明挑起自己的招牌。
徐瘸子涉足中关村并不早，但他却以人们意想不到的速度暴发起来，没有人知道他施展了什么手段，种种猜测中，最让圈内人认可的一种说法就是他仿造了名噪一时的一种汉字硬卡，而将其仿造的汉卡以低于原版卡一半的价格冲击市场，于是财富源源不断地被他揽入怀中，但每当人们对他提起这件事的时候，他总要激动地跺着他那条瘸腿指天划地地发誓说那都是对他的财富眼红的人们编造的无耻的谎言。但有一点徐瘸子是从不否认的，那就是他是个天生的赚钱的高手，就象一个下蛆的苍蝇，只要觅到有缝的鸡蛋就绝不放过。他是中关村第一个成功地把生意做到国外的老板，在戈尔巴乔夫独力支撑着那个行将解体的庞大的社会主义王国的时候，他已经开始通过边境贸易的形式向苏联出口成本低廉的自己组装的兼容微机，而且因此攫取了极其丰厚的利润。
他今天来找徐瘸子就是为了他那每月两个标准集装箱的微机出口生意中的显示器。
罗格林在电话中郑重地重申了他开拓北京市场的意向，并且对他和岳小宁表示出的充当代理商的意愿表示了欢迎，而且表示他将在最近来北京考察，一切待考察后再定。
三天之后，他又收到了罗格林用特快专递寄来的有关他们的显示器的彩色图片和性能说明书。
收到这些资料，他更感到寻找客户的迫切性，为了在罗格林到来之前确定自己确切的销售能力，他这几天简直是忙得不亦乐乎。
现在他才发现自己的那些所谓的老客户原来是那样靠不住，并不是他们不愿意照顾自己的生意，而是他们对货物的需求本来也是不能确定的。那些靠向外地客商批发整机或散