从2003年开始，贝塔斯曼开始稳定推行其中国扩张计划。在接手了21世纪在北京、太原、南京、昆明、哈尔滨、南昌、贵阳、深圳、厦门等10个城市投资设立的近20家大型直营图书连锁超市后，贝塔斯曼开始了在中国其他城市大规模的扩张计划，并高调宣布：希望能和新华书店一决高下，而仅仅一年前，贝塔斯曼一直表示新华书店是该公司在中国市场学习的对象。
在分析人士看来，由于贝塔斯曼收购21世纪的40％股权的花费不高，大约在千万人民币左右，而且新店的投资也不算大，已经在成本控制上占据先机，再加上贝塔斯曼原有的书友会和网上书店的优势，很有可能在2005年实现盈利的目标。更大的市场机会在于，近两年间新华书店正在忙于股份制改造而对市场采取收缩政策。
贝塔斯曼也许可以庆幸自己放弃新华书店选择21世纪作为合作伙伴，仅仅两年前，贝塔斯曼仍然对于选择哪一方而举棋不定。而更多的跨国公司开始重估小合作伙伴的价值——强势的大合作伙伴并不是他们未来开拓中国市场的最佳拍档，而灵活又容易控制的小合作伙伴仍然是个不错的选择。
2002年，花旗集团谋划进入中国寿险市场，第一个确定的伙伴是中国人寿，并为此早在2001年设立了北京办事处，专门负责政府以及中国人寿的联络工作。在花旗集团旅行者保险公司北京代表处首席代表唐富森看来，中国人寿着眼于寿险业务的长期发展，有足够的资金实力。
然而，出乎花旗意料之外，中国人寿并没有对花旗的示好表示强烈的兴趣——此时中国人寿忙于内部的大规模清产核算工作准备上市。“中国人寿有资金、有业务，什么都不缺，为什么要和一个外来者合作？”美国众达律师事务所的律师陈超明说。在他看来，花旗选择中国人寿是没有确定明确的战略方向之下的错误选择。
最终花旗确定了上海联合投资公司作为寿险领域的合资方，这是一家拥有政府背景资产规模不大的公司。同样的故事发生在联邦快递身上，因为“经营理念与中外运产生重大分歧”后，联邦快递又先后选择了大通和大田这两家民营企业作为合资方，“也许一开始和中外运就有点‘同床异梦’，是我们最终停止合作的原因。”联邦快递的一位高层说。
贝塔斯曼中国区总裁文德华因为主导了该公司与21世纪的合作而赢得了尊敬。在德国总部举行的庆祝酒会上，文德华被当做了推动中国媒体开放进程的“英雄”，几乎所有公司高层都主动向文德华敬酒碰杯，称他在中国市场创造了公司一切想要的业绩，包括对合资公司的主导权。
跨国公司的新思维跨国公司的新伙伴主义（2）
21世纪董事长罗锐韧并不否认这一点，在他看来，他个人持有21世纪主要股份——而不是复杂的多人持股——也是让他能决定迅速放权的主要原因。“我已经把公司放手交给贝塔斯曼去打理了。”罗锐韧说。他没有透露这笔转让的收益。现在，图书出版起家的他已经基本淡出出版业务，完成“变现”后的他目前专心于新成立的紫禁城投资公司业务。
在贝塔斯曼成立合资公司后，除了总经理方芳是从百胜餐饮公司挖过来的外，其他大部分管理人员都来自贝塔斯曼，21世纪的人员不到10％，而随后所有开店设计、店面风格、品种、价格、销售方式和结算等都是贝塔斯曼的模式。
而联邦快递也通过与大田的合资扭转了过去与中外运合作的被动局面——2004年销售额增长50％。“现在公司已经完成了总部对中国市场的要求。”联邦快递中国区总裁陈嘉良说。而在业内人士看来，联邦快递最终能专心把自己的经营思路注入合资公司，而不用顾虑控制权旁落，是近两年公司业绩上升的主要原因。
在大田联邦快递中，一些快递的业务系统，如财务结算、地面工作站、个人信息装配等，都是由联邦快递复制其美国模式，而大田则主要负责网络的开发以及地方关系维护，“两家公司的优势结合起来了。”陈嘉良说。
相比较强势的大型国有企业，跨国公司战胜小伙伴赢得对公司的控制权并无难度而言。据当事人回忆，TNT取得对超马赫的控制也是毫不费周折，超马赫在得知TNT的意向之后，管理层“想都没想”就把公司送了过去，而高层管理者自己也得到了可观的回报。大田集团在最初与联邦快递合作的几年，技术部门和管理部门的重要位置也是由外方人员占据；而汇丰与山西信托合资的公司，大部分的管理人员都来自汇丰，中方只在董事会保留少数职位。
相反，这样的情况在那些选择大型国有企业作为合作伙伴的跨国公司身上并不多见，对他们来说，每次向合资方争取一点管理和控制的权力都小心翼翼，因为这至少要通过当地国资管理部门的层层审批，还要权衡员工安排、资金发放等各种复杂问题。“因为不熟悉这些繁琐的过程，使得很多跨国公司在大型国企中的发言权比较弱。”美国双赢律师事务所律师邓隆隆说。
在他经手的某跨国公司并购西安一家公司的案子中，就出现过这样的情况。西安的一家公司有17％是民间的股份，有超过20％是开发区的股份，还有超过10％是科学家发明的专利，董事长又通过MBO自己占有了18％的股份。“大国企的董事会结构过于复杂，跨国公司甚至不知道究竟应该和谁谈判才能获得公司的控制权。”邓隆隆说。
自2003年4月1日，民营企业大田与联邦双方以50％的股份入股成立大田—联邦快递有限公司广州分公司以后，两者就没有在一起办过公，业务各自为政。目前，大田快递和联邦快递几乎在广东省各个市区都建立起了自己的业务网络，但对外的名义仍然是以大田—联邦快递开展业务。
“政策放开之后，联邦快递独资是必然的。”该公司在广州的一个负责人说。联邦将赌注下在了2005年，按照《外商投资国际货运代理业管理办法》规定，从2005年开始，外资快递公司在华成立合资企业，可以最高以75％的股份控股，而根据中国加入世贸组织的承诺，到2005年，外资快递有望独资经营。
“我们仍会继续评估政策放宽以及市场拓展所带来的各种机遇，近期内不会独资。”陈嘉良说。而大田方面亦未证实。但在业内人士看来，伴随中国市场限制跨国公司独资政策的逐步开放，未来两年内更多的跨国公司将可能收购小伙伴的股权，以最终建立自已的独资公司实现自主经营。
“大部分的跨国公司都是希望单干的。”国际金融公司中国代表处首席投资官员刘东说。2004年12月11日，中国零售业对外资完全开放，这意味着家乐福等外资可以不必再选择天津劝业这样的小合作伙伴一起开店了。
而对于更多的中方合作伙伴而言，这也许并不会让他们为难。“因为他们已经完成了用市场或者渠道换资金的目的。”邓隆隆说。大田集团就是例子。事实上，更多的民营中小型企业开始整合行业内的资源，并开始寻找跨国公司买家。
问题的关键在于，对那些拥有政府背景的国有小型合作伙伴来说，跨国公司选择哪种方式达成形式上的“保留合作”仍然是一个棘手的问题。尽管这些伙伴可能存在市场或管理的软肋，而这些又可能影响跨国公司战略的顺利制定和执行，但是他们依然不能立刻“抛弃”，因为至少他们的政治能量依然不可小视。在业内人士看来，花旗之所以迟迟没有和建行达成最终合作的协议，浦发在其中投不赞成票是一个重要的原因。
而在技术层面上，摩根大通亚太区兼并收购部董事总经理孟亮建议，在跨国公司想要完全收购一家中国的小伙伴时，最好不要全部买下它的股份，而是要留一部分给对方；同时，想要结束与对方的合作时，最好也不要抛售所有资产，也需要留一部分给“离婚者”。“这在技术层面上完全可以做到。”他说。
跨国公司的新思维和谐社会的跨国伙伴（1）
优秀的跨国公司在环境保护领域也扮演了示范者的角色，对他们来说，政府对环境治理的重视往往也意味着更多的市场机会。
任何熟悉自己历史的西方人都能理解，中国乃至亚洲正在经历的环境恶化是怎么回事。从19世纪初到20世纪中期，欧洲和北美的工业现代化历程同样曾给这两块大陆带来了无穷无尽的环境问题。直到严格的环境立法——间接导致大量制造工业转移到发展中国家——和更为清洁的科技被广泛推行，伦敦城那浓得像“豌豆汤”一样的黄色烟雾才终于消散，流经欧洲主要工业城市的河流里，消失了100多年的鱼才又重新出现。
事实上，一些西方学者正指出，中国和其他亚洲国家有可能可以避免重复西方的“先污染，后治理”的老路。作为最佳榜样，日本已经在20世纪70年代通过推行极为严格的排放标准极大地改善了空气质量。在印度，新德里的执法者和积极的环保人士已经让这个曾是世界上污染最严重的城市改变了模样。而在中国，政府对环保的重视在过去两年中在“绿色GDP”、“和谐社会”、“环评风暴”等广受注目的议题中充分得到体现。
物质条件更富裕的人们自然会开始关心环境和健康。随着经济的增长，这一趋势在中国也开始出现。同时，外部的压力和动力也是推进中国环境改善的重要力量。为了在2008年举行奥运会时树立一个健康的形象，北京也在投下重金引入先进的技术改善环境。沙尘暴和温室气体排放对周边国家的影响使政府面临国际上要求中国改善环境的压力，而随着跨国公司的大量涌入，先进的环保技术和理念也随之渗入。如同在制造、研发、管理和经营方面一样，优秀的跨国公司在环境保护领域也扮演了示范者的角色。当然，并非所有的跨国公司都是优秀的榜样，已经推行严格环境法规的国家中那些缺乏责任感的企业转移到法规不健全的发展中国家，环境代价也相应转移。按照社会学家大卫·哈维的说法，这是全球化背景下资本主义的弹性模式。最近的印尼金光集团云南毁林事件是这类效应的典型体现。
对这些起到示范作用的先行者来说，政府对环境治理的重视意味着众多市场机会的出现。根据中国环境保护产业协会的数字，污染治理在中国已经形成200亿美元的产业，并以每年20％的速度快速增长。“未来的5～10年将是中国环境保护产业的黄金时代。”环境保护产业协会信息部主任李宝娟说。
在广东北部的南岭群山里，一个叫做上坝的小村庄在历史上因为山青水秀、气候温和，在民谣里被传唱为“不愁吃来不愁穿”的世外桃源。现在，这里却成了远近闻名的癌症村。19年里，有340多人死于癌症，2003年31个死亡人口中，有14个死于癌症。他们的噩运来自附近的矿山。20世纪70年代初，广东政府到此开发多种金属矿藏，毫无保护措施地露天开采导致水质恶化，农田土质含铅量超过国家标准44倍。“鸭子放进河里不到两�