3545-把斧头卖给美国总统- 第1节

　　　　让顾客坚信这就是他想要的东西　　　　
　　　　前几天陪一个朋友去买数码相机，事先他已经在网上查了很多有关的资料，选定了爱国者V80和索尼T33，但是去了电子商城，在一个销售小姐的解说下居然买了联想S500，而且至今仍觉得最后的选择是最好的。无疑，这个销售小姐是一个顶尖的推销员，她不仅完成了自己的销售任务，获得了丰厚的利润，而且以精明的经营哲学和最好的服务让顾客心满意足。　　　　
　　　　21世纪是顾客心理导向和速度竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个人的成功往往不是因为他最聪明，而是因为他最会推销！不管你从事哪种行业，其实每个人都是推销员，画家推销美感；政治家推销政见；作家推销故事；发明家推销发明；男人推销自己的才华和魄力；女人推销自己的美丽和学识……人生何处不销售。在推销东西之前，你得先把自己推销出去，你的沟通、说服、推销能力决定你的生活品质。经常听到有人后悔在交女朋友或者结婚前没有学习或者掌握更好的推销技巧，言下之意——如果懂点推销技巧，肯定能找到更漂亮更优秀的老婆。　　　　
　　　　我们坚信：推销做得越好，离成功越近！推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。你知道顾客的购买动机吗？商品绝对不是在推销员的脑子里卖出去的，也不是在柜台或办公桌上卖出去的，而是在买主的脑子里卖出去的。因此，推销员必须弄清楚不同买主的各种需求——即各种购买动机，这样你才能掌握不同买主的思想脉搏，掌握打动买主的诀窍。　　　　
　　　　三流推销员无论如何也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；二流推销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需求；一流推销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西！他站在客户的立场上，用客户的眼睛看待问题，了解客户的需要并满足他的需求，他不断给买主灌输一种东西，而这恰恰也是买主所需要的。　　　　
　　　　你做到了吗？


序言目录

　　　　第一部分　　　　
　　　　——改变思维、改变人生　　　　
　　　　一、是邦赛树，还是将军莎门树（）　　　　
　　　　并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！　　　　
　　　　二、是想要，还是一定要（）　　　　
　　　　要成功，你必须要有强烈的成功欲望，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。　　　　
　　　　三、是不想做到，还是坚信做到（）　　　　
　　　　“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！你认为你“能”，你就“能”。　　　　
　　　　四、是谋生的工具，还是伟大的事业（）　　　　
　　　　作为一个推销员，你认为是赚一万容易，还是一百万容易？让我告诉你，是一百万。　　　　
　　　　五、是扼杀梦想，还是追寻梦想（）　　　　
　　　　假如大黄蜂在很小的时候就听信了其他飞禽的善意劝告，大黄蜂这辈子恐怕只能像蜗牛一样在地上缓慢地爬行。　　　　
　　　　六、是消极悲观，还是乐观进取（）　　　　
　　　　你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有不同的心态。悲观者只看到机会后面的问题，乐观者却看到问题后面的机会。　　　　
　　　　七、是“不可能”，还是“不！可能”（）　　　　
　　　　在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话。　　　　
　　　　八、是放弃，还是再坚持一分钟（）　　　　
　　　　如果你有99％想要成功的欲望，却有1％想要放弃的念头，那你可能就没有机会获得成功。　　　　
　　　　第二部分　　　　
　　　　——思路决定出路　　　　
　　　　一、先建立关系，再推销（）　　　　
　　　　推销东西给朋友是不需要技巧的，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。　　　　
　　　　二、先卖自己，再卖产品（）　　　　
　　　　你要懂得推销你自己，这是一条最基本的推销原则。　　　　
　　　　三、摆正心态，再推销（）　　　　
　　　　顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。　　　　
　　　　四、先示范，再说服（）　　　　
　　　　“一次示范胜过一千句话”，不论你推销的是什么产品，只要你善于示范，使顾客对产品有一个直观的了解，就易于说服顾客，促进产品的销售。　　　　
　　　　五、要形象，不能抽象（）　　　　
　　　　如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的“滋”声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。　　　　
　　　　六、销售结果，而不是销售成分（）　　　　
　　　　没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。　　　　
　　　　七、“胜对胜”，而不是“零和”（）　　　　
　　　　忘掉你的推销任务，一心想着你能带给别人什么服务。　　　　
　　　　八、专家，而不仅仅是专业（）　　　　
　　　　你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家。应该具备一个医生的态度。　　　　
　　　　九、开始，而不是结束（）　　　　
　　　　服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素。　　　　
　　　　第三部分　　　　
　　　　——要努力，更要聪明　　　　
　　　　一、找出客户的“樱桃树”（）　　　　
　　　　每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。　　　　
　　　　二、情感先导，成功推销（）　　　　
　　　　成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。　　　　
　　　　三、重要的是语气，而不是内容（）　　　　
　　　　推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100％的热情。　　　　
　　　　四、听是功夫，说是本领（）　　　　
　　　　在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。　　　　
　　　　五、换一个角度试试（）　　　　
　　　　我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，现在的做法正好完全相反。　　　　
　　　　六、关键点：权威转移（）　　　　
　　　　权威转移的含义是：在客户的专业内他是内行，但在会谈的业务上，推销员才是内行，才是权威，要让客户认同这一点，让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。　　　　
　　　　七、“苏格拉底”提问法（）　　　　
　　　　在和竞争对手的争辩中，经过一连串的提问和陈述，使对方的回答前后出现矛盾，这时再加以反驳，揭穿对方的荒谬之处，或者正面阐述自己的观点。　　　　
　　　　八、打好销售太极拳（）　　　　
　　　　当你在寻找克服困难的最佳范例的时候，你只要坐下来回想以前的时光就可以勇气倍增。　　　　
　　　　附录一乔治·郝伯特成功推销的31条准则（）　　　　
　　　　附录二汪中求营销箴言录（）


第一部分　改变思维、改变人生想大才能做大！

　　　　伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！　　　　
　　　　对于乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员来说，他们不是想要成功，而是一定要成功。100％的成功等于100％的意愿。“意愿”即你达成该目标的意愿强度，也就是说你到底想要什么？是想要，还是一定要？一个人“不是一定要”的时候，连小石头都可挡住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！　　　　
　　　　要成功，你必须要有强烈的成功欲望，就像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。一、是邦赛树，还是将军莎门树　　　　
　　　　并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！　　　　
　　　　2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。　　　　
　　　　布鲁金斯学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。　　　　
　　　　它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。　　　　
　　　　克林顿当政期间，学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，都无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：请把一把斧头推销给小布什总统。　　　　
　　　　鉴于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样徒劳无功。因为布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。　　　　
　　　　然而，乔治·赫伯特却做到了。　　　　
　　　　面对记者的采访，他说：“我认为，把一把斧头推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一个很大的农场，里面绿树成荫。于是我胸有成竹地给他写了一封信：‘总统阁下，有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样的一把斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’然后布什总统真的给我汇了15美元。”　　　　
　　　　这是自1975年以来，一名学员把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员登上如此高的门槛。26年中，布鲁金斯学会培养了数以万计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为该学会一直想寻找这么一个人：　　　　
　　　　不因事情难　　　　
　　　　办而放弃。　　　　
　　　　“这个人不会因为某一目标不能实现而放弃，不因某件事难办而失去自信！”为此，布鲁金斯学会开了一个表彰大会，会上，主持人意味深长地看着参加会议的所有来宾，然后指了指身边其貌不扬、有些腼腆的乔治说：“你们好好地瞧瞧他吧，有没有发现乔治有什么特别之处？难道他比你们聪明100倍吗？不，至少根据我的观察，他完全不是。我可以实话告诉你们，有关测验显示他比你们都要平庸。”　　　　
　　　　接着又说：“那么，是乔治工作努力的程度比你们多100倍吗？事实上，他