在推销的战场上，推销员要面对两个强有力的对手，一个是客户，一个是自己。在推销员与顾客面谈的过程中，最大的阻力莫过于两个：一个是客户的执著，一个是推销员的不执著。许多推销活动的失败，推销员往往不是被客户打垮，而是被自己打垮。
有人曾作过这样一个调查：
46％的推销员找过1个人以后就放弃了；
25％的推销员找过2个人以后就放弃了；
15％的推销员找过3个人以后就放弃了；
12％的推销员找过3个人以后继续努力下去，结果80％的生意是这些12％的推销员做成的。他们的成功不是基于机遇、方式和技巧，而是靠不懈地努力。如果你有99％想要成功的欲望，却有1％想要放弃的念头，如果你在推销时仅仅跑了两三趟，就因顾客的拒绝而悲观、失望，消极地认为“算了，别去了”的话，那你根本没有机会获得成功。
齐藤竹之助曾经在前后大约3年的时间内，往一位顾客那儿跑了300余回，终于成功地签订了合同，也曾经有过8年间来回奔波500多次，终于使合同得以签订的事例。每逢去访问这样的顾客时，他总是抱着“不定什么时候，一定会成功地完成销售”的坚定信念而去，即使碰到顾客冷言相待，仍然信心十足，坚持拜访。
凡是我决定要做，就一定能赢，而且一定会赢。
＇＇你能面对300次的拒绝仍不放弃吗？你能为一个顾客来回奔波8年吗？齐藤竹之助能！他坚持常人不能坚持做的事，所以他获得了常人不能获得的成功。永不放弃，坚持到底——在这个世界上，没有什么东西能够取代毅力。能力无法取代毅力，这个世界上最常见的莫过于有能力的失败者；天才也无法取代毅力，失败的天才更是司空见惯；教育也无法取代毅力，这个世界到处都是具备高深学问的被淘汰者。这世界只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。成功者与失败者最大的差别在于：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。
第一部分 改变思维、改变人生是放弃，还是再坚持一分钟（2）
积沙成塔，集腋成裘。生命不是短程赛跑，没有人能一夕成功，就像野地里的百合花不会提前绽放。哪一座金字塔能用一块石头在一朝一夕砌成？哪种伤口不是渐渐复合痊愈呢？如果你能深谋远虑，从容不迫，气定神闲，没有任何一条路会显得太遥远。正如胚芽通过力量的积蓄最终钻出地面一样，竹子需要在地下长4年才能钻出地面，然后一年快于一年，你也将通过持之以恒的努力逐渐地远离平庸，拥有辉煌而壮丽的人生。
现在开始，请你比别人晚睡一小时来阅读，早起一小时来行动，打电话拜访客户，做计划。当别人拜访10个客户结束，请你拜访11个、12个……；当别人下班，请你继续加班，留下来多做一些事情；当别人出去玩的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至上课；当别人想放弃的时候，你多坚持一会；当别人走累了，你多走几步路。遇到困难，克服；遇到挫折，克服；遇到拒绝，克服。这一次的拒绝就是下一次的赞同；这一次皱起的眉头，就是下一次舒展的笑容，“失败——总结——前进，再失败——再总结——再前进”。
如果通往成功的电梯出了故障，只要还有楼梯，或是任何梯子，电梯有没有故障都是无关紧要的，重要的是你不断地一步一步往上爬。飞机和风筝都因逆风才能凌空飞扬，人类也是一样，惟有困难挫折才能使人的心灵肉体日益强大。
每当旭日东升的时候请你试着对自己说：钢铁就是这样炼成的！
第二部分 思路决定出路思路决定出路
一位花甲老人，大儿子、二儿子都在城里工作，只有小儿子和他相依为命。
一天，一个外乡人对他说：“老人家，我想给你的小儿子在城里找一份工作？”
老人气愤地说：“不行，你快滚！”外乡人说：“如果我给你的儿子找个对象呢？”老人恶狠狠地说：“少废话，快滚！”他边说边拿起一根棍子。外乡人后退一步说：“如果我给你儿子找的对象是洛克菲勒的女儿呢？”老人笑着答应了。
几天后，外乡人找到了洛克菲勒：“先生，我想给您女儿找个对象。”洛克菲勒冷冷地说：“不需要！”外乡人又说：“如果我给你女儿找的对象是世界银行的副总裁呢？”洛克菲勒沉思着答应了。外乡人找到了世界银行总裁：“先生，你应该马上任命一位副总裁！”世界银行总裁：“你没事吧？”外乡人胸有成竹地说：“如果你任命的这个人是洛克菲勒的女婿呢？”总裁当然没有拒绝的理由了。在每一个环节都有重重阻碍的问题就这样解决了！因为他找到了每一个阶段的关键因素，突破了障碍。
思路决定出路。
一、先建立关系，再推销
推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。
埃尔默·莱特曼是美国推销界的传奇人物之一。在他所生活的那个年代，只有很少一部分人每年能销售100万美元，但埃尔默连续多年销售额达到25亿美元。
20世纪60年代末期，在纽约的普拉泽饭店里，一位推销新手格斯特在礼品店挑选着书架上的书籍。当他发现了他所崇拜的埃尔默·莱特曼所著的一本有关推销技巧的书时，便迫不及待地翻阅起来，以便了解每年销售25亿美元的秘诀。
这时，格斯特的后面传来了一位老人洪亮的声音：“如果你要买这本书，我愿亲笔为您签名。”
“你是谁？”格斯特问道。
“我是埃尔默·莱特曼。”老人和蔼地回答。
“您是怎么推销出这么多人寿保险的？”格斯特迫不及待的向埃尔默请教他的成功秘诀。
“我并不推销人寿保险。”埃尔默回答。
“你不推销？”
“是的，我建立关系！然后人们就来购买人寿保险。”
“我不明白？”格斯特十分不解。
只见埃尔默伸手从外套口袋里掏出一叠折起来的信笺，上面每一页上都复印着一些知名人士写给他的信。每封信都写着感谢埃尔默对他们个人或生意上给予的帮助。
埃尔默看着格斯特，微笑着说：“当我听说某人要去欧洲或者夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他舒适地住进旅馆，或者赠送纪念品，就像我要送给你的一样……”
“什么样的纪念品？”
第二部分 思路决定出路人脉即财脉。
埃尔默边谈边展开那些纸张，并对那些给他写信的人的情况做了补充。“我做的另一件事情是，”埃尔默继续说，“我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。”“我不向他们推销什么，”他强调说，“我只是把人们聚集在一起。”“我邀请商界人士、体育界人士、文艺界人士、政治家……各种各样的人。”
“我只是把人们聚集在一起，”埃尔默微笑着说，“我只是建立关系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险！你知道，推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。71％向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。我从来没有忘记我之所以在我的推销生涯中获得成功，是因为有众多信任我的客户朋友。我由衷地感激他们，因此除了给他们提供周到的服务，我还经常给他们赠送小礼品表达我的心意。每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想像不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’，年轻人，这就是建立关系的魅力所在啊。”
汽车推销大王乔·吉拉德总是设法让每一个光顾他生意的顾客感到他们似乎昨天刚见过面。
“哎呀，比尔，好久不见，你都躲到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的顾客。
其实做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是啊，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”
当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来时，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说的对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。
有一次，当乔·吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没有见过造螺丝钉是怎么回事呢。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”
乔·吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱巴巴的脏衣服。”
等有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，他获得了更多的生意。
布莱恩是美国百万圆桌俱乐部的会员，他在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到温馨，把他引为知己，这对他的推销工作起了很大的作用。十几年来，
第二部分 思路决定出路让客户成为你的朋友
让客户成为你的朋友，推销东西给朋友不需要技巧。
他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到很大的促进作用。
有一次，布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布来恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也很冷淡，但布莱恩在