下面，我们看一看业务员小吴是如何要帐，就知道他为什么能够迅速在公司里站住脚跟了。
作为公司的业务员，小吴的主要工作就是要帐，在一些赊销的企业更是如此。像一个君子那样文质彬彬地去直接要对方回款？那怎么能行，帐不仅要不回来，还可能使对方产生怀疑和抵触，以后打交道都成了问题。
“赵经理，你好。”
“小吴，你好，很久不来了。”
“最近公司的业务比较忙，脱不开身。”
赵经理笑着说：“又忙什么呢，是不是支持南斯拉夫去了？”
小吴说：“开玩笑，支持南斯拉夫是老总的事儿，还轮不到我。公司开发了个新产品，我在帮忙做上市计划。”
赵经理一听就来气：“什么新产品？你们公司好久没有新产品了，那些老货都快卖烂市了。”
小吴一见鱼咬钩，停顿了一下：“肯定比现在的产品好啦。我们老总亲自负责这次新产品上市，估计投入不小。但可能对经销商有选择，不能给钱就行了。”
“有什么具体要求？”
“具体的条件我不太清楚，但回款好的客户是首选。”
“哦，我明白了，你查一下我的欠款，我最近清理一下。”
可能小吴说的新产品，要在半年以后才上市，那有什么关系呢？反正赵经理已经给公司回款了，公司的经营风险减少了。无论新产品及时上市与否，赵经理都因及时回款，而得到更好的价格和折扣，最终也受益。更不用说新产品按期上市以后，赵经理确实可以取得合理的回报了。
第二，立论较难时需要另辟蹊径。
当辩论中碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时；在立论过程中就不得不采用“李代桃僵”的办法；引入新的概念来化解困难。
某市有一个作家余某，参加了作协不久，就迷上了赌博，再也没有作品问世。朋友劝他不要再赌，静下心来写作，他反问到：“我是不是作家？”朋友回答：“没说你不是呀！”余某又问：“要不要体验生活”？朋友回答：“当然要啦！”
余某嘿嘿一笑，说：“我正在构思一部长篇小说，主人公就是一个赌徒。你想，我不去赌场，不亲自去赌，我能写的出这小说吗？”
朋友听了以后哭笑不得，反问他：“啊，你要写赌徒，就得亲自去赌博？那么你写小偷，就得先去摸人家的钱包；要写妓女，就得先去嫖娼；要写杀人犯就得先去杀人啦！”
余某无言可辩，但仍然未能改掉赌博的恶习，最后在国内混不下去，只好到了香港。
第三，立论必须从描述而不是概念入手。
在立论中；我们时常会遇到一个无法回避的事实；即给概念下定义。可以说；下定义是明确我们的基本观点；澄清我们的基本立场的主要方法。
但如果我们在辩论中给每一个概念都进行定义；很可能会授人以柄，给对方提供炮弹；而且把概念交代得太清楚了；辩论中的回旋余地也就被大大压缩了。
因此，在立论中涉及到概念时；我们既要说出什么；又必须隐藏什么；即采用描述的方法来搪塞。所谓”描述“；也就是不揭示概念的本质涵义；只是从现象上对概念进行描述；甚至是同义反复的描述。
比如”温饱“这个概念；如果把它定义为一种状态：”在这种状态下；社会的大部分人都无衣食之困“､；那么对方马上就可以追问：”你的社会概念的内涵是什么？它指一个团体，还是一个国家？“也可以追问：”你的大部分人的具体含义是多少？是人口的60％､；70％还是80％？“对这些问题；如果你继续回答；就又可能会暴露出许多新问题；从而完全陷入被动应对的局面。
有一次辩论赛中，某大学辩论队对于”温饱“是这样描述的：”所谓温饱；就是饱食暖衣“。这个口答实际上是同义反复；没有提供任何新的东西；但它给人的感觉是；他们已清楚地阐释了这个概念；而对方又抓不住任何把柄实施攻击。
总之；在辩论中要注意恰当使用描述的方法；从而达到既讲清某些问题；又隐蔽另一些问题的境界；使对方不能迅速地判断并抓住己方观点中根本性的东西来攻击。
辩论中的立论是一个灵活多变的过程；在这一过程中可以运用的战术也是灵活多样的；上面列举的只不过是实践中几种最重要的也最常用的故术；还有很多的好的战术还需要我们在实践中去不断地积累､；总结；这样；才能保证我们在辩论赛中取得较好的成绩。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第8章 辩论的艺术 （2）辩论的反驳技巧
辩论的过程是一个立论与反驳的过程；在这其中，反驳尤其需要智慧。综观成功的辩论案例，我们可以发现一些能够借用的技巧。
第一，从对方提出的事实本身寻找反驳的突破口。
1921年；冯玉祥挥师西进；平陕之乱；出任陕西督军。
不久，美国人安德思偕同英国人高士林擅入终南山狩猎；捕获野牛两只。两人兴高采烈地回到西安谒见将军。冯玉祥听他们谈及狩猎；于是开口便问：“你们到终南山打猎；是否与人关照过？可曾领过许可证呢？”
两位洋人在中国呆了很久；与当时的最高军政当局渊源很深；自然不会将一个小小的地方督军放在心上，大大咧咧地回答道：“我们打的是无主的牛；哪用通知任何人？”
冯玉祥一听，决心煞一煞他们的威风，立刻亮出主权的王牌：“终南山是陕西的辖区；野牛是我国领土上的东西；怎么会无主？你们不通知地方政府；就属于私自狩猎，这是违法行为。”
不料洋人仍然不屑一顾地说：“我们此次到陕；贵国外交部发给的护照上；明明写着准许携带猎枪；可见贵国政府已准许我们行猎；何谓私自行猎？”
两个人自鸣得意地看着冯玉祥；以为这下他一定无话可说。可是冯听了以后；冷笑着说：“准许你们携带猎枪就是准许你们行猎；若是准许你们携带手枪；就是准许你们杀人了？”
两洋人闻此；顿时张口结舌；无言以对，只好低头认错。
在这场事关国家主权尊严的辩论中；两个洋人先是强词夺理；碰了钉子后；又拿出外交部的大帽子吓人；并将允许携枪与准许行猎等同而论；给人以顺理成章的错觉。值此；冯玉祥若仍针锋相对地回击；反而会显得苍白无力。他不动声色虚晃一枪；姑且接受对方的无稽之谈；继而将之引申衍化。如此一来；对方的诡言就昭然若揭､；不攻自破了。
将军寥寥数言；以子之矛攻子之盾；问题迎刃而解；既不失自己的身份尊严；又使两位洋人心服口服；达到了春风化雨的目的；令人为之击节。
上面的例子表明；从对方提出的事实本身，发掘于己方有利的观点或材料；以子之矛，攻子之盾，可以有效地进行反驳。
第二，避实就虚；攻其不意。
在很多的辩论中；对方提出的事实是经过严谨缜密的思考，一时找不到内在的矛盾和漏洞。这时；我们就应避其锋芒，从侧面反问进攻。但是这个反问必须直接攻向对方的观点，而不能有偏差，否则就会影响反驳的力度。
美国内战之后；约翰·爱伦与功勋卓著的老上司托克尔将军竞选国会议员。在竞选演讲中；托克尔为了唤起选民的信任；他说：“诸位同胞；刻在17年前的昨天晚上；我曾带兵在茶卒山与敌人激战；经过激烈的血战后；我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次卓的战斗；请在选举中；也不要忘记那些吃尽苦头､；风餐露宿而屡建战功的人。”
爱伦在发言的时候，顺水推舟地接着托克尔的话向下发挥道：“同胞们；托克尔将军说得不错；人确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒；替他出生入死；冲锋陷阵；这还不算；当他在树丛中安睡时；我还拾着武器；站在荒野上；饱尝了寒风冷露的味儿来保护他。凡身为将军；睡觉时需要哨兵守卫的；请选举托克尔将军。如果不是；请投爱伦一票。”
爱伦没有逃避战争这一话题；也没有与托克尔将军针锋相对；而是沿着他的思路向前推了一点：将军虽然辛苦；总还可以在树丛中安睡；而自己则要放哨保卫他。其角度显得巧而刁；新而奇。
从这个例子我们可以得到启示：要想避实就虚，反驳的角度十分重要，既要选得准，又要选得巧。
只有选得准；才能抓住辩论的本质特征；使反驳具有最佳的说服力和感染力；只有选得巧，只有选得巧；才能剑出偏锋；出奇制胜。
有一次，有位外交官看见林肯正在擦自己的靴子，就殷勤地招呼说：“总统先生，你经常擦你自己的靴子吗？”林肯头也没抬，淡淡地说：“是啊，可是你经常擦谁的靴子呢？”
第三，巧用类比。
辩论中的问题变动性较强；因此我们必须针对对方提出的问题来现场捕捉；以辩对辩；富有机智与机锋；并在指出对方漏洞后；尽可能用形象化的类比；夸谬等方法来反击。
这是获取现场效果；打出气势的有效方法。
在一次法会上，来自西域的九藏法师正在向信众讲法。
忽然，一个十二三岁的孩子从信徒人群中站起来，大声问：“大师，我记得有部佛经上写着关于野狐和尚的事，它把‘狐’叫做”阿阇黎’（佛家语，意思是可作规范的高僧）。请问，这部佛经叫什么名字？“
九藏法师正讲得高兴，见有人打断他很生气，于是用戏弄的语气向小孩问道：”你这小鬼嗓子尖，个儿小，怎么不拿你的‘声音’来补养身子呢？“
小孩不甘示弱，当即反唇相讥道：”请问你眼窝深，鼻子长，怎么不割下鼻子来充补眼睛呢？“九藏法师又羞又恼，正待发作，坛下却哄然笑起来。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第8章 辩论的艺术 （3）突破辩论的僵局
交际中的辩论是一种智慧的游戏，思想的体操；其中最重要的就是思维。因为只有思维快于表达，我们才能表达清楚､；有力､；有文采；才能有辩论中快速抢占制高点；特别是发现对方漏洞；迅速反击；自然也包括被对方抓住漏洞时；巧妙防守。这样才有可能展现一种立体的思维的立体的辩论。
有时候，当辩论剑拔弩张，已经进入白热化的时候，对方穷追猛打；将我们逼入死胡同。这时，如果我们针锋相对，不仅不能说服对方；反而会使交流陷入僵局，甚至扩大矛盾冲突。但是如果软弱退缩，就会陷入被动境地。
无论是哪一种情况，都会失去辩论的本来意义了。因此我们必须运用各种技巧，从辩论的僵局中摆脱出来。
第一，使用权威语言。
在辩论中，为了打破僵局，我们可以从具体的问题中跳出来，使用一些普遍正确的权威语言，比如谚语警句之类，增加说服力，从而让对方产生”那是一种真理’的错觉。因为任何人都不得不屈服于真理之下，因而也就无话可说。
当对方逼着要我们作决断时；我们�