《三十六计与管理》

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三十六计与管理- 第36节


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就这样,他们选遍了库房库存的所有旧车,最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人,他不仅没有表现出任何的不满,而且留下了这对夫妇的电话,表示有好车时就告诉他们。
  约翰分析了他们的心理,决定改变策略,不是竭力向顾主推销车,而是让他们自己下决心买车。
  几天后,当一个要卖掉旧车的顾主光临时,约翰决定试一下新策略。于是他打电话请来了那对夫妇,并说明是让他们来提几点建议的。
  那对夫妇来后,约翰对他们说:“我了解你们,你们都是通晓汽车的人,你们能否帮我看看这辆车值多少钱?”
  这对夫妇十分吃惊,汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿,又开了5分钟,然后说:“如果能花300美元买下,就不要犹豫。”
  “假如我花这么多钱把车买下,您不想再从我这里买走吗?”商人问道。
  “当然,我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。
  [计论]
  每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快,无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中,请别忘了先站在这样的观点之上,仔细分析一下对方当时的心态,在关键时刻走出“险着”的一步,赢得商场的胜利。


第二十七计持盈保泰


  保守成业使之平安无事的战术“持盈保泰”语出《诗经》:“太平之君子,能持盈守成。”意指处于富贵盛极之时,要谨慎行事,保住地位,以免招祸。
  此计完全是明哲保身,但求无过的韬晦之略。不以攻击他人为目标,这同样不失为一种谋略。在各种征战中,只知道攻,不知道守;只知道进,不知道退;只知道伤害他人,而不知道自保其身,只能算是谋略的一个方面,而忽略了另一个方面。所以,此计显得很重要。王翦请赏释君疑
  秦王政既灭三晋,逼走燕王,而数破楚师,准备派兵再次攻打楚国,他问大将李信需要多少人马。李信年少壮勇,曾经以兵数千逐燕太子丹破于衍水中,后破燕师而得太子丹,秦始皇盛赞他贤勇。李信年轻气盛,回答秦王政说:“二十万人就可以了。”
  秦王又问老将军王翦,王翦权衡双方的情况,认为非六十万大军不可。秦王觉得王翦可能是岁数大了胆子小了,便派李信率二十万人马前去攻打楚国,结果被楚将项燕打得大败。
  秦王这才觉得王翦的意见有道理,便革了李信的职,亲自到王翦家去请他出山。王翦坚持仍要六十万人马,秦王答应了他。出兵那天,秦王亲自到灞上(今陕西西安东)给王翦送行。王翦却要求秦王赏赐给自己良田住宅,秦王大笑说:“将军得胜回来,与我同享富贵,难道还担心受穷吗?”王翦却坚持说要为自己的子孙后代着想,乘大王现在用得着自己,多置些产业。秦王笑着答应了他。王翦这才率师启程。
  可是走到路上,王翦又连续五次派遣心腹人员回到秦都,向秦王请求赏赐给自己田宅园林。副将蒙武觉得老将军未免太絮烦了,没完没了向人求赏,有失身份。王翦却说:“哪个君王不猜疑?就是大王也免不了如此。如今他几乎把全国的兵力交给我了,我三番五次地向大王请求赏赐,无非是表示我要为子孙后代考虑,决不怀有二心,这样大王才能完全放下心来,我便能随意用兵了。”蒙武这才明白了王翦的一番苦心,连连点头称是。
  萧何智释君疑
  在楚汉战争中,萧何一直以丞相的身份负责后方的生产和组织前线的军需给养。刘邦出击三秦时,他镇抚巴蜀;刘邦出关东伐项羽时,他镇守关中。
  到了汉高祖三年,刘邦与项羽二军在京县与索亭一带相持不下,同时,他又对大本营关中很不放心,一连几次派人回关中“慰问”萧何。心腹鲍先生对萧何说:“汉王自己作战在外,却陆续派人来慰问您,这是因为他怀疑您了。为解除刘邦的疑虑,使他更加信任您,您应把您凡能拿武器的子孙兄弟均送到前线去。”于是,萧何照此办理,刘邦果然大为高兴。
  汉高祖十一年(前196年),刘邦亲自出关平定代相陈造反去了,结果淮阴侯韩信又在关中谋反,吕后用萧何之计,杀了韩信。刘邦在前线听到消息,速派人到长安拜萧何为相国,派一个都尉领五百士兵为其警卫,增封食邑五千户。大家都给萧何贺喜,惟曾作过秦东陵侯的召平对萧何说:“您的灾祸就要临近了。皇上在外打仗,您在朝中留守,并无冲锋陷阵之险,却给您如此封赏,派设警卫,这是因为皇上看到韩信谋反而对您也有了怀疑,并非对您宠爱。您应该不接封赏而把自己的家财拿出来资助军队,这样皇上才高兴。”
  汉高祖十二年,刘邦又亲自前去讨伐黥布造反,他在前线几次派人回长安慰问萧何,萧何觉得皇上在外吃苦,自己更应勉励百姓生产,把自己的家财贡献给军队。这时又有一宾客对萧何说:“您离灭族不远了,您已位居相国,功劳第一,您想皇上会再怎么赏识您?您入关后,百姓一直很拥戴您,现在您还竭力去博得百姓的欢心。皇上之所以又多次派人来慰问您,是怕关中百姓都倾向于您。您现在应用强制购买且用赊欠的办法置田产以玷污自己降低声望,皇上也就放心了。”萧何又照此办了,刘邦也果然高兴起来。
  从“上班行为”透视人心
  行为严谨的人,工作速度比一般人缓慢。不过,由于工作认真,大家都对他寄以信赖。
  话是这么说,由于过份严谨,往往令人受不了。例如,他的办公桌上,一定保持一尘不染,各种文具用品也摆在固定的地方。他向同事借东西的时候,总是轻声打个招呼:“对不起,圆珠笔借用一下,好吗?”用完之后,立即送还,绝不拖泥带水。可是,当他发觉别人动过他的东西,脸上就浮现不愉快的神情,以责备的口气说:“是谁动了我的圆珠笔?”这时候,不但他很恼怒,旁边的同事也遭殃,气氛变得非常紧张。他也深知自己这样的行为过于严谨,不合乎常理。可是明知如此,他却偏偏无法停止这种行为。因为对他来说,一旦压抑自己不说出内心的话,只会给自己莫大的痛苦或烦恼。
  心理学上称之为“强迫观念”。将这种观念转成行动的状态,称为“强迫行为”。强迫行为不仅出现于行动严谨的人,任何人或多或少都有这种倾向。
  在我们身边也有这样的人,明知信已投入信箱,手还伸进信箱口,再度确定信是否真的已经投入。
  我们周围,通常有一、二位态度这般严谨的人。他们给别人的印象是神经质,经常重复相同的动作,例如:做一件事的时候,口中念念有词:“一、二、三开始。”或是一再整理桌上的文具……在椅子上坐下来之前,一定先拍一拍灰尘……
  [计论]
  有强迫观念或是强迫行为的人,对于自己的观念与行动,总是持怀疑的态度,往往必须利用反复的动作,再三确定自己的行为。


第二十八计引蛇出洞


  将蛇诱引出洞捕捉它的战术“引蛇出洞”与“打草惊蛇”有所区别:前者是“引”而诱之,“出”而歼之(或捕之);后者是用“打”来试探,以达到惊扰、试探的目的。
  在计谋的运用上,“打草惊蛇”的目的是试探对方的火力点、隐蔽处,并惊扰对方,使之仓惶转移;而“引蛇出洞”则主要突出一个“诱”字,用计谋诱引对方离开老窝,而在不利于对方的地方一举围歼。孤军深入放火促战
  苻坚趁慕容内外交困之机,派大将王猛、杨安率兵大举进攻。
  慕容派太傅慕容评等人率精兵四十万反击秦军。两国暂时相持不下。慕容评虽然极贪婪,搜刮民脂民膏不知凡几,却并不愚蠢,甚至可以说是工于心计。慕容评算准王猛孤军深入,只想速战速决,他偏偏就不给王猛马上决战的机会。
  王猛一看慕容评手握四十万大军居然按兵不动,就知道慕容评企图等他粮草供应不上、军心浮动的时候大举反击,轻取秦军。他当然不能让慕容评的如意算盘得逞。他打听到慕容评囤积粮草的地点,就派郭庆带领五千骑兵从一条秘密的小道越过慕容评的防线,一把火烧了他的不少辎重。这对于慕容评来说是相当沉重的打击。
  消息传到邺城(今河北临漳县西南邺镇),慕容怒不可遏,派心腹赴军中,责备慕容评身为国家重臣却不为社稷安危着想,一心只记得搜刮钱财,以至于影响到士兵毫无斗志,再这样下去,国家都要灭亡了,就是钱财堆积如山也没命去花!慕容评受到这番谴责,担心再相持下去,连脑袋都会被砍下来向祖宗谢罪,也就顾不得原来拟订的持久战略了,下令全军出击。
  王猛看到这只老孤狸终于被逼出了洞穴,虽然很高兴自己的“烟薰法”颇见成效,却丝毫不敢麻痹大意,经过一番周密部署,才出兵应战。
  两军战于潞川,慕容评指挥失误,被王猛打得大败,阵亡士兵达五万余人。王猛乘胜长驱直进,随后不久即攻下邺城,灭了慕容建立的前燕。
  惊弓之鸟落于虚发
  姚襄招聚定阳等地的羌人,实力大增,进据黄落(今陕西同官县南三十里)。
  苻生派苻黄眉、苻坚、邓羌率兵前去讨伐,姚襄高挂免战牌,不予理睬,黄落城内外堡垒高不可上,壕堑深不可越,守方只要谨慎防范,攻方就无可奈何。
  苻黄眉等人对此深感头痛。邓羌突然想起姚襄一段时间以来屡次被桓温、张平击败,恰如一只惊弓之鸟,他这次躲进乌龟壳中不肯出头,一方面固然表明他已是时衰势穷,另一方面则反映出他的心理承受能力相当脆弱,那么在这种情形下要促使他马上转守为攻,就很方便了。姚襄性格刚强暴烈,很容易被激怒,我军如果旁若无人地长驱直进,把营帐设在他的营门前面,他一定会气得暴跳如雷,不顾一切地杀出来,那时我们就能很快歼灭他。
  苻黄眉觉得很有道理,就让邓羌率领三千人马直压姚襄的营门扎营。姚襄一看对方竟然如此肆无忌惮,果然大动肝火,亲率所有的精兵锐卒出击,准备灭敌兵的威风。邓羌假装众寡不敌,率领骑兵后撤。姚襄不知是计,穷追不舍,赶到三原这个地方,邓羌突然猛杀回马枪,而苻黄眉与苻坚也从背后杀到。
  姚襄腹背受敌,章法大乱,几次舍命突围都未能成功,最后力战而死。姚襄的全部人员或阵亡或被俘,总之无一漏网。
  终于说出内心话
  台北著名摄影师之一的老麦,曾经透露替小孩拍照的诀窍。他说,首先要对小朋友说“拍好啦,谢谢你”!就在这一瞬间,小孩会突然解除面对相机的紧张感,抓住这一刹那,就能把小孩天真烂漫的表情捕捉下来。老麦对对方微妙的心理变化掌握得如此确切,不愧是摄影行家。
  人类在正式而严肃的场合,精神就紧张起来,因而下意识地表现出与平时不同的“自己”。
  把原是处在紧张状态的人,突然移到非正式情况下的场合时,他会自然流露出一直隐藏的真面目或真心。
  处身于照相机前面,这算是正式的场合,在那个场合,要拍出小孩纯真的面貌,实在不容易。然而,若以一句“已经拍好了”!使他转入非正式的境地,小孩就会展露出自然、纯真的神态。
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