我高兴地回去工作了。甚至成了电视台为老年客户服务的广告业务人员。令人吃惊的是，各种年岁的人都收看了这个节目。作为70岁高龄的我，成了共和银行最出色的工作人员。收看节目的人数相当可观，尤其对那些因在生活中发生的变化而感到恐惧的妇女更为重要。
“因此，你看，”当我和我的客户进到电梯间时，我说，“你不要害怕变化，不要为失去的一切感到惋惜，你应该看到目前你所拥有的一切。”
我的客户从电梯间走出来时，脚步轻松了。看到她现在的这副样子，我并不感到惊奇。因为她也明白了这个真理：“只有和变化交上朋友，才能真正和生活交上朋友。”
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Number ： 4137
Title ：说服他人的心理术
Author ：
Issue ： 总第 59期
Provenance ：大众心理学
Date ：1984。5
Nation ：
Translator ：周晓林
在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？
心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。
1．利用“居家优势” 邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？
心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。
由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。
2．修饰仪表 你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？
我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。
3．使自己等同于对方 你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？
许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”
4．反映对方的感受 你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方去最好呢？
平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。
当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。
5．提出有力的证据 你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？
如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。
6．运用具体情节和事例 你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？
优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。
总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。
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Number ： 4138
Title ：天生我才必有用
Author ：
Issue ： 总第 59期
Provenance ：
Date ：
Nation ：
Translator ：
马林医生在读医科时，深觉让病入膏肓和残废的病人苟延残喘是莫大的愚行。他极为主张使他们无痛苦死亡，也常与同班同学辩论这个问题。
“那么我们何必要来学医呢？”同学们提出抗议，“照顾残废和失明的人，正是医生的天职！”马林总反驳说：“医生的责任是帮助病人恢复健康。如果病人没有康复的希望，那还是让他死了好。”
快毕业的那年，有一晚他在医院轮值，为一位住在贫民区的德国移民接生。这位已有九个儿女的母亲所产下的婴儿，一条腿比另一条腿短了许多。马林医生依照习惯，向婴儿口中吹气，让他呼吸。但过了一会儿，马林心中就浮起一个念头：“何苦呢？他一辈子都会一瘸一拐地走路。别的小孩一定会叫他‘跛子’。我又何必帮他活下去？这个世界才不会缺少他这样的人呢。”
不过他医生的责任感很强，无法制止自己不去使那只肺脏运动，于是他继续努力。终于，婴儿发出喘气的声音，小脸渐渐转红，开始呱呱地哭起来。
马林医生收拾好医具就离开了，一路上不断谴责自己。他自言自语地埋怨着：“我真不知道怎么搞的，这家人家这么穷，本来已经嫌小孩太多了。！我为什么还要救这个有缺陷的小孩呢？少几个这样的残废人，对世界只有好处。”
很多年过去了。马林医生迁到一个小工业城去行医，医务相当发达。年轻时的激进思想已不复存在，如今他只是许多辛勤疲倦的医生中的一个，从早到晚忙个不歇，救死扶伤，即使病人生不如死，希腊名医、医药之父希波克拉底的精神，终于战胜了他。
马林医生本人也难逃恶运。他的独子和媳妇在一次车祸中丧生，小孙女巴巴拉便由他扶养。他对她爱护备至。但在她十岁那年的夏天，一天早晨，她醒来时说觉得颈部僵硬，手和腿都感到奇怪的痛楚。
起初以为是小儿麻痹症，后来才晓得是一种罕见的病毒传染病。由于病症不常发生，医学课本中只稍稍提了一下。马林行医一生亦从未遇过此症，请教几位神经科医生，他们也都束手无策。他们表示这是个绝症，会逐渐恶化，最后使病人变成全瘫或部分瘫痪。
“不过，最近有一位年轻医生曾发表一篇文章，”一个神经科医生对马林说，“谈到他医疗这类绝症时，就有几个痊愈的。他的名字是T·Ｊ·密勒。如果我是你，就会和他联络。”马林带了巴巴拉到密勒医生的小型医院去，密勒医生就在那里以革命性的新物理疗法医治各种瘫痪病人。马林发现，密勒医生本人走起路来就是一瘸一拐的。
密勒医生发觉马林医生正注视他的腿部，便说：“就因为我这条跛腿，小孩都把我当自己人。孩子们叫我‘跛子’，他们都觉得这绰号很有趣。我喜欢这个绰号。我觉得他比我的真名更亲切。我的名字叫泰迪峨斯，我一直认为它过于严肃。我父母为我取这名字，是为了纪念那个为我接生的医科学生。”
泰迪峨斯！马林医生努力压抑自己的感情。他回想起当年做医科学生时曾对自己说过的一句话：“这个世界才不会缺少他这样的人呢。”那时是多么的盲目啊！
面对着这位能令巴巴拉重新走路的医生，他伸出了手。
他说：“有的人虽然有眼睛，对世界却毫无见识，比起这样的人，跛脚有什么关系。”
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Number ： 4139
Title ：爱因斯坦的成绩单
Author ：
Issue ： 总第 59期
Provenance ：科普文摘
Date ：1985。3
Nation ：
Translator ：章振民
人们对相对论之父的学生时代议论纷纷，说他是小神童、懒学生或懒惰的幻想者……最近发现了爱因斯坦学生时代的成绩单，它使我们看到这位大学者真正的童年。
普斯斯顿大学不久前发现了爱因斯坦在瑞士阿隆当学生时的档案材料，这使我们对爱因斯坦有了一个更正确的认识：爱因斯坦从来不是一个懒学生，更谈不上可能成为一个坏学生。
爱因斯坦4岁时还不会讲话，这一点是确实的。他父母为此担忧，并为他找过医生。爱因斯坦在一生中说话一向是比较慢的，他往往低声重复刚说过的话。也许由于这一点而产生了爱因斯坦是个智力迟钝的孩子的传说。
尽管爱因斯坦的父母是犹太人，但他们还是将爱因斯坦和他的妹妹送进慕尼黑的一家天主教小学。他母亲曾写道：“昨天爱因斯坦知道自己的成绩，他是班上最好的学生。”可是，爱因斯坦本人曾说，他忍受不了当时的死记硬背的、几乎是军事式的教学方法。尽管这并不妨碍他取得最优良的成绩，但他对这种传统的死记硬背法的厌恶情绪在上学过程中变得越来越厉害了。
爱因斯坦10岁时，他的希腊文老师曾对他说：“您是学不出什么结果的。”如果你相信这位老师的话，爱因斯坦不是一个出色的学生。可是不应停留在这评语上。首先，小爱因斯坦的数学和物理成绩突出。此外，他用小提琴演奏莫扎特的奏鸣曲也是非常出色的。特别是他异乎寻常的好奇，这种好奇心驱使他去探索书本以外的新知识，这也许是爱因斯坦品格中最关键的东西。从某种意义上讲，爱因斯坦是一个自学成才的人。他喜欢自学，他的家庭也鼓励他那样做。他父亲和叔叔曾经营一家电器材料厂；他家的一位朋友给小爱因斯坦提供了大量科学书籍。13岁时，他接触到康德的哲学，他非常惊奇地发现康德的哲学似乎很容易。15岁时，电器材料厂遇