幼潘担骸八侵韵茫且蛭鞘艿胶艽蟮难沽σ欢ㄒ龅健５牵魑钅烤恚铱梢愿嫠吣忝牵遣幌梦裁匆心敲唇粽诺耐旯て冢钡街葱懈弊芟蛭颐侨酥赋觯颐歉揪筒恢溃残矸鹆依显缰溃铱隙ú幌谩！薄拔乙彩牵也恢勒饣岫怨啥凸镜那熬霸斐沙寤鳌！狈鹆抑な怠！罢饩褪瞧毡橄窒蟆！蔽椅嘧鲎芙幔按蠖嗍阆钅康娜耍ㄏ钅烤恚疾荒艹浞至私庋游笏鸬乃鹗В压指┯ι袒蜃烫概惺保运堑耐旯な奔洳簧踔厥印！薄耙残砟闼档妹淮怼！甭藿芷缆鬯担暗倭耍颐且丫霉┯ι萄梢约鄹窬鍪さ南肮摺！甭藿芡蝗豢唬腋械揭馔猓罄次也琶靼祝颐侵沼诖ゼ八刈⒌亩髁恕Ｎ掖蟾琶靼姿囊馑迹乙廊簧璺ê酥ぃ担骸澳闼怠梢约鄹窬鍪さ南肮摺鞘裁匆馑迹俊蔽宜坪醪幌虢馐停凰担骸耙酝旯な奔渚鍪ぃ克遣桓摇！�
他发觉到我的疑惑，继续说：“我不相信有办法让他们相信，完工时间对我们极为重要，有时候甚至比价格还重要。”我提议：“如果你在招标书中写上一句‘价格超过 X，或完工时间超过 Y者，不用投标’，能把信息清晰地带上吗？”“在招标书中写上价格？”他大为惊诧。“不是价格，是价格的上限。”他不回答，只顾沉思，他似乎不是我想象中那么粗枝大叶。一个炮弹突然从我最预料不到的方向射来。“虽然如此，供应商仍然只以价格竞争。”露芙说。“为什么你这样说？”轮到我大为惊愕了。“你知道我曾经尝试过多少次，要求印刷公司缩短完工时间吗？每次我们的宣传刊物遇到紧急情况要赶快完成，我就会提出多给他们钱，而我又乞求，又申辩，但全都不管用，他们似乎觉得完工时间是铁板一块，绝对没有转弯余地的。”这个论调实在令人难以接受，我不相信是事实，于是我提出疑问，露芙是个十分踏实的人，她耐心地回答，没有夸大或歪曲，但我俩的看法依然对立，其他人亦提出看法，露芙并不是唯一需要和印刷公司交手的人。终于，真想呈现出来了。你去印刷公司印一本小册子，要他们报价，他们会报称要四个星期，但如果你带已落实的设计和所有必须资料一起去，并愿意多付一些钱，他们会说四天就可以了。这是因为他们有太多不愉快的经历，客人往往花太多时间考虑设计细节，而令工作延误。“那么，的确有办法以金钱换取完工时间。”我下结论，“重点是要明白这样做的真正好处，否则我们是不会乐意多花钱的。”“我们亦需要明白供应商关注的是什么。”露芙提醒我，“否则，就算我们多付钱，他们也不一定答应。”我完全同意，既然这个问题清晰了，我可以提出另外一个问题：“马可说过，千万别让执行项目步骤的人知道步骤的目标完工日期。”马可强调：“不这样办，就是催生‘学生症候群’。完工时间将无法缩短。”“但对供应商又怎样？”我继续说，“我们逼令他们承诺一个交货日期，原则恰恰相反。”“你想劝我们，不要求他们承诺一个具体的交货日期？”罗杰重回格斗场了。“正是。”“你有什么方法说服供应商接受这么没边际的订单？”他语带讥讽地问。我没有答案。“就用他们的语言跟他们谈。”我说。他眯起眼睛说：“上次你承诺和我一起跟供应商开会，你不会临阵退缩吧？”带着冷冷的笑意，他环顾四周。我硬着头皮表示一定上阵，不然我便失信于天下。我学懂了，下一次面对敏感问题时，我一定要加倍小心。“星期三上午，行吗？”“好。”我随便地答。“看你怎样用供应商的语言跟他们谈，我有一场好戏看了。”罗杰不放过任何张雅舞抓的机会，他们都笑了。我布置给他们一堆作业。他们离开了，采莲走过来，啊，糟糕，她全都看见了。“很有趣的一堂课。”她说，“我获益良多。”我给她扮个鬼脸。“听过这一课，我必须重新思考净现值（net…present…value）这个题目，里面有些东西严重犯错。”我不晓得她到底在说什么，但起码有人满意这堂课。
“六个星期？不能加快一点吗？”“不可能。”他大概五十来岁，大胡子，全灰白的，他说话神气十足，明显地，他很了解他的行业。对于特别表层涂料，我懂得得比他忘掉的还要少得多。噢，我究竟在胡扯什么？这个行业，我其实什么也不懂。罗杰执导的也许比我多，但此刻他却装聋作哑。我不期望他会出手营救我，他只顾坐在那儿偷偷发笑。这太不公平了，想用供应商的语言和他们打交道，就必须对供应商的业务有点认识，而我却一无所知。我翻一翻这位推销员所写的建议书，绝大部分内容我都看不懂，每隔一个字，就有一个行内术语，但起码我看得懂数字，这些数字看来有点怪。这份建议书是关于三个不同模具的表层处理，所需时间应该各有不同，但在建议书上，全都写上六个星期，我怀疑这预估纯粹根据一些粗略指引，如“这类工作，通通报六个星期”那一类。推销员不愿意讨论这个问题，令我怀疑更大，但我又可以怎样呢？况且，我如何才能够说服他，“六个星期”并不
是神圣不可侵犯的？我只好闭口不谈。推销员一般都不喜欢沉默的冷场，他说：“我可以告诉你，我们的竞争对手亦可能说过，其实五个星期以足够了，但我们要保护声誉，罗杰可以告诉你，我们是多么的可靠啊。”“可靠？”罗杰几乎呛着。“那一次。。。。。。”然后他突然转口，“你们的可靠性和其他人没有区别。”“这样说不公平。”推销员抗议。“好吧，就说可靠性稍为高一点儿。”但罗杰仍然巴不得加一句：“这也没有什么了不起。”推销员很坚定，他说：“我们说六个星期，就真的六个星期交货，而品质永远是第一流的，和其他人不一样，我们从来不牺牲品质。”然后他大谈表层怎样会剥落，当然不是他们的产品，谢天谢地。当他说完，我已经准备好了，说：“先看看那个较大的模具吧，你们要收 72 美元？二个小时的费用，这个时数实在精确啊！顺便问一下，你们一定是电脑化了吧？”“当然。”他自豪地说，“我们只用最好最新的科技。”“你们实行轮班制吗？”我问。“是的，有两个工序，工人分两个更次工作。”然后他给了一个冗长的解说，听他讲话，你会以为他们就是有效率的涂层工序的伟大发明人。我让他说完，然后说：“74 小时，就算所有工序是按顺序做的，不能并行，加起来也不可能有六个星期之多。有了轮班制，我看一个星期差不多了。”“还有混和时间，及凝固时间，通通要算的。”“这需要多久？就说各需 24 小时吧。”我随便做个瞎估，“那么，至多花两天，你的六个星期是从哪里来的？”“大约要四天才对，那是一个三重工序。”然后他明白到这还远不能为六个星期自圆其说，补充道：“而我们还有很多其他订单要赶，我们的规模不小。”“11 个人。”罗杰喃喃说。我说：“那么，如果你给这张订单优先权，你可以在两个星期之内交货。”“我们不可以给它优先权。”他抗议，“每个客户都说他的订单紧急。”他涨红了脸，“如果什么都给与优先权，这里就会变成兽斗场，我们绝对不能这样做，我永远不容许。”他说话的神气令人觉得他就是公司的股东，而不只是一个推销员，然后我想想，以十一个人的规模，也许他真的就是股东。咄咄逼人是不明智的，我暂且放下这个话题。“我们可以看一看成本吗？”我提议。他松了一口气，在这个题目，他大概可以大发高论，无惧我挑剔了。他慢条斯理地解释所有细节，用意是向我炫耀他们的成本效益是多么高，并试图令我相信，他们的利润只有 6％。罗杰在打哈欠。“这个行业利润微薄。”我说。罗杰想抗议，但涂层专家不理会他，立即开始另一轮冗长的解说，炫耀他们报价时是多么小心，你会得出一个印象：他们一生的使命就是为客户节省金钱，也许他真的是推销员。当洪水停止向我冲击时，我说：“你们需要赚多一点钱，罗杰的公司需要更短的交货期，我提议你把这些都写进你的建议书中。”“写什么？”他摸不着头脑。“我并不时建议你给任何人优先权。”我澄清，“但是，我认为你应该写上一些选择，一些将价格与完工时间挂钩的选择。”他仍然不明白。“例如。。。。。。能在三个星期交货，他们给你双倍利润。”“三个星期？绝对不可能。”他反应迅速。我不知道应该说什么，他继续说：“但四个星期倒是有可能的。”“可能行得通的。”我说，“那么，架设他们在。。。。。。就说在三月份吧。。。。。。把各模具交给你。”我望一下罗杰。“大概是三月份。”罗杰确定。“假设他们在三月份把东西交给你。。。。。。”这位涂层专家说：“我需要各模具和精确的图纸，你可以放心，由所有需要的东西到手之日起计，四个星期之内，经过涂层加工的模具就可以交付，而我们就会多的 6％的利润，这就是你的提议吗？”“那么交货的具体日期是何时？”罗杰插嘴。“这个不要紧。”他给了一个粗糙的答案，“总之，在我收到所需的一切之后四个星期交货，模具所有部件，无一缺少还有所有图纸都到齐了，才开始计时。”
他如此强调这点，似乎这就是时间丢失的环节，正如露芙所说印刷公司的情况一样。“另外一件事，关于那个较小的模具。”我说，“有没有可能做特殊处理，当它交来时，你们放下手中的一切工作，先处理它？”“想也不要这样想。”他直率地说。我想向罗杰显示，就算我们面对的是转包商，仍然有可能建立资源缓冲，于是我在尝试：“你要多少钱才肯这样做？”如果这个模具在关键路线上，多花一些钱是值得的。“我已经说过，想也不要这样想。我不能做一天和尚撞一天钟似地经营这家公司，这不是办法。”我想起马可怎样处理他的项目，便尝试照办，我说：“我不是这个意思，在我们送来那个模具的所有部件和图纸之前十天，你将会接到通知。”他想了一会儿，然后否决：“在那十天，很多变数都有可能发生的。”“假设在他们送东西来之前十天，通知你一次，然后三天前一次，一天前亦通知一次，那么你就可以很轻松地安排你的工作了。”“我不能肯定。”他说。“那么再加 6％又如何？这样一来，这个订单为你赚取三倍利润，何不把这个选择写进你的建议树种？我们选择供应商，其中一个重要考虑是他们对客户的困难所做的反应，多关注客户的问题吧，你会获得回报的。”“好吧，我加紧这条。”他转向罗杰，问：“你想我们在什么时候把建议书改好？”“且慢！”我打断他，“还有一件事。”“什么事？”他有点不耐烦。“你想预先知道什么时候你要的东西会送来，对吧？”我问。“没有这个，就不用谈了。”他说。“不用谈什么？”罗杰咄咄逼人地问。“如果你们不能依照承诺预先通知我，一切就不用谈了。无论你给我多少钱，我也不会给那个小模具优先权。”在罗杰把协议弄糟之前，我介入。“你说对了。”我安抚