力，而不是给我们拖后腿的摩擦。他们最终提出的组织解决办法是制约与平
衡方案，它最终成为IBM 的争论解决制度。它不仅使参谋人员同一线经理的
争论变得可以接受，而且还鼓励争论。在这个制度中，IBM 的经营计划不经
一名参谋人员的同意，就不是最后敲定的计划。如果参谋人员在计划上签了
字，他就跟制定计划的经理一样承担相同的风险。如果经理和参谋人员不能
取得一致意见，问题自动提交给上级处理。他们必须到公司管理委员会陈述
他们的不同意见。公司管理委员会看不惯犹豫不决的作风。这足以使我们的
经理解决他们之间的几乎所有最棘手的问题，同时又迫使重大问题迅速暴露
出来，由高级管理部门解决。
第二，改革利润分配制度。
沃森二世对这个问题的叙述如下。
金钱也是争论解决制度行之有效的另一个原因。有一次，我正在一次管
理委员会会议上慷慨激昂地谈论着某一件事——我想是值得谈论的事，我办
公室的一个名叫汤姆·巴克利的，他很喜欢挖苦人，并且是个直言不讳的家
伙，他侧过身子问斯派克·贝策尔（后来他当上了高级副总裁）：“你知道
他们为什么都听他的废话吗？”贝策尔当时生怕引起我的注意，只好耸了耸
肩，巴克利说：“因为他们都发了不义之财！”
我特地奖赏IBM 依赖最多的那些人。我们不仅给靠近上层的那些人提供
有利可图的股票奖励，而且在1956 年结束之前，我还同董事会开会，悄悄地
制定了一项独一无二的奖励计划。它涉及到我父亲的薪水，此时它当然是我
的薪水，他在世时总是领取一份薪水和一定百分比的利润。他去世之后，我
曾特意争取为我自己完整地保留这种安排。但是，在威廉斯堡会议之后，它
已不再适用了。如果有人有权分得一份利润，那不是沃森，而是沃森的班子。
那年我应分得的利润在扣除红利之后为0。25％，或者说是29。8 万美元，我
决定把这笔钱分给威廉斯和拉莫特，让他们按照他们认为公平的方式进行分
配，结果，我得到的利润只是本来会得到的数额的三分之一。在随后几年里，
我们分得同样多的利润，分配的范围更广了，13 名高级经理人人有份。这种
安排产生了有力的象征性作用，因为事实证明演独角戏的年代已经结束。
第三，把竞争机制引入IBM。
沃森二世认为：
“办好一个企业是件复杂的事情，你不能简单地宣布‘明天我们将执行
A 计划，星期五我们将执行B 计划，明年我们将执行C 计划。’把人们调动
起来的最好办法是让他们相互竞争，我总是想方设法掀起内部的竞争。这使
我在威廉斯堡会议几年之后作出了争议最大的一项决定。尽管我们作出了分
散经营的种种努力。数据处理设备分部的规模还是太大，它负责生产我们的
所有计算机和打卡机。它有变得机构臃肿、层次过多的危险，所以，我指定
成立一个特别工作组，研究如何把它分成可以管理的单位。经过一个月的研
究，他回头找到我说：“办不到。它是一个完整的企业，无法分开。”
“好啦，”我说：“我给你们分分看。月租金一万美元以上的所有产品
属于一个分部，月租金不到一万美元的所有产品属于另一个分部。”我选定
按一万美元划线，是因为这是我们的年均租赁价格，这样，两个分部的产品
就大体上相等了，每个分部各有大约3000 名员工。但是，除此以外，这是非
常笨拙的分工。它基本上把我们的计算机企业分在了彼此竞争的两半。公司
参谋人员绞尽脑汁才想出如何把我们的实验室，工厂和销售力量平分给两个
新的单位。
我认为，我们没有以其他方式管理IBM 的足够智慧，从那时起，我们就
不必依赖高级管理人员的才华来决定需要进行什么改革了；当单独的单位彼
此竞争时，它们在很大程度上都照章办事，新的安排使每个分部的经理都产
生了强烈的竞争意识，我们可通过将一个分部的情况同另一个分部加以比较
来衡量IBM 的效率。我可以直接找到数据系统分部的经理，我不是说：“哎
呀，你能肯定你们的间接费用是合理的吗？”而是说“通用产品分部的间接
费用为什么比你们低？”或者说：“你们研制一种计算机为什么要用四年，
而通用产品分部只用两年就能研制一种大体类似的机器？”在很多情况下甚
至都没有必要提出这样的问题。普克罗特—甘布尔公司（P。G）在消费品方面
采取了这样的做法。他们研制出两三个牌号的洗衣粉，然后让这些产品在杂
货店里竞争。当然，通用汽车公司出售几种不同类型的汽车。但是，像IBM
这样应用内部竞争机制的确是大胆的设想，许多人告诉我，它永远不会奏效，
但是，它是我们公司发展壮大的秘诀之一。
威廉斯堡组织方式是在恰到好处的时候确定的，因为当时IBM 的增长速
度不断加快，除了1943 年的战时扩展以来，在父亲去世后的两年里，这个企
业的发展速度比它历史上的任何时候都快。我们刚一赢得同雷明顿—兰德公
司的竞争，市场的心理就变得对我们完全有利了，即使计算机是人们所见到
的最复杂和最昂贵的商用机器，客户们还是离不开计算机，他们选择IBM 是
因为我们的机器和服务都享有盛名，我们推销人员和技术人员知道如何提供
能起作用的系统，我们的数十名专家能解决棘手的程序编制问题，我们向客
户免费提供大量的计算机程序，购置一台计算机是一项巨额投资，大多数公
司都需要董事会批准，对于负责选定合适的机器的经理，IBM 已成为可靠的
选择。正如《幸福》当时所说，“董事会可能不大了解机器，但是他们了解
IBM。”
威廉斯堡会议的意义对IBM 来说是怎么强调也不过份的。从历史来看，
它是沃森二世自40 年代末期以来对IBM 改革的继续，而且它的作用不仅仅在
一次会议上，这以后，IBM 总是针对市场，作出相应的变革。在1956 年之后，
IBM 更是作出了和威廉斯堡会议精神一脉相承的一系列改革举措，诸如废除
蓝领工人和白领工人之间的差距，于1959 年实行了月工资制；从布尔顿舍尔
保险公司借贷了巨额的研究开发资金，制定了经常维持高水平的开发研究方
计等等。
威廉斯堡会议为IBM 未来的发展奠定了坚定的领导、组织基础，自此以
后，IBM 便在新的组织系统领导下，步入了蓬勃发展，高速增长的时期。我
们可以从一些数据上来说明这一变化。
在沃森二世的领导下进入计算机产业界的IBM 公司，于1953 年推出了最
初的商业化机器IBM/701（大约装配了18 台）。接着，于1955 年发表了
IBM/702，出厂约13 台。1954 年推销了1000 多台世界上最早实现批量生产
的计算机IBM/650。直到5 年以后发表IBM/1401 型机为止，IBM/650 机一直
是畅销产品，先后共出厂1500 台。在大型机方面，1955 年和1956 年分别推
出IBM/705 和IBM/704 型机，被美国及世界不少国家的政府机关所采用。
随后，计算机步入晶体管化的时代。1959 年中，IBM 公司不仅推出了产
量高达1 万台的IBM/1401 型机，而且还发展了IBM/1410 型机，超大型机
IBM/7070 和7090；在科学用小型机方面，又发表了IBM/1620；同时，不断
增加构成系统的各种成套外围设备以及主机的专卖权。
晶体管式计算机出现以后，系统程序的编制越来越复杂，加之采用所谓
的“软件”这种令人迷惑不解的不能看到的应用技术，用户几乎很难知道它
的成本是多少。到了这个时期，已成为格里巴巨人的IBM 公司的牌价，就成
了计算机产业界的定价标准了。
根据司法部IBM 公司反垄断法审判提交法庭的IBM 公司秘密备忘录，IBM
公司对用户支付计算机系统的价格是相当随意和狡猾的。美国的专业报纸《计
算机世界》报道了此事。其中谈到负责财务的董事海拉利·弗吾于1971 年
12 月给凯里经理的备忘录中记述道：最早实现商业化的IBM/701 机，估计不
一定有相当多的用户，并考虑到其后更新换代时的成本，认为不应定价过高，
租金定为1。5 万美元，仅相当于该机实际价值的一半；对原来估计只能销售
6 台的IBM/702 机，定价也相当低，仅为3 万美元。可是，IBM/702 机的实际
定货是60 台，竟达到原来估计销售的10 倍。为此，IBM 公司决定停产702
机，将该机略加改进，以IBM/704 型机出售，定价为45000 美元，并保住了
原来大部分的定货主顾。
IBM 公司在经营穿孔卡片系统的时朗，技术上采用某些更新方法的价
值，是以手工业成本为基准计算的。而在经营电子数据处理系统时期，代替
方法的价值与更新系统的价值已经脱钩。若按照IBM 公司的说法，这叫做出
租功能，也可以说，随着硬件的复杂化，IBM 公司可以远比穿孔卡片系统时
期更加自由地走价。特别是对定货高达60 台这一出乎预料的事实，充分说明
了外界人们对于复杂的计算机系统，其成本究竟是多少是很难估计的。
通过沃森二世在50 年代的努力，IBM 迅速崛起于计算机产业，成为一代
巨人。到了1963 年，IBM 的规模已经扩大了两倍半，年销售额跃升到20 亿
美元，这与托马斯·沃森时代的数千万美元相比，实在是天壤之别。而如果
把狄克经营的世界贸易公司计算在内，IBM 的规模扩大了近4 倍。
1961 年初，在美国正在运作的6000 部电脑中，有4000 部以上是由IMB
制造的。
也就是说，在不到10 年的时间内，IBM 就从计算机行业的后来者，跃升
为占统治地位的头号计算机王国。
IBM 的霸业初成了！
这是一项多么了不起的成就！
四、IBM/360：美国工业史上最大的豪赌
50 年代末期的成功并未使沃森二世陶醉其中。计算机产业一开始就显示
出它是一门千变万化、更新频繁的产业，沃森二世对此深有感触，知道稍有
不慎，即便是IBM，也会落后于时代。
沃森二世在1961 年将理财专家阿尔·威廉斯升任为IBM 公司总裁，自己
则任董事长兼董事会主席，以便腾出手来，主持进行新产品的开发。
这是不落后于时代的唯一选择：永远不停顿的更新。
“要干！不管怎么样，一定要执行这个计划。”
IBM 公司一向令人敬畏的最高级副经理温塞特·T·利尔森终于作出决
定，一直争论不休的IBM/360 计划开始执行。《幸福》杂志刊载了这则消息。
在发展IBM/360 前后的4 年间，研制费、生产费、贷款利息和推销费总
计开支大约高达50 亿美元。计划规模之大是空前的。这项计划如果失败，IBM
公司就会有破产的危险。第二次世界大战中，美国为原子弹开发计划（曼哈
顿计划）投入20 亿美元，IBW/360 计划竟远远超出原子弹开发计划的规模。
甚至与当时美国的宇航计划一年中的投资总额相比，也不相上下。
并且，IBM/360 系列中包含了一些在当时看来是破天荒的设计