3。进行营销创新
单打独斗的时代已经过去，现在只有靠完善的营销体系才能保证业绩。而营销创新，提高营销管理水平，这才是提高销售量的关键。
不过最后要注意的是，终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，而应该是谁有终端优势就让谁做。经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本分销优势，如果厂家贸然参与做终端销售，得罪了经销商就丧失了整个营销网络，得不偿失。所以，创业者要结合自己的实际，明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。这样才能过保证自己的终端销售获得最好的效果。
3。销售渠道要创新
【史玉柱语录】“脑白金”在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货。
【史玉柱创造】生意人，尤其是刚刚开始创业的生意人最怕的是什么？估计所有的商人最怕的都是现金流断裂。好多企业发展得很好、很快，有一天却突然关门，到底是什么原因？就是因为现金流出现了问题。根本原因就在于应收账款收不上来。
在上世纪90年代，企业“三角债”问题曾在中国企业界肆虐一时，拖垮了大批企业。当时，企业“赖账”成风，而且谁赖账越多，谁就受益最大，以至于在春节晚会上出现了“黄世仁求杨白劳还债”的小品。情况的严重程度甚至导致国务院亲自出马解决“三角债”问题。由此可见，“现金流”的问题由来已久。
史玉柱也曾经在这上面吃过大亏。在做“脑黄金”的时候，由于巨人出了问题，所以大量的经销商就故意拖欠账款不给，结果有几个亿的应收账没有办法收上来，给了当时处于风雨飘摇当中的巨人集团一个沉重的打击。
吃一堑，长一智。在做“脑白金”的时候，史玉柱第一个考虑的就是“现金流”的问题。为了使“现金流”不影响到自己的企业，史玉柱别出心裁，采用一种创新的方式，这就是媒体上常说的“倒做渠道”。
什么是“倒做渠道”呢？一般的销售渠道都是厂家把产品发给各地的经销商，经销商把货物销售之后，把货款打给厂家。这种销售模式，经销商完全占有主动权，如果是一个信誉不良的销售商，他就经常会拖欠厂家的货款，甚至会赖账不给。这是厂家最为头痛的事情。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（4）
史玉柱要扭转这个经销商处于主导地位的局面，要“倒”做渠道。那么，这个渠道是怎么个“倒”做法呢？
简而言之，这个“倒”就是要改变厂家求经销商还款的模式，将渠道“倒”过来，要经销商主动给钱，请求厂家发货。
要让经销商“倒”过来求着厂家，厂家一定要有“可求之处”。史玉柱的办法就是先让消费者有购买的需求，迫使经销商自己找上门来。
“脑白金”要打开一个市场之前，通常都要举行大规模的免费赠送活动。免费赠送活动有两个好处：一是扩大了产品的影响力，这比做广告的效果要好得多，想一想超市降价促销时被挤碎的玻璃门就知道免费的威力了。结果就是“脑白金”免费赠送的形式搞到哪里，哪里就会引起轰动。再则，免费赠送可以使消费者切身体会到“脑白金”的真正效果，能够起到现身说法的作用，感觉到有效果的顾客就会主动到药店、商场去购买。
这时候，“脑白金”的广告就会乘机开始“煽风点火”，使“脑白金”的市场顿时火暴起来。经销商看到这么好的商机，自然会“主动”上门，拿着现金来提货。这样就保障了现金流的通畅。
“先把经销商放在一边，转而向消费者展开攻势，创造市场拉力，使经销商主动上门。”这就是史玉柱的“倒做渠道”。
这样做不可避免地会使市场开发速度有一点延误，但是和通畅的现金流比起来，这点瑕疵就不值得一提了。
而且史玉柱对于经销商的选择十分挑剔：“原则上小型城市选一家经销商，但是经销商的信誉一定要好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商还必须和政府方面（工商、防疫等部门）关系要好。”
正是这种“倒”过来的营销模式，使“脑白金”销售十余年来，销售额达到100多亿元，但是坏账金额却仍然是惊人的零。这绝对是一个令人不可思议的数值。因为在正常模式下，坏账达到20％都属于正常现象！
【创业宝典】随着中国经济的迅猛发展，各行各业的市场竞争空前激烈，哪个行业有前景，就有大量的企业进入该行业分一杯羹；哪个产品有利润，就有大量的企业纷纷模仿；哪种营销模式市场效果不错，同样会有大量企业纷纷效仿。那些有一定基础的大企业对于这样激烈的竞争尚且感到头疼，对于根基尚浅的创业者来说，更是一着不慎，满盘皆输。
销售渠道是关乎产品销量的命脉。渠道不好，要么产品卖不出去，要么卖出去拿不到钱，不论怎样，对于免疫力低下的创业者来说都是一种致命的打击。所以，一定要建立适合自己的渠道，不仅要能把货物卖出去，还要能够把钱拿回来，而且还要降低渠道成本，降低分销成本。这样的话，就必须进行渠道创新。通用总裁韦尔奇曾撂下一句话，“不创新就死亡，渠道也是如此。”而这对于创业者来说，更是关乎生死存亡的大事。
【创业实战】由于消费者需求、产品更新以及新科技的出现，使销售渠道有了很大的变化。创业者想要顺利地把货物卖出去，顺利地把钱拿回来，就要建设好自己的销售渠道，而且要有所创新。这样才能够保证自己的成功。那么，怎样才能够建立自己的销售渠道呢？这需要创业者在创业的过程中不断探索，不断实践。下面的建议也许能够给创业者一点启发：
1．“倒做渠道”
传统的销售渠道一般是先向总经销商发货，总经销商再向二级批发商发货……这种传统的销售渠道是由生产厂家这个金字塔尖逐渐向下推进。在“倒做渠道”的时候，则反其道而行之，从金字塔的底部向上推，首先激起消费者的购买欲望，以此为动力，吸引二级批发商以及总经销商，这样就能够始终把主动权掌握在自己手中。这种方法最经典的案例就是史玉柱销售“脑白金”。
“倒做渠道”以渠道的终端为起点进行市场成本倒推，有利于控制总成本，极大地优化渠道投入产出比。更为重要的一点是，通过“倒做渠道”，可以摆脱经销商以及大型零售商的限制，使自己在销售中占据主动。
当然，“倒做渠道”的顺利进行需要的时间比较长，对于将产品快速推向市场有一定的限制。这就要创业者在时间和主动性上根据自己的实际情况做一个权衡。
2．“共享渠道”
渠道创新的另一个发展方向是“共享渠道”：将不同产品的渠道交错共享，能够降低流通成本，提高渠道效率；可以极大地解决独享渠道的管理、维护成本过高的问题，使企业能够充分利用各种相关渠道获得长足的发展。
3．销售渠道扁平化
现在管理上追求扁平化，其实销售渠道更应该追求扁平化。适当地将市场重心下沉，减少中间环节，将部分重心转移到地区、县级市场上，在那里设立销售机构，有利减少渠道环节，降低渠道开发管理成本，而且有助于将产品快速推向市场。现在很多企业将眼光放得更远，提出了“产品进社区”、“产品下农村”的口号，就是销售渠道扁平化的体现。
4．加强渠道成员协作
市场激烈的竞争，使销售链条形成了一荣俱荣、一损俱损的局面。如果产品没有得到顾客的认可，那么销售链条上的所有成员都会受到影响，甚至被淘汰。因此，只要改变销售链条上每个成员各自为战、单纯谋求低价进货、成员间争利的模式，将各成员的核心竞争力有机结合，减少环节间的冲突与摩擦，形成利润分享、多方获利的局面，销售渠道的竞争力就会不断增强。
5．渠道终端内部化
传统的销售渠道最大的弊端就是经销商能够反控企业，从而导致销售成本过高，甚至危及现金流。渠道终端内部化是一种很有发展潜力的发展方向。销售渠道内部化就是为终端经销商提供持久的利益，与其合为一体，从而消除过高的销售成本，并且将恶意控制渠道的危险化解于无形之中。渠道终端内部化有两种发展思路：其一就是经销商入股，实现销售利益的永久共享，使经销商和企业在利益上捆绑为一个共同体，从而杜绝销售商控制渠道的行为；其二，就是企业自己进行终端渠道建设，如设立自己的专卖店、连锁店等等，这样可以最大程度地控制渠道。
销售渠道终端内部化，对于降低销售成本，减小经销商的控制力，具有很好的效果，但是需要有较强的实力和品牌优势为后盾，并不是想建立就能建立的，这一点创业者要注意。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（5）
6。销售渠道多样化
随着时代的发展，消费者的需求不断变化，产品也在不断变化，新科技层出不穷，电子商务等新的销售渠道不断出现，打破了过去那种单纯依靠经销商的销售渠道，销售渠道更加多元化。企业要提升自己的竞争优势，就要充分挖掘渠道潜力，发挥新式销售渠道的作用，大力借助电子商务等，提高渠道效率、降低渠道费用，从而减少企业产品成本，缩短产品流通周期。
其实，渠道创新还有很多新的方法，只要创业者多加思考，多结合自己的实际，就能够找到最适合自己、最有利自己发展的销售模式，从而更快地奔向成功。
4。让消费者先尝个鲜
【史玉柱语录】做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得。
【史玉柱创造】喜欢军事的朋友，总是会从军事新闻中看到各国的军队在不停地进行军事演习，而且特别重视“贴近实战”的演习。目的只有一个，就是要在演习中锻炼自己的队伍，发现潜在的问题，以便在未来真正发生战争的时候，能够打赢。
在商场上，同样需要“演习”，这就是试销。要在试销中发现自己的问题，解决问题，从而在全面上市的时候能够迅速获得成功。
如果从头审视史玉柱的创业道路，我们就会发现，“试销”可以说是史玉柱打开市场的一个试金石，是一把无往而不胜的利器。
还是让我们从史玉柱开始做汉卡说起吧。史玉柱当初之所以坚决选择放弃一切下海经商，除了性格使然外，还有一个重要的因素，那就是他看到了自己产品的广阔市场前景。因为他已经进行了“试销”——他编写出第一代汉卡M…6401时，送给了自己的工作单位一套，结果大获好评，几张软盘一装，就能够打出比打字机更漂亮的字，而且编辑屏幕比打字机窄窄的一小条要大得多，正因为如此，单位的打字机从此被打入了“冷宫”。正是这次“试销”，为史玉柱下海提供了最坚定的信心。
而“脑黄金”的销售，也是在广东省的深圳和广州试销获得成功之后，才在全国范围内广泛推销，结�