不仅限于商业。人类也被看作是商品。
每个人都认为他们（文中涉及的公司）是一种商品。他们没有特色、没有目标、没
有连通性。这是一个重大的机会问题。他们却认为自己代表着另一种选择，而不
是无法实现的世俗标准。他们与众不同。他们不希望成为主流，因为他们认为主
流是商品。毫无特色，毫无价值。他们认为大多数人本性烦乱或疯狂，因为他们
不信赖规律，他们需要有人肯定他们的规律是正确的。但是，这一困境中也有积
极且充满希望的机会，他们认为他们的角色正预示着这种机会。
他们肩负的人物就是向人们传达：他们还没有被告知真相过问题的全部。然后，
他们发挥他们的作用，宣称：“这就是我们或我了解到的真相。”一些方案非常
一般。一些方案独具特色。你不会被告知真相。这就是我所见到的事实。
他们认为：大多人在经人指点之前并不了解事情的重点所在。我想世界上许多人
从来都不了解商业生活的含义。相对而言，你们都具有相同的感觉。问问你自己：
该如何才能将相同的体验传达给你的客户、雇员或厂商呢？
他们认为职能的关键因素是连通性，并帮助人们采取下一步措施。如果人们不知
道该做什么，为什么要做，那么向他们提供大量的数据信息是毫无用处的。他们
的任务就是连接所有微小的因素，制定出一个计划，帮助人们采取下一步的措施，
保护人们，保证措施合理、恰当、易于了解、便于实施。他们认为重要的是表达
出人们的希望，但无法表达出的愿望，然后据此制定出措施。
我要传授给你们的是：如果你没有描述、表达和感觉，那么你将失去很多机会。
你们也是人，人类在任何环境下都会以相同的方式去感觉。上面我向你们描述的
原理非常有效，你可以在客户、员工、团队成员、供货商或深爱的人身上反复使
用。这样做有什么意义吗？
他们（文中涉及的公司）始终认为他们在销售一种观点，因此决不会说，“做你想
做的事情。一切都好。您需要什么？”。他们认为这不是他们的任务，他们的目
标是给人们以引导。
在你们经营业务的时候，会遇上善意而权威的人士，他们能够给你一种非常独特
的观点。
你们中有多少人与这样的人建立了可靠的关系？无论建立这种关系是为了业务
的开展，出于个人目的、虚荣心，或是因为嗜好。如果有，这将是你的重要优势。
你们中有一些人没有这样的关系。那是因为你没有感觉到有人希望为你寻求最佳
利益。
许多人在奋斗过程中非常的自私，但最后却达到了无私的境界。而且是真真正正
的达到了那种境界。你不这样认为？那是可以理解的。你们中有人没有达到那种
境界。这是因为人们无法表达、展示、坚持他们的信念。有一种信仰系统，人们
只肤浅的从表面上注意它，其实它可以帮助你找到更高的目标理想——使他人生
活的更加富裕，为他人带来更多的利益和保护，为他人创造更大的优势，为他人
谋求更多的财富、安全和生产效率，总之为他人带来更美好的事物。如果你可以
依靠这一信仰系统来坚持你的信念。那么就能很容易的达到无私的境界。但是，
如果你不相信、不坚持我所说的，那么这确实很难做到。如果你不相信、不
坚持我所说的，那么无论如何你的业务也不会圆满。
这和促使业务真正蓬勃发展的秘诀一样——需要一种更高境界的意识和奉献。更
高的境界（目标）不仅仅是你自己的富有。那是一种不同的富有，让别人在物质、
精神、事业上更加的富有。帮助他们更好的生活，帮助他们获得更大的成就，帮
助他们从过程和生活中了解更多的真谛。
他们将顾客或客户作为关注的焦点。结果，他们看到的不仅仅是顾客或客户，而
是在生活道路上行进的人们，他们帮助这些人，给人们以前进的动力。这不仅仅
是简单的重复，而是一种开始，为人们带来动力。对于不同的人，这种开始不尽
相同。因为不同的人处于不同的起跑线上。我们所有的人都处于前进途中不同的
点上。
你是一个人。人性是不朽的。自人类诞生之日起，时间一直在见证着人性的永恒。
毁灭也无法改变人性的坚韧。你对任何事物的反应，和其他人没有并无区别，这
也是人性使然。
你将产品销售给企业，而企业是由人组成的，是人类在进行着决策。构成企业的
人和你一样，有希望、有欲望、有恐惧、也有感情。他们对自己的客户充满希望。
他们用期望和祝福去理解客户的处境。正如我对你的期望一样。希望你能从事业
中收获更多，希望你的业务越来越顺利。
人们联系客户、看待客户的方式与他们所坚持的信仰都是建立在这一相同的哲学
基础之上。他们怀有希望。当我面对一个听众时，我看到的不是一个已过中年的
男人或者女人；看到的不是被世俗污染变得尖酸刻薄的人们。我看到的是一个孩
子，刚刚踏上人生旅途，纯真的没有任何瑕疵，充满好奇和新鲜，没有欺骗。
如果你能用这种方法看待你的客户，那么你就会由衷的欣赏他们。你会从与他们
的交流中感到快乐。你会更加理解他们。你会更加尊重他们。对于他们所处的境
地，对于他们的能力，对于他们的成就，你会有更多的崇拜。这仅仅是一种看待
生活的有趣方式。
他们不断的自问：“我们怎样才能更好的奉献呢？”他们从不满足。这是个非常
简单的过程。这就是Deming 博士传授给日本人的秘密。这就是优化的秘密。这
是一个没有止境的改进过程。
这是一个简单而又智慧的哲理，人们都乐于坚持，因为它能带来信心和精神财富。
信心和精神财富体现在一个人的所有行为当中，尤其体现在与客户交流的他们。
我们将帮助客户解决什么问题？我们如何才能为客户带来最积极的效果？前往
他们的住所拜访他们，将他们视为朋友，与他们交谈，向他们提供信息，鼓励他
们，为他们争取最大的利益。他们相信建议只在产生作用的时候才有意义。现在，
我之所以采用这种授课方式，是因为以前采用的演讲式授课很失败。过去，我只
是将所有精深、煽动性的原理和技术传达给人们。人们往往只有三天的热情。过
后，他们又恢复原状，一事无成。原因就是我的课程没有产生持久的效果。
你必须让人们在感性上和理性上，都觉得你的建议就是解决问题的方法。有的时
候你可能无法理解：为什么有些人没有看到你出售的建议中的“逻辑”。这可能
是因为你没有找到合适的方法，没有从感性的角度推荐你的建议。
你必须让客户放心，鼓励他们去使用这个解决方案。
我们可以向客户提供的可以是一个完美的结果，也可以是一种感觉。这种感觉要
比客户曾经体验到的要好。有时，你会错失良机。或许，你在价格或性能方面没
有明显的优势。但你采用的方法很有优势。你可以通过这种方式了解、认识客户
的意识，与他们产生共鸣，向他们提出建议。这是一种独特的销售优势。这种明
显的优势能让你脱颖而出。
作为个体、人、客户、消费者都分厂希望拥有良好的自我感觉。同时，也希望对
自己的决策方式感觉良好。越来越多的人不愿有所行动，因为他们害怕失败，害
怕一蹶不振，害怕面对失败。你必须了解：你的工作就是认识人性的本质，然后
对其进行适当的牵引。打消客户的疑虑，并对他们进行指导。
如果过多的收入让人们觉得自己看似愚蠢，他们会更加勤奋的工作以减少自己的
收入。
与获得优势相比，他们更注重面子。这就是人性。无须辩驳！接受它，请在你的
策略和行动中考虑这一事实。
大部分人的理解更加深刻，但是，他们的知识并没有带来很高的销售业绩，或者
他们设定了太多的假设。在很多问题上，我们进行了太多的假设，以至于我们根
本无法看清这些问题。我们过多的假设、认为。让我们无法理解本质。只要你进
行了任何的假设，你就伤害了他人，否定了他人的才智，是对他人的一种侮辱。
由此，你失去了优势。
人们希望对自己和他们制定决策的角色感觉良好。良好的自我感觉对于我们至关
重要。
我希望你们思考一下你们给客户带来的感觉。你的业务在客户的心目中就代表着
这种感觉。
你耗费时问经营的投资，你的工作有着更加深远的意义。你的工作使许多人的生
活更加充实、更有保障、更加绚丽。你为他人、为员工所做的一切，你所创造的
财富，你所经历的生活，你所做出的贡献意义深远。这让你对自己的所作所为颇
感满意。
有些人一心追求自己的目标。我希望他们明白，只有当你的业务有了更高的目标
时，你才能够发挥你的潜力。你的目标不能是获得财富。否则，你永远也不会富
有。你的目标应该是：了解自己能为他人做些什么：了解自己为他人做了什么。
我们可敬的朋友应该得到最合理、最可靠、最客观、最敏锐的建议。如果他们向
那些不谨慎的人寻求帮助，他们会被误导，从而感情用事，做出错误、轻率的决
定，搅乱他们的生活，陷入经济困境。
难道您不应该向以前的客户提出建议吗？他们是你可敬的朋友，联系他们，告诉
他们：你非常的关心他们。如果他们正为各种选择而烦恼，你应该鼓励他们寻求
你的意见。向他们提出你对某些事情的看法。他们是否利用你，这并不重要。对
你来说真正重要的是，他们在做出错误的决定之前，获得了最好的建议。你是否
认为这样做意义重大呢？
不重视、不承认、不尊重自己做过的、正在做的以及将要为客户做的事情……这
种行为是可耻的。如果你确实尊重这些行为，那么你就是有理由将它做得更好。
并且让客户重视你的所作所为，让他们理解：你的这些行为会对他们的生活产生
多么巨大的影响。
审视你的目标。问问自己：如果我是客户，为什么会需要它？为什么会利用它？
它对我有什么意义？问问自己：为什么？进行演示或制作广告时，问问自己这个
问题。向人们证明，从他们的利益角度（不是你的角度）出发，他们更偏爱行动中
的逻辑和感情，而不是没有行动。
你的推广和销售方式必须能够消除客户心中的疑问。人们想知道你将为他们做什
么，为什么你要这么做。他们不在意你如何去做，他们想知道你的所作所为对他
们有什么好处。他们想知道，为什么你的方法能够改善他们的生活、他们的经济
状况、他们的境况，提高他们的安全，增加他们的财富。它们又是如何运作的呢。
你能够做到什么程度呢，即可信度。
大多数人会痴迷于自己的产品或公司，而不是客户。如果你有更高的理想或目标，
全心全意为客户着想不会使你变得更加富有。与你能否成为技术上最先进的制造
商也无关联。但它却关系到你能否为客户带来更多的优势、保障、财富。
如果你无法处处为客户着想，那么你的经商方法就是错误的，或者说你不重视你
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