备 注
建立厂商资料卡除便于查阅交易资料与管理外，同时可以寻求比较符合
自己商店之来往厂商。
另外，有些商店如牛奶、饮料、面包等，通常是供应商之外人员负责把
陈列在售货架上的货口补满，这个时候，应对这些零批运货商加以管制。而
管制的重点主要在于商品的需要量，过时商品的淘汰，货架空间分配与列帐
等，都要仔细核对。
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至于寄售的商品，也都要列册记录其送货时间、送货数量，进货单价、
零售价，结帐日期、付款条件等，以便于管理而不致于混淆不清。
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5。商品订价应考虑的事项
（1）竞销情形
订价时必须考虑竞争商品的价格政策，并由此决定本店的价格是否高于
或低于竞争商店。
如果地点近便，服务亲切等，有利条件可使顾客愿意支付较高价格时，
则可采取抬高价路线。反之则采取低价路线。
（2）商品特性
①商品吸引力——定价可随商场的商品吸引力而异。倘某种商品重在时
尚，具有强烈的吸引力，价格便是次要因素。妇女购买特种场合穿着的服装，
对价格的条件和式样、剪裁比较，自属次要。设计欠佳的时装，即使价廉也
不会被选购。
而在消费品方面，有些商品讲究名气。
另外一部分消费品，如糖等，这难与竞争者相区别，若价格稍比竞争厂
牌便宜，则销量可能大增。
②市场的特性——市场特性应仔细考虑。例如商店购买频率和售价有
关，以其影响中间商的利润。拿肥皂来说，它的购买频率高，即存货回转率
高，所以售价只要稍有一点赚头就够了。相反的，有些商品像家庭用火炉，
是不经常买的东西；因此回转率低，售价需要较高。其它会左右定价的市场
特性为：市场大小、地区位置、销售单位和消费者购买习惯等。在决定最有
效价格时，上述每一因素均应考虑。
③市场需求的弹性——市场需求常直接受价格变动的影响。降价可增加
市场需求，涨价会减少市场需求。以盐为例，价格变动对需求可能只有轻微
影响；价格稍微变动需求可能毫无影响。
（3）配销通路
商品透过的配销途径，也影响价格结构。产品如经过中间推销，制造者
制订价格时，务让中间商能适度加价；并使最后零售价能吸引消费者。制造
厂可建议零售价，以限定中间商的加价。即使在不建议零售价情况下，也应
考虑中间商的正常加价，判断零售价是否适当。
（4）商品周转率
对商店的价格政策影响甚大的是价格较低，销路较好。就竞销的情形而
言，价格下降，尤其会使销路增加。
以下我们举例比较两个商店的损益情形，我们发现订价加成率减低会导
致销货的增加，但营业费用只稍稍增加而已。
实例：
假如 A 商店每月营业额为 20 万元，订价加成率为 40％，营业费用为 4
万元
假如 B 商店每月营业额为30 万元，订价加成本为30％，营业费用为4。5
万元
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A 商店损益情形 （单位：元） B 商店损益情形 （单位：元）
销 售 人民币200000 销 货 人民币300000
商品成本 120000 商品成本 210000
毛 利 80000 毛 利 90000
营业费用 40000 营业费用 45000
净 利 40000 净 利 45000
有些商品销售甚慢即商品周转率很低，例如卫生纸、蛋，每几天就周转一次，
而洋酒类可能要十几天甚或半个月、一个月才周转一次。所以，一般来讲，
凡商品周转率高的商品可以减低加成售价，因为它们每个月就周转好几次
了，这也就是不同商品要采取不同的订价策略的原因。
（5）商品印象
许多商店，尽管订价加成率较一般商店为高，但还是能够吸引顾客，因
此，这类商店的名气较之所订价更具有重要性。
（6）窃损及污损
商品的加成往往需考虑到商品遭窃的损失。另外，有些易于弄脏或损坏
的商品，其订价的加成，不仅要能支付成本，且需有利润存在，若没有考虑
到可能污损的损失，那么利润就可能比预期要低了。
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6。商品陈列的方法及数量
商品的陈列，最大的原则就是尽量使产品产生 （量）魅力，使顾客觉得
货品极为丰富。除此之外，尚须考虑以下几个要点：
（1）顾客流动型态：
每一位商店老板都应该要研究顾客进店以后的活动情形。根据一般研究
了解，顾客进店以后通常先从柜台看起，然后走六至八步，而后停下来看货
品陈列，然后再走一小串步子再看。因此商店对于商品的陈列应注意顾客流
量最多的区域是在那里？以及尽量安排完整的商品陈列，使顾客从头到尾都
经过，才不会造成死角，失去售货机会。
（2）最有利的分配
通常最畅销品排在最前面，次畅销者次之，依此类推，到后面则必须摆
设较有吸引力的商品，使顾客能继续走到最后。此外，亦需注意凡属于顾客
会冲动性购买的商品一定陈列在与必需品附近，形成乘数作用。
（3）揭示标语
在众多商品的陈列当中，如果某些商品的旁适当位置陈列各种标语如：
新产品、新项目、特惠价、新包装、新上市、新标式、特别物品……等或标
示品质、特色等，时常会增加很大的销货，关于此点，目前很少有商店使用，
今后宜多加利用。
（4）采用前进立体式陈列
市面上很多商店都采用后退平面式的陈列，由于这种陈列方式的错误，
使商品失去陈列的多量感魅力，常易使顾客对货架上商品产生陈列不足或缺
货的感觉。此点需注意。
（5）清新整洁
商品陈列于货架上以后，应定期检查货品标签有无脱落？有无灰尘？有
无污损？等等，力求货架上商品的清新整洁。
陈列数量与技术：
假如有一个商店其商品构成与陈列数量如下表：
陈列区分 陈列数量 占总陈列百分比 （％）
价 格
30 30 26
40 30 26
50 10 8。7
60 20 17。4
100 15 13。2
120 10 8。7
合 计 115 100
我们由表可知，这家商店
商品结构大致情形与商品价格相协调，如果有另一家商店采用类似陈列方
式，销售价格较高的代替品时，那么，原先的商店将受到较强烈的竞争。
另外，靠陈列技巧也可帮助某些商品的销售，例如：如果一家商店销货
金额较大的是3 元的商品，它平常保持有50 个的陈列数量，现在您如果想促
销 100 元的商品的销货量，那么，100 元商品的陈列量就必须增多，至少也
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应该和3 元商品的陈列量一样，甚至还要超过。然后将它陈列在醒目的位置，
我们都知道，商品的畅销于否，受所陈列位置的影响非常之大。这种方法，
也是目前超级市场或百货公司最常用方法，它们若要大量销售某一商品时，
都会陈列在最醒目的位置。
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7。商品损失的发现防止和处理
（1）商品损失的发现
要早期发现商品损失的地方，迅速采取对策，是防止损失的方法，可是
要发现并不是一件很容易的事。
有些商品的损失，像水果店发现水果腐烂一样，用眼睛就可以看得见，
有些则不然，非得损失到一定的时间、一定的数量，或在某种巧合的机会里，
才会被发现，其它像计算上错误所导致的损失也不少。
容易造成商品损失的地方，到底在哪里呢？让我们按照进货、陈列、贩
卖的顺序，来探讨发生损失的情形。
①进货阶段的商品损失
进货阶段，造成商品损失的主要原因有下列几种情况：
——进货传票与商品的实际数量有出入。
——用电话订货的时候，很容易发生进货传票记载的商品种类、数量与
送来的货品不同的现象。
——特别是向批发商订货时，发生了品牌，大包装小包装等容量或重量
的错误，以致价款与实际进货不符。
——没有检收或检收不够确切造成的商品损失。
——在生意繁忙的时候，商品被搬入橱柜或仓库，没法分身把数量和订
货内容规格详细检收核对，也是造成损失的原因。
——由于没有检验品质数量，就拨入库存，等到要出货或商店的货源须
要递补时，就直接从库中取出来卖，这时也可能发生短损、污损等商品。这
种商品污损的原因，有可能在对方送货来之前，就已在卖方的仓库中堆放太
久，由于检收不当造成无法弥补的损失。
——进货记帐上的商品损失。纵然进货传票记载无误，商品的检收也正
确，可是若把它转记入帐簿时，由于记载的失误，也有可能造成商品的损失。
——仓储场所不良造成的商品损失由于仓库等保管场所不良，温度管理
不良所引起的商品损失也不少。特别值得注意的，是光线的照射、水的浸蚀、
虫害、变质、防火不良、包装破裂等，而造成货物腐坏的损失。此外，由于
堆积方式的欠当，使得被压在下层的货物或商品损坏，而失去商品价值的也
存在。仓库中的通路如果不良，照明不够，也很容易使从业员在仓促搬货时
摔跤、跌破踢破等，造成损失。
进货阶段对于商品损失的早期发现和防止方法：
进货的商品和进货的传票一定要核对清楚 （特别是数量、单价、订货的
单位等都要核对）。
一定要做检品工作 �
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