市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国
内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？
不。即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制
度。
外贸关键秘密之二：退税制度
退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理，国家假定所
有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的
6％～17％不等。正
规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于
出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。
假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价
1170元，其中
1000元就是净价，170元
是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为
17％，也就是说，彩电出口
以后，税务局将退返
170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即
1170元出口，
仍可得到退税款
170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从
170
元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价
1170元的价格出售，也还是有利润的。
外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也很严格的，与
外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。
核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，
连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税
金。
因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显
著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。
外贸关键秘密之三：信用证交易
国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商
业信用就成了一个很大的难题。
作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外，客户不
要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付货款，有了保障然后再备
货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质量、数量不合格怎么办？自
然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。
这个矛盾，当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策，
一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失，不利公平。
于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸“单证交易”
特性为基础的。
所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、
交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一定的担保）作为“中
间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行
作为中间人的责任，就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全
套单证交付银行。银行审核单证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就
不再直接进行钱货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到
钱；买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这
种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用
的文件，就叫做信用证。
信用证最基本的一般有四个关系方：
1．进口商负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。
2．进口商的银行负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证行。
3．出口商负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人。
4．出口商的银行负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行。
此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外的银行先行
垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，
一般也就是通知行。
信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的
标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲裁的依据。
关于信用证的实际操作，我们会在本书第五节《高手篇：信用证全攻略》中做实例讲解。
通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们基本上就掌握
了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：
寻找客户签订合同客户开出信用证根据信用证备货货物办理商检、报关后交
付货物运输公司并取得提单根据信用证备齐全套单据单据交付国外银行，国外银行
审核无误后拨付货款至国内银行根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销至
税务局办理退税结束。
有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备利器：电脑和
英语。
神说：〃诸水之间要有空气，将水分为上下。”神称空气为天，将空气以下的水，空气以上
的水分开了。。。。。。。有晚上，有早晨，是第二日。
第
2日进阶篇：网商时代，一台电脑通天下
互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的一切知识和信
息，处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品，发布广告，寻找客户，通过
电子邮件、MSN和
QQ一类的即时聊天软件来洽谈生意，无论客户身处世界的哪个角落，
都可以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌前一般。毫不夸张地说，“一台电脑打
天下”已经成为外贸的主流，因此也诞生了新的名词“外贸网商”。
让我们一步步来看，如何开展网上外贸。
一、第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品
除非你已经有了现成的客户，否则，建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该做的第一件事。
在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易中拥有一个固定门面，
贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户，更重要是有需求的客户也可以找到你。同时，有
固定的网站，客户在一定程度上也增加了对你的信心。
建立商业网站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家电信
部门授权进行网络服务的运营商。通过
ASP网络服务商来注册一个域名就是你在互联
网上的地址。有了这个地址在世界上任何一个角落都能看到你的网页。域名的格式一般是
XXX。其中
XXX部分是你自己起的名字，由数字或英文字母组成。当然，你可
以起任何你喜欢的名字，响亮的，有趣的或容易记住的。不过建议最好避免使用下划线与短
杠，或数字“0”与字母“
o”混用等，因为这通常容易造成别人抄写你的地址时笔误。这
种笔误比现实生活中寄信地址上的笔误更糟糕域名错误会导致彻底迷失。最简单的方
法，用你的公司名字的拼音或英文来做名字。假如不幸与别的域名重复的话（随着注册域名
的人越来越多，冲突的情况越来越常见，甚至有人专门注册域名，然后卖给喜欢或需要这
个域名的人），再略作调整，比如加上地名或缩写等。
此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机。所谓虚拟主机，不妨理解为互联网中一台
24小时开机的所有人都能使用的电脑，用以存放你网站上的网页内容，比如产品图片和介
绍文字等等。虚拟主机的容量一般在
100M以上这个容量足以存放数千张普通图片和百
万字的介绍显然完全可以保证一个外贸公司的需求。有不少正规的网络服务商都可以
提供注册域名和租赁虚拟主机的服务，在
Google里输入关键词“域名注册”和“虚拟主
机”，可以找到大量这样的服务商，比如有名的中国资源网。域名和主机两项加起来，每
年的费用目前不过
300多元。租用虚拟主机的时候，通常还会提供一个专有的、以你的域
名为后缀名的电子信箱。你还可以设置更多的电子信箱，后缀名一样而前缀不同，分给你
的下属或同事使用，或自己用于不同的地方你的
ISP服务商会详细告诉你设置方法。
有了域名和虚拟主机，接下来就可以建立网站。网站由多个网页组成。网页的制作，可以委
托你的
ISP网络服务商或专门的网站设计制作公司来做这样的公司或公开/半公开的个
人服务者有很多。根据网页内容的多少和复杂程度，费用在几百至几千不等。当然，假如你
自己就会一点网页制作的技术，就更好了。因为能操作就省去了不断委托别人修改的麻烦。
一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本，方便国内与国外的访问者。假如你的产品有
特定的客户群，比如基本上销往日本，那么不妨加上日本版。内容上一般至少包含“企业
介绍”（pany
profile）、“产品介绍”（product）和”联系方式”（contact）三部分。
网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传资料，无论是
媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。
经验漫谈让你的网站“活”起来
实际上，目前大多数企业都有了自己的网站。可是，很多人抱怨说网站并没有给他们带来什
么明显的效果。事实上也是这样，根据统计，目前国内超过
80％的企业网站是日均访问量
低于
1人次的“死网站”。问题出在哪里？如何让你的网站“活”起来并发挥作用？
首先我们要明白一点，我们网站的目标人群应主要针对那些不知道我们的潜在客户。只有让
那些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣访问浏览网页，你的网站才真正
“活”起来了。陌生人如何获知你的网址？你散发的宣传资料与名片等固然是途径之一，但
更主要的是靠搜索引擎。
先让我们做个试验。假设你是一个采购圆珠笔的客户，打算在网上寻找供应商，通常会在搜
索引擎，比如
Google中输入“圆珠笔”来尝试搜索。很快地，
Google给出了几十万个
网页，包括圆珠笔的供应商、供求信息以及关于圆珠笔的各类知识与新闻，当然，其中还有
大量无甚价值的网页，被列出来仅仅因为出现了这个词。你当然不会有耐心和精力去翻阅
几十万个网页，那么，最有可能被你挑选中浏览的，是排列在名单前几页的，以及那些醒目
标注着“供应圆珠笔”等标题的网页。而在那些被你选中的网页中，能够顺利地迅速打开，
网页中提供了较多图片信息，详细联系方式的，显然更受欢迎，也更容�
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