抻谒樟胖械男」遥ㄕ馐俏裁疵骋准性诎碌乩脑颍�10年以后，当硬通货币在第三世界国家越来越少时，这些贸易公司因其在易货贸易方面的技能受到磨练，成为该领域的〃专家〃。
若要获得专长适当位置，往往需要一些新东西，或增加一些东西，这些东西必须是真正的创新。在贝德克尔之前也有许多旅游书，但是它们仅限于介绍文化方面的知识教会、景点等。而实用的具体细节如旅馆、马车租金、距离和合适的小费数量等英国绅士会雇佣一名专业人员、信使来帮忙。但是中产阶级没有信使，这就是贝德克尔的。一旦他了解了旅行者需要什么信息，如何获得这些信息，以及如何展示（出版的形式仍是许多指南书效仿的方式），任何人再重复他的投资，建立一个竞争机构就会得不偿失。
在一项重大新进展的早期阶段，专门技术领域会产生大好机遇。这方面的例子不胜枚举。例如，美国的飞机推进器制造业中多年来，一直只有两家公司。这两家公司都是一次世界大战之间建立的。
专门技术的适当位置很少是偶然发现的。在上述每一个例子中，这些〃适当位置〃都是对创新机遇进行系统的调查以后产生的。企业家寻找一个可以开发出专门技术，可以给新企业独有的控制地位的地方。罗伯特·博斯（Robert Bosch）花了几年时间来研究新兴的汽车领域，找到新公司可以立即成为领导者的位置。多年以来，汉密尔顿推进器公司一直是美国领先的飞机推进器生产商。它的成功也是源于创始人在飞机生产的早期岁月进行的系统的研究。在出版使他名声大噪的旅游指南书之前，贝德克尔曾几度尝试一个旅游服务。
由此看来，第一个要点是，在新产业、新市场或新趋势的发展早期有机会进行系统的研究和调查来寻找到专门技术的机遇接下来就是开始独特技术的时机。
第二个要点是专门技术适当位置的确需要独有与众不同的技术。早期的汽车先驱无一例外都是机械师。他们知道机械原理，了解金属和发动机，但是对电气却是门外汉。它要求理论知识，他们既没有这些知识，也不知道如何去获得。贝德克尔同时代也有许多其他出版商想到旅游书籍，但是，出版指南书需要收集实地的大量详细信息，需要不断的调查，需要聘请其他领域的旅游评审员。〃易货贸易〃则既不是贸易，也不是银行业务。
因此，使自己占有专门技术适当位置的企业不可能受到客户或供应商的威胁。他们都不会真正想涉足自己一无所知的领域。
第三个要点是，占据专门技术适当位置的企业必须不断提高自己的技术。它必须保持领先地位。事实上，它必须不断自己淘汰自己。早期的汽车公司曾抱怨丹顿的戴尔科和斯图加特的博斯总是使他们陷于窘境。这两家公司生产的照明系统远远超出了普通的汽车，超出了当时汽车厂商们认为的顾客的需求和渴望，甚至是支付的水平，而且常常使汽车厂商不知如何装配。
虽然专门技术适当位置有其独特的优势，但也有严重的不足。首先，占据这个位置厂商眼光狭窄。为了保持它们的控制地位，它们不得不学会不偏不倚，直接专注于它们的狭窄专业领域。在早期，飞机的电子系统与汽车的电子系统并无多大差别。然而汽车电气厂商戴尔科、博斯和莱卡斯都不是飞机电子系统方面的领导者。他们甚至看都没有看到这个领域，根本没有进入该领域的企图。
第二个局限是占据专门技术适当位置的厂商通常依赖他人把产品或服务推向市场。它成为了附属品。汽车电气公司的长处就在于顾客根本不知道它们的存在。但是这也是它们的弱点。如果英国汽车工业萧条了，莱卡斯也会下滑。在石油危机以前，A·O·史密斯在汽车车身制造方面的业务一直很红火。后来，美国汽车厂商开始转向无车架的汽车。这些汽车虽然比有车架的汽车贵很多，但是它们重量轻，耗油少。A·O·史密斯对此逆向趋势无能为力。
最后。占据专门技术适当位置的厂商的最大危险是专门技术不再专，而变得非常普及。
维也纳现在的易货贸易地位是从二三十年代的瑞士外汇交易者手中夺来的。一次世界大战前发展起家的银行在当时仍相信货币应该是稳定的。当货币不稳定时，当货币流通受阻，而且因目的不同产生不同的汇率，另外还出现许多丑恶交易时，银行家们甚至不愿意再从事这种生意。当有一些瑞士的外汇交易专家来从事他们认为肮脏的工作时，他们真是求之不得。这样，一小部分瑞士外汇交易者占据了获利丰厚的专门技术适当位置。二次世界大战以后，随着世界贸易的扩张，外汇交易成为家常便饭。现在，每一个银行，至少是在主要的货币中心，都有自己的外汇交易部门。
与所有生态适当位置一样，专门技术适当位置都是有局限性的，无论是在范围，还是在时间上。生物学告诉我们，占据每一个生态适当位置的物种都不能轻易地适应外界环境的一丁点变化。但是除了这些局限外，专门技术适当位置是一个非常有优点的位置。在快速扩张的新技术、新产业或市场中，它大概是最具优势的战略。1920年左右的汽车制造商在现在仍存在的已所剩无几，但是每一个电气和照明系统的生产厂却仍然健在。一旦获得这个位置，并正确维护，专门技术适当位置可以防止竞争，仅仅因为汽车购买者不知道，也不会在意谁生产的前灯或制动器。因此，汽车购买者不可能购买它们。〃贝德克尔〃一旦成为旅游书的标志，就不要担心会有人试图插足进来，至少在市场发生大变化以前不会。在新技术、新产业或新市场中，专门技术战略的成功机遇最佳与失败风险之最小。
3。专门市场
专门技术适当位置与专门市场适当位置的主要区别是，前者围绕产品或服务而建立，后者则围绕市场的专门知识而建立。除此以外，二者相同。
有两个中等规模的公司，一个在北英格兰，另一个在丹麦，为西点和饼干供应自动烘烤炉，占领了绝大部分市场。几十年来，两家最早的旅行机构，欧洲的托马斯·库克和美国的美国运通（American Express）实际上垄断了旅行支票业务。
据说，烘烤炉不需要特别的或与众不同的技术。世界上有许多公司生产的烘烤炉与英国和丹麦的这两家公司一样好。但是这两家公司了解市场：它们知道每一个重要的面包师，而且每一个重要的面包师都知道它们。这个市场并不大，而且这两家公司仍然令人满意，因此不足以吸引竞争者进人。同样的，旅行支票业务在二次世界大战之前一直死气沉沉，之后，出现大规模旅游热以后才开始红火。这个业务的利润很高，因为发行旅游支票的公司无论是库克还是美国运通，都可运用资金，获取购买者兑换支票之前这段时间的利息有时支票购买几个月以后，购买者才兑现。但是这个市场也不够大，不足以吸9！其他竞争者。而且，旅游支票要求全球都设立机构，库克和美国运通必须这样做，以方便其旅游客户兑换。当时没有人觉得有必要向它们学习。
带着这个问题观察新发展就会找到专门市场适当位置：世界上有什么机遇给我们一个独有的适当位置，我们如何做才能先于其他人填充这个适当位置？旅行支票并不是大〃发明〃。从本质上说，它最多只不过是一个信用证，而且已经有几百年的历史。新的东西就是旅行支票在兑换方面所提供的方便首先是对库克和美国运通的顾客，然后向普通公众。在库克或美国运通没有办事处或分社的地方，人们都可以兑换。对于不想携带大量现金四处游玩以及无法在正规银行获得信用证的旅游者来说这非常有吸引力。
早期的烤炉也没有什么特别之处，今天安装的烤炉也不会有任何高科技。那两家领先的烤炉公司所做的就是认识到了烤饼、烤点心的工作已从家里转移到了工厂。于是它们研究了商业面包师的需要，以便生产出它们自己的客户、杂货店和超市能够卖出去，家庭主妇愿意买的产品。烤炉不是基于技术和设计的，而是基于市场研究。任何人都可以得到技术。
专门市场适当位置与专门技术适当位置有同样的需要：对新趋势、新产业或新市场进行系统的分析；一个特殊的创造性贡献，哪怕只是一种〃扭曲〃，如把传统的信用证转换为现代的旅行支票；不断改进产品，特别是服务，这样一旦获得领导地位，将会保持下去。
旅行支票现在已成为一种商品，竞争非常激烈，因为旅游市场已经非常巨大。
香水亦是如此。法国的科蒂（Coty）公司创建了现代香水工业。它认识到一次世界大战改变了人们对化妆品的态度。尽管在战前，只有〃放荡女人〃才会使用化妆品，或经特许才可使用化妆品在战后被接受，并受到尊敬。到20年代中期，科蒂在大西洋两边几乎树立了自己的垄断地位，一直到1929年，化妆市场成为一个〃专门市场〃，中上层阶级的市场。但是在大萧条时期，它成为真正的大众市场。而且它还一分为二：一个是以昂贵的价格、专门的分销渠道及特别的包装为特色的名牌市场，另一个是价位普通的任何商场，包括超市、专买店和药店都可买到的大众品牌市场。在短短的几年里，由科蒂统治的专门市场消失了。但是，科蒂没有确定是成为大众化妆品市场中的一员呢，还是成为名牌生产商。它试图留在已不存在的市场中，结果，从此就销声匿迹了。
改变价值和特征
本书到这里为止所讨论的企业家战略，其目的是推出创新。而本章所讨论的企业家战略中，战略本身就是创新。它所包含的产品或服务可能已经存在很长一段时间我们的第一个例子是已经存在约2000年之久的邮政服务。但是这个战略将这个古老的已成型的产品或服务转换为新的东西。它改变了它的功用、它的价值，它的经济特征。虽然从物理上来看，并没有什么改变，但从经济上来看，存在与众不同的新事物。
本章所讨论的所有战略都有一个共同点。它们创造了客户事实上，这是企业经济行为的最终目的。但是它们从四个不同的方面达到这目的：
* 通过创造功效；
* 通过定价；
* 通过适应客户的社会和经济现状；
* 通过向客户提供代表真正价值的东西。
1。创造客户功效
英国的学生从小就被教导，希尔（Rowland Hill）1836年〃发明'〃了邮政服务。当然这是无稽之谈。凯撒时代的罗马就有了很完善的服务，信使定期将邮件传送到帝国的各个角落。1000年以后，1521年，日耳曼国王查理五世以真正的文艺复兴作风，仿效古罗马，把帝国内的邮政事业交给王族成员索伦（Thurn）及德克西斯（Taxis）家属全权负责。而他们的慷慨竞选捐款又能贿赂日耳曼选帝侯，而保住王位索伦和德克西斯王族仍然在德国许多地方提供邮政服务，直至1866年，集邮人都知道此事。17世纪中期，每个欧洲国家都按照德国模式组织邮政服务，100年以后，美国殖民者也开始了邮政服务。事实上，所有西方传统伟大书信作者，从西塞罗到塞维尼夫人，柴斯特菲尔德爵士及伏尔泰等，都早在希尔〃发明〃邮政服务