甜饼的收入将被用来给贫困的人提供膳食。当这个请求单独被提
出来时（这种方法被称为“标准募捐法，’），有18％的入答应了。但
是，如果打电话的人先说，“你今天晚上怎么样？”然后等到对方
87回答了之后再开始他们的标准募捐。有好儿件值得注意的if发生
了。首先，在＇2。个接电话的人当中，大部分（108人）都给出了
惯常的正面回答（“很好，”“不错，”“非常好，”等等）。第二，32％
被问到“你今天晚卜感觉如何”的问题的人答应了让卖小甜饼的
人到他们家里来，这个成功率几乎是标准募捐法的两倍第三，正
像一致原理所预料的那样，绝大部分答应了这个来访的人随后的
确在家里买I小甜饼（89％）e
到底为什么承诺会有这样显著的效果呢？这个问题的答案不
止一个，因为好些因素都会影响一个承诺限制我们将来行为的能
力。有一个精心设计的大规模的依从项目很好地演示厂其中的好
几种因素在影响人们行为中所起的作用口而且最令人惊叹的是，这
个项目发生在几十年前，那时候，发现这些因素的科学研究还远
远没有问世
在朝鲜战争中，有很多被俘的美国兵被投入了中国入管理之
下的俘虏营。很快地，他们就发现中国人对待俘虏的方式与他们
的北朝鲜盟友非常不一样。中国人采用所谓的“宽大政策”，而这
种政策实际上是一种精心设计的心理战术。战争结束以后，美国
的心理学家向归来的战俘提出了很多间题，想知道在战俘营里到
底发生厂什么。之所以会进行这种密集的心理调查，部分的原因
正是由于某些中国战俘政策的成功非常地令人不安口比如说，中
国人可以成功地让美国俘虏通风报信，而民也很有效地使战俘们
看到了朝鲜战争与二战战俘的不同之处口由丁这些原因，再加上
一些其他的因素，俘虏们逃跑的计划经常都暴露了，逃跑的企图
往往不成功。“当俘虏打算逃跑的时候，”中国在朝鲜战俘改造
项目的首席调查官埃德加·薛恩博士写道，“中国人经常都以奖
给告密若袋米的办法发现了这些计划”（Schein； 1956）。‘芥实
上，几乎所有在中囚俘虏营中的美国战俘据说都与中国人合作
月X过①
对中国战俘营的调查表明，战俘营的工作人员为了得到他们
希望看到的屈服和依从，非常倚重用承诺和一致来给战俘们施加
压力。当然，他们首先必须解决这样一个问题：怎么徉让这些美
国人开始与他们合作这些美国人都是一些受过严格训练的士兵，
除了姓名、军阶和编号以外，他们是不会提供任何其他信息的如
果不用体罚，这些战俘管理人员怎样才能让这些人提供军事情报、
告发自己的同伴、公开低毁自己的国家呢？中国人的答案很简单：
从小。If做起，循序渐进，慢慢积累
比如说，他们经常要俘虏们做出一些看仁去无伤大雅的很温
和的反对美国或支持共产主义的声明（“美rM也并不完美”“共
产党国家不存在失业问题。”。但是一旦答应了这些小小的要求，
这些战俘马上就发现自己面临着答应类似的、但更加实质性的要
求的压力。如果一个人刚刚向他的中国审讯官承认了美国并不完
美，审讯官马上就会要他列举一些这样的不完美之处。一旦他举
出了一些这样的例子，他又会被要求列出一张“美国存在的问
题”的清单，并在上面签上自己的各字。以后他们又要他在与其
他战俘组成的讨论小组中宣读自己的这个清单，并问他，“你的确
相信这些，是不是尸再后来，他们又叫他以这个清单为基础写一
篇文章来更详细地讨论这些问题
然后中国人就会在一个反美广播中提到这个战俘的名字和他
写的文章，而这个广播不但整个俘虏营的人听得到，北朝鲜其他
俘虏营，以及在南朝鲜的美国军队也都可以听到。于是这个战俘
①值；。；注意的是，这种合作有时候可能是无意的。关国调查官给合作下的定义
是“任何帮助敌方的行动，，因此包括了像签和平请愿书。跑腿当差。在电台讲话。接
受特别的奸处、做假坦白、密报同伴。泄aa军 x秘密等各种各徉的活动
xs
一一一一一一一一一一一一突然发现自己成r一名给敌人帮忙的“合作者”。由J意识到自己
之所以写那挑文章并不是出干胁迫，他就会开始重新审视自己，以
便让自己的形象和所作所为符合新近贴巨的“合作者”的标签，而
这又导致r更多更广泛的合作因此，薛恩博士说，“只有极少数
人能够完全避免合作，绝大部分的人都免不了在这样或那样的时
候做一些看起来无关紧要的事情。但这些事情却被中4…1人转化成
白己可以利用的因素一这种方法在引导他们自首、做自我批评、
或是提供情报方面尤其有效”（Schein〃 1956）0
w。 aa。 aale 0arciarmx。 na annrm 〃｝asman；xa。｝ez〃 aeaxti。 am
从小事傲起
其他对说服和依从感兴趣的人也认识到了承诺和一致方法的
价值和潜力。比如说，慈善机构就经常采用逐渐增加承诺份量的
方法来引诱人们最终做出很可观的奉献。而研究表明，一些看起
来很不起眼的小小承诺，比如答应被采访，也可以引发系列势
不可挡的依从行为，最后甚至能够让人们答应捐献器官或骨髓
（C rducci； Dcuser； Bauen Largc乙Ramackers； 1989；
Schwarrz； 1970）
商业机构也经常运用这种方法。对J推销员来说，这意味着
从一笔小的交易开始，最终却做成一桩大买卖。起初的这笔交易
不管多么小都没有关系，因为这里的目的不是赚钱，而是承诺。这
一步一旦做好了，卜一步的生意，甚至是非常人的生意，都会由
90干这个承诺源源it； i来。贸易杂志‘·美国推销员”t有一篇文章对
此做r简明扼要的概括：
一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下基
础二不坊这样看吧一当一个人签下购买你的商品的订单
的时候，尽管利润可能少到不足以抵消你所花费的时间F；精
力。他却已经不是一个潜在的顾客，而是一个顾客了（c…。；
1 965，p飞a）
这种从小的请求开始最终达到对大的请求的依从的策略有一
个名字：入门策略口社会科学家们第一次意识到这种策略的威力
是在1966年。那一年，心理学家强纳森·佛里曼和斯各特·佛雷
泽发表r一项惊人的研究结果。在这个研究中，研究者们假装成
义工，在加州的一个居民区挨家挨户地向居民们提出一个荒唐的
请求希望这些居民允许将一块公共广告牌竖在他们门前的草地
上为了让这些居民们r解这些广告牌竖起来之后会是什么样子，
他们给这些居民们看一张照片。在这张照片匕，一栋漂亮的房子
几乎被一块很大的广告牌完全遮住r，广告牌上用很难看的字体
写着：小心驾驶。在正常情况「，理所当然地，大多数的人都会
拒绝这个要求（只有17％的人答应了）但有一组人对这个要求的
反应却相当积极，答应这个请求的比例达到了76％
这个NY人的成功率当然是有原因的，因为两周前这一组人对
交通安全做出了一点小小的承诺。当时，另外一个“义工”来到
他们门日，请他们接受并设法展示一块三寸见方的小牌子，上面
写着“做一个安全的司机”。这个要求实在不算什么，几乎所有的
人都答应了。但这个要求产生的影响力却是惊人的。因为在几个
星期之前他们不经意地答应r一个毫不起眼的安全行车的要求，
9！ 几个星期之后，他们对一个大得多的请求便失去了抵抗力
但佛里曼和佛雷洋井没有就此止步。他们又在另一群居民身
仁做J一个稍微不同的实验。他们首先请这些居民签一份请愿书，
内容是“让加州保持它的美丽”。当然儿乎姆一个人都帷了名，因
为个州的美丽，就像高效率的政府或良好的胎儿出生前保健一
ft；是几乎没有任何人会反对的两个星期以后，佛里曼和佛雷泽
又送r一个新的“义L'，去这些家庭要求把那块区大的“小心驾
驶”的牌子竖到他们门前的草地上从某种意义上说，这一组人
的反应是他们最始料未及的，因为差不多有半的人答应r竖那
块“小心驾驶”的大牌子，虽然两星期前他们承诺的不是交通安
全，而是另一个完全不同的公益事业，美化环境口
刚开始的时候，就连佛里曼和佛雷泽也被自己的发现迷惑厂
为什么一个签名支持环I美化的不起眼的行为会让人们愿意作出
一个完全不同而且分量也重得多的贡献呢？佛里曼和佛雷译考虑
了好些种不同的理论，最后终J一找到了个比较合理的解释：这
些人在美化环境的请愿朽卜签名之后改变r对自己的看法，俨然
觉得自己成了按公众原则办书的充满公益精神的公民。当两个星
期以后，他们被要求做出另外一件对公众有益的if情，也就是出
示这块“小心驾驶”的大牌子时，为了使自己的行为和他们新近
形成的自我形象相吻合，他们答应了。佛里曼和佛雷泽是这样讲
的：
这里人们对参与和采取行功有了不同的感觉。一旦他同
意了一个请求，他的态度就变了。在他自已的眼里，他变成
了会去做这些事情的那种人：答应陌生人的请求，对l已相
信的事隋采取行动，大力支持正S的事业改变我的自我形象。而一旦一个人对自己的感觉
改变了，小知不
觉中就会给那些想要利用这种新形象的人带来很多微妙的机会
在佛髦曼和佛雷泽所接触的住户中，有谁会想到那个要他们
为美化加州签名的“义工”的真＇l目的是在两个星期之后要他们
同意立一块安全驾驶的广告牌呢？而他们中间又有谁会意识到他
们之所以同意立这块牌子，i要是囚为他们签署r那份请愿书呢？
我猜恐怕没有任何一个人会想到这一点。如果在标语牌竖起来之
后他们有些后悔的话，除了他们自己和他们那该死的太强烈的公
民意识，还能怪谁呢？他们怎么也不会想到那个拿来“让加州更
美丽”的请愿书的人跟这一切有什么关系，当然就更不会想到什
么社会柔道r
心灵和头脑
也许你已经注意到了，所有这些“入门”专家感兴趣的都是
同一件事：利用一个小小的承诺来塑造一个人的自我形象。用这
样的方法，你可以把普通公民变成“公仆”，把潜在的顾客变成顾
客，把囚犯变成“合作者”。而旦你把一个人的自我形象变成r
你想要的样子，他很自然地就会答应你的一系列请求，只要这此
请求与他的这个新的自我形象相吻合口
但是，也并不是每一个承诺都能够影响入们对自己的看法的
一个承诺要有这样的效果，有一些条件是必不可少的，也就是说，
这个承诺必须是积极�