首相被田中的眼泪蒙骗了。
堂堂正正的诉求于对方的理性，有时倒不如用眼泪和哀怨
来软化对方，轻而易举地达到目的。巴基斯坦前总理贝·布托竞
选总理时，就是利用父亲布托被政敌杀害的事件，以流泪的精神
来争取民众的同情，从而获得了多数选民的同情票。
大街小巷，经常有一些老太太、小女孩沿街乞讨，向人诉说：
“家乡遇灾荒，请施舍施舍。’’这也是利用哀怨来换取同情心的做
法。
接下来说的是发生于日本的一件事。有一位少年站在地铁
的站台上，不小心掉到了铁轨上面，那时刚好有一辆电车飞驶而
来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了一对手
腕。于是这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地
方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公
司的过失，而完全是少年自己造成的。因此，这个少年便每天心
情沉重地过着郁郁的寡欢的日子。
终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竞
宣判少年转败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。据说这完全
是少年的辩护律师，在当天的最后辩论中，说了这么一句话：
“昨天我看到少年吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食
物，使我不禁掉下了眼泪。”
这句话使陪审团的判决峰回路转，其原因是显而易见的，因
为人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人
感动的事实。这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事
实上却是依赖人的感情和五官的感觉来作判断的。也就是说以
感情或感觉可以突破难关，更能诱导反对者变成赞成者，这是潜
在心理术的突破点。
反过来说，一个平常坚持理论立场的人，随着心情的变化，
立场也会不同。这种人物的典型例子，在日本的菊池宽名著的
《若杉法官的立场》一书中，有淋漓尽致的描写。这本书主要描
写若杉法官是一个非常有名的人道主义者，平时他在审案判决
时．总是判得很轻且优柔寡断。直到有一天夜里，他自己家遭到
强盗的袭击，他体验到强烈的恐惧感，这以后他就变成了犯罪者
的克星了。每次审案下判决时，他总是给予罪犯最严厉的处罚。
新闻记者要采访某人时，常常会不厌其烦地等候被采访人
的深夜归来，或赶在对方早晨起来尚未出门之时恭候。这种热
枕的努力，会使对方产生一种同情的心理负担，从而不得不讲讲
内心感想，给记者提供最新的情报。这是记者们为了获取独家
新闻所惯用方法。 ．
如果你在工作中，善于使用这种方法，让对方了解你的热
心，就会打动对方，产生很好的效果。
当对方以太忙为理由拒绝时，对其说“我知道你很忙……”
之类的恳求语，会使他感到厌烦；对付这类人，要依前例，将对方
夸奖一番再提要求也许有效。
应用此法最得心应手的是化妆品推销员。他们第一次与用
户见面时，主妇大都不会买。这时，推销员会说：“我知道，看你
又细又嫩的皮肤，就不需要化妆品。”。听到此话不动心的女性
是很少的，然后推销员再加一句：“可是，夏天的骄阳……”这样
一说，主妇就会高高兴兴地掏钱。
后光效果
多湖辉说在美国的金融中心华尔街，一位商学院的学生，利
用一点小技巧，在短期内发了大财。他在办公室的墙中央挂着
美国石油大王洛克菲勒的照片——虽然他从来没有见过这位石
油大王。照片使人联想到，他与石油大王也许有密切关系；更有
人认为，他是一位知道经济界秘密情报的消息灵通人士。这位
学生利用人们的心理错觉，将计就计，与很多大富翁交往。在他
们的帮助下，他的生意走红也就不足为怪了。
人们在心理上对权威的认识能力有限，但崇拜的心理十分
强烈，多湖辉把这个现象称为“后光效果”，若巧妙的加以利用，
往往可以造成对方的判断错觉。有个生意人，接待客人的方法
是：一旦判断对方为重要客人，就带领客人到平常自己也不敢进
的超一流饭店去，热情款待对方。为了加强效果，他事前会先去
结识经理或服务员。当与客人前来时，他便会寻找机会与经理
或服务员寒喧，拍拍他们的肩膀。被招待的客人，会认为他是常
进出一流饭店的人。当然，在接下去的交锋中，客人肯定会为自
己的错误判断付出代价。
感动对方的秘诀
英国女王伊莉莎白访问日本时，有一段访问NHK的项目。
当时NHK派出的接待人，是该公司的常务董事野村忠夫先生。
后来他讲了一段他接待女王的小故事，供各位作为参考。
野村先生接到这个任务之后，便到处收集有关女王的一切
资料，仔细研究，以便以初见面时，能引起女王的注意而留下深
刻的印象。偶然间，他发现了女王所饲养的狗是一种长毛犬，于
是他想尽办法找到了一条绣有该犬种图样的领带，在迎接女王
的那天系上。果然，女王一眼就注意到他的领带，并露出微笑与
他握手。
野村先生这一招实在值得我们学习。当我们与人初见面
时，稍稍动点脑筋，就可以拉近彼此的距离，给对方好感。最好
的方法便是先收集对方的资料，准备一些能引起对方注意的东
西。不过，对方若是个普通人，就不容易打听了，但你还是可以
根据其人的性别、年龄、职业等作一般的推测：通常中年以上的
人都比较关心自己的健康；年轻的家庭主妇，较关心子女的教
育；至于中年的太太，多半对减肥感兴趣……以此类推。
当然也可以用别的方法来造成初见面的”媒介”。例如富山
先生每次到海滨避暑时，都喜欢带着爱犬去买东西，通过这头可
爱的小狗，他认识了很多朋友。你瞧，只要利用得当，就是一只
小狗也能使人建立起亲密的人际关系！
即使对对方一无所知，也可以先准备一些普通人都较关心
的话题、新闻。如果访问的对象是家庭，带点小礼物是最受欢迎
的；既然要买礼物，不妨花点心思选购对对方真正有用的东西，
这比随随便便应付将有更好的效果。
要感动对方，首先要了解对方，关心对方，这就是为什么一
位画家在自己的作品面前，手舞足蹈，激动不已，而别人都无动
于衷的缘故。
只令自己感动的东西是孤芳自赏，自己感动并不能代表能
感动别人。
唱歌、玩魔术、写作等等都存在一个能否感动别人的问题。
有些歌唱演员只顾卖弄技巧，自以为很动听。其实不然，相
反一些业余歌手，缺乏演唱技巧，但却唱得很感人。
那么，这里舶秘诀在哪里呢？其中的关键在于是否抓住了
观念和听众的心。具体来说就是，所唱的歌是否为听众所写，也
就是说是不是写出了听众的心声；唱歌的演员是否心中想着要
为引起听众的共鸣而演唱，听众是上帝，没有他们就没有我的现
在，我不能随便敷衍或糊弄。如果你心中装着听众，你一定会受
到欢迎。
写作也是如此，你要为读者而写，不要做你自己的文字游
戏。
出书也是如此，你要为读者出书，不要为自己出书而出书。
另外一点也很重要，就是要有“个性”，你不能人云亦云，或
者与别人大同小异，很多人会唱歌，听起来似乎是一种声音，一
个腔调；而成为歌星却廖廖无几，因为他们的演唱有技巧、有个
性，与众不同。
让我们看看19世纪杰出的荷兰画家温森特·梵高是怎样做
的。
年轻的温森特在博里纳日这里贫穷的煤矿区布道时，一次
下井参观了井下矿工非常艰苦的劳作后，目睹了矿工缺衣少食、
饥寒、贫病、交困的生活后，内心受到很大的感触。
他认为自己其实是个骗子和懦夫。他向矿工们宣扬贫困的
好处，自己却过着不愁吃穿的安逸生活；他假装要分担他们的命
运，可是他却有暖和、漂亮的衣服穿，有舒服的床睡，他的一顿饭
比矿工们一星期的食物还多；他不用干活就可以活得安闲舒适，
他只要到处用花言巧语去骗人，装出一副好心人的样子就成。
想到这些，于是温森特拒绝了面包房丹尼斯太太的殷勤诚
恳的挽留，租了间小棚屋，他用泥堵住墙壁上漏水的地方，用麻
袋把裂缝和节孔塞上；买了一张小木床和一只旧火炉，剩下的钱
正好刚够他买一个月吃的面包、酸乳酪和咖啡。现在，他住的是
和矿工们一样的住房，吃的是和他们一样的食物；睡的是和他们
一样的床。他成了他们中间的一员，他有资格给他们宣讲圣经
了。
多湖辉认为感动人有三个秘决：
1．对方无论错对，都有其理由，因此要尊重对方。圣人说：
“小偷也有三分理由。”谅解对方，会使人感动。
2．让对方感到他是重要的。每个人都喜欢受人注目，也希
望别人能称道自己的长处。他不过是一个一般的职员，你在介
绍他时却说他是单位的业务骨干，他一定会很受感动。
3．投其所好，特别是雪中送炭，会令人感动。
让对方产生如释重负的轻松感
二十年前，被誉为畅销书推销制作界霸王的神吉晴夹先生，
要多湖辉写一本以《读心术》为题的书。对多湖辉来说，给杂志
写写稿他倒还可以，可要写一本书，对于从未有过写书经验的
他，的确是一件难以办到的苦差事。
可是神吉先生不理会这种顾虑，语气轻松地说，“怎么样？
题目还不错吧？！马上动手写吧1 300页稿纸左右就可以了，你
一天写5页左右就行厂奇怪的是，经他这么一说，多湖辉先生忽
然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太
现实。
起初，一想起时间长达两个月，原稿长达．300页，一种难以
承担的重压感不免袭上心头。可经他“一天写5页嘛”一讲，想
想有时赶送给杂志社的稿时；一天能写十几、二十页，所以顿时
感到很轻松。实际一动手，才觉得一天5页的定额是够高了，不
过既然已经答应了下来，就不能再往后拖。
等到这个搞心理学研究的多湖辉先生悟察到在一种心理战
中败了阵，已经是马后炮，为时太晚了。想不到他竟然在神吉先
生的笑脸面前，爽快地脱去了铠甲，想想此时神吉先生肯定会在
心里笑他，“是的，多湖辉先生，要写一本书自然是要费一番苦心
的喽！”
仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用。心理
学上称之为“减法技巧”，这种心理在我们的生活中应用得相当
广泛。像贷款公司，打出“贷款10000一天利息才25日元”的广
告来引诱客人，就是运用了这种技巧。实际上，算起年利息来，
高达90％以上；可客户并没注意到年利息，在一种划算的错觉
下开始了贷款。当然，这种被贷款公司有意识地抓住了心理弱
点的结果，并不令人乐观，很多贷过款的人都感觉到一种沉重的
负担，把贷款公司称为“活地狱”。
与数字相关的心理机制，除了“减法技巧”外，还有“换算技