候c我这里刚到最适合你的戒指。”边说边把戒指套到客人的手
指上。只要女主顾一陷入“这只戒指是专门等我来的”错觉之
中，就是便宜货也会看得十分宝贵，是贵重物也愿意出钱买到
手。
学校、公司、商店，其实一切机构部门和个人，都适用这条
“为您服务”的法则，并能从中受益。
使你受到欢迎的最佳自我表现方法
据说每当百货商店出售残次商品时，人们都会争先恐后地
将其抢购一空。这是积压晶大甩卖所望尘莫及的。为什么残次
品会受到人们的青睐呢？其主要原因恐怕就是因为经营者把
“缺陷”展示给了顾客。
一般说来，人们习惯于隐瞒自己的缺陷，然而敢于将此公之
于众，便会给人以诚实、可靠的印象。也正是由于此种原因，才
出现了商店里的那种情况。
这种借暴露缺点来赢得诚实感的方法，几乎可以说是使你
受到欢迎的最佳自我表现方法。但这并不等于说，为了表现自
己的诚实，便把你自己的不足之处暴露无遗。这样做，人们会把
你看成个一无是处的家伙而嗤之以鼻。
例如：学生对一位新来的老师有些好奇和畏惧。因此，新老
师故意在课堂上说：“我的字写得不好看，板书更差，小学时我的
书法都是3分。”以此博得学生一笑，为的是很快缩短他们之间
的距离。有时，他也说：“如何，我的领带漂亮吗？”学生就会暗暗
在心里想：“这老师，真有趣，竟然注意些小事，可见老师也是凡
人。”学生心情放松了，师生之间便产生了亲切感。
同样，讲演时，在麦克风前打个喷嚏，站不稳，故意表演些小
失误，也会缓和原来的紧张气氛。听众们对大教授都有戒备心，
但一看到这个小失误，心中便想：“同样是人，也难怪做出些不雅
的事。”于是，一种亲近感便自然产生了。
某记者去采访一位政治家，有些诚惶诚恐，很不自在。这位
政治家从容不迫地说：“时间还长得很，我们可以慢慢来谈。”不
多时，仆人就将咖啡端上桌来。
这位政治家喝了一口咖啡，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡
杯子随即滚落在地。待仆人收拾好后，这位政治家又请仆人抽
烟，还把香烟倒着放入嘴中，从过滤嘴处点火，这时记者不觉莞
尔一笑，说道：“先生，你将烟拿倒了。”平时开会趾高气扬的政治
家，现在一连串地出洋相，令记者倍感意外，不知不觉中，原来的
那种尴尬情绪消失了，甚至对他怀有一种亲昵感。
上述洋相，其实是政治家一手巧妙安排的。当人们发现杰
出的权威人士也有许多弱点时，过去对他所抱的恐惧就会消失，
而在内心接受对方。而且由于受同情心的驱使，还会对他产生
某种程度的亲密感。
和这种做法正好相反的，也就是下面的做法。譬如公司主
管先让部下分别坐在长桌两旁，最后才出来站在桌子的顶端向
他们说：“今天我们不要太拘束，想说什么就说什么。”但是，我相
信在这种情况下，没有人敢说出真心话。
与有自卑心理或戒备心的人谈话，是很困难的，尤其在社会
地位有差距时，对方心中会有胆怯感。对方的这种胆怯感，等于
在他自己的心中筑起了一堵防御墙。所以，谈话时，人和人之间
的心理距离越大，越难以说服对方。但如果处于优越地位的一
方，以幽默的话语打开僵局，另一方便会倾诉心曲。产生相见恨
晚之感。
你如何使对方将不快改为好印象
“松下电器”在送来厂参观的客人回去时，负责人一定站在
门口，低着头直到客人的影子消失。厂方做到这种地步，即使在
参观时有些不愉快的事，客人也不可能带着坏印象回去吧！
日本以前的首相田中角荣是个很善于处理事务的人，尤其
是对付各种请愿团很有一手。例如：他如果接受了某团体的请
愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门
成是在路上碰到他的，大叫一声：“喂！战友。”然后靠过去说：
“怎么，忘记我了！我和你曾是一个部队的。”于是彼此聊一些在
部队的事情，并一起去喝酒。待喝完酒后，这个骗子就提出要向
他借钱，在这种情况下，大多数人都不会有怀疑，而把钱借给这
个骗子。
所谓“战友”就是指有战争经验的中年男性，由于他们都曾
死里逃生，所以彼此用“战友”来称呼时，就体验出了“共患难，同
甘苦’’的情义。这时，不论有多大的错误都可以相互原谅，不论
有多大的困难都会伸出援助之手。
人们只要拥有共同的体验和烦恼，或者面对艰苦的障碍时，
彼此间就会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉，这样就能
增加彼此间的亲密程度。例如，对方曾是你非常讨厌的人，但如
果你们都有一个参加高考的孩子，双方都有一些相同的感觉。
如果能就这些感受交流孩子的学习、生活及自己的看法与做法，
那么你们之间那种互相厌恶的情绪很快就会演变成一种亲密且
互相信赖的感情。
由此可见，共同拥有的特殊体验，可以加强彼此的连带关
系，更加强化亲密的程度。所以，只要拥有互相共有的体验，人
们便会产生“以心相许”的意愿。
瓦解对手，统一意见
多湖辉曾讲过这样一个故事：在他服务的大学中，每年要处
理许多具体事务，这需要老师们先开会，然后把意见面呈系主
任：“这是我们全体的意见”。系主任对这个意见并不满意，他仔
细看了看在场的每一个人，说：“我知道这是你们的要求，你们真
的集体讨论过吗？为了慎重起见，我要当面一一听取你们的意
见。”听完一个个的意见，系主任指出各个发言者意见的差异，
说：“你们的意见并不统一，我难以回答，请拿回这份书面意见，
再慎重考虑。”
一般情况下，决定事情是以多数人的意见为准的，要推翻多
数人的决定十分困难。但如要你要求他们重新陈述，一定能发
现他们之间或多或少存在的差异，然后告诉他们：“你们说全体
同意，但事实说明，你们之间仍有不少分歧。”这样，对方便非败
阵不可。
某公司想在假日组织员工旅行，经大家开会讨论，确定了行
程与日期。但当主办人将行程表送交参加旅游的人时，多数没
有参加开会的人，竟不约而同地对行程表表示不满。
看到这种情形，主办入不禁生气的说：“既然你们意见这么
多，为什么不来开会？等别人决定了，你们又反对，干脆由你们
主办好了。”后来，经众人调解，决定仍按原计划行事，但这次旅
行却弄得大家都不高兴。
其实，如果这位主办人懂得一点心理学，也许不会把这次旅
行办糟。一般情况下，有些人虽然会持激烈的反对意见，但只要
让他也参加讨论，却比较容易接受大家的决定，心理学上称之为
“参加的效果”。
相反，即使原本没有什么反对意见，只因没让他参加讨论，
他便很难接受别人作出的决定。因此，如果你想使自己的计划
能够顺利实施，不妨也学会利用一下”参加的效果”。
聪明的附和，悦人利己
交谈时，对方如果是个比较木讷的人，你就得多费一点心机
了！尤其当你担任会议主持人或访问人时，更不能出现冷场。
准备纸和笔，随时记下一些要点。这些要点是对方说出的
比较特别的话，有时是提到他自己的专长，有时是特殊的见解，
大部分都与主题无关。这一类特殊话题，如果当时就打岔发问，
不但与原来的话题不连贯，也会使得对方莫名其妙。所以先用
笔记下来，待对方没有话说，有点冷场的时候再提出来。否则你
要临时编出一些话来，有时根本想不出来，有时好不容易想出
来，却又可能太唐突。若能适时地提出对方刚才讲过而又未加
讨论的话，就两全其美了！
有许多著名主持人都在使用这个方法。对对方来说，因为
是自己刚才提出的，当然不至于无话可说。更重要的是，你会注
意到这种“小地方”，表示你在细心倾听他的谈话，在他看来，是
最高兴不过的事了。
有人在对方或上司讲话时，总是频频点头，随声附和。其
实，这井非聪明之举。
附和，是表示倾听对方说话的最简易的讯号，用起来当然极
为方便。但是，附和次数却不可过多。否则，将破坏讲话者的讲
话步调和情绪，必然令其十分厌烦。附和次数过多的另一个副
作用，是使讲话者感到你不诚实，甚至会使他完全失去讲话的兴
趣。当然，一声不吭，形同木偶，也非良策，那会使讲话者觉得像
是对牛弹琴，尤其扫兴。
那么，什么样子的“附和”才称得上恰到好处呢？记得有人
曾经说过，与“名人、学者”谈话，不可不懂，也不可全懂；不懂便
会被看轻，全懂则会讨嫌。所以如你能将不懂之处发问，佩服之
处赞同，不敢苟同之处小议一番……这才是聪明的附和。
有两位报社编辑，某天一起去采访一位正在报上刊登连载
小说的作家。这两位编辑中，有一位是资深编辑，而另一位是进
入报社才两年的新职员。因为必须轮流担任这位作家的编辑，
所以这位出道不久的编辑也一同前往采访。
根据以往的情形，谈话的重点应由这位资深的编辑负责，但
他考虑到以后的问题，所以就尽量让这位新职员和作家交谈。
结果，出乎他意料的是，不论对方说些什么，这位新职员不仅不
表示意见，而且也不向他提出问题，顶多像应付似地点点头罢
了。翌日，这位作家就打电活给资深编辑说：“你昨天带来的某
某先生，脑筋好象稍微迟钝了些。”
这位作家有如此的反应是理所当然的。因为双方交谈时，
发言者不仅要让对方了解谈话的内容，而且在无意识中对听者
的感情表现会有种强烈的印象。这时，如果对方完全无动于衷，
那么他就不知道自己的话应该有什么样的反应。但如果对方不
时说声：“哇！真令人惊讶！”或是“太好了！”甚至说“这里我还不
太清楚”等，这么一来，发言者即可知道对方对他所谈内容的关
心程度，同时也知道对方的确在专心听自己的谈话。因此，下意
识中发言者会因满意于对方的态度，进而对对方引起好感。
要表示你在仔细倾听对方的话，最简单的方式就是不停地
点头，发出“嗯！嗯！”的声音。可是要注意，这种方式用多子，也
会产生不好的效果。
第一、点头次数太多，会破坏发言者的情绪，令人觉得厌烦。
尤其是广播电台的节目主持人，最忌讳这一点。当你在访问特
别来宾时，因为面对着客人，也许还不觉得。可是在收音机旁的
听众，看不到现场的情况，只是不断地听到主持人穿插的‘‘嗯！
嗯！”听不了多久就会“咔嚓”一声，把收音机关掉。
第二、不断地点头和发出“嗯！嗯！’’声，会让对方看成是一
种机械性的反应，认为你并没有专心在听，而只是敷衍性地伪装
做作。因为无论他说的是对是错，你都一味地点头如也。不要