臭皮匠算中了诸葛亮
约莫两个月后，李老师去听了这位讲师的讲座后（当时这位讲师不知道李老师在场）对我说：「呵呵，正如你所说，他现在讲到跟我的分析一模一样。之前没有的结局，现在有了；之前没有分析对方老板和经理的立场，现在有了‥‥」
所以「细节」元素是一个进可攻，退可守的方法。进可攻，就是如何使别人相信你讲的话；退可守的意思是用来考虑对方提供信息给你的时候，有没有不对称的现象。
但各位也不要走火入魔的跟人讲话时，不断的报告每一个细节，你肯定会烦死人。虽然对方可能觉得你讲的东西可信度高，但你却是一个很烦很烦的老实人。所以印象洗脑之术不能只是使人信赖你，你还要为自己制造「可爱」。
这里所指的「可爱」并非如日本中年妇人扮卡娃伊少女般。「可爱」的意思就是要让人知道你的「丑陋」。
第四章 「可爱法则」的印象洗脑术
一比十更强
包天包地的产品
上一章我提到利用细节法则来在面试时带出自己的优点，但我们要提出多少个优点呢？如果你的产品有十大优点及十项优惠，偕你拜访顾客时，你会否将这十大优点和十项优惠全部都告诉你的顾客？
大部份的人会说：「当然啰！可以的话，你最好将这十项都说出来是最理想的。」
我发现很多销售员拜访顾客，展示产品时，就像万里长江的流水滔滔不绝，把产品的优点全部倾说出来。他们的理论很简单，也很理性：人就是贪心的，优点越多，价值就看起来越高，而且最好的产品就是能包山包海包天地。
这个方法在理论上是对的，但事实上却不是这么简单。
优点多寡的迷思
宝马BMW曾经在德国的海德堡大学做过一个试验，心理学家首先派第一组研究人员将宝马的十大优点与十项优惠向一百六十个人解说；第二组的研究人员则只是将一个优点与一项优惠告诉同样的一百六十人。
结果所得到的答案，和理性行为大相径庭。
这一百六十人对第二组「只说一个优点一项优惠」的研究人员印象比较深刻，也比较容易记得销售重点，甚至会比较喜欢，还产生购买的冲动。
权谋法则：
理伦上我们认为越多优点越好，感性上的反应却相反。
理论上我们知道越多的信息，应该就会越容易做出好的决定实际上这个研究结果也和目前电视节目的制作模式有关。
客户只给你很短的销售机会
以前的电视节目，所采用的镜头视角会比较少，现在一些低制作节目或影片，若资金不足的话，所用的摄影机数量也会很少。一些所谓的「烂节目」会很闷，是因为它只用一个镜头来捕捉很长的情节。
今天的电视制作，是采用很多个镜头来捕捉一个情节。有人统计过现在的电视节目中，平均是每三到六秒就会换一个镜头。镜头中的情景若过了六秒还不换的话，观众们就会开始觉得闷了。
另一个相关的统计就是报章广告的效应。科学家们发现一个人翻阅一份报纸时，广告商只有六秒的时间去捕捉读者的注意力。也就是说读者会给你六秒钟的时间，若你捕捉不到他的注意力，他的视线就会游走他方。
权谋法则：
所有的人类都有注意力缺乏症（ADD，Attention Deficit Disorder），包括你的客户、老板、孩子、追求对像。
在法庭之上，如果辩护律师提出十个很强的论证点，最后法官可能连一个也没办法记得。所以，如果你想打动人心的话，即使你有十大优点，你也只是重点式的说一两个优点就足够了，因为听众的注意力和记忆力始终是有限。所以在面试的时候，不需要列出自己的百大优点排行榜，你只需要重搥的打出一两个很强的优点，面试官反而会牢牢的记着你。
但，除了为自己的优点打广告以外，你还会面对一个两难的问题。
面试时需不需要讲缺点？
有一个广告界的企业家曾经分享过他面试他人的经验，他说当他叫对方讲自己的优点的时候，通常稍微有工作经验的人都可以面不改容的讲出十多个，但叫对方讲自己的缺点时，通常讲不出超过三个。
这不难明白，就如卡内基训练机构的人所讲的：「出来社会就要讲些人喜欢听的话嘛！我的缺点讲多了会有什么后果？」
而且当别人叫你讲一讲关于自己，你只是讲优点吗？会不会有点自吹自擂，老黄卖瓜，自卖自夸？若你讲多了缺点的话，对方此而看不起或讨厌你，怎么办？你不可能老老实实的说「我的缺点是喜欢偷懒」吧？
若优点缺点参杂一齐而讲，又加分，又减分的，最后会不会不上不下呢？面试时真的要讲人家喜欢听的话吗？这是一个两难的格局，讲也死，不讲也死。
完美者第二、瑕疵者第一
如何推测谁是第二名？
因为自己对观察他人细微的肢体表情反应有过人之处，我多次被电视台的监制或导演邀请到他们的节目中为嘉宾做性格和肢体语言分析专家。而最过瘾的就是导演要我躲在演播控制室里，偷看在制片室内受访的选美佳丽。
导演要她们在明，我则在暗「奉旨看美女」的分析她们，因为若我在现场的话，恐怕会给各位佳丽过多的压力。
做了数年后，我还是没有办法预测出哪一位小姐会得美后之冠，通常结局都是出乎我的意料外（可能是我没有做过选美裁判的原因吧）。但对于谁是第二名，我应该是有办法看出一个模式，有信心做出百分之九十准确的预测：她们通常是所有佳丽中最完美的一位。
我所说的完美是包括了外在和内在，通常是又美丽，又聪明又心地善良，讲话又最圆滑的那一位。
完美的代价
在我们的《财色战场》中的《所有的魅力都是假的》一篇中我有提到一名很完美的佳丽，能够把介绍自己的对白，一字不漏的背两次（为什么我知道她能背两次？因为第一次是彩排，第二次才正式录像）。她说：「我是来自有美食之乡之称的XX‥‥」，父母对我来说是最重要的，我的性格和我的一切都是家人所塑造，他们就像是我生命中的维他命．没有了他们就没有我‥‥」
我听到这里忽然就好像男人尿尿完毕后会「打尿震」一般。
当她介绍自己完毕后，轮到第二位介绍自己，这次我听到「牺牲小我来完成大我」这句话，我就如全身被水淋湿的狗般，大力左右摇摆的抖动全身，才能清醒过来。
（不要怪我孤陋寡闻，那是我第一年参与电视台的选美节目。不过后来我也开始明白，我不能怪她们。她们始终是入世未深的年轻女子，把她们捧上一个万众瞩日的舞台上，面对比职场上的面试更大的压力，不能怪她们在压力下而讲些不负责任的话。）
佳丽们讲的尽是超完美的句子，尽量的把自己说得像一个又爱家乡又爱自己又爱家人又爱人类的佳丽，当然最后她得了亚军。
我不排除她就是她所讲的那种人，不过当你把自己包装得如此完美，又不把一个瑕疵也包装进去，做裁判的就会对这个人的印象有所保留了。（之后的某一年又有佳丽讲她可以「牺牲小我来完成大我」，一女裁判就在电视上揶揄她说：「不如你这一次就牺牲自己，输掉吧，让其他的佳丽嬴！」）
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我在想，若节目主持人如面试般问这些「完美」佳丽：「你觉得你的缺点是什么？」她们会怎样的回答呢？
应酬式的缺点
每个人都希望给人良好的印象，尤其是第一印象更为重要！所以为了维护自己的形象，为了隐恶扬善，很多人企图将自己的缺点掩饰，再不然就是讲些「应酬式缺点」。
我曾经问过一位女学员：「你觉得你最大的缺点是什么？」这位学员很认真的说：「哦，我最大的缺点是很纯真啰！所以很容易相信人，容易被人欺负。」
（因为她讲得太认真，我手臂上的毛孔「全体立正」。其实她并不是在讲缺点，而是想间接讲自己的优点－－她想告诉我她人品好，而且没东西隐瞒。我也听过多个选美佳丽讲这一句很公式化的「我太容易相信人」来形容自己。）
我讥笑女学员说：「很纯的人与很蠢的人的分别是什么？」
以缺为傲
她听了有些醒悟，转了话题，然后就很严肃认真的说：「我做起事来要求一定要完美，所以我会因此而很痛苦啰！」
不过从她的表情来看，我知道这不是她的缺点，反而是「引以为傲的缺点」。我在教课当中，见过一些学员在上了课后，不断的重新设计话术、对白等，好像是想设计到有一个万试万灵的话术后，才肯见客户试用之。
权谋法则：
通常用完美主义来形容自己的人是弱者，他只是把无胆量重新定义为完美主义。
而男人也会讲类似的「引以为傲缺点」，如：「我这个人很注重事业，有时候会没时间跟家人在一齐」或「我比较沉迷于工作，所以没时间跟女生约会」。而男人的这种缺点通常都不会跟自己的男性朋友讲，一般都是与女子约会时，才讲这种我觉得我会「毛骨悚然」的答案。
在职场上或公司管理层中，若有人坦然又轻描淡写的跟你讲他的缺点，你千万要小心。这是一招管人法则，通常都是上司在休闲的时候跟下属讲自己的缺点，他们所讲的缺点都离不开描述自己的脾气不好、不能忍受愚蠢的人、会乱骂人等。他们的目的是要先「播种」铺排，以期望将来可以奉自己之旨来狂骂下属。
权谋法则：
做上司的要如预告片段般，笑盈盈的透露自己的骂人怪癖。做下属的要先接受在职场上，被骂是你的工作之一。
大多数的人认为在职场面试或在情场约会时，只要将自己最美好的一面展现出来，人家就会尊敬你，接受你。事实是如此吗？
完全不讲自己缺点的话，可能人家会更怀疑你。那么要怎样讲才能达到印象洗脑的效果呢？
远古时代的公信力策略
一般的人都认为最没有缺点的就是「神」。
祂是完美的，所以古代的领袖就常需要用到假传神旨的方法来号令天下，自称为天命所归的「天子」。（注：自称为上帝之子，耶稣不是第一人，当时只在耶路撒冷就已经有不少人自称是救世主）。
西藏转世活佛的制度创办人，就是因为某祖师爷去世后，其后人开始争庙产，后来就有人想到一个方法，把这个人追封成上一代的祖师，然后再把祖师爷追封成某菩萨的化身。所以，大弟子们就不需要争了，在下一代祖师还未转世来到前，他们只是暂时的代理人，祖师降世时，全部庙产都得归还。
在民智未开的环境时，这种奉神或佛旨的策略，就可以让人民（信徒）对某个人心生敬畏，认为这个人是完美的。同时在文明智商末成熟时，人们对好坏的分别是用简化的黑白来分明。越成熟的思想就对于「灰色地带」的了解越来越深入，并开始品尝出灰色的味道。
童话故事里面的人物永远都是黑白分明，有完美的结局。但成人的故事就开始不能过于黑白分明，不能过于完美，不然就会没说服力、公信力和吸引力。
题外话
日本的动画大师宫崎骏（Miyazaki）的早期作品会有较明确的坏人，但在他后期越来越卖座的作品中，你会发现他的坏人角色不是完完全全的坏。
《幽灵公主》的一个坏人角色，除了做坏事，还庇护着一批痲疯病人和从妓院逃出�