欢ň湍芄淮蛟斐稣庵钟行У墓叵怠�
在同别人交往时，我们通常并不有意识地考虑应采取哪种策略——就是那些能帮助我们改善关系的具体行为准则或指导原则。我们只是对别人的行为做出自然而然的反应。有时情感占据理智的上风，使原本已有的对策在情急之下也忘了使用。有时，我们自以为采用的策略是经过深思熟虑的——一种如何打造良好关系的理论，殊不知这个策略其实没有效果。
为了实现理想中的良好关系，我们还需要一些明确的指导原则。首先，至少需要避免两种通病：
1。 忽略不同意见，没有考虑到每个人对问题的看法不同。
2。 一味依赖互惠原则，期望通过自己或对方的引导来建立关系。
重视不同意见：切记人们对问题的看法不同
我们都想与他人有一种能成功解决可能发生的任何问题的关系。但在努力实现这一目标时，我很可能不会意识到你看待问题的角度与我的不同。如果双方分歧严重，我们将肯定会对自己、对对方、对问题的轻重、对彼此关系的现状和未来有截然不同的观点。只有理解了这些不同之处，双方才有能力解决所面临的问题。
我们在看问题时，会不知不觉把自己的利益夸大。我们了解最多的往往是与我们关系最密切的。对某一事件了解越多，这一事件就越发显得重要。比如说，发生在自家门前的车祸要比一万英里以外的地震重要得多；野餐时的一场小雨对我们的影响要大于远东地区的台风。
我们总是透过自己的眼光来看待事物并树立起自己的观念。每个人都会：
◎ 观察到不同事件；
◎ 关注这些事件的不同方面；
◎ 倾向于将注意力集中在支持我们原先观点的证据上；
◎ 将信息过滤分类以便于记忆；
◎ 只记住与某一相关“报道”吻合的信息；
◎ 改变原有的信息，使之符合新的需要。
心理学家发现，所有人都会在他们的观念和看法上保持某种程度的一致性。“你的立场取决于你所处的位置。”这句话是很有道理的。面对一场劳资纠纷，工会领导人看到的是工人工资过低、物价飞涨、资方的不友好；资方则认为工人工资很高，成本不断上涨，工会向来就有威胁闹事的传统。即使是生活中极为亲密的两个人，他们所观察到的、注意到的甚至记住的事情都不一样。比如，在经过了忙乱一周的星期五下午，公司的中级主管和高级主管脑子里所想的事情就完全不同，这里有一张表格我们可以看一下：
看法不同
中级主管 高级主管
老板做起事来一天一个花样，让人摸不着头绪。 我下达的任务，下属执行起来总是慢慢吞吞、磨磨蹭蹭的。
公司里文牍现象严重。 月度报告总是交得很晚。
我晚上和周末经常加班，而老板每天下午6点就回家了。
我在他们那个级别的时候，为了能有升迁的机会，没日没夜地干活。
公司看重别处的工作经验，外来的人位置要高过我。
我们培训出来的人，都跑到我们竞争对手那儿去另谋高就了。
我到别处去干，可能会挣更多的钱。 员工现在挣的钱比我那时多多了。
如果能被提拔，就不用整天听命于他人了。 我的下属根本不知道我的压力有多大。
新规定出台，我们总是最后一个知道。 出了什么问题，我总是最后才知道。
老板不信任我：他从来不正眼瞧我。 为了培养下属，我颇费苦心。
我累死累活地干，也没人说句好话。 我费尽心血，他们却体会不到。
一旦中级主管和高级主管意识到他们看问题的角度不同，他们就能毫不费力地理解对方。如果关系双方在距离、文化、背景、职责等方面相差甚远的话，他们之间在认识上的差异也会更大，也就更难理解彼此对事物的看法。
因此，建立良好关系的一项成功策略就是承认彼此对各自差异的不同认识。在这方面，美国与前苏联之间尤其难以通融。两国官员由于所处的文化不同，有的近距离观察问题，而有的却相距很远，况且他们在意识形态、价值观念、既得利益上又不尽相同，看待事物难免形成不同的观点。
再看看可信度这个因素。显然，同一个不值得信任的人，或是满嘴虚言假语、经常开空头支票的人是难以合作的。美国与前苏联之间的纠葛，不光是一个能否值得信赖的问题，还牵扯到对信赖这个概念的不同理解。要改善两国政府之间的关系，我们需要一个能不受这些对立观念影响的策略。客观来说，究竟哪一方更值得信赖，这只不过是问题的一个方面，可以由科研工作者、历史学家、法律专家去盖棺定论。在特定情况下，这个问题也许根本就不重要。重要的是，我们能够把握十足地预测到，两国政府都认为自己比对方更具可信度，或者说要比对方所想的更值得信赖。
下表列的是1987年美国和前苏联的观点：
看法不同
美国的可信度
美国的观点 苏联的观点
《第二阶段限制战略武器条约》不具约束力，因为该条约尚未获得批准。 美国已签署了《第二阶段限制战略武器条约》，却没有要求参议院批准该条约。
既然苏联可以自行解释《反弹道导弹条约》，那美国也拥有相应解释权。
美国签署《反弹道导弹条约》14年后，又对该条约进行重新解释，彻底违背了当年谈判双方和美参议院的意图。
在达成全面禁止核试验条约之前，美国可以继续进行核试验。
美国签署了《不扩散核武器条约》，就意味着它承诺为彻底禁止各种核试验而努力。现在，美国置这项承诺于不顾，宣称只要核武器存在一天，就会继续进行核试验。
既然苏联在进行威胁和颠覆活动，美国可以采取自卫措施防范恐怖活动和入侵行为。
美国自以为可以置国际法于不顾，横行霸道，在尼加拉瓜港口布雷，轰炸利比亚，甚至还要以武力推翻它承认的合法政府。
看法不同
苏联的可信度
美国的观点 苏联的观点
苏联部署在克拉斯诺亚尔斯克① 的雷达设施违反了《反弹道导弹条约》。 这一雷达设施属于《反弹道导弹条约》允许范围内的航天跟踪装置。
苏联进行的一些核试验可能超出了1974年《核门槛禁试条约》所规定的15万吨的界限。 美国总是故意夸大苏联核试验的规模。连美国的非官方专家也承认苏联从未超出过15万吨的界限。
苏联从不履行它所做出的承诺。 苏联严格执行其法定义务。
苏联从不遵守协议的精神。 我们严格履行每个条约的内容。
双方观点各异，认为自己正确，对另一方存有很强的偏见，这成了双方建立能妥善解决分歧的关系的一个很大障碍。在实质问题上，由于观点不同而产生新的分歧，也会使已有的分歧变得更难处理。
对于双方交往方式本身持有不同看法就更具破坏性。如果我看重合作、理解和诚实等品质，我几乎可以肯定地认为自己更易与他人合作、更具理解力、更注重诚实，而你则并不这么看我。同样，如果我和你之间存在严重分歧，我自然就会认为你缺乏这些品质。因此，我会把双方关系中出现的问题推到你身上，认为即使自己错了，也比你强得多，甚至会说出这样的话：“你从来不听我的，你这种人根本不值得交谈。”由于双方观点不同所造成的负面影响，将使关系变得更糟。
正如文章下一节将要谈到的，如果双方把互惠互换作为行为准则，那么他们之间因观点分歧而造成的后果将更加严重。
不要将关系建立在对等的原则上，期望一方跟着另一方走
好的关系应当是互利的。要想更好地解决彼此间的分歧，双方都应采取理性行为、相互理解对方的观点、保持通畅的交流渠道、彼此值得信赖、不试图强制对方，认为对方的利益和观点值得考虑。
在实质性谈判中，我们经常采取对等原则，一方施以恩惠或做出让步，作为交换，另一方也会做出同样的姿态。如果我邻居冬天外出时，我帮他铲了过道上的雪，那我请他在我夏天外出时帮我打理草坪，应该没问题。根据对等原则，如果前苏联要求美国削减一半核武器，它自己也应这么做。我们可能会在对等的含义上有不同看法。（假如你上个礼拜帮我接孩子放学，我这个星期六是不是有责任照看你的儿子，巴斯特？）但是不管怎么说，在实质性谈判中，对等原则是一个为大家所接受的外在的公平原则。
既然我们的原则是建立互惠关系，对等原则又是达成实质性协议的坚实基础，我们会不由自主地认为要建立良好关系，关键在于采取某种形式的对等原则。这种观点是非常有害的。有时候，对等原则看起来似乎是顺应了这样一条金科玉律：“你想人家怎样对待你，你也要怎样待人。”但这种原则也可能演变成“以牙还牙”的敌对行为，以其人之道还治其人之身。这两种情况都有害无益。
黄金准则。黄金准则①是一条非常实用的准则，能够帮助我了解我的行为会对你产生何种影响，你希望我如何待你。如果你是一名中级主管，非常希望上司在做出关系到你的重大决策之前能咨询你的意见，由此你可以推知，我作为你的下属，也希望你这么做。但是不要误以为如果我投你所好，你也会以同样的方式回报我，这并不是黄金准则的前提。我没有当众批评你，可我不能假定你也会这么做。如果我将我们之间的关系建立在这种盲目乐观的基础上，指望你会投桃报李，那我就大错特错了。我们在上一章里指出了对建立良好关系十分重要的一些要素，现在再来看看这种为人准则会对这些要素产生什么样的作用，就可以明白这一点。
可以看出，没有人会将这种极端做法当真，但是有些人在试图改善双方关系时确实这么做，也有人赞同其中部分做法，比如说，双方不讨论分歧等。完全寄希望于别人采取与自己相同的做法是不牢靠也是不明智的。我可能希望你完全以感性的态度对待我，但如果我完全凭好感的冲动行事，我们之间不可能解决任何分歧。我也可能希望你毫无保留地接受我对某件事情的看法，但即使我完全接受你的观点，我们之间也不能解决任何现实问题。讨论不同意见可能不是一个愉快的话题，然而这是唯一成功解决问题的办法。如果我们仅仅出于希望取得别人的信任而盲目相信别人，我们肯定会失望——甚至破产。寄希望于别人的投桃报李是不能建立良好关系的。
黄金准则的极端运用
1。 拥有理性。如果我希望你在爱的基础上对待我，那我对你的行为也不再基于理性，而完全基于爱。
2。 相互理解。既然我希望你认为我对这件事情的理解是正确的，那我也会全盘接受你的看法。
3。 相互沟通。如果我不希望你拿任何问题来烦我，我们之间就没有必要讨论什么分歧。
4。 可信度。既然我希望你完全信赖我，我也会完全信赖你。
5。 强制／说服。我希望你对我做出让步，我也会对你让步。
6。 互相接受。我希望你接受我的利益和观点具有支配力，我也会这么对你。
这一点非常重要，特别是各方所持观点不同时尤其如此。如果我指望你能采取相应态度，我也许会失望