狼才传说- 第17节

郝剑一副吊了郎当的样子，他看着看王吕两位经理，眼睛里带着不屑和嚣张。郝剑走到我身边把一张纸递给了我，我拿起来一看只见上面写着：沸点队，激情沸点，快乐燃烧，长开大单，月月销冠。

我刚粗略看了一遍，郝剑就已经站到沸点队面前带头喊了起来：“沸点队，激情沸点，快乐燃烧，长开大单，月月销冠。”加我在内的一共才8个人的团队把口号的震天响，直接盖过其他的两队。我看着队里老人的眼里带着骄傲和郝一样的嚣张和张狂。什么样的经理带出什么样的队员，这话果然不假。看着他们喊完后眼神里的淡定，似乎这样事经常发生。

三个队都喊完之后，于总宣布下班了，剩下时间个队经理自己安排。

于总走后，其他两队经理都宣布下班，而郝剑的沸点队则没有一个人离开，他们不约而同的选择了加班。我看着这一幕，心里暗道，收获果然和付出有很大关系啊，刚才领钱一共6个人得了销售冠军，除了那个王朋飞其他人全是沸点队，这不是没有原因的啊，沸点的人最努力。别人都下班了，他们还在加班。

就在我被沸点的这种精神感染了，准备和他们一起加班之时，郝剑走了到沸点队中间把我和李丽叫到了身边，丢给我们一人一份A4纸打印出来的资料。郝剑说让我们收好，回家去好好看看。然后就让我们先下班，他说现在我和李丽还是实习不用加班。让我们先回家。

我翻开A4纸的第一页，只见上写着：三寸不烂之舌，胜百万雄师！醒目的大字让我心里一阵激动如获至宝。

离开公司后，我做公交车车回到了赵家。今天回去比较早，所以还没到开饭的时间，赵俊和赵叔都还没有回来。我一个人躺在床上，只要一闭上眼睛就能看到那一桌子的钱。就能听到那擦擦的数钱声。于总用最直接最简单的方法勾起了我对钱的欲望。

于总今天的的这招，在后来也被我常常拿来效仿。效果一直不错。赤裸裸的诱惑比大道理更能让员工沸腾起来。

我甩了甩头暂时不让自己去想那些钱，我翻身坐了起来，拿起放在桌子上A4资料认真的看了起来。

A4纸顶端是那句最醒目的话：三寸不烂之舌，胜百万雄师！在往下就是电话开单的话术了。

“您好，我是中富，云，云……”

“您好，我是中富，云计，计……”

“您好，我是中富，云计算，个股，个股…。。”我一遍的一遍的照着上面写的话术练习了起来。

第N遍后，我终于熟练的掌握了第一句开场的话术。

“您好，我是中富，云计算，个股，测评，系统，平台的小狼，现在给您做一下电话回访。”

现在想想这句话并不难说出来，可是当时真是怎么读怎么绕口，一口气总是说不完，接不上。多次尝试想用一口气说完，可都失败。后来我发现只有这样两个字，两个字的往出说，我才不感觉绕口。为了不像是在蹦豆子，我先是放慢了语速又调整了下说话的口吻，才最终大功告成。

做了几年电话销售之后，我才知道，从一个销售新人到销售精英的过程中，在语速上是要经历几个阶段的过度的：

第一个阶段：叫开挂！是从说话磕磕巴巴到说话时速每秒3至5个字的脱变。蜕变成功后，你可以在极短的时间内把大量信息口述出来。

优点：节省时间，可以快速过滤客户资料，完成第一通电话的交流。

缺点：语速太快，给人的感觉像是在背诵广告词，让客户反感。

第二阶段：返璞归真！是从说话时速每秒3至5个字蜕变到普通语速与人沟通。

优点：不会立刻让客户反感

缺点：因为慢，所以很可能你还没说完就被心急的客户挂了电话。

第三阶段：随机应变！可以完全把握说话的速度，从客户第一声喂，哪位，之后就立刻判断出，应该是用快说还是慢说，要用那种口吻交流。从第一阶段到第三阶段一般都需要一段时间的历练了。

现在的生活节奏越来越来快，大多的交易都是通过网上转账和电话银行完成的。因为有闲钱的人多了，银行利息又不高，所以很大一部分人把他们的闲钱投到了理财产品上，这使得整个理财市场异常火爆，利润极高。从而也诞生了许多唯利是图的骗子公司。他们也加入了进来，想浑水中摸一把鱼。由于市场监管力度和规则还不是很完善，所以导致了大部分的客户群长期，会被各种理财电话所骚扰。这使得一部分客户对理财是既爱又恨。

这群客户，他们很有可能刚刚挂完这个理财公司的电话，下一个理财电话就打过来了。在这种骚扰性质的电话轰炸下，理财产品的销售过程中，第一通电话很难和客户沟通的，他们根本不愿意听销售人员讲，因为你的要说的下一句话，他们很可能已经比你都熟了。

如何快速有效的进行第一通电话的沟通，就显的格外的重要。大多的销售人员要在相当长的一段时间内锻炼和摸索，才可以找到一个属于自己的沟通方式，在这个适合自己的沟通方式摸索出来之前，电话销售的菜鸟新人都要经历这三道坎。跨过去了就离成功不远了，没跨过去就失败了。

跨过第二阶段到第三阶段，这并不是很难。只要做的时间长了，接触的多了，自然就行了。

难的是，第一阶段到第二阶段的这道坎。当你用了很久才把自己的语速提到时速每秒3至5个字的时候，让你在慢下来，平心静气的说，很难。因为它已经成为了你的习惯。想改变造型很容易，想改变习惯很难的。

电话销售圈子里流传这这样一句话：“当你说话越来越来慢，越来越来放松的时候，你的单子就会越开越大了。”

在一遍一遍的重复练习中，我稀里糊涂的把一只脚迈进了第二阶段。把另外一只脚留在第一阶段之中。我是不是很有销售天赋，我现在还不知道。

我现在还不知道什么是第一阶段，什么是第二阶段。现在的我，只想快点把A4纸字上的话术读熟练，争取能背下来。

第二十章　狮子吼

第二十章【狮子吼】

第二天上午郝剑在会议室里专门为我和李丽做培训。向我们传授他的独门绝学“狮子吼”。

郝剑今天一身打扮是翠绿色衬衫搭配银灰色的休闲西裤。他坐在我和李丽的面前问我们什么是电话销售，电话销售是靠什么开单的。李丽直接一阵摇头，我则通过对字面意思的理解说：“电话销售就是以电话交流在通话过程中开单的一种销售，是众多销售中的一种。电话销售靠的热情的服务态度和专业知识进行开单的。”说完我也不知道自己说的对不对就一脸紧张看着郝剑。

郝剑眯着眼用他右手的大拇指和中指，在太阳穴上按揉着脸上一副很无奈的样子。他叹了口气对我慢悠悠的问道：“说完了？”我点头说：“说完了。我也不知道对不对，请老大指点。”

郝剑听后下意识的点了点头慢悠悠的说了声好。我正专心的等着他指点，哪想到刚才说话还慢悠悠的郝剑突然大吼了一声说：“错，全错了！”郝剑这突如其来的大吼给我吓了一跳，只觉得耳朵被震得嗡嗡作响。我看了看李丽脸上的惊愕，估计她比我也强不了多少，一样的被吓了一大跳。我们还没完全反应过来，就看到郝剑噌的一下站了起来，手舞足蹈的开始对我们讲解他的销售理念和客户的心理。郝剑的销售理念总的说就三个字：快，吼，诱！

用郝剑的话来说那就是：“晴天霹雳狮子吼，大单小单全都有！”

郝剑教我要以快制快。客户说话快，你要比他说的更快。如果不管你说得多快，他都不听，就是想挂你的电话的话。那就给他一记晴天霹雳狮子吼。先从气势上震慑住他，当他安静了，你在对他诱之以利。

用郝剑的话说：“没有成不了单子，只有你诱惑的不到位！快，吼，诱！这三字真言在一次销售过程你可以反复的用。顺序也可以打乱。只要你运用得当拿捏的恰到好处，就没有开不了的单子！

郝剑讲完他的三字真言后，开始向我们讲他的带过的团队，讲他曾经的光荣战绩。讲他是如何把一群菜鸟都变成一群销售精英。一直讲到他的团队成员每个人都已经，买车买房有了存款，他才休息了一下。我听的如痴如醉已经忘记了李丽的存在。一个上午的培训过后我已经把郝剑视为了我的偶像。

听了郝剑一上午的激情演说，我已经被他点燃了。午饭过后我迫不及待的找了郝剑。在我的一再要求下，郝剑批准了我可以打电话，还给了我一张电话资源。

下午一点二十八分，这个时间直到现在我都清楚的记得。

“几年前的事了？那个时间你现在还记得啊？怎么可能啊！你怎么做到的啊？”床角上坐着女孩一脸好奇的对我问道。

我看着那双水汪汪的大眼睛笑了笑平静的反问道：“怎么了？不信？不想听了？”

床角上坐着的女孩听我这么一问，她急忙把头摇晃的像个拨浪鼓似的，解释说：“我想听故事，但是很好奇你是怎么做到的，可以把一个时间记那么久。我怎么想也想不通啊。”

我看着她那副绞尽脑汁的想解开谜题的模样笑了笑说：“因为那是我做电话销售的第一次打电话，是这个电话让我有了第一个客户。人总是对关于自己的各种第一次，有很深的印象记得特别清楚。”看着她点了点头一副恍然大悟的模样。我问：“还继续吗？”她先是冲着我露出了一个甜甜的笑脸然后点了点头。我深吸了一口气之后继续凭着回忆给她讲我的故事。

下午一点二十七分，我满怀激动的拨通了资源上的第一个电话号码。资源上显示这号码的主人姓郑。我听着电话里的嘟嘟嘟声，心砰砰的跳，有点紧张，有点小期待。

“喂，哪位啊？”电话接通了，一个中年女性的声音传了过来。

我深深的吸了一口气调整了下情绪和心态，用尽量热情的语气开口说道：“您好，我是中富，云计算，个股……”刚说到这里电话啪的一声挂断了。我看了一眼电话上的时间现在时间是一点二十八分。忽然我感觉我傍边的东北爷们瞄了我一眼。我连忙转头向他看去，从他眼神和表情中看到了不屑。瞬间我感觉到自己的脸上在发烧。好烫！一种讨厌的感觉遍布了我的全身。

就在我站起来准备逃到洗手间里，想洗把脸让自己精神一下的时候，郝剑的声音响起了。他对着一个正在打电话的沸点队成员手舞足蹈的大喊道：“张伟，你搞什么呢？还不吼他！催单了！要钱了！不要再和他废话了，直接问想不赚钱！想赚就交钱！直接告诉他，咱们明天就有一只能必赚百分之5的股票可以卖出，这只股票会在今天下午尾盘建仓，想赚百分之5就现在银行转账，尾盘通知他买进就可以了。他交钱就尾盘我告诉他股票。如果他还不交钱就你告诉他，后天还有另外一只股票必涨停！这票是一只比一只猛的，愿意做就做！不做拉倒！不要和他废话啦！不要在养着他了，再养下去肯定死掉了。”

我听完郝剑的话脑袋一热，带着一股不服输和想试一试的心态坐回了椅子上，又一次的拨通了那个姓郑的电话。这一次她没接，直接给我挂了。我再打，她又不接。我继续打，她还是不接。我的倔脾气一下上来了，心里暗自发狠道：“你不接？你不接我就打到