竹子没在意裴如健说的那句“我也是销售”在她看来挂羊头卖狗肉的太多开小店卖雪糕的也叫自己销售、卖动机飞机的也叫自己做销售实在不能清楚哪些是真正的销售。
她从包里拿出“猫猫的白领生活”看得津津有味裴如健问她看的是什么书竹子把书脊亮给他裴如健笑笑说：
“这本书的作者是擅长的是市场和产品并不擅长销售也许只做过不长的销售体验。”
竹子惊奇地问你怎么知道。
“如果不是专擅长市场和产品怎么能写得这么细节呢？”裴如健说。
他又说：“如果不是不擅长销售怎么会把销售环节如此简单地一笔带过呢？”
两人聊开来后竹子兴趣盎然她现裴如健也是友善型的因为双方聊得开心没隔阂她把关于人性格分类的方法给裴如健说了裴如健神秘地笑了笑。
“我是所有类型。”他说“我的自然风格是分析型尔后在我刚开始做销售时我想我的顺应风格变成了友善型四年前我做了测试那时我的性格是影响型半年前我又做了次我的性格变成了控制型。”
自然风格指的是天生的性格类型顺应风格指的是对应人和环境反映出的性格类型。
“啊明白了。”竹子现新大6般地说“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作现在做的是偏管理类的工作。”
裴如健一愣变了脸色接着开玩笑说你的领悟能力真强。竹子哈哈说谢谢。
竹子又问裴如健自己看上去是不是块做销售的料裴如健有点神秘兮兮地告诉竹子这很难说。他说竹子看上去很稳也许更适合做一个产品经理但现在的市场更需要多样性的销售人才。
“做销售并不是只有能侃的人才行重要的是让客户觉得你可靠。”
“能侃当然也很重要很多客户就像一个壶你得有技巧地掏才能从里面掏出内容来。”他又补充道。
竹子再次大笑她觉得裴如健的比喻很生动形象联想到裴如健本身也一定是个有趣味的人。
竹子同裴如健说话多了方便面在水里泡了这么久早就软绵绵烂糊了汤也冷了。竹子于是按了门上的服务铃找列车员来换水过了两分钟开门进来个列车员问竹子有什么需要她做的竹子说麻烦你给我换点热水。
列车员走过来拿起保温瓶见保温瓶里还有大半瓶的水便问竹子说：“这里面不是有水吗？”
竹子说热水瓶里水的温度有点低。
列车服务员翻眼皮看看竹子生硬地说了句：“现在的热水都是这个温度得到下个站才有开水。”
竹子“噢”了声就着冷汤继续吃面。
裴如健眯着眼睛看竹子：“你一定做销售不久。”
“多长时间算久呢？”竹子问。
“通常来说做销售一年入门、两年到三年在初级阶段、四年到六年算资深六年以后看你的天赋。”裴如健有板有眼地说“悟性好能缩短些时间。”
竹子感觉很好奇：“你怎么知道我做销售不久呢？”
“因为你连质疑也不会。”裴如健说“那可是做销售的第一要责。”
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………【第九章 你会质疑吗？】………
裴如健接着举了个例子。
他说自己曾干过段时间的电话销售推销的产品是信友公司的eRp财务软件电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去少不了受别人的冷言冷语。
“通常打过去的第一关是对方公司的前台你问对方公司前台用的是什么财务软件有没有兴趣更换信友公司的软件对方当然会直接不会理睬你很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。
竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿才能得到有效的信息。”
“那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。
“应该从公司的IT、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。
“那么如果公司的IT或者采购告诉你他们公司不准备换新的财务管理软件你该怎么办呢？”裴如健又问。
竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因于是虚心向裴如健请教如果是他会怎么办。
裴如健于是告诉竹子他是怎么做的：
“我会直接在网络上查这个公司的招聘信息通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐尔后打电话到公司前台告诉前台我找人事部的某先生或是小姐前台八成会给我转接。”
竹子听得入神。
“当我能和人力资源说上话后我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才当然我挑选的都是些需要招IT或是软件的职位的公司对方急于找到适合的人会对我很感兴趣我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况人力资源经理通常是不会防备的。”
“当从侧面了解了情况后我才会去找他们公司的IT经理或是采购经理比没头苍蝇一样直接去问有效得多。”
竹子不禁佩服裴如健说：“你是金牌销售吧金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？”
裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的一个销售做到后来要想成功依靠的不仅仅钻营说话技巧。”
竹子吐了吐舌头裴如健的形象在她心里愈深不可测就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。
“做销售心态很重要。”裴如健说“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝无论是大项目还是小客户客户会以各种方式拒绝你或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下拥有一个善于质疑的精神很重要。”
竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。
裴如健举了好些个例子。
比如说你把一个二手房推销给买房人对方很想买但是想压价他会用各种方法来迫使你降低价格比如他会说另一个房产中介那里几乎相同的地段房型价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧既然这样我给你降百分之十”那样的话你就中了对方的圈套就失败了。相反你必须去想对方说的究竟是事实还是编造的如果是事实那么为什么另一个中介那里的价格低是由于房屋质量不好还是别的问题。
又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户你约他吃饭他告诉你没空你不能直接回答“好吧那么下次再约吧”你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对他真的没空又是为什么。
还比如你推销一份保险给客人客人说他不需要保险那你就必须分析他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈等等。
最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水列车员告诉你没开水难道你就没想过她是不是在敷衍你呢？”
竹子说没想过。
裴如健说：“列车上很少会提供不出开水莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看兴许是刚和她的同事闹了别扭所以不愿意给你服务了。”
“看起来我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。
“做个好销售你不得不勤思考”
“天哪那可就太累了。”竹子感叹说“总是想着别人是不是在骗你想着是不是去纠正别人那日子就别过了。”
“做不到这点你就别想做个好销售即使你做了销售你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。
“这是习惯。”裴如健又说“有些人生来就会质疑有的人生来只会服从如果你学不会质疑而只会服从那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。”
竹子衬衫想了想自己的实际情况沮丧对裴如健说她勤于思考可她不善于质疑。
“那你还是趁早别做销售了。”裴如健说“没有个质疑的心态你在销售行业会寸步难行你会处处碰壁你会觉得很无聊。”
竹子说才不会无聊她又补了一句说：“给我做任何工作都不会觉得无聊。”
裴如健说那可奇了他从没看到过这样的人。
“我的职场宗旨是每天都不犯错误那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误所以我每天都过得很愉快也会觉得有趣味。”竹子说。
………【第十章 一天不犯错，这天就是成功的】………
裴如健不信地摇头这种反应态度让竹子感觉不舒服。
“你不信吗？”竹子反问。
“不信。”裴如健说“如果你是抱着这种心态的那何必到竞争激烈的跨国公司工作又为什么要做销售。”
“那你还不如找一个安稳的国企每天朝九晚五的生活很惬意。”
竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会是国企不能比的。”
裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错用这种心态工作怎么能赢得机会？”
“机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。
她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑机会自然而然就会找上你。”
裴如健这下没有反驳。
竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住而机会通常意味着更有难度的任务更大的工作量更负责的人际关系处理。”
“我仍旧秉持宗旨每天都不犯错那么当更难的任务被我攻克后更大的机会会找上门来我就能再进一步。”
“机会是给有准备的人的。”她再次重申“任你波涛壮志如果平时马马虎虎对手头的工作趣味索然上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？”
“所以要想在职场上做出成绩最重要的是恪守我说的那条每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。
“你这是守株待兔论。”待到竹子说完后裴如健仍然毫不客气表自己的观点。
“不过是创新的、有基础的、引实效的守株待兔论。”他随后做注释道。
竹子的脸色刚变就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语心里倒也颇为痛快。
“你的头脑很清晰你也很*aRT如果有足够的机会给你你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说“如果你能主动寻找机会那你一定会成功。”
竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。”
火车到s市竹子独立地拽着所有的行李下车口袋里揣着裴如健的名片。
………【第十一章 超市联络员】………
c。B。集团有四大业务集团分别是在全国的市场分四个大区分别是北区、东区、南区和西区照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队团队里有十多人分区域销售、经销商代理和大客户销售。
兴许是因为竹子
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