“对！你的问题就出在这里。人家说它贵，你听得多了，你自己也就觉得它太贵了是不是？加上你对它了解太少，卖起来自然就勉为其难了。”吴小丽说，“我再补充一点，卖ABC产品和卖报纸还是有区别的。卖ABC产品是不能心急的，必须靠自己对产品的理解，而不是心急。如果你对产品没有感觉，你怎么磨人家都没有用，越磨人家就越反感你。”
马远征听到这里，突然领悟到了什么一样：“那你觉得我现在该怎么去做？”
“我个人认为，你最好不要卖你那个报纸了。全力以赴去卖ABC的产品！”吴小丽斩钉截铁地说。
“但是不卖报纸我就没饭吃了呀？”
吴小丽想了想，说：“你卖报纸也可以，但你下午必须要全力以赴卖ABC的产品。不这样做的话，你的ABC事业就永远做不起来！”
“除非你不想做ABC，愿意卖一辈子报纸差不多。”吴小丽补充道。
“那好吧！我先去跟人家借点钱吃饭。舍不得孩子套不着狼，我干脆不卖报纸了，干脆破釜沉舟大干一场！”马远征坚定地说。
第六章 闯关开天 3（1）
这天晚上，吴小丽回到家刚打开电子邮箱，就看到了鲁天一发来的一封电子邮件。
很长一段时间来，吴小丽和鲁天一频繁地通过电子邮件或者电话联系，向他请教如何有效地跟进新人、如何培训合作伙伴、如何带领团队、如何进行团队文化建设的问题。
一想到鲁天一，吴小丽的内心就充满着感动。一个无亲无故的人，和她又没有任何业绩关系，这么多年来都默默地关心着她，让她怎能不感动？在她无助的时候，他总是给予无私的帮助；在她迷茫的时候，他总是能给她指点迷津。他像是她的老师，他的兄长，更像是她的父亲。她常常问自己：鲁总这么做究竟是为了什么呢？
吴小丽打开邮件——
小吴：你好！好久没联系了。最近ABC事业发展得如何？团队合作伙伴又增多了吗？销售做得怎么样？想必势头迅猛吧？我想，以你的才能和决心，你将来的ABC事业一定会很辉煌的！说真的，我一直都很佩服你。你一个女孩子，在直销这么艰难的情况下，能够坚持下来，一路披荆斩棘，真的是很不容易的。这也是我一直愿意把你当成好朋友，当成事业好伙伴的最大原因。
这次主要是想告诉你一个好消息，让你有个惊喜，有个心理准备。据来自公司的可靠消息，在这个月的月底公司可能就要全面停止办理新营业代表的加入了。这对于我们来说绝对是个很大的好消息，因为公司的这个政策对我们的整体发展非常有利，能够让我们赢在转折点。我相信你也能够领悟到这个消息它究竟好在哪里。如果你有什么疑问，可以随时打电话来问我，我可以告诉你这个消息到底好在哪里。
祝你ABC事业红红火火！早日到达成功的彼岸！
鲁天一
2001年8月5日
吴小丽看完这封邮件，脑袋嗡的一下，傻了眼。
虽然鲁天一在信中再三强调这是个好消息，但是吴小丽还是意识到了事情的严峻性。她知道ABC公司停止办理新营业代表的加入将意味着什么，意味着从此以后不能介绍合作伙伴了，只能单纯地去做个人销售了。直销的最大魅力和特色就是讲究团队作战、为公司推荐和培养新营业代表。离开这个特色，做直销与做普通的推销并无区别。
吴小丽认为，鲁天一之所以要告诉她这是个“好消息”，是因为他也意识到这个消息的严重性，这对于所有从事ABC直销的人员来说，将是个毁灭性的打击，这个打击无异于1998年全面禁止传销和直销业。他担心这个打击她有可能会承受不住，所以就提前打“预防针”，故意把它说成是好消息——负面的消息正面说，用积极的语言来表述消极的事实，这是鲁天一带领团队的一大特点，也是他成功的重要原因。
吴小丽按掉了电脑的电源，非法关了机。
吴小丽没有把这个消息告诉正在客厅里看电视的汪治国，她不想马上告诉他，她怕他更受不了。她把两只手插进裤袋里，在房间里来回踱起了步子，边踱边想：下一步该怎么办呢？停止新营业代表的加入该会给她的整个团队造成多大的震荡呢？她该怎么和他们解释呢？
……
一大堆的问题瞬间就像潮水般涌进吴小丽的大脑，让她心烦起来。
还是先问问鲁总吧！吴小丽心里这么想着。
为了不让汪治国知道这件事，吴小丽决定走出去打电话给鲁天一。
“治国，我出去买点东西。”吴小丽朝正在看电视的汪治国说。
“哦。”汪治国随口应道。
吴小丽到楼下找了个安静的地方，打通了鲁天一的电话：“鲁总，您好！我是小丽。”
“哦，小吴是吗？这么晚了，还有什么事吗？”鲁天一这句话给人的第一感觉就是明知故问：这时候了，还会有什么事呢？
“您发给我的邮件我已经看了。”
“看了是吗？我也是昨天才知道这个消息的。”
“鲁总，这哪里是个好消息啊！这是个致命打击啊！”虽然在打通电话前，吴小丽已经告诉自己最好不要说消极话，但她还是忍不住了。这样的“好消息”，做ABC的人听了有谁会沉得住气？
第六章 闯关开天 3（2）
“怎么说不是好消息而是致命打击呢？”
“鲁总，您想想，直销靠的是什么？靠的就是团队的力量呀！现在ABC公司停止办理新营业代表的加入意味着什么？意味着直销不能再做下去了呀！您说，这不是致命消息是什么？我知道您把它说成好消息是为我好、是安慰我，但事实上它就是个大坏消息呀！”吴小丽都有几分哭音了。
“小吴呀，你这些话只能和我说，到我这里为止！你千万不能到你的团队合作伙伴当中去说，知道吗？”
“您放心，这个我知道。除了您，我谁都不会说，包括汪治国。”吴小丽说，“但我觉得这个消息对我们的打击太大了！它的杀伤力不会比1998年那次小啊！”
“其实我说它是个好消息也不是乱说的，关键是看问题的角度。”
“为什么？”
“其实这个世界上任何的事物都有两面性，有坏的一面也有好的一面。ABC公司停止办理新营业代表的加入，的确是个不太乐观的消息，或者说是个消极的消息，但是它还是有它积极的一面的。”鲁天一在电话里的声音干脆利落。
“它积极的地方在哪里？”
“你把你自己设想成ABC公司推出这项政策的人，从他们的角度来考虑问题，可能你就会理解这个消息的好处在哪里了。你应该也知道，自从公司1998年转型后，政府对我们的各种要求是很严格的。就比如说培训开会的制度吧，政府部门规定我们平时常规的培训不能超过50人，大型培训必须在培训中心以外的地方租会场并严格控制人数。但是我们ABC的不少团队置政府的这些规定于不顾，违规的培训屡屡发生，有的团队甚至还搞上千人的大培训。这样一来，给公司造成了很大的负面影响，政府在批评公司的同时，社会上也有很多负面评论。这些东西是对公司很不利的。社会上甚至有这么一种评论：ABC的做法还是当年的传销，他们是换汤不换药。这样下去对公司在中国市场的发展是很不利的，甚至有可能会埋下祸根……”
“真的有那么严重吗？”
“你先听我说完。公司基于ABC在中国市场的长远考虑，保障公司健康可持续性的发展，停止新营业代表的加入，目的是对整个市场进行宏观调控。依我看，停止加入只是暂时的行为，等到规范好市场后，公司又会重新放开。”
“您估计公司要控制多长时间？”
“这个很难说，要看整个ABC市场的调控程度。因为现在不少人是抱着投机的心态来到ABC当中的，他们一些人是打着做ABC的幌子来搞培训牟取暴利的，不是真正来做事业的。现在公司这么一调控，那些靠投机心态来做ABC的人就行不通了。这样一来，营销人员队伍就势必会重新洗牌，市场就会相对干净一些。市场净化了，政府部门和社会对我们公司的评价就会好一些。”鲁天一越说越起劲，似乎忘记了自己是在解释一个负面消息，而是在做一场有关ABC价值前景的演讲。
鲁天一接着说：“刚才我是从整个公司的大环境来考虑的。现在和你说一说我们自己的小环境。”
吴小丽纳闷地问：“什么小环境？”
鲁天一说：“ABC公司这么一停止新营业代表的加入，很多平时摇摆不定的人就会发生动摇。如果我没预测错的话，一场来自ABC公司甚至直销行业的大震荡又将发生，这场震荡不会亚于1998年的那次。很多人会觉得前途无望，会因此而彻底地放弃ABC。说得自私一点，一大片本来已经被别人占领的市场就会因此而让出来。很多人即使没放弃，可能也会因此而原地观望，等到今后重新可以办理加入再行动。这对于我们来说是发展的最佳时机！我们当年和别人比较，可能输在了起点，但这次我们可以赢在转折点！”
吴小丽听了鲁天一的一番话，心里顿时豁然开朗起来，她想：是呀！就像有经验有实力的运动员赛跑那样，在起点和中途的时候没赶上别人，往往在转弯的时候就会超过对手。
第六章 闯关开天 3（3）
吴小丽问道：“鲁总，那您觉得我接下来该怎么做？”
“我只送你四句话：继续保持大量的行动，保持高度的激情，保持坚定的信心，保持对公司一如既往的信任。你是个成熟的营销领导人，其他的事情我相信你会处理好的。好了，先这样吧！再见！”鲁天一说完就挂了电话。
吴小丽打完电话，才发现手机已经烫手，电池都快打完了，耳朵也已经嗡嗡作响……
回到家里，汪治国还在看电视。
吴小丽泡了一杯茉莉花茶，在汪治国身边坐了下来。她决定还是把这件事和他说一说，先给他打打“预防针”，免得将来事情发生了，搞得措手不及。
“治国。”
“哦。”汪治国的眼睛并没有离开电视屏幕。
“治国，你先不要看电视好不好？我想和你商量一件事。”
汪治国转脸过来，看了看吴小丽，用遥控器“啪”的一声就把电视关了。
“什么事？”汪治国问道。
“是这样的。”吴小丽沉吟了一下说，“ABC公司可能近期有一个小小的政策调整。”吴小丽尽量使自己语调听上去很欢快，不让汪治国感觉出事态的严重性。
“什么调整？”
“可能会暂时放慢营业代表的加入速度。”吴小丽故意轻描淡写地说。
“这没什么值得大惊小怪的呀？”
“可能会暂时停止一段时间新营业代表的加入。”吴小丽尽量斟词酌句。
“你是从哪里得到这个消息的？”汪治国似乎也意识到事情可能没那么简单了。
“鲁总告诉我的。”吴小丽说，“不过他说这是个好消息，会加快我们事业的发展。”
“会不会阻碍发展呢？”汪治国有点担忧。
“鲁总说不会，他说只会加快。”吴小丽总是抬出鲁天一，因为在汪治国眼里，鲁天一的观点够权威。
“怎么个加快法？”汪治国好奇地问。
“他说赢在转折点。我后来仔细想想也是。”吴小丽说，“你说凭我们现在的实力能不能追上鲁总？”
汪治国不假思索地说：“要追上鲁总？�
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