给你一个公司,你能赚钱吗- 第29节

有位哥们，初涉商海，代理外地一个小有名气的白酒品牌，一时激动，先款后货从厂家进了5万块钱的货。没想到，由于当地不认这个牌子，货到之后三个月难以打开市场，一时间急得像热锅上的蚂蚁团团转，只好向厂家的销售代表求助，要求退货。但是请神容易送神难，想退货，哪有那么容易。那个销售代表还真有料，说你不用着急，市场不认可很正常，这需要一个过程，新产品是需要通过向终端铺货来打开市场的，咱们的白酒摆在几十家商店当中，慢慢地就有人开始买了。这个朋友相信销售代表是专业的，言听计从，向市场铺了80％的货。这招还真的管用，又过了两个月，剩下20％的货都被客户进走了。铺出去的货也多多少少回了一些款。此位朋友心情自然多云转晴，感觉项目还是可行，后来陆续又向厂家进了几次货，基本上是以赊销和账期的方式放到市场上了。一年半之后，他盘点了一下账目，发现虽然应收款项不少，但自己的销量还是比较可观的，从账面上看，赚了7万多。他自己对这个结果还是比较满意的，就持续追加投资，扩大经营规模。之后的三年当中，他感觉经营规模越来越大，但资金却一天比一天紧张。在快到第四年的时候，他开始对这几年的账目进行汇总，不看不知道，一看吓一跳，截止到汇总之日，应收账款已有23万多元，其中4万多的应收账款已经两年多了。换而言之，他们这几年的经营利润，基本上都转化为了应收账款！

其实，在企业经营过程中，企业的利润率一方面是要看利润和成本之间的比例关系，另一方面也要考虑资金的流转速度。举一个简单的例子，假设社会平均资金流转速度为每月一次，每次流转的利润贡献率为20％，你投入10万元，一年下来即可获得24万的利润；如果资金流转速度为半年一次，你要一年获利24万元，则需要配套资金60万元；倘若资金流转速度为一年一次，要获得同样的利润，则需要配套资金120万元。因应收账款导致的赢利能力差别之大，很多时候都超出我们的想象。这其实是一个非常简单的问题，但容易为很多缺乏经验的创业者所忽视。假设账期为一年，你表面上的利润率可能为60％，如果按资金流转率考核的话，你的资金有效利用率其实仅仅为5％。也许有人会说，这仅仅是一个数字游戏，没有多大意义。实际上，无论你是否承认，经商玩的就是高度精细化的数字游戏。如果你不认真对待，轻则长期徘徊，能以做大做强，重则将自己拖垮累死。

毋庸置疑，当今几乎没有不存在应收账款的企业，但这又引出一个新的问题，就是如何平衡应收账款和企业资金利用效率之间的关系，进而实现企业效益最大化。这在客观上就需要建立一套科学的信用管理制度，通过信用评估、授信额度、账期管理、账款回收、风险预警、总量控制等手段，来为企业运营服务。以科学的信用管理制度，优化资金利用效率，并确保项目拥有充足的现金流，是创业者必须学会的一门艺术。这看起来似乎高深莫测，但认真做起来，还是比较容易办到的，靠的是理念和实践的不断结合。

铁律54　在已成型的领域中，很难实现创富传奇

任何时代，都会有新的高成长领域。相对于成熟领域而言，高成长领域诞生财富新贵的概率要大很多。而从无到有再到大的高成长领域一旦发展成熟之后，就再也难以产生迅速崛起的传奇故事。在成型的市场环境中，这样的领域的比例越来越低。

如果我们用心留意一下，就不难发现灿若星辰的企业及其老板，他们创业初期所处的行业，绝大多数属于高速成长领域。我国20世纪八九十年代，借改革开放之东风，市场潜能得到了空前释放，几乎所有的行业都呈高速增长态势，在各个领域也都出现了迅速崛起的企业及其企业家，像海尔和张瑞敏、TCL和李东升、娃哈哈和宗庆后、联想和柳传志、华为和任正非、希望集团和刘氏兄弟、沙钢和沈文荣、伊利和郑俊怀，其实不用远数，就在我们每一个人周围都不乏这样的例子。20世纪90年代中期以来，我国互联网行业的迅速发展，同样催生了一大批财富新贵，网易和丁磊、搜狐和张朝阳、腾讯和马化腾、阿里巴巴和马云、慧聪和郭凡生、百度和李彦宏、盛大和陈天桥。而在随后的一段时间内，虽然仍有新创业者不断进入这些领域，奈何这些领域都已经走向成熟，行业基本被这些成功的企业和老板所定义了，新进入者迅速崛起的概率已经大大降低。

从世界范围来看，在每一个行业高速成长期，也都集中地诞生了一批明星企业和财富新贵。就拿汽车行业来说，1945年之前欧美市场井喷式发展，成就了大众、奔驰、宝马、路虎、标致、雪铁龙、雷诺、福特、通用、雪佛兰等一批品牌和富翁；20世纪六七十年代日本汽车行业的快速发展，成就了本田、丰田、日产、三菱等一批企业；20世纪七八十年代韩国汽车需求的集中释放，同样成就了现代、大宇和双龙等一批企业。再拿美国来讲，1900年前后，财富新贵主要诞生在石油、电器和钢铁领域；而1980…2000年，新富翁则主要诞生在IT领域，走向成熟和饱和的传统领域再也难以产生财富传奇了。

也许有人认为，那些成功者都是个人能力超强之辈，把他们放在任何一个行业都会创造奇迹的。其实这是似是而非的一种说法，放在一个成熟的行业，在美国那样一个注重证书的国度，像比尔·盖茨这样的一个连毕业证都没拿到的不良青年，恐怕连工作都很难找到，即使能找到一份工作，顶多是一个比较成功的职业经理人而已，根本难以取得今日之成就。倘若他选择在能源和钢铁领域创业，发展到现在最多也就是一个拥有特色的中小企业，但可以想象的是与全球首富之桂冠无缘。我们不能否认在成熟领域创业同样会有不少成功者，但其成功的高度和速度，难以同高速增长领域相比拟。

也许有人认为，IT行业注定是会产生大批富翁的行业。这种说法同样似是而非。如果大家稍微梳理一下，就很容易发现，国内现在风光无限的IT富豪们，基本都是2000年之前创业的，并在前后两轮行业高速发展的过程中迅速做大的，而2000年之后，特别是2005年之后在IT领域的创业者，能够坚持下来尚属不易，实现迅速发展的更是非常鲜见。即使在美国那样宽松的创新环境中，进入2000年之后，IT行业的创业者，能实现高速发展的，其数量都明显减少。

从社会发展角度来看，除了特定的历史时期之外，譬如我国改革开放初期，大多数时候高速成长领域的数量要远远少于成熟领域，而且随着时间延续，曾经的高速成长领域都要转化为成熟领域，例如我国已经完成这一过程的彩电和洗衣机行业，以及正在完成这个过程的汽车和电脑行业，高速成长领域在社会所有行业中的比例也会越来越低。但这种发展趋势并不意味着缺乏高速成长领域，也不意味着高速成长领域的数量会不断减少。

事实上，人类社会发展总是与一些行业的新陈代谢联系在一起的。随着我们社会的不断创新，一些新的需求也会相继出现，而且这种崭新需求的数量在某一阶段还可能会呈增长态势。这也就意味着，社会上总会不断有适合富翁集中诞生的领域出现。对创业者来说，我们没有必要总是羡慕前辈们的财富传奇，而感叹自己生不逢时，也没有必要在别人的坑里继续种萝卜，而应该找到适合自己发展的新高成长领域，并努力坚持下去，以便实现自己的财富梦想。

任何人的成功，一方面源自个人持续不断的努力，另一方面也跟环境大趋势有关。不管有人如何批判，时势造英雄这一格言还是有其巨大的合理性。张瑞敏、宗庆后、马云、李书福们的成功，很大程度上也是借行业高速发展，顺势而为的结果。作为创业者，我们更应该从他们成功背后所隐藏的规律中得到启发，而不应该是盲目崇拜、简单模仿。同时我们也应该破除迷信，把他们从神还原到人的位置上来，并非常理性地认识到他们成功经验的适用范围及其优势和不足。作为创业者，我们在不断学习、总结、领悟和应用的基础上，也应当充分相信自己的眼光、毅力和能力，努力创造条件，开辟一番“自我版”富有传奇色彩的事业。

与此同时，作为草根创业者，我们还需要有效分辨出哪些行业属于真正具有高速成长潜力的行业，而哪些则不是。如果把数十年内都无法真正高速成长的行业，当做10～15年内可以高速成长的行业，则只能自己把自己玩进去。这个过程中存在很多陷阱，需要我们特别注意。

铁律55　固守经验还是与时俱进，是一种方法论上的不同

人们往往都是经验主义者，而很多创业者更是容易沉湎于自己的成功经验，将原有的成功模式扩大化，认为这个就是真理。但任何经验都是有适用范围的，随着时间的改变，以往的成功经验可能失去了效力，倘若继续沿用，势必会带来祸端。

曾经成功过和现在正在成功的人士，绝大多数都对自己的经验高度自信，感觉自己这套是被实践证明过的，可以用来指导现在和将来的发展，别人的这个理论那个理论的，都是瞎扯，根本行不通，并常常以没有亲身经历就没有发言权为借口去否定别人的意见。我们每个人身边都不乏这样的例子，包括我们自己或多或少都带有这种倾向。但事物总是在发展变化的，伴随着环境的改变，以往经验所依存的条件都在发生变化。不少专家学者的确能够通过一些因素对趋势有一个比较准确的判断，创业者和老板们需要对专家们的判断进行鉴别和取舍，而不应当一味否定。真可谓是，“世易时移，变法宜矣”。

宁夏的一位朋友，从十八九岁就开始代理润滑油产品，经过十多年的发展，到2003年前后，营业额达到了3000多万元，这么多年下来，他在同行当中还算是非常成功的，无论哪个品牌到宁夏拓展市场，肯定都会找他去谈判。他于是掌握着民族品牌前三杰的代理权，并拥有了自己的品牌。但这种成功是建立在大流通基础上的，这位朋友的客户是批发商，基本没有什么销售终端和集团用户。进入21世纪以来，厂家越来越强调渠道扁平化，要求经销商积极开发和掌控终端，说这是未来的发展趋势。这个浪潮虽然发端于快速消费品，但很快席卷到润滑油这个半工业品和半消费品的行业。

从2002年开始，厂家的销售代表自然是天天给这位老兄洗脑，讲要开发终端、掌控终端，要不就要落伍了。当时这位老哥在商场上已经混了十多年，自然不会当面提出反对意见，还满脸堆笑说，我们要仔细研究、认真学习，但一直未见行动。私下他跟别的朋友抱怨说，现在的销售代表太嫩，天天讲什么开发终端、掌控终端，都快烦透了，大流通不是很好的嘛，成本低，见效快，而且大家都是这样，我何苦要自找罪受，一家一家修理厂、汽配店去跑，我得需要雇多少人啊，现在利润空间越来越低，他们也不算算成本，老是想当然地让我干这干那。

事情的变化往往看上去缓慢，一天两天，一个月两个月