逆商- 第22节

人生低谷中的李严，勇于超越自我，如火柴一般，有擦过磷壁，焚之一炬的气魄。一个人如果对自己没有了激情，他便形同朽木；一个国家如果对自己没有了激情，它便成了埋葬文明的坟墓。因此，李严用他的成功有力地告诉了人们：你最大的敌人就是你自己，只有向自己宣战，才会迎来胜利的曙光！

第十章　点击命运：下岗女工成了“鼠标巨头”（1）

——38岁下海的王秀芬制造了“中关村神话”

本文主人公王秀芬30岁就下岗了，大专毕业的她不得不到中关村干起了又苦又累的推销活。38岁那年，她从两只鼠标卖起，开始了“专卖”鼠标之路。5年后，她的鼠标客户已遍及大半个中国，仅在北京，鼠标日销售额高达10多万只，鼠标销售雄踞中关村榜首。她也因此成了全国有名的“鼠标巨头”。王秀芬成功的经历给了我们这样的启示：一个人能不能成功关键看她能否找到一条最适合自己的创业途径；也许王秀芬卖成套的电脑无法与一些大型电脑专卖店叫板，但她另辟蹊径，选择了别人不太在意，又最适合自己的赚钱门路——专卖本小利大的鼠标，结果她成功了！

下岗女工跻身中关村打工族

1958年11月16日王秀芬出生在北京宣武区校场口一个普通工人家庭，在兄妹五人中，她是最小的。

由于家中孩子多，经济负担重，因此，王秀芬直到10岁才开始上学读书。好在头脑聪明的她学习成绩一直不错。1974年，王秀芬毕业后到北京市一家灯具厂当了一名工人。之后，因为表现突出，年仅23岁的她就被破格提拔为车间主任。

谁知到了1988年1月，由于工厂不景气，王秀芬不得不提前下岗了。那一年她刚好30岁。王秀芬心理难受极了，因为这个年龄要想再就业十分困难。何况她仅仅只有大专文凭。但向来坚强的王秀芬并没有被命运吓倒，他决定先去学一门技术，再去找工作。于是，1988年底她便来到北京市一所职业培训中心自费进修财会专业。

第二年王秀芬便顺利的应聘到了北京市一所私营电子公司做会计，月薪600元。她十分珍惜这份难得的工作，每天早上4点钟就起床，熟记财务方面的相关知识，而且还要牢记公司所有的进货底价。一年后，王秀芬的努力得到了回报，非科班出身的她成了电子公司的财务主管。

1990年，有了孩子的王秀芬为了照顾家庭，跳槽到了离家比较近的北京天祥公司。这家公司主要销售打印机。应聘时，老板问她是否了解打印机。心直口快的王秀芬说：“不就是能打字的机器吗？”老板一听此话，本想打发王秀芬走，但看了看王秀芬的简历，觉得当年那么小便当上了一家灯具厂的车间主任，一定不简单。于是便果断地把她留下，并让她主管公司的财务工作。

当时王秀芬所在的财务科隔壁是销售部，她经常有机会听到销售部的人员向客户介绍产品、谈论价格。她对这些很感兴趣，因此，平时就特别留意那些业务人员的言谈举止和沟通技巧。有时销售部的人都去跑业务了，来了客户和电话什么的，王秀芬就主动与客人交谈。时间长了，他竟发现自己爱上了销售这一行。

1993年王秀芬主动放弃了很轻松的财务工作，申请调到销售部做起了业务。那年10月，公司刚好要在中关村科苑电子市场开一家打印机专卖店，正缺一名主管人员。于是，老板就派王秀芬到中关村全权负责分公司的业务。

到了中关村后，本以为销售很简单，自己也已经懂得了很多的王秀芬，这才发现销售是一门相当复杂的学问，远远超过了她当初的想像。王秀芬卖的是打印机，可是她对打印机的知识，以及安装、售后服务等一窍一通。这样，往往顾客一开口提问题，她便哑口无言。她只好悻悻然地走了。

长此下去，这生意可就要做砸了！王秀芬把心一横，她就利用下班休息的时间，参加了电脑培训班，并虚心地向公司里的老业务员学习销售方面的知识。她还跑到书店买回来一大堆相关的书籍，天天在深夜挑灯苦读。这样仅仅过了一个月后，她便掌握了全部的销售及相关的电脑知识。从此，王秀芬的销售业绩一天比一天红火。

到了1995年，王秀芬的销售业绩已经超过了公司里所有的业务员，她的月工资也达到了2000元。就在这时候，公司里三个年龄比她小的同事辞职后，在中关村里成立了自己的公司，这给了她很大的震动。

王秀芬心想，别人比自己小都能够自己创业，自己为什么不能呢？带着这样的想法，她开始利用休息时间到中关村广泛调查。经过几番周密的观察和斟酌后，她觉得自己完全可以跳出来单干。于是在1996年初，王秀芬便离开了天祥公司，独自下海了！那一年她已经38岁了。

从两只小鼠标卖起

1996年初，王秀芬和另一个朋友合股，每人出资5万元在中关村科苑电子太平洋电脑大厦的地下室租了一间1米来长的柜台，开始卖打印机。王秀芬主管销售，另一名同事主管销售服务。

开始，王秀芬还是从北京天祥公司提货。开业的第一天，还卖掉了一台打印机，赚了50元钱。但从第二天起生意就特别冷清，连柜台费都赚不回来了。而更让她着急的是她与北京天祥公司签的销售合同规定，每个月她必须销售50台打印机。这一下可坏了，柜台里的打印机越积越多。

王秀芬在天祥公司上班时，在中关村有一些老客户，她觉得自己现在不在天祥公司上班了，再去挖天祥公司的客户，有点不道德。于是她便只好在中关村拓展新客户，但是寻找新客户哪有这么简单，王秀芬的生意眼看着就要黄了！

一筹莫展的王秀芬痛定思痛后，果断地决定改行去做其它的产品。于是，她在继续销售积压的打印机的同时，又开始挨家挨户地做市场调查，看什么样的产品好卖，做什么样的业务最来钱。那时候，在中关村，做电脑业务的利润无疑是最大的，一台电脑往往可以赚两三百元，有的甚至更多。于是，王秀芬一开始也想去卖电脑。可是，她想，在中关村已有上万名电脑推销员了，市场竞争异常激烈，如果自己也去卖电脑，肯定卖不过那些资金雄厚、名气大的电脑专卖店，于是她便放弃了这个想法。

1996年3月的一天，王秀芬在中关村科苑电子市场二楼看货时，突然看到有一位顾客从柜台上一下子买走了一个大摞鼠标。她眼前一亮，开始琢磨：鼠标作为电脑的一个小部件，看起来毫不起眼，但这东西供货量大，价格也便宜，卖这个肯定赚钱！

主意一定，王秀芬便决定改卖鼠标。开始，她对鼠标一点也不懂，就去请教一个在电脑公司上班的邻居，详细询问了每种鼠标的性能、价格、质量以及售后服务等方面的情况。邻居很在行，给她一口气介绍了10多种鼠标，她一下子记不下来，就用一个本子将邻居讲的全都记录了下来。后来，为了进一步了解鼠标以及电脑的最新资讯，她又订阅了在中关村发行的《达成快讯》、《慧聪商情》等资讯杂志，迅速完成了对鼠标的“知识积累”。

1996年5月，王秀芬在中关村一个批发商那里买进了两只“米苏米”鼠标，每只进价50元钱，开始了她的“鼠标之旅”。货进回来的当天，正好有客户来买打印机，王秀芬就有意识地向客户推荐了刚进回来的两只鼠标。那位客户看了，觉得这种鼠标的性能和功能不错，且保修期为一年，便以每只52元钱的价格买了下来。当天进的货当天就卖出去了，尽管两只鼠标只赚了4元钱，但王秀芬十分高兴，她觉得自己终于找到了一条赚钱的门路。

在确定如何销售鼠标的策略的时候，有一个人给了她很大的启发，当时在科苑电子市场有一位姓段的老板，总是将电脑鼠标的价格压到每只仅赚0。5元钱的程度，但他每天光零售就是400多个，也很赚钱。因此，人们都戏称他“段五毛”。“段五毛”的故事给王秀芬的启示是：赢得市场份额有时比获得利润更重要，市场占有率才是一个公司最为重要的生命线。

第十章　点击命运：下岗女工成了“鼠标巨头”（2）

每个鼠标赚5毛，王秀芬是承受不起的。但王秀芬从此便将每个鼠标赚“两元”作为自己的原则定了下来。这样，她在第二次进货时，进了5只“米苏米”鼠标，很快就卖光了。此后，10只、15只、50只……王秀芬每次都让进货量增加一点，但她的销售却越来越好，市场的供求量也越来越大。

这时，王秀芬在科苑电子市场又发现，许多销售CPU、主板等电脑零件的商家也都在销售鼠标。但遗憾的是，他们中都没有一个人专门卖鼠标，因为大家都觉得这种东西利润低，赚不到几个钱，为它专门开一个柜台，不划算。但王秀芬算了一笔账，当时，中关村科苑电子市场共有1000多个柜台在卖鼠标，就算每一个柜台每天销售两个的话，这里一天也要卖出2000多个鼠标；如果每只鼠标赚两元钱，那么2000　多只鼠标就可以赚4000多元钱……

1996年8月，王秀芬得知，她以前卖打印机时认识的一位名叫司诚的经理，负责“米苏米”鼠标在中国的销售代理业务。为了进到最便宜的货，她便亲自找到司诚经理，要求做“米苏米”的二级代理商。司经理知道王秀芬一向做事踏实，加上又是老关系，因此当即便答应了。不过他在合同规定，可以给王秀芬最优惠的价格，但他每次提货不超过1千只鼠标。

王秀芬拿到“米苏米”鼠标的分销代理权后，就想垄断中关村科苑电子市场上的鼠标销量。于是，她就去电子市场，一个柜台一个柜台地低价推销鼠标。一些柜台的老板觉得鼠标是小件货，本来就赚不到钱，而每次到外地去进货又很少，现在有人专门送上门来了，价格又不贵，便都答应了。这样一来，王秀芬的鼠标销量便一下子扩大了好多。

8月，王秀芬第一次从司诚经理那里进了2600只“米苏米”鼠标，进价是46元钱。第二天，她就以47。5元钱全都卖给了科苑电子市场的其它柜台。这一天，她一下子就赚了3000多元钱。

从此，王秀芬不再卖打印机，而将自己的柜台改为了鼠标专柜。

5年后终成“鼠标巨头”

电子销售市场的透明度很高，市场竞争也特别激烈。虽然王秀芬已经选定了卖鼠标作为发展方向，但对于创业起步阶段的她来说依然是困难重重。

众所周知，中国电脑行业的硬件配备市场，目前还处于秩序混乱状态，市场被大量假货充斥着。刚进入这一领域不久的王秀芬为了扩大市场占有率，便又代理了知名品牌——“双飞燕”鼠标的代销业务。刚开始，一个做“双飞燕”鼠标的代理商给王秀芬的都是真货，她也十分地相信他。可后来王秀芬收到的货返修率非常高，于是她便起了疑心。在王秀芬的再三追问下，这位代理商才告诉她，后来出的货都是假的。他还开导王秀芬说：“王大姐，我也不瞒你我们做这种小本生意，本来利润就低，你不卖假的，哪有钱赚呀。再说，鼠标损坏得越快，我们赚的钱不就越多。”王秀芬听后十分气愤，马上便换了一个进货渠道。

后来广东、深圳那边专门生产假货的，在看到王秀芬的鼠标专柜后，找到他说，他们是生产假货的，但是利润很