在梁山公司野蛮成长- 第7节

第17节　品牌的个性与非个性

忽一日，有人在本县最豪华的狮子楼大酒店宴请武都头。武松接到请帖，欣然前往赴约。上得楼来，见到请客的主人，却是本县有名的财主西门庆。想那江湖上声名远扬的“小旋风”柴进，也不过是因为前朝皇族的身价，才被人们尊称为柴大官人。而这西门庆亦被称为西门大官人，可见其势力之显赫，并不亚于皇族。

“多谢武都头赏光！”生意人善于美言，而西门庆说起应酬话来，亦可谓是满嘴春风，“做生意，怕的就是山高水险。而今有武都头做我们的保护神，总算可以过上安居乐业的好日子啦！来，来，来，这可是本县老百姓的一点心意，您可得多多喝上几杯！”

饶是武松海量，也架不住满桌的人轮番劝酒。劝来劝去，便劝得武松头脑发胀，醉眼朦胧。

“听说武都头把知县奖励的一千贯铜钱都散发给了穷人。没想到武都头不仅有着天神似的英勇神武，也有着菩萨似的慈悲心肠，如此亦堪称是天下的楷模啊！”席间又有一人，名叫姚二郎，举杯向武松致意道：“我敬武都头三杯！”武松无奈，也跟着喝了三杯。

谁知姚二郎放下酒杯又说：“武都头轻财仗义的善举，我等虽然敬佩，却不可效仿。”

众人一齐问道：“却是为何？”

姚二郎解释说，做企业讲究的是积累。有道是：“泰山不让寸土，始能成其大；河海不舍涓滴，始能成其深。”身为老板，如果动辄像武松那样散尽千金，。电子书下载便会背离稳健经营的原则，把企业置于风雨飘摇之中。在座的都是企业家，听得姚二郎如此理论，不由得频频点头。

西门庆却大笑道：“姚老板说对了其一，却忘记了其二。殊不知，做企业固然需要积累，却更需要投资的机会。难道你没有听说过‘人无横财不富，马无夜草不肥’的道理吗？你看寻常百姓，哪一个不在积累？又有几人能够积累成巨富？但若有开采财源的好机会，白花花的银子便会像白花花的泉水一样汩汩而来，想不富都难。依我看，武都头的所作所为，却正是我等学习的好榜样。”

众人听他说如此，颇是诧异，又问道：“却不知武都头开采的是什么财源？”

西门庆回答道：“武都头打虎，便是一桩惊天的商业策划案。景阳冈特产的谷酒，如今已是家喻户晓的名酒，堪称是一道井喷的财源。”

众人越发大吃一惊，又一齐转过头去看武松。

只见那武松睁着一双通红的醉眼，隔着桌子扑过来，一把抓住了西门庆的手，低沉而又急促地央告道：“此系机密，望诸位为我守口如瓶！”

西门庆先是被他吓了一跳，然后强笑道：“武都头放心！这是我们这个圈子所独享的机密，绝对不会外泄！”众人立即跟着满口承诺说：“是！是！是！”

武松便松了手。众人上前一阵手忙脚乱，扶他回到座位坐好。

“武都头莫怪，既然在商，便得言商。”西门庆一面抚摸着自己被捏痛的手腕，一面继续说道，“依我看，武都头打虎虽然产生了很好的轰动效应，却不是一桩完美的商业策划案。”

武松与众人又一齐问道：“却又是为何？”

西门庆便扳着指头，说出一二三来。原来普天之下，知道“三碗不过冈”的人已然甚众，知道“透瓶香”的人却不多。也就是说，出名的仅仅是景阳冈这个原产地。无论你叫“透瓶香”，我叫“迎风醉”，他叫“香满楼”，不管什么牌子，只要注明原产地是景阳冈，便能利益均沾。如此一来，刚刚被开发的市场资源会遭到哄抢，甚至会被一些短期行为所糟践。从长期来看，肯定不利于市场资源的可持续开发。

众人听了，都觉得有道理。

西门庆解释说，做生意是一门高深的学问，而不仅仅是一些自作聪明的点子。若是当初的策划，能够考虑得更细致、更系统一些，便不会有今日之虞。而所谓策划的系统性，重点在于整合资源。也就是说，要把产品与广告整合在一起，要让人们一看到广告，就能马上联想起产品。倘若产品是一码事，广告是另一码事，这样的广告便有如隔靴搔痒，往往事倍功半，甚或是劳而无功。

武松听得酒醒了一半，问道：“如今之计，又该如何？”

西门庆想了想，反问道：“你可知道品牌一说？”

武松被问得一愣，半晌才回答说：“武松是个粗人。所谓品牌，在我看来，大约就是有着某种鲜明的个性化特征的产品吧？好比我朝大学士苏东坡，他的品牌个性就是儒雅、豁达。我—武松—也是一个品牌，意思是勇猛有力量。你—西门大官人—毫无疑问，也应该是一个品牌。”

姚二郎说：“西门大官人又会做生意，又会玩女人，当然是一个品牌。他的品牌个性啊，可以用两个成语来概括，一是长袖善舞，二是风流善贾。”众人纷纷附和，都说姚二郎说得好。

西门庆说，做生意的诀窍，便在于两点。第一，要有很鲜明的品牌个性，大家记得住，印象深刻。第二，这种品牌个性要能够讨人喜欢。如果大家对它印象深刻，又很喜欢它，那么它就会成为大家的首选。

众人又一齐大笑道：“是啊！是啊！西门大官人便是女人们的首选！”

西门庆点了点头，说：“武都头和诸位说得都很对。”他接着分析道：（一）景阳冈特产的这种谷酒，入口绵厚而又热烈，喝下去能够激发起浑身的豪情；（二）它的广告语写得也好—“三碗不过冈”，很好地反映了这种酒的劲道；（三）武松是一个很好的形象代言人，武松打虎的故事把这种酒的品牌个性演绎得精彩纷呈；但是，这么有男人味的产品，却取了一个女人的名字。

武松猛地一拍大腿。对呀，问题就出在商标上。“透瓶香”，听上去像是一个妩媚而又热辣的女人。这种商标适宜于男女间的调情，却不适于英雄的豪饮。怎么办呢？

改名字呗！西门庆的意见，莫若改名“景阳春”。这样，产品、标牌、广告语、形象代言人，就能被整合成完整统一的品牌文化，呈现出一种鲜明的个性化特征。也可以叫做“打虎特曲”，提到酒就会联想起武松，品牌个性亦可谓活灵活现，呼之欲出。

“西门大官人真是高见啊！”武松心中佩服得不行，可是转念一想，又有些迟疑，“一个标牌而已，真的就那么重要吗？”

第18节　狮子真的变成了一头驴

“你可别小看了标牌的作用！”西门庆很认真地说，“我来给你讲个故事”—故事说，狮子清早醒来，发现它的胸前挂了一张标牌，上面写着“驴”。下面还有一段说明文字，写着“经世界动物联合会鉴定，你是一头具有音乐才能的驴，编号为××××××”云云。

狮子感到很困惑，跑去向动物们求证。“我明明是一头狮子，怎么给我一个驴的标牌呢？”它激愤地质问。

野牛说：“我也觉得奇怪。你去问猴子吧！”

猴子说：“你是一头驴吗？天哪，驴居然长成了这么一副模样！”

山羊说：“我明白了，你有着狮子的外表，但你的本质是一头驴。”

狐狸说：“本质就是本质。无论你怎样伪装，你都是一头驴。”

狮子越发惊慌失措，又赶紧去寻找驴群的求证。

驴群的首领也看了看标牌，说：“你既然是一头有音乐才能的驴，为什么不好好唱歌，却要把自己打扮成狮子呢？”

在反反复复的求证之后，狮子终于相信，它就是一头驴。它莫名其妙地感慨着，忽然抬起头来，发出了一声“呃啊”的驴叫声。

这真是：“水流到处能成渠，狮子也能变成驴。”标牌的作用，岂可小觑？

一些权威的领导和专家也常常喜欢玩这种贴标牌的游戏。有官场谚语云：“说你行，你就行，不行也行。说你不行，你就不行，行也不行。”说你是一头狮子，你本来不是狮子，后来却能莫名其妙地变成狮子。说你是一头驴，你本来不是驴，后来还真的变成了驴。事实证明，标牌具有强大的暗示作用，并最终形成潜意识，对生命的存在与变化产生潜移默化的影响力。

“真是个好办法！”武松赞道，“下次我见到老虎，也给它贴标牌—你是一只病猫。等到它真的变成病猫，就免得我费劲打它了。”

“诸位，人人皆知柴大官人有雅号曰‘小旋风’。西门大官人向来也有雅号，叫做‘琉璃狮子’。”席间又有一人，名叫李外传，摇着折扇向西门庆打趣道：“敢问大官人，您是一头狮子呢？还是一头驴？”

西门庆忽然恼羞成怒。他手中也有折扇，折起来狠狠地敲在李外传的脑袋上，骂道：“你才是一头蠢驴！”

武松对西门庆的敬佩之情，并没有因为李外传的调侃和西门庆的失态而有任何改变。“听君一席话，胜读十年书啊！”他感慨地叹着气。

“武松愚钝，原来生意经里面还有如许多的奥妙！”武松双手抱拳，诚恳地请求道，“愿大官人教我！”

西门庆说道：“你我朋友一场，谈什么教不教？改日你再来狮子楼，我与你细细说来就是。”

第19节　西门庆的市场营销概论

数日后，武松趁着闲余，准备了一份礼物，恭恭敬敬地送到狮子楼。原来，西门庆自己就是这狮子楼的老板，而这狮子楼的店牌，便来自于他的绰号“琉璃狮子”。所谓“琉璃狮子”，极言其精明与凶猛是也。

大多数时候，他是一只笑面狮子，只是偶尔才会凶相毕露。现在，他便笑眯眯地接着武松，问曰：“武都头英雄盖世，如今又总管着本县的治安，政治前途无可限量，怎么会突然对生意经感兴趣呢？”

武松有些羞涩，回答说：“武松心中自有盘算，等到盘算好了，一定告知大官人。”

西门庆又笑了一笑，也不去追究武松心中究竟有何盘算，吩咐小厮沏上一壶香茗，便与武松侃起了生意经。武松喝酒甚是豪爽，对于品茶这等雅事，却有如张飞绣花，好不紧张。

原来阳谷县军民人等，古来忍而善谋。一代兵法大家孙膑，其故里即在阳谷县之阿城镇。汉时，阳谷县属兖州之济北国。隋文帝开皇十六年（公元596年），始置阳谷县。历史上，黄河多次在境内泛滥，百姓生活艰难，而善生意。西门庆说，阳谷县最经典的广告案例，其实不是“三碗不过冈”，而是“王婆卖瓜，自卖自夸”。

“那么，”武松好奇地问，“那个王婆还在卖瓜吗？她的生意做到了多大？”

西门庆说：“那个王婆啊，她早就不卖瓜啦！在紫石街开了一间茶楼，唤做‘风韵阁’，共计十七八个包间，做的都是常客的生意，红火得很。”

“‘风韵阁’？听上去很艳情啊！”

“没什么奇怪的。”西门庆轻描淡写地回答说，“她这也是一种个性化经营方式。”

武松想想也对。他已经知道，做生意的两大诀窍，其一是整合资源，其二便是塑造品牌个性。

“您能够给我一个概论性的描述吗？我已经知道一些细节，但我想了解做生意的整个过程。”

“古曰做生意，今曰市场营销，我且为你一一道来。”西门庆一边品茗，一边打开折扇，然后咂吧着嘴说，“既然要做生意，你就应该了解本县的经济状况，到县前街、紫石街、牛黄街、马宝街看一看，这就叫市场调研。看完之后，你就琢