地产江湖 揭密房地产大腕的发家史- 第3节

　　张力、李思廉的家庭背景，从现有资料看，也并非显赫。

　　除了任志强、张宝全两位有位居高位的亲戚外，王石等不少人出身平平，而杨国强、黄怒波、潘石屹等几位可以说是出身贫寒了。总体看来，这些大腕在自己事业刚刚启程的时候，主要都是依靠的自己的力量。来自家庭方面的支撑，（本文探讨的是物质、关系、人脉方面的支撑，不是说家庭感情）并没有起到主要力量。

　　不可否认，这些地产大腕很多人在后来的生涯中都和一些政要往来密切，但需要注意的是，这种往来并没有出现在他们事业的发轫阶段，在大腕们启程创富的时候，他们绝大部分都是普普通通的，只为了改变自己人生的轨迹、只为了胸中的抱负、只为了明天的温饱，而抬头走上了江湖路。

　　而今，房地产商已经成为了黑心、卑鄙、囤积、炒作、官商勾结的代名词，连《大电影》中，坏开发商的名字都是“潘志强”，哈，两位大腕组合其中，可见口碑之差。

　　但，请注意，我们不能根据此时的现象，去推断他们启程时的样子，不能去推断他们从一开始每个毛孔里就流淌着贪婪的血水。

　　在一开始，他们主要还是凭借着自己的双手、自己的能力，让自己获取了保证家庭温饱的能力，把自己送到了各级政府官员的眼帘下。1988年，那毕竟还是一个相对纯洁很多的年代。

　　在此之后，在生意做大之后，当你怀揣着投资、开发数亿、数十亿、乃至数百亿的方案，去和政府部门沟通时，很难想象会不和官员打交道，打交道是一回事、勾结是另一回事、行贿那就更是另一回事了。以后会专门探讨这些地产大腕们如何在白色区域、灰色区域行走。

　　尽管，在生活中，我们耳闻目睹了很多不合理、不合法的现象，但据此把所有成功的商人都打入官商勾结的册页中，还是有失偏颇的。

　　通过对十六位地产大腕家庭背景的剖析，我们还是可以欣慰的看到，1988年，那时，凭借着勤奋、智慧、眼光、勇气，人们还是有可能开创一个美丽新世界的。勤奋、智慧、眼光、勇气在任何年代都是成功的必要因素，家庭背景是条件之一，但请记住，这绝不是必要条件，更不是唯一条件。

　　本回暂且到此，休息一会，一会就回来，欲知后事如何，切听下回分解。




第三回　大腕们早年间用过的阴招、高招（1）




　　在这种大时代里，不光是政策压力大，市场上更是风云变化，你蒙我，我蒙你，满天条子飞，遍地空手道，今还和你称兄道弟、把酒谈心呢，钱一到手，明儿连人影都见不到了，公司资质、法人，谁讲这个啊？

　　这种江湖环境下，地产大腕们早年间要是没有点阴招、高招，那基本是混不到现在的。

　　明买暗卖

　　王石最早主要做外贸，当时万科（那时还没万科这个名字，单位还叫展销中心呢）新签的2万台放像机合同，45天后到货。这时，王石通过渠道了解到同行的进货情况：同一时期，其它公司共有5万台到货。

　　7万台同时到货是一个什么样的市场前景？王石判断一定会立刻滞销，价格会直线下降。退货是不可能的。怎么办？

　　这时，王石所做的对策，成为他后来在各处演讲一再提到的，创业初期的“不正当竞争”的案例。

　　他叫来广告投放部经理，口授了一则声明，内容如下：由于台风原因，本展销中心的放像机无法按预订时间送达客户，为保证履行合同，急购放像机2万台。

　　这一则“求购信息”刊登在当时的广州两家主要报纸上。同时，当天的报纸正好也刊登着放像机的“售卖广告”。

　　广告后，放像机便向展销中心涌来。王石叫他的技术部组织了4个小组验收。而这些前来出售的放像机，除了个别小数量的，大多是期货。期货当然不要！一定要看到放像机才签合同。这样一来，展销中心并没有购进放像机，其零售价却上升了200元：市场稳住了。

　　接下来，王石做的是：迅速走货，不惜亏本。他想的是：溜得越快损失越少，而资金回笼后去做新生意，把损失夺回来。

　　值得注意的是，此次胜利出逃有两大要素，一、要了解到同行，也就是对手的进货情况；二，能迅速走货。

　　对第一要素，王石的自传是说：是通过进口代理商、海关、省计委进口审批处等信息渠道了解到的对手进货情况。

　　另有传闻说，王石的岳父当时在广东省的外贸部门工作，消息是从那里得到的。呵呵，那个说法真实，读者自己判断吧。

　　第二要素，王石当时把货大部分分销给了一位叫陈宇光经销商。这个陈宇光那是绝对的一位高人，和王石合作有年，1985年，就曾提了一箱钱要回报王石，被王石拒绝了。后来这个陈宇光又打造出一家上市公司——琼能源，手段了得，1993年，陈宇光被我公安干警带走，1995年又无罪释放，其后，陈宇光出走海外。2007年，最近的消息是，陈宇光正在和富力合作，开发成都熊猫城项目。这样一位经验老到、多姿多彩的人，不知道最后和富力是共赢，还是……呵呵，期待。

　　自立山头

　　1989年10月，孙宏斌在联想成立企业部，孙宏斌迅速建立13个独资分公司，营业额达到2400万元。

　　老柳对孙宏斌当时是非常看重的。那时的孙宏斌还远没有2002年的言语如刀锋般犀利，虽经清华大学学习多年，却还满口山西腔，一开口就要被人笑话。柳传志本人能言善辩，也喜欢会说话的人。为了让孙锻炼口才并且去掉那嘴山西口音，有一个时期，他逼着孙每天讲个故事。在孙的身上用这番工夫，就表明他对这个年轻人有着极大的信任和期待。

　　孙宏斌是一个非常具有吸引力的人，涌动的激情非常容易在年轻人身上引起共鸣，此处插句后话，后来尽管顺驰被出让了，但笔者认识的曾经在顺驰做过的人，绝大多数还是都说孙宏斌的好话，非常认同孙的理念和热情。

　　同志们，多少企业完蛋后，员工们离职了都是对老总恨之入骨、骂声不绝，能做到老孙这步的，确实少见。

　　尽管老孙事后否认自己有另立山头的野心和打算，这属于心证，自说自划，谁都无法求证，但确实的是，

　　此时的孙宏斌已经在联想赢得了众多少壮派的支持，开拓了联想的国内市场，山头已经竖起。




第三回　大腕们早年间用过的阴招、高招（2）




　　这或刻意、或无意竖起的山头，即把孙宏斌推上了天堂，也将把他拉入地狱。

　　1990年3月的一个早晨，柳传志在香港一觉醒来，就发现一期新的报纸放在自己案头。它叫做《联想企业报》，但它显然不是自己写发刊词的那份报纸。

　　他打开它，看明白这是孙宏斌领导的企业部办的报纸，也可以叫做企业部机关报，这让他很不舒服。头版刊登的“企业部纲领”更是让他难以置信，比如第一条就是“企业部的利益高于一切”，以下还有企业部经理拥有“分公司经理任命权”等等。

　　我相信，没有一个企业的老总能容忍下面的人打出这样的旗号、弄出这样的内部杂志。

　　随后，一场惨烈的企业内部斗争，孙宏斌的山头在联想被彻底清除，孙被判入狱，刑期5年。

　　空手套……

　　1991年，北京。手里只有3万元人民币的冯仑在对一家信托投资公司老总谈海南房地产的机会。

　　谈完机会，冯仑接着谈自己公司抓住这个机会的能力以及自己的为人和出身。“我们过去诚心诚意在机关干。在机关干的时候，我们就都是些好人。这次，我们头一回做生意，我们也想做好。”

　　在1991年的海南，对人讲出国家体改所、中央党校、牟其中之类的背景，既能赢得对方的信任，又能让对方隐约感觉自己的实力。

　　初步取得对方认可后，冯仑开始和对方讲他也刚刚闹明白的新名词“按揭”。冯仑告诉对方这是一种全新的做房地产的形式，用很少的钱，就可以做很大的项目。对方听得似懂非懂，懂与不懂都不要紧，只要隐约感觉这是一种先进流行的方式就行。

　　冯仑此次谈话的目的当然是从对方那里拿到钱，“做生意，从别人那里拿钱，无异于夺人贞操。”冯仑拿钱的本事在于他的“懂人”和“会说”，他能在极短的时间内找到打动对方的那一句话。“就那么一句，不会说，说一辈子，也说不出来；会说，3分钟就能将这句说出来。”“尽管时间少任务重，但决不能照直说：‘我就缺钱，你给我投钱。’这就像谈恋爱，不能照直说：‘我就缺个老婆，你干不干？’还得先要谈风花雪月，谈理想，谈未来，而最后实际就缺一个老婆。”

　　谈完马上就能赚到的钱，冯仑盯着对方的眼睛说，“这一单，我出1300万，你出500万。我们一起做，你干不干？”

　　对方点头同意，冯仑立即骑着自行车跑出去写文件，在最短时间内将手续做完后，冯仑让创业伙伴王功权负责将钱在最短的时间内拿回来。王功权是谈判高手，他在最短的时间拿到了500万。万通拿着这500万，立即从银行贷了1300万。这就是冯仑说了半天，对方似懂非懂的“按揭”。

　　这单生意，冯仑的确出了1300万，但这1300万要用对方的500万现金作抵押才能从银行贷出来。如果没有对方的500万现金，冯仑手中只有3万人民币，什么事情也做不成。　“做大生意必须先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，到最后，你就真的有钱了。”此时的冯仑尽管没钱，但他将自己和自己公司都收拾得很整齐，外形和言谈举止都一副有实力的派头。

　　冯仑他们用这1800万，买了8栋别墅，重新包装之后，就卖了出去，大约赚了300万元。这就是冯仑他们在海南的土地上刨出的“第一桶金”。有了钱的冯仑感觉像“大姑娘初婚，很幸福。”

　　抢班夺权

　　1978年，楼忠福到浙江东阳城关建筑公司做建筑小工。不久之后，楼忠福被工程队破格提升为材料科科长。但雄心勃勃的楼忠福在做好本职工作时，一直向往着更高的平台。到了1984年，也就是楼忠福到公司的第6年，公司经理到了退休年龄，需要确定接班人。

　　楼忠福曾经和笔者回忆过当时的情形。“按照传统做法，就是从公司里论资排辈提拔出一个经理。当时，资历比我深的人有的是，但我认定的东西就一定要得到。”




第三回　大腕们早年间用过的阴招、高招（3）




　　楼忠福他当时找遍了有权决定经理职位的领导，向他们表达自己的想法，并受到了一些领导的青睐，但这还不足以让他名正言顺地成为新的公司经理。

　　“当时，公司经理的儿子跑来和我论理，觉得自己的资格比我老，结果被我的一句话说得哑口无言。”楼忠福说，他当时声色俱厉地说道，“你爸爸当我领导时都听我的。你以什么能力来和我争抢经理的职位？如