（4）当你已经获得一种令人满意的品德时，就用一种新的原则去代替
一种新的品质、态度或活动，这些都是你所渴望要加以发扬的。
现在你已了解了本杰明·富兰克林用以帮助自己的方法。由于《人人都
能成功》是一本供你自助的书籍，你因而可能研究富兰克林的方法，并能注
意你如何能应用这些原则，你这样做，是很明智的。第10章的标题是“怎样
激励别人”，在这一章中，你将读到弗兰克·贝特吉如何应用富兰克林的方
法使自己从失败走向成功。
如果你决定开始实行你自己的计划，但还不能准确地知道开始时该用什
么原则，这时你可以用富兰克林的13种品德，或可用本书第2章所讲的17条
成功原则。
要找到适合于你的工作
让我们谈谈关于“福勒制刷公司”创办人的故事。
“福勒制刷公司”首要创办人阿尔弗拉德·福勒出身于贫苦的农场家庭，
住在加拿大东南的新斯科夏半岛。福勒似乎不能保住他的工作。事实上，在
头两年中，他虽努力维持生计，却失去了三件工作。
但是，接着在福勒的生活中，发生了根本性的变化。因为他试图销售刷
子。就在那时，福勒受到了激励。他开始认识到他的最初的三件工作对他都
是不适合的。
他不喜欢那些工作。
那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作
是销售。他立刻明白了：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所
以福勒把他的思想集中于从事世界上最好的销售工作。他是了不起的人。
他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标；
那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个
性。
阿尔福拉德，福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更
为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，
他就在一所旧棚屋里租下一块空间，雇用一名助手，为他制造刷子。他本人
则集中精力于销售。那个最初失去了三件工作的孩子取得了什么样的最终结
果呢？
福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入！
你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。
但是，比起丧失工作、赚得巨资或商业成功等因素，还有更激励人的因
素。自我保存乃是在这张因素表上最强有力的因素。
七人得救
机长爱德华·锐堪巴克是美国最成功、最受尊敬的人物之一。
人们挚爱地称呼他为爱地，因为他是忠诚、正直、欢乐地勤奋工作和通
情达理的像征。
那些见过他本人、听过他的演说或读过他的书《七人得救》的人，竟认
为他是代表他们自己的像征。
有一次，爱地的飞机坠落到太平洋了。第一周人们没有发现飞机残骸或
人的痕迹。第二周也没有。但是到了第21天，机长爱地等人得救的消息震惊
了世界。
你且想象一下机长爱地和他的机组人员，困在太平洋上的三个木筏上，
除去大海和天空，什么也看不见。你想像一下，这些人当他们的飞机坠海时
所受到的震动之苦，这些人遭受的烈日酷热之苦和饥渴之苦。。
既然你已经想像了这种图景，就让我们直接听听机长爱地在他的书中所
说的话吧：
“正如同我所讲过的那样，我始终未曾失去我们会得救的信心，但是别
的人却似乎并不能完全同我一起分享这种心态。我的几位伙伴清楚地开始想
到身后的事情，并依据他们自己的生活方式来考虑身后的问题。
“真的，我在一切时候都没有怀疑过我们会被拯救。
“我力图把我自己的哲学分赠给这些伙伴，希望我的哲学能激励他们坚
持下去。这是根据这样简单的经验：在严酷的环境中，我受苦愈久，我就愈
加确信我会得到援救。这是年岁较大的人所获得的一部分智慧。”
如果你问我们：你是如何激励自己的？我们已经列出了一些基本动机。
现在让我们再复习一遍如下：
首先是自我保存的愿望。
然后是爱、恐惧和性的情绪，死后生活的愿望和谋求身心自由的愿望。
接着是愤怒和憎恨的情绪，然后是谋求认识和自我表现的愿望。
这张基本动机表中的最后一种可以是获得物质财富的愿望。
在下章中你将看到如何将这些基本动机中的一种或几种相结合，去激励
别人。
第9号领航员领航须知
1。激励就是鼓舞人们作出抉择并进行行动。激励就是希望或其他力量，
用以激起人的行动，使人希图产生特殊的结果。
2。用积极的心态去激励自己。记住：人的心理所能构想和相信的东西，
人就能用积极的心态去得到它。要认识那些似乎是不可信的事物的可能性。
3。在激励你自己和别人时，希望是神奇的成分。
4。在适当的时候和正确的情况下，消极的情绪、感情、思想和态度是有
益的。（奇*书*网…整*理*提*供）
5。10种基本动机是。
自我保存的愿望；身心自由的愿望；
爱的情绪；愤怒的情绪；
恐惧的情绪；憎恨的情绪；
性的情绪；认识和自我表现的愿望；
死后生活的愿望；获得物质财富的愿望。
6。要像富兰克林激励他自己那样去激励你自己。列出自己的每日品德检
查表。立即行动！如果你难于列出你想获得的13种品德，或者你所想要达到
的目标，你可以先从一种开始，然后当你认识到了你想要的品德和目标，再
把它们加到你的检查表上。每周要像富兰克林那样提出一句自我激励警句。
重要的是：要每天检查你的实践情况。
7。机长爱地在危急时刻产生了一种坚强的信心，这种信心救援了他。你
如何能加强你的信心，以便当你处在最急需的时候，你的信心能帮助你？
8。你是否准备好了，以便当你处在最急需的时候，你能或将要应用你的
信心？
10。怎样激励别人
懂得怎样用有效的态度和悦人心意的手法去激励别人，是十分重要的。
你在整个一生中都会起着双重作用：你激励别人，别人也激励你；既当双亲，
又当孩子；既是教师，又是学生；既是销售员，又是顾客；既是主人，又是
仆人，——你总是在扮演两种角色。
一位继母是怎样激励她的孩子的
父母经常激励孩子。我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认识到这
一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉
到他是完全浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心
机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他
的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好
的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”拿破仑·希尔本人在
这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说过：
当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了什么事，诸如母牛从牧场
上放跑了，或者堤坝破裂了，或者一颗树被神秘地砍倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。
而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明哩！我母亲死了。我父亲和弟兄们都认为我是恶劣的，
所以我便真正是颇为恶劣的了。如果人们竟是这样看待我，我也不致使他们失望的。
有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心：我们的新“母亲”是哪一种人。我
本人断然认为即将来到我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一
天，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍每一个房间，很高兴地问候我们每一个人
——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，我的眼中没有丝毫
欢迎的表露。
我的父亲说：“这就是拿破仑，是希尔兄弟中最坏的一个。”
我绝不会忘记我的继母是怎样对待他这句话的。她把她的双手放在我的两肩上，两眼内耀着光
辉，直盯着我的眼，这使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：“这是最坏的孩子吗？完全不是。
他恰好是这些孩子中最伶俐的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。”
我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。后来证明这种计划就是
我的事业的支柱。我决不会忘怀她教导我“当你去激励别人的时候，你要使他们有自信心。”
我的继母造就了我。因为她的深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的
那种孩子。
所以你能用信任的方法激励别人。但是要正确地理解信任，它是积极的，
而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视力没有力
量一样。必须采用积极的信任；必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你
在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都
在这儿，等待着你。。”
当你对别人抱有信心时，他就会成功。
现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人
思想和激励别人的极好的工具。
书信可以把生活改变得更好
任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，
这种建议的力量取决于几种因素。
假定你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信
件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以做到：
（1）塑造孩子的性格；
（2）讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者
即便涉及，也不会花费时间去讨论；
（3）表达你内心的思想。
现在的男孩或女孩可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时
的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调
亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很适当，它就可能被孩子们经
常地阅读、研究、消化。
而行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破
原先的销售记录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，也会从这种激励
的工具中受益不浅。
一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想提炼到纸上，能提
出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往
就可得到一封回信。假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能
像广告专家那样用一种诱饵。J。P。摩尔根就曾经这样做过。
激励大学生写回信的一种方式
摩尔根证明至少有一种方法可以得到大学生的回信。他的妹妹抱怨她的
两个大学生儿子就是不肯写家信。摩尔根说如果他写信给这两个孩子，就可
以使他们立即回信。他的妹妹要他证实自己的话。他就给两个侄子各写了一
封信。很快，两个侄子都给他写了回信。
他的妹妹吃了一惊，问道：“你是怎样做成这件事的？”摩尔根就把两
封回信递给她看。她看到这两封信都谈到大学生活有趣的信息和思家之情，
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