营销革命- 第14节

价格只是其中一个应该重视的战术因素，还有许多其他的因素要考虑。你可能会在充满小型产品的品类中找到一个基于大型产品的竞争性心智视角。

同样，它也可能是在女性产品主导品类中的男性产品。

或者，像索尼那样发现小型战术。

但是，你不会在自己的组织内部发现竞争性概念，你必须深入前线去寻找。

第6章　抵制毒品的战术

引言

在美国，很难推行抵制可卡因、大麻和其他非法毒品流通的宣传活动。

有数百万美国人想要吸食毒品，而我们再三指出，试图改变人们的心智是极为困难的。

那如何才能减少人们对毒品的需求呢？诀窍就在于想办法利用吸毒者心智中潜在的认知。

让你来负责

假设你是一个营销人员，你刚刚接到总统的电话，要你去负责由政府资助的一个新的宣传项目，以取代当前南希·里根（Nancy　Reagan）“对毒品说不”的宣传项目，因为这些宣传在减少毒品需求上收效甚微。显然，如果要取得进展就要进行改革，而人们又迫切需要取得进展。多年的努力和在执法上数十亿美元的投入之后，似乎只有一个长远的方法能减少毒品在美国的使用和销售，即必须想办法减少毒品需求。

减少毒品的供应只会提高毒品的价格和获利潜力，让毒贩子更愿意铤而走险。经验表明，由于毒品的成本很低而回报又很高，所以除了将毒品合法化之外，没有有效的方法能使非法的毒贩子失业。因为你每关掉一个毒品店，就会有两家新店开张。

所以，到底要用怎样的战术减少需求呢？

研究趋势

让我们先了解一下药物滥用的问题。解决任何问题，你不能只是盯着手头上的产品，而要设法对整个行业进行了解。我们称之为市场环境分析。

这里，吸烟为毒品问题的解决提供了一个重要的参照。

和毒品一样，吸烟也是将一种外部物质输入人体。吸烟也容易上瘾，而且人们普遍承认吸烟有害健康。事实上有报道称，在美国，因吸烟致死的人数是因吸毒致死人数的50倍。

香烟和毒品的主要区别在于，香烟是合法的，同时也是政府财政收入的重要来源。结果，纵然几乎每个人都知道吸烟有害健康，但香烟消费量并没有出现显著的下降（如今，因吸烟致死人数是因吸毒致死人数的48倍）。

这表明，宣传吸烟有害健康的说教方式，无法战胜烟草公司通过广告不断强化的吸烟形象。虽然政府明文禁止烟草公司的广告宣传，摧毁了这个行业推出新品牌的能力，但烟草公司仍可借助其他可利用的媒体广泛地传递香烟的广告信息。

“有害健康”不起作用

有了香烟的前车之鉴，你几乎可以断定，如果吸毒继续被当做一种“时髦”的话，那么“吸毒有害健康”的说教方式就不会是一个能大幅减少毒品需求的好战术。这大概是“对毒品说不”项目没有达到理想效果的原因。

同样我们可以说，广告业耗资5亿美元以各种不同方式作“吸毒有害健康”的宣传，在很大程度上效果也是一样的。

控烟失败的经验教训表明，传统的“自上而下”的宣教—告诉人们什么东西对他们有害—极少能起到作用。现在是转移阵地的时候了。

“时髦”VS“过时”

看起来，对产品消费影响更大的是其社会信息（比如，第二次世界大战前，在好莱坞电影中明星个个都在吸烟，而如今这种现象极为少见）。

这一洞见为我们提供了一个机会。与香烟制造商不同，制毒贩毒的人是不能使用广告来为他们的毒品树立一种时髦的形象的。相反，政府却可以利用广告让吸毒变得越来越不时髦。

如果我们一如既往地贯彻下去的话，这种让吸毒不时髦的做法就能大幅减少人们对毒品的需求。如果一个产品“过了气”，那它就没了销路。

现在说说你的重要决策：你能利用何种概念让毒品变得过时？

战术概念

当你研究这个问题的时候，一个显而易见的战术概念就会蹦出来。吸毒是一条不归路，这一点已被广泛地证明了。过量吸食者面临失去工作、失去朋友、失去家庭、失去自尊、失去自由，最终失去生命的危险。

这就建立起一个概念，这个概念是一把刺向毒贩子的双刃剑，它一方面指出毒品对人们所构成的危害，同时也向人们展示了吸毒者的社会形象。

这个概念就是：毒品属于失败者（Drugs　are　for　losers）。

如果能建立起“毒品属于失败者”的认知，毒品需求将受到致命的打击。一般情况下，如果人们鄙视什么东西，那它就是个失败者。人们可以接受失败者，但他们崇拜并希望成为成功者。

将战术转化为战略

现在，是时候把你的战术概念转变成国家战略了。你要想清楚由谁来传递这一信息。

最佳人选就是曾吸过毒的人或他们的亲人，由他们来讲述那些伤感而又触目惊心的故事。传播媒体自然是电视，因为电视可给人们情感上的冲击。

还可以邀请那些曾公开承认吸过毒的知名人士和体育明星参与进来。比如，可以请前棒球明星丹尼·麦克莱恩（Denny　McLain）谈谈他是如何被送进监狱和失去人身自由的，或者可以请约翰·贝鲁西（John　Belushi）的遗孀谈谈她的丈夫是怎样失去生命的。

在每个广告末尾，接受采访的对象都将对着镜头说“毒品为失败者而准备”。随着越来越多的知名或不知名人士传递这样的信息，美国人将开始看清，毒品只会让你堕落而不会让你地位上升。

一旦出现这种情况，毒品的需求量将开始下降，而且毒品生意的利润也会大幅度降低。这必定会使有组织的犯罪团伙对毒品生意的风险回报三思了。

第7章　构建战略

引言

是时候将战术转化为战略了。

小凯撒（Little　Caesar's）比萨外卖连锁店采用“买一送一”的促销方式。选择这个战术（即竞争性心智切入点）是为了对付必胜客、教父（Godfather's）和其他连锁店。

通常，促销有时间限制，可能只持续一天、一星期、一个月，是为了刺激尝试消费。为潜在顾客提供特价，促使他们试用产品，也许其中一些会成为标准价格下的长期顾客。

这通常是大部分战术的命运。战术来去反复，如潮涨潮落。

然而，小凯撒通过持续不断的“买一送一”促销活动将战术转化为战略。

关键的概念是“持续不断”。将战术转化为战略，必须纳入时间因素…》小说下栽＋。电子书